Tirador de Pedidos, cai fora!
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último dia 22 de Janeiro, a Pfizer anunciou o plano de cortar 7.800
funcionários, incluindo 1.600 vendedores, 20% da força de vendas da Europa, que
vem se somar aos outros 2.200 vendedores americanos que foram chutados para
fora da empresa em Novembro passado.
Total = 3.800 vendedores na rua!!!
"Eu não suporto os propagandistas dos laboratórios. Eles são tão fracos do ponto de vista de entender o que eu preciso, que para não perder a minha paciência, eu criei algumas regras para atendê-los. Primeiro, eu só os recebo entre 12:00 e 13:00 hs. Segundo, eles não podem trazer brindes (caneta, bloco de anotações etc) que tenham marca de medicamento para o meu escritório. Terceiro, eles não podem abrir a boca para falar sobre remédios, eu sei que é tudo propaganda.", uma médica americana, cansada dos propagandistas.
A Pfizer possui hoje 100 mil vendedores, mas irá reduzir esse número em 20% até 2010.
O que está acontecendo? O mundo não precisa mais de vendedores?
Pelo contrário, todo mundo precisa de VENDEDOR!
A Pfizer está percebendo que precisa mudar a maneira que ela vende.
"Nós precisamos injetar a cultura da melhoria contínua na cabeça dos nossos vendedores", afirma Jeffrey Kindler, CEO da Pfizer em 22 de Janeiro.
A profissão de propagandista de laboratório farmacêutico é famosa entre os jovens estudantes de faculdades há décadas por pagar bem e oferecer um sobrenome bacana para quem está iniciando na profissão de executivo de vendas.
Veja o perfil de um típico propagandista:
- Recrutado dentro da faculdade.
- Cheio de carisma.
- Cara de ator de hollywood.
- Talento para se apaixonar por novos produtos.
São exatamente eles, os jovens, o mercado-alvo dos laboratórios, que os seduzem com carro da empresa e verba de marketing para seduzir igualmente os médicos.
Mas a festa está acabando.
O depoimento da médica americana que eu postei acima é um entre centenas. Os hospitais e médicos americanos estão banindo os propagandistas e dificultando a entrada desses profissionais dentro das suas instalações e escritórios. Menos de 25% das visitas de um propagandista a um médico termina no encontro cara-a-cara. O médico simplesmente não recebe o cidadão - seja porque está ocupado seja porque o propagandista não marcou hora. Se alguém fizer a conta, vai notar facilmente o volume de dinheiro jogado na lata de lixo, tamanho a ineficiência dessa força de vendas.
"A única razão que ainda leva um médico a receber um propagandista é conseguir amostras grátis de medicamentos.", afirma Bob Davenport, VP da Hay Group, consultoria americana.
E mais...
"Mais de 25 diferentes escolas de medicina nos EUA oferecem um programa de educação para treinar os jovens médicos a fugir dos discursos markeeteiros dos propagandistas." BusinessWeek, 5 de Fevereiro de 2007.
No lugar da força de vendas, os laboratórios estão encontrando maneiras inovadoras de fazer acontecer:
- Verdadeiros Centros de Conhecimento na Internet permitem que o médico tenha acesso a todas as informações necessárias sobre os medicamentos.
- Formadores de Opinião Chaves foram contratados para liderar seminários para médicos chaves em regiões chaves.
- Vendedores foram educados para oferecer determinados medicamentos apenas aos médicos que prescrevem determinados medicamentos.
Tudo mudou!
O mundo mundo!
A maneira que o cliente compra mudou.
O que você mudou na maneira que você vende?
O próximo Curso de Vendas da BIZ acontece dia 14 de Março. O curso é uma excelente oportunidade para você tomar um tranco de conhecimentos e mudar. Leia mais sobre o curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES e faça agora a sua inscrição.
QUEBRA TUDO em Vendas!
Chamar Consultório médico de escritório (sic) é dose, e ruim. Ainda fala de curso de vendas!!
Posted by: Geraldo Carvalho | 12/07/2010 at 06:43 PM
Que isso Geraldo Carvalho!
Consultório médico, pode ser considerado um escritório sim!
Do Michaelis
escritório
es.cri.tó.rio
sm (lat scriptoriu) 1 Compartimento ou casa em que se escreve, ou se faz o expediente e se trata de negócios. 2 Móvel antigo com tampa de carteira para escrever-se sobre ela; o mesmo que escrivaninha ou secretária. E. automatizado, Inform: escritório em que muitas das tarefas são realizadas por máquinas. E.-sala: escritório que faz as vezes de sala de visitas.
Também se faz negócios no consultório médico!
Posted by: Pedro Miranda | 05/07/2012 at 06:39 PM