Se você não é parte da Solução, você é parte do Problema.

"Esqueça dos controles, processos e aprovações... muito trabalho para nada. Ninguém é mais limitado a respeito de uma solução do que aquele que não entende o problema." Autor Desconhecido.

Querida(o) Amiga(o),

"Graças a Deus são Seis Horas da Tarde!", "Graças a Deus o dia passou rápido hoje.", "Graças a Deus o dia foi tão bom hoje que eu nem vi o tempo passar.".

Graças a Deus!?

Graças a Deus tudo que você tinha que fazer hoje já terminou? Graças a Deus você não teve que fazer nada além do que você tem que fazer? Graças a Deus você não teve que inventar nada de novo? Graças a Deus você não teve que fazer nenhuma apresentação ou aparecer para ninguém? Graças a Deus ele encurtou a sua vida e tornou ela mais rápida? Graças a Deus você jogou um dia de Sol na lata do lixo?

Coitado de Deus.

Como se ele quisesse diminuir o tempo de vida das pessoas ou acelerar a passagem delas por aqui...

Existem duas coisas muito importantes para qualquer pessoa ou empresa, as Receitas e as Despesas.

Qual lado você pertence?

O lado que gera Receitas ou o lado que gera Despesas?

O lado que gera receitas e trabalha todos os dias, independente da posição que ocupa, como a solução, e não em busca da solução, para os verdadeiros problemas da empresa: melhorar as vendas, aumentar a produtividade, incrementar os lucros, conquistar novos clientes, aumentar o número de clientes fiéis, melhorar a moral das pessoas, acabar com os atritos internos políticos e pessoais, e construir uma marca admirada por todos.

Ou

O lado que gera despesas e "trabalha" todos os dias, independente da posição que ocupa, em alguma atividade obscura que não serve prá nada, e de tão obscura que é, nem é possível relacioná-las aqui.

Quando você escolhe a guerra como a forma para combater o terrorismo, você escolhe o problema e não a solução. Quando você escolhe o voto em branco como a forma de combater a corrupção política, você escolhe o problema e não a solução. Quando você escolhe passear pelo mundo como a forma de combater a apatia, você escolhe o problema e não a solução.

Quando você escolhe o seu lado, você escolhe o problema, e não a solução.

O foco das nossas vidas, TODOS os dias e durante TODA a nossa vida, deveria ser sempre o problema dos outros, e não as nossas soluções.

Existe dezenas de recursos para uma empresa gerar Receitas. Recursos Financeiros, Recursos de Produção, Recursos de Tecnologia, Recursos de Vendas, Recursos de Marketing, Recursos Operacionais e Recursos Humanos.

Quando um Recurso Humano, por exemplo, ganha R$ 5.000,00 por mês de salário, e não consegue demonstrar o quanto traz de retorno para a empresa, digamos R$ 500.000,00 por mês, esse recurso humano é uma despesa - independente da posição que ocupa -, e não uma receita.

Quando você não consegue quantificar o quanto você como uma empresa VOCÊ S/A, que deveria ser, traz de retorno para o seu cliente (o seu chefe), você não é uma VOCÊ S/A, você é uma FIRMA LTDA, totalmente descompromissada com os problemas dos outros (o seu chefe), e totalmente comprometida com suas próprias e mesquinhas soluções.

Você precisa de um notebook e a empresa não tem condições de fornecer um a você?

Quando você escolhe chorar pelos quatro cantos da empresa, você escolhe o problema e não a solução. Economize do seu próprio bolso e compre um.

Você precisa ser ouvido pelos clientes mas as pessoas não ouvem você?

Quando você escolhe chorar pelos quatro cantos da empresa, você escolhe o problema e não a solução. Experimente falar sobre os problemas dos outros e não sobre as suas soluções para ver o quê acontece.

Graças a Deus são Seis Horas da Tarde. Eu ainda tenho muito tempo para me concentrar nos problemas dos outros. Nada menos que isso interessa!

