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No próximo dia 12 de Fevereiro acontece o 1o web seminário do ano que eu estarei palestrando. O tema é a CES. A realização é da B4B. A B4B realiza esse web seminário pós-CES com objetivo de compartilhar tudo que vimos por lá com clientes que não puderem estar lá.
Se você trabalha com varejo ou tecnologia você precisa assistir. Eu tenho certeza que você irá aprender muito. Faça agora a sua inscrição gratuita.
O pacote oferecido pela B4B aos seus clientes em Las Vegas incluiu a visitação técnica às principais lojas de varejo dos EUA. A apresentação abaixo resume os diferenciais de marketing destacados por mim durante a visitação a loja da Best Buy em Las Vegas. Veja a presentation abaixo ou faça o download aqui.
Não existe ninguém fazendo um trabalho de varejo melhor ou mais bonito que a Best Buy no mundo inteiro. Confira!
O eletrônico de consumo que eu trouxe de Las Vegas foi o MyBook da Western Digital, o disco rígido externo de 1 terabyte que é um arraso.
1 Tera!!! E eu paguei 249 dólares por ele, ou seja, 25 centavos de dólar por gigabyte. Antes que alguém diga alguma coisa, eu trouxe o MyBook legalmente. Cada viajante internacional pode trazer até 500 dólares em compras de eletrônicos sem a necessidade de pagar impostos. Acima disso tem que pagar algum tipo de imposto.
Estou adorando o MyBook. Fantástico. O bicho é impressionante. Rápido, leve, lindo e SUPER SILENCIOSO. Eu altamente recomendo o MyBook para disco rígido externo do seu computador ou rede.
No fundo o MyBook não passa de um disco rígido, mas é tão elegante no design que se transforma em uma peça de decoração na sua mesa de trabalho. Mais um exemplo de design sendo aplicado no marketing para descomoditizar um produto que teoricamente não tem diferenciais.
Confira algumas fotos do MyBook. No Brasil por enquanto é inviável adquirir um MyBook, o preço é exorbitante. Ainda assim, se puder, mete bala. 
Algumas perguntas atrás eu soltei uma que dizia "Como vender para as mães modernas?". A Kibon avançou o sinal e soltou algo nessa linha.
Eles chegaram a conclusão que existem 3 grandes perfis de mamães: Coruja, Moderninha e Atleta.
Esse tipo de campanha me parece meio revolucionária para a Kibon. Alguém deve ter movido montanhas para convencer uma ou duas diretorias de marketing sobre