Os diferentes Compradores que existem (2 de 3)

Compradores Visionários.

Os visionários são empreendedores. Eles valorizam inteligência, criatividade, imaginação, flexibilidade e energia. Eles são sempre os primeiros a adotar as novidades. Eles são propensos a ouvir o que você tem a dizer e transformar rapidamente as suas idéias em metas. Eles precisam saber como os produtos e serviços que você vende irão ajudá-lo a atingir as metas dele. Nas suas apresentações de vendas e propostas comercias, eles vão sempre valorizar a energia, comprometimento e criatividade. Detalhes, rotina e processos burocráticos deixam esse tipo de gente entediada. E uma vez que eles acreditem que você não é a pessoa certa para trabalhar, eles viram as costas para você, se tornam sarcásticos, e até atacam as suas idéias.

Estratégias para lidar com compradores Visionários:

Suporte suas idéias.

Não discuta com eles, especialmente no que se refere a detalhes e fatos.

Mantenha a sua apresentação interessante e concisa.

Não o apresse ou pressione.

Transforme os compromissos que ele fizer com você em acordos escritos.

Use humor, ingenuidade e cor em suas apresentações e propostas.

Use testemunhal e histórias de sucesso para influenciar no processo de decisão.

Compradores que buscam o consenso.

Esse tipo de pessoa procura o consenso em tudo que faz. Eles são sinceros e se importam com a opinião dos outros. Eles têm a tendência em se perder em detalhes técnicos. Eles valorizam o relacionamento próximo entre as pessoas e buscam acordos que possam beneficiar a todos os envolvidos e resolver todas as questões. Eles esperam que as pessoas sejam agradáveis e confiáveis. Eles ficam aborrecidos com a falta de sensibilidade e egocentrismo das pessoas. Quando se sentem desconfortáveis, eles têm a tendência de ceder e concordar com as pessoas.

Estratégias para lidar com compradores que buscam o consenso:

Respeite os seus sentimentos.

Demonstre interesse pessoal pelos projetos que ele está trabalhando.

Proceda com informalidade e cuidado, construa relacionamento passo-a-passo.

Ouça-os de verdade, faça perguntas sobre o que você escuta.

Minimize os riscos.

Baseie os seus argumentos no lado positivo das coisas.

Mantenha as apresentações de vendas 90% do tempo sobre negócios e 10% sobre assuntos pessoais.

Documente decisões chaves, comprometimentos e os próximos passos.  

Se você não é parte da Solução, você é parte do problema.

"Graças a Deus são Seis Horas da Tarde!", "Graças a Deus o dia passou rápido hoje.", "Graças a Deus o dia foi tão bom hoje que eu nem vi o tempo passar.". 

Graças a Deus tudo que você tinha que fazer hoje já terminou? Graças a Deus você não teve que fazer nada além do que você tem que fazer? Graças a Deus você não teve que inventar nada de novo? Graças a Deus você não teve que fazer nenhuma apresentação ou aparecer para ninguém? Graças a Deus ele encurtou a sua vida e tornou ela mais rápida? Graças a Deus você jogou um dia de Sol na lata do lixo?

Coitado de Deus. 

Como se ele quisesse diminuir o tempo de vida das pessoas ou acelerar a passagem delas por aqui... 

Existem duas coisas muito importantes para qualquer pessoa ou empresa, as Receitas e as Despesas. 

Qual lado você pertence? 

O lado que gera Receitas ou o lado que gera Despesas? 

O lado que gera receitas e trabalha todos os dias, independente da posição que ocupa, como a solução, e não em busca da solução, para os verdadeiros problemas da empresa: melhorar as vendas, aumentar a produtividade, incrementar os lucros, conquistar novos clientes, aumentar o número de clientes fiéis, melhorar a moral das pessoas, acabar com os atritos internos políticos e pessoais, e construir uma marca admirada por todos. 

Ou 

O lado que gera despesas e "trabalha" todos os dias, independente da posição que ocupa, em alguma atividade obscura que não serve prá nada, e de tão obscura que é, nem é possível relacioná-las aqui. 

Quando você escolhe a guerra como a forma para combater o terrorismo, você escolhe o problema e não a solução. Quando você escolhe o voto em branco como a forma de combater a corrupção política, você escolhe o problema e não a solução. Quando você escolhe passear pelo mundo como a forma de combater a apatia, você escolhe o problema e não a solução. 

Quando você escolhe o seu lado, você escolhe o problema, e não a solução. 