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?  

Aqueles que resistem por nada, caem por qualquer coisa.

“Nós não temos o direito de perguntar quando uma tristeza nos atinge: “Por que isso aconteceu comigo?” A não ser que nós façamos a mesma pergunta para cada alegria que acontece conosco. 

Em 1920, as Indústrias Reunidas Francesco Matarazzo empregava 6% da população que vivia na cidade de São Paulo. No entanto, ao desembarcar no Rio de Janeiro em 1881, a tonelada de banha de porco que Francesco Matarazzo trazia da sua terra natal para começar os seus negócios no Brasil, afundou com a embarcação que levava a carga do navio. Sem perspectivas e com pouco dinheiro no bolso, ele escreveu para a família que deixara na Itália: “Eu abri uma venda em Sorocaba, e não procurei, nem jamais procurarei, ter o que se chama de patrão”. 

A vendinha prosperou e dez anos depois Matarazzo já era o maior produtor do Brasil naquele produto que perdeu na chegada ao país. 

Matarazzo foi um grande exemplo de empreendedor que jamais teria a ambição de ganhar o Prêmio Cristóvão Colombo. Esse prêmio é dado àquelas pessoas que não sabem onde querem chegar, não tem a menor idéia de onde estão, não sabem quando irão chegar a algum lugar, e quando retornam para casa, não sabem onde estiveram. 

O quanto importante é saber o que quer, onde quer chegar e o que é necessário para chegar lá? Um estudo recente realizado com os formandos de uma turma de uma das melhores faculdades do Brasil trinta anos depois mostrou que: 80% dos formandos não tinha nenhuma meta específica, 15% tinha pensado sobre algo, e 5% havia escrito suas metas (sonhos com datas marcadas) e após a formatura iria colocá-las em prática com todas as suas forças. Os 5% dos formandos, mensurados pelo seu patrimônio, tinham - trinta anos depois - não apenas superado suas metas, mas como um grupo, haviam superado os outros 95% combinados. 

DIGA ADEUS A VIDA CORPORATIVA! 

(Uma mensagem para os Dilberts da sua empresa): 

Espere que a empresa em que você trabalha decida quais clientes você deve servir. E note que daqui a pouco você não servirá ninguém e não mais servirá para a empresa. 

Espere que a empresa em que você trabalha decida como motivar você. E note que daqui a pouco a sua primeira motivação será acordar de manhã para procurar um novo emprego. 

Espere que a empresa em que você trabalha peça para você reduzir despesas. E note que daqui a pouco Você-Centro-de-Custos será reduzido a zero. 

Espere que a empresa em que você trabalha pense sobre a evolução dos negócios. E note que daqui a pouco você será uma espécie em extinção. 

Espere que a empresa em que você trabalha decida as metas, decida os objetivos, decida o seu futuro. E note que daqui a pouco nem você e nem a empresa terão metas porque decidir. 

Espere que a empresa em que você trabalha, só porque existe há vinte anos, continuará a existir por mais vinte anos. E note o que aconteceu com a Indústrias Reunidas Francesco Matarazzo. 

Espere que a empresa em que você trabalha comece a se preocupar com o seu desenvolvimento e treinamento. E note que daqui a pouco alguém mais educado que você passará a ser seu colega. 

Espere que a empresa em que você trabalha determine a missão, visão e valores que você deve seguir. E note que quando você atingí-los, você deixou para trás os seus. 

DIGA ADEUS A MOTIVAÇÃO! 

(Uma mensagem para os Gerentes-Dilberts da sua empresa): 

Espere que realizar uma super-campanha com prêmios incríveis, tocar rock todos os dias pela manhã no escritório, organizar festas no final do dia, patrocinar eventos esportivos nos finais de semana, garanta a motivação dos seus funcionários. E note que toda a energia que essas atividades geram ficam por lá mesmo. 

"DIGA BEM-VINDO A REVOLUÇÃO! 

(Uma mensagem daqueles que possuem um trabalho e se esforçam para mantê-lo): 

As pessoas trabalham porque elas querem trabalhar. Além do dinheiro, o SER HUMANO espera muito mais do trabalho que realiza. Ele quer contribuir. Ele quer ver a sua contribuição fazer a diferença na empresa. Ele quer aprender. Ele quer crescer. Ele quer acreditar que o seu gerente sabe distinguir um Dilbert de um Profissional como ele. Ele quer se sentir parte de uma empresa de sucesso que faz a diferença para o mundo. E por tudo isso, ele resiste. E não cai por qualquer coisa. 

Proporcionar esse tipo de ambiente de trabalho é o que faz um profissional ir trabalhar todos os dias. Seja responsável por isso. 

Ter um trabalho e se esforçar para mantê-lo. Nada menos que isso interessa. 

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E você? 

Treinamento é para cachorro. Educação é para Seres Humanos.

“Educação é o que sobrevive quando o que tinha que ser aprendido é esquecido”. 

Nos últimos anos eu tive a oportunidade de receber muitos americanos no Brasil. Eles chegavam ao nosso país para trabalhar conosco na solução de problemas de negócios e por aqui ficavam alguns dias, semanas ou meses. Alguns deles nunca haviam saído dos Estados Unidos, outros sim. 

Logo que nos encontrávamos, eu podia facilmente identificar o americano bem educado pelo seu comportamento nos primeiros instantes. O americano bem educado era aquele que se apresentava para mim e para todos os outros brasileiros com um pedido de desculpas por não saber falar português. 

O americano mal educado era aquele que não se importava em perguntar se eu estava entendendo o inglês dele ou não. O mal educado falava rápido, com sotaque carregado, e no silêncio, acreditava que eu deveria ter nascido sabendo falar o idioma dele ou eu estava fora. 

O engraçado é que eu não queria desperdiçar um segundo sequer dessas visitas falando português. Eu queria aproveitá-las para falar inglês, aprimorar o meu vocabulário e aprender sobre uma cultura diferente. 

Esse fato, como todos os outros que acontecem todos os dias na nossa vida, me ensinou uma lição, “Se eu quiser que uma pessoa entenda o que eu estou falando, EU PRECISO SER EDUCADO. Eu preciso saber falar o idioma dela, e não o meu”. 

Mais de 50% das empresas em todo o mundo colocam a comunicação entre os seus funcionários como a principal causa dos seus problemas do dia-a-dia. Um vendedor precisa da ajuda de um colega sentado do outro lado do escritório, no departamento financeiro, e ao invés de falar “financerês”, o vendedor fala “vendês”. Alguém na produção precisa da ajuda de um colega no marketing, e ao invés de falar “marketês”, ele fala “producês”. 

"Nós fomos treinados para pensar em nós mesmos. Não fomos educados para pensar nos outros". Se isso é uma verdade, MUDE A REALIDADE! 

PARABÉNS AOS FRANCESES que se recusam a falar inglês na terra deles (se você está na França, fale francês! Ou pelo menos demonstre um interesse sincero em se expressar em francês). Se você estiver dentro do seu cliente, seja educado, fale o idioma dele! Não seja como um cachorro treinado que só sabe latir aquilo que lhe foi ensinado. 

Uma vez eu recebi o telefonema de uma caça-talentos da Accenture, consultoria multinacional, sobre uma oportunidade de colocação por lá. A entrevista foi marcada para as nove horas da manhã. Às nove horas em ponto eu me fiz anunciar ao gerente que deveria me entrevistar. Para o meu espanto, ele me deixou esperando na recepção exatamente uma hora. Fui atendido as dez horas da manhã. Entre sorrisos e apertos de mão, o gerente pedia desculpas pelo atraso e falava sobre o seu dia corrido, projetos paralelos, objetivos a cumprir etc. 