O foco das nossas vidas, TODOS os dias e durante TODA a nossa vida, deveria ser sempre o problema dos outros, e não as nossas soluções. 

Existe dezenas de recursos para uma empresa gerar Receitas. Recursos Financeiros, Recursos de Produção, Recursos de Tecnologia, Recursos de Vendas, Recursos de Marketing, Recursos Operacionais e Recursos Humanos. 

Quando um Recurso Humano, por exemplo, ganha R$ 5.000,00 por mês de salário, e não consegue demonstrar o quanto traz de retorno para a empresa, digamos R$ 500.000,00 por mês, esse recurso humano é uma despesa - independente da posição que ocupa -, e não uma receita. 

Quando você não consegue quantificar o quanto você como uma empresa VOCÊ S/A, que deveria ser, traz de retorno para o seu cliente (o seu chefe), você não é uma VOCÊ S/A, você é uma FIRMA LTDA, totalmente descompromissada com os problemas dos outros (o seu chefe), e totalmente comprometida com suas próprias e mesquinhas soluções. 

Você precisa de um notebook e a empresa não tem condições de fornecer um a você? 

Quando você escolhe chorar pelos quatro cantos da empresa, você escolhe o problema e não a solução. Economize do seu próprio bolso e compre um. 

Você precisa ser ouvido pelos clientes mas as pessoas não ouvem você? 

Quando você escolhe chorar pelos quatro cantos da empresa, você escolhe o problema e não a solução. Experimente falar sobre os problemas dos outros e não sobre as suas soluções para ver o quê acontece. 

Graças a Deus são Seis Horas da Tarde. Eu ainda tenho muito tempo para me concentrar nos problemas dos outros. Nada menos que isso interessa! 

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você? 

Que livros Jesus Cristo leu?

"Se nós não perdoamos os outros por aquilo que fazem a nós, ou se nós não perdoamos a nós mesmos pelos erros que cometemos, nós terminamos sozinhos e isolados. Nós deixamos de crescer. Porque crescer, significa se conectar a outras pessoas e pertencer a algo muito maior do que nós mesmos." Autor Desconhecido.

Querida(o) Amiga(o),

Quando eu vejo alguém precisando de um agasalho, eu dou um livro. Quando eu vejo alguém precisando de comida, eu dou um livro. Quando eu vejo alguém precisando de dinheiro, eu dou um livro.

Não me venha pedir alimento para o corpo, eu só sei alimentar a alma.

Aqueles que te dão agasalho, querem ver você relaxado daqui a dez anos. Aqueles que te dão comida, querem ver você obeso daqui a dez anos. Aqueles que te dão dinheiro, querem ver você esmolando daqui a dez anos.

Eu não. Eu quero ver o seu filho na universidade e a sua filha na faculdade. Eu quero ver você sentado na cadeira do seu chefe, e o seu chefe sentado na cadeira do chefe dele, e o chefe dele, ao invés de ficar sentado, ficar de pé, começando tudo de novo, em outro lugar.

Eu prefiro morrer de frio, fome e sem teto, a ter que ficar sem sabedoria, sem imaginação, sem sentimentos.

Agasalho, comida e dinheiro, de uma maneira ou de outra, estão disponíveis para todos, é apenas uma questão de distribuição, de imaginação e de sentimentos, para fazer chegar à mão de todos.

A pobreza do corpo pode ser vencida apenas pela riqueza da alma, e quando deixamos isso morrer, o próprio Deus morre.

Em um mundo tão comoditizado como o nosso, a coisa mais preciosa que alguém pode dar a uma pessoa, não são as coisas materiais, mas os seus sentimentos. As coisas que aprendemos com as pessoas que conhecemos e os livros que lemos.

Que livros Jesus Cristo leu?

O que você acha?

Nós sabemos tanto, nós temos tanto, mas sentimos tão pouco..., e quando deixamos isso acontecer, o próprio Deus morre.

Eu só sei alimentar a alma! Nada menos que isso interessa.

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?  

Dicas para usar o e-mail para vender.

Você envia e-mail para clientes potenciais ao invés de usar o telefone? O seu sistema de e-mail é a sua mídia preferida para contatar clientes porque evita que você ouça as pessoas te rejeitarem como acontece no telefone? Você demora e demora e demora para responder e-mails a clientes que poderiam comprar de você?

É triste mas é verdade, a grande maioria das pessoas que trabalham em vendas gastam 80% do seu tempo tentando se comunicar com clientes via e-mail ao invés de passar a mão no telefone e tentar falar com o cliente.

Você é uma dessas pessoas?

Quando um vendedor não sabe como vencer a barreira do correio de voz, da secretária ou do assistente, o vendedor começa a enviar e-mails acreditando que somente as mensagens eletrônicas irão trazer novos negócios.

Entretanto, a maioria dessas mensagens de apresentação de empresa via e-mail contem sempre a mesma coisa, “introdução, rápida apresentação da empresa, descrição dos produtos e serviços”.

Qual é a impressão que você deixa em uma pessoa que recebe um e-mail com esse tipo de apresentação?

A impressão de um cara focado em produtos, empurrar produtos e ganhar sua comissão.

Portanto, aqui vão algumas dicas para você usar melhor o seu e-mail para vender.

1. Evite discursos de vendas. Se você deseja usar o e-mail para começar um novo relacionamento com um novo cliente, a última coisa que você deve falar no e-mail é de você, dos seus produtos e dos seus preços. Fale sobre questões e problemas que você acredita que o seu cliente está passando.

2. Pare de pensar que e-mail é a melhor maneira de chegar ao decisor. Pare de usar o e-mail para chegar ao Presidente da empresa. Use o e-mail com mídia para follow-up de contato.

3. Remova o nome da sua empresa do campo “Assunto do e-mail”. Quando o nome da sua empresa ou solução aparece no e-mail (antes de tudo), você cria a impressão de que você não tem tempo para apresentar o produto ou serviço, mas apenas vender. O campo “Assunto do e-mail” deve ser sobre questões e problemas que você pode ajudar o cliente a resolver.

4. Se você puder, pare de usar o e-mail para vender. Elimine de vez o uso do e-mail para fazer negócios. Aumente o uso do telefone. O e-mail deve ser usado apenas como ultimo recurso.  

A contínua reavaliação do seu negócio (3 de 3)

E ainda não acabou...

A contínua reavaliação do seu Design:

Você tem o hábito de revisar todo e qualquer elemento visual presente no seu produto ou serviço? As pessoas formam a primeira impressão sobre a gente nos primeiros 30 segundos de contato visual. Por que o seu produto e serviço têm a embalagem que tem? Por que usar determinadas cores? Por que não usar outras cores? Pequenas alterações na aparência externa de tudo que você tem, pode levar a reações completamente diferentes dos seus clientes.

Há quanto tempo você não atualiza o logotipo da sua empresa? Há quanto tempo você não atualiza o visual do seu web site?

Entenda como Elemento Visual tudo que seja físico na sua empresa. As pessoas e como elas se vestem. A recepção. Os catálogos da empresa. Simplesmente tudo. Tudo ajuda ou tudo fere a imagem da sua empresa na cabeça do seu cliente.

Todos os anos novas versões de automóveis, geladeiras, roupas, computadores etc são lançados no mercado. Além das novas características, a grande maioria dos produtos é lançada em função da necessidade de acontecer uma completa revisão do seu design em função da mudança de comportamento e hábito dos consumidores.

Os seus clientes estão evoluindo. Como fica a marca da sua empresa?

Onde você acha que vai terminar essa falta de alinhamento?

A contínua reavaliação do seu Posicionamento:

Qual é o seu hábito de pensar sobre como você está posicionado no coração e mente das pessoas? Quer dizer, como as pessoas olham você? O que elas pensam de você? O seu slogan diz que você é o “Melhor em Solução de Segurança” mas o mercado olha você como “O mais barato em solução de segurança”? O que você faz para assegurar que você seja percebido como você gostaria de ser percebido? O que as pessoas falam da sua empresa?

O que você deveria fazer em todas as interações entre a sua empresa e o seu cliente para que você seja percebido como você gostaria de ser percebido?

Desenvolva o hábito de pensar como você poderia incrementar o seu posicionamento no mercado. Não relaxe nesse sentido. Talvez Posicionamento seja o principal elemento-chave que você deve revisar consistentemente.

A contínua reavaliação das suas Pessoas:

É incrível a quantidade de tempo que a gente investe em todos os aspectos do negócio com exceção das pessoas que trabalham na empresa.

Desenvolva o hábito de olhar pelas pessoas da empresa. A sua habilidade em selecionar, contratar e reter talentos talvez seja a mais importante de todas as habilidades citadas até agora.

Não deixe que pessoas erradas entrem dentro da sua empresa, e quando entrarem, não deixe que elas permaneçam por muito tempo. Muitos dos mais incríveis planos de negócios do mundo vão por água abaixo porque as pessoas que são contratadas para executá-los não estão preparadas para tanto.

Invista o seu tempo diariamente nas pessoas que trabalham com você. Preocupe-se em ter uma boa equipe, e não apenas um ótimo artilheiro.  

Como motivar os seus funcionários.

Apesar de saber que cada pessoa é motivada por diferentes razões, qualquer grande GERENTE sabe que o mínimo que todo profissional espera da empresa em que trabalha é RESPEITO E ENVOLVIMENTO.

Conheça uma lista de maneiras de ajudar os seus funcionários a colocar para fora o que eles têm de melhor e beneficiar a empresa como um todo.
01. ENVOLVA OS FUNCIONÁRIOS NOS PROCESSOS DE DECISÃO. SEMPRE QUE POSSÍVEL PERMITA AOS SEUS FUNCIONÁRIOS PARTICIPAR DOS PROCESSOS DECISÓRIOS DA EMPRESA.

02. MANTENHA-OS INFORMADOS. MANTENHA OS FUNCIONÁRIOS INFORMADOS SOBRE AS MUDANÇAS QUE PODEM AFETAR DIRETAMENTE A ELES, TAIS COMO MUDANÇAS POLÍTICAS, MUDANÇAS DE PROCEDIMENTOS & REGRAS, PRODUTOS E PERFORMANCE.

03. ESTEJA SEMPRE CONSCIENTE A RESPEITO DO NÍVEL DE ENTUSIASMO DOS SEUS FUNCIONÁRIOS. SEJA SENSÍVEL ÀS MUDANÇAS DE MORAL NA EQUIPE. SAIBA QUANDO E PORQUE O CLIMA ESTÁ BOM OU RUIM.

04. MANTENHA SEMPRE UMA POLÍTICA DE PORTAS ABERTAS. ESTEJA SEMPRE DISPONÍVEL, CIRCULE PELA EMPRESA E DEMONSTRE INTERESSE PELO TRABALHO DOS OUTROS.

05. DESENVOLVA UMA ATITUDE DE TESÃO POR PESSOAS. UM BOM GERENTE TREINA, DESENVOLVE, ACONSELHA, GUIA E SUPORTA OS SEUS FUNCIONÁRIOS. SEMPRE!!! TODOS OS DIAS!

06. ASSEGURE-SE QUE VOCÊ SABE OUVIR. SEMPRE ESCUTE E PROCURE TENTAR ENTENDER O QUE OS SEUS FUNCIONÁRIOS DIZEM.

07. SEMPRE TRATE OS SEUS FUNCIONÁRIOS COM RESPEITO. TENHA SEMPRE CONSIDERAÇÃO PELAS PESSOAS QUE TRABALHAM PARA VOCÊ.

08. PEÇA POR SUGESTÕES. TENHA CERTEZA QUE VOCÊ SEMPRE PEDE POR SUGESTÕES E NOVAS IDÉIAS AOS SEUS FUNCIONÁRIOS. SEJA RÁPIDO EM COLOCÁ-LAS EM PRÁTICA.

09. SEJA UM CRÍTICO CONSTRUTIVO. UM GERENTE EFETIVO FORNECE CRÍTICAS CONSTRUTIVAS AOS SEUS FUNCIONÁRIOS E NUNCA FAZ ATAQUES PESSOAIS.

10. RECONHECE OS SEUS FUNCIONÁRIOS. PROCURE RECONHECER UM TRABALHO BEM FEITO ATRAVÉS DE PALAVRAS OU MESMO RECONHECIMENTOS MATERIAIS.

11. COLOQUE AS RESPONSABILIDADE DE CADA UM NO PAPEL. ASSEGURE-SE QUE TODOS OS FUNCIONÁRIOS SAIBAM EXATAMENTE O QUE É ESPERADO DO SEU TRABALHO. CADA FUNCIONÁRIO DEVE SABER COMO SUA PERFORMANCE SERÁ AVALIADA.

12. MANTENHA ALTOS PADRÕES DE TRABALHO. AO ENVOLVER OS SEUS FUNCIONÁRIOS NO ESTABELECIMENTO DE ALTOS PADRÕES DE PERFORMANCE, VOCÊ IRÁ AJUDÁ-LOS A SEREM MAIS ORGULHOSOS E CONFIANTES DO SEU PRÓPRIO TRABALHO.

Eu sei que você ainda acredita que a maioria dos funcionários do Brasil são preguiçosos, tediosos, cansados e incompetentes, mas, procure pensar um pouco sobre onde realmente começou esse problema.

Coisas que você pode fazer hoje para ser um Grande Líder.

Faça o que você conseguir fazer. Escolha uma das idéias abaixo e faça. Coloque em prática aquilo que você puder, mas coloque em prática. Organize-se para isso. A sua vida e de todos que te cercam depende disso.

1. Tenha desejo sincero de ter as Melhores Pessoas. Você será tão bom quanto às pessoas que você tiver. Escolha pessoas que são melhores que você. Irá te forçar a aprender, a se desenvolver, a crescer. Não tenha medo de confrontos, não evite confrontos, viva com eles.

2. Seja aquele que motiva a todos. Nós fazemos as coisas que nós queremos fazer. Algumas vezes nós fazemos as coisas temendo as conseqüências de não fazê-las, entretanto, na maioria das vezes, nós fazemos as coisas porque nós esperamos ganhar algo ao fazê-las. Isso não é diferente no trabalho, as pessoas fazem um excelente trabalho, quando elas sabem que serão reconhecidas, prestigiadas e valorizadas. Descubra o que motiva cada ser humano que trabalha com você e dê a ele conforme objetivos atingidos.

3. Forme uma Equipe.Ter pessoas motivadas não é o suficiente. As pessoas precisam trabalhar juntas como uma verdadeira equipe para que as coisas andem em frente. Do que adianta ter um gerente que não une as pessoas? Se as pessoas vão trabalhar por conta própria, nós não precisamos de um gerente.

4. Seja um Líder, não um Gerente. Para motivar uma pessoa por um longo período de tempo, você precisa dar direção. Até que você consiga direcionar a motivação das pessoas em direção a uma determinada meta, você estará desperdiçando o tempo de todos. Onde você quer chegar?

5. Seja um Comunicador. Comunicação é a mais importante habilidade de um gerente. Tudo depende disso. Você não pode ser um líder se você não conseguir comunicar a sua visão. Você não consegue motivar as pessoas, se as pessoas não conseguirem entender o que você quer. A melhor maneira de melhorar as suas habilidades como comunicador é praticando. Faça apresentações. Exponha-se. Tenha medo e mesmo assim faça! Coloque-se a frente de todas as oportunidades que existem para melhorar a sua comunicação.

6. Gerencie o seu dinheiro. Para que uma empresa consiga se manter nos negócios, ela precisa ser lucrativa. Isso quer dizer, ganhar mais do que se gasta. Que tipo de controles financeiros você tem? O que dá para melhorar? Vamos melhorar!!!

7. Gerencie o seu tempo. A única coisa na vida que você terá menos do que dinheiro, é tempo. Como você gerencia o seu tempo? Que idéias novas de gerenciamento de tempo você aplicou a sua vida nos últimos 30 dias? Que livros e artigos você leu sobre esse assunto nos últimos 60 dias e aplicou na sua vida?

8. Melhore como Pessoa. Não se esqueça de que você como pessoa precisa melhorar. Identifique as áreas onde você é fraco e faça algo a respeito. Às vezes você é fraco em marketing, mas não faz sentido você ser um especialista nesse assunto. Nesses casos, contrate um especialista. Alie-se a quem é bom onde você é fraco. Guarde energia e força para melhorar ainda mais os seus pontos fortes.

9. Trabalhe para melhorar o mundo. Eu falo isso a todo o momento, você pode acreditar ou não, colocar em prática ou não, a sua empresa veio para melhorar o mundo. Faça!

10. Descanse. Você será um péssimo gerente se você estiver estressado e intolerante. Dê a você a chance de fazer atividades que recarregam as suas baterias. Esportes, cinema, teatro, família, livros, Sol, Praia, Campo. Você inclusive irá encontrar novas idéias nesses lugares.  

Quando despedir um funcionário complacente?

Vamos dizer que você tenha um funcionário na sua empresa que não tem desempenhado bem suas funções nos últimos tempos. Você está super-insatisfeito com sua performance, atitude e comportamento, entretanto, ele é uma ótima pessoa e no passado já fez grandes coisas pela empresa.

O QUÊ FAZER?

Antes de mandar qualquer funcionário embora, responda a você mesmo as seguintes perguntas:

1. Nós REALMENTE fornecemos treinamento adequado para ele?

2. Nós REALMENTE demos a esse funcionário um treinamento PACIENTE e oportunidades VERDADEIRAS para ele trabalhar com outras pessoas que pudessem ajudá-lo a se desenvolver?