Após as apresentações iniciais, eu perguntei a ele, “Sr. X, qual é a estratégia em deixar uma pessoa esperando uma hora para ser atendida?”, “Negociação, meu caro Watson. Após uma hora na espera, o “fornecedor” está cansado e ansioso”, disse o gerente, “Muito inteligente”, disse eu, “Quem treinou você nisso?”. 

NÓS FOMOS TREINADOS para vender; não fomos educados para ajudar os outros a crescer e prosperar. 

NÓS FOMOS TREINADOS para repetir “segue anexo, segue abaixo, conforme solicitado, vimos por meio dessa, sem mais para o momento, atenciosamente”; e não educados para falar “antes que você me pedisse, antes que você precisasse, sinta-se à vontade, um grande abraço, eu estarei sempre aqui”. 

NÓS FOMOS TREINADOS para assistir aos programas de televisão que todos assistem, estudar na faculdade que todos estudam, trabalhar na empresa onde todos trabalham, vender da maneira que todos vendem, usar as palavras que todos usam; e não educados para pensar, questionar, cooperar. 

Imagine se Moisés fosse um cara treinado. Ele nunca teria retirado os judeus do Egito. Imagine se Jesus Cristo fosse um cara treinado. Ele nunca teria enfrentado o status quo da sua época. Imagine se Maomé fosse um cara treinado. Ele nunca teria brigado por aquilo que acreditava. Imagine se Buda fosse um cara treinado. Ele nunca teria agido como agiu. Imagine se Gandhi fosse um cara treinado. Ele nunca teria acreditado que uma Índia livre seria possível. 

Imagine agora se VOCÊ for um cara treinado. Você muito provavelmente vai chegar onde todos chegam. No lugar onde não tem espaço para todos. 

Seja educado. ”Fale russo com os russos, francês com os franceses, inglês com os ingleses!” Nada menos que isso interessa. 

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E você?

Os diferentes Compradores que existem (3 de 3)

Compradores Analíticos.

Pessoas analíticas são pessoas que pensam que não podem decidir nada se não souberem tudo. Eles querem ter o máximo de informação para analisar em detalhe. Eles valorizam a perfeição, precisão e lógica nas apresentações e propostas. Eles querem saber como a sua solução irá funcionar, como ela será implementada e mantida, além de como ela se pagará financeiramente. Eles odeiam surpresas e falta de previsão. Esse tipo de comportamento o fará evitar você.

Estratégias para lidar com compradores analíticos:

Demonstre paciência com relação a sua maneira analítica de pensar e trabalhar.

Demonstre a sua competência.

Forneça fatos evidentes, sólidos e tangíveis de que você pode fazer o que você diz.

Liste as vantagens e desvantagens dos seus planos e recomendações.

Permita que o comprador tenha tempo para verificar o que você disse.

Mantenha contato através de comunicação escrita.

Seja sistemático, exato, organizado e sempre bem preparado.

Baseie a sua persuasão em lógica e acuracidade, evite brincadeiras e emoção.

Forneça garantias e evidências que a sua solução irá funcionar.

Agora, na pressa do dia-a-dia, eu quero ver você identificar quem é pragmático, quem busca o consenso e quem é visionário, com as poucas informações que você tem sobre as pessoas que estão a sua frente.

Trate todo mundo como você gostaria de ser tratado. Seja honesto. Seja transparente. Seja você em todos os casos com todas as pessoas. O melhor das pessoas aparece quando nós tratamos as pessoas da melhor maneira possível, sem esconder nada, sem imaginar nada, sem querer enquadrá-las em um determinado estilo de pessoa.

Você vai perceber que uma mesma pessoa considerada pragmática pelo chefe é considerada visionária pela esposa.

Trate alguém como bandido e comportamento de bandido você receberá. Trate alguém como pragmático e pragmático uma pessoa será.