3. Nós REALMENTE tivemos conversas regulares – a cada dois meses – com esse funcionário sobre o seu desempenho na empresa, dificuldades, oportunidades e expectativas?

4. Nós podemos movê-lo para um departamento onde sua experiência e conhecimento possam ser mais valiosos para a empresa?

SEJA HONESTO!

A única maneira de lidar com uma situação como essa é ser JUSTO e HONESTO com você mesmo e com o funcionário.

Saiba que a sua atitude em lidar com esse tipo de problema está sendo observada nesse momento pelos outros funcionários que vão permanecer na empresa.

Em outras palavras, se você fosse esse funcionário, o quê você gostaria de ter recebido da empresa? Eu desconfio que você gostaria de ter recebido um treinamento adequado e paciente, feedbacks constantes para compreender onde é preciso melhorar, e ter ouvido sempre a verdade sobre as expectativas da empresa e as conseqüências de se fazer ou não as coisas.

Não existe mistério. Faça SEMPRE a coisa certa. É isso, e somente isso, que conta no final.

Os diferentes Compradores que existem (1 de 3)

As pessoas são diferentes. As personalidades das pessoas são diferentes. Pelo menos é isso que acredita milhares de psicólogos que existem por aí. Eu não acredito nisso. Eu acredito que tudo de bom ou ruim que existe, todo tipo de comportamento possível, existe dentro de cada um de nós, e que o ambiente e as pessoas a nossa volta tem o poder de fazer tais comportamentos aparecerem ou não.

Em todo caso, para aqueles que não concordam comigo, e procuram por idéias para lidar com pessoas, que esse alguém acredita, possuem personalidades diferentes, lá vão algumas dicas.

Compradores Pragmáticos.

Pessoas pragmáticas são pessoas focadas em resultados. Os compradores pragmáticos valorizam os controles e se irritam facilmente ao ver ineficiência e indecisão. Durante apresentações de vendas e propostas comerciais, essas pessoas vão sempre procurar pela informação que interessa para elas. Elas preferem lidar com pessoas focadas e objetivas. Se você deixá-la desconfortável, elas simplesmente desistem de fazer negócio e não retornam as suas ligações.

Estratégias para lidar com compradores pragmáticos:

Demonstre que você valoriza as metas e objetivos técnicos que eles têm.

Mantenha o relacionamento entre vocês no plano dos negócios.

Seja preciso, eficiente e organizado em suas apresentações e propostas.

Mantenha o seu foco em Fatos e não em Sentimentos.

Forneça algumas alternativas e indique a probabilidade de sucesso de cada uma.

Sempre demonstre como as suas recomendações irão ajudá-lo a atingir as metas dele.  

Seja uma Marília Gabi Gabriela!

A Marília Gabi Gabriela é quase o estado-da-arte quando o assunto é entrevistar pessoas.

É nítido, ao contrário de muitos outros entrevistadores pé-de-chinelo que tem na televisão, que a menina estuda muito a vida das pessoas que ela vai entrevistar em seu programa, antes de começar a entrevista propriamente dita.

Ela não chega na frente do cidadão e faz perguntas idiotas ou sem pé nem cabeça.

As perguntas fazem sempre sentido e arrancam o melhor de dentro de cada entrevistado.

Faça o mesmo quando você estiver na frente do seu próximo cliente.

Pare de fazer perguntas idiotas do tipo, “Você está precisando de alguma coisa?”, “Posso te ajudar?” e comece a fazer perguntas inteligentes, bem pensadas, que arrancam a informação de dentro do cliente.

Pergunte quais são os objetivos que o seu cliente está tentando atingir, quais são os seus maiores problemas e necessidades, o que precisa ser economizado, o que precisa ser melhorado etc.

Uma vez que você saiba quais problemas são esses, você estará pronto para criar uma oferta que irá ajudar o seu cliente a atingir os seus objetivos.

O tradicional método de venda diz que você tem que apresentar o que você vende e pedir para o cliente comprar, e quando o cliente levantar objeções, você deve lidar com cada uma delas até que não exista mais nenhuma objeção.

Esse é um método. Um método furado, mas é um método.

Esse processo às vezes leva um tempo indeterminado e muitas vezes o cliente não compra nada.

A melhor maneira de vender é fazer excelentes perguntas no início do processo de vendas e observar as respostas do cliente. Se o cliente quiser resolver algum problema, você tem uma oportunidade de vender. Se o cliente não quiser resolver nenhum problema, o negócio nunca será concluído.

Seja uma Marília Gabi Gabriela. Os resultados são certos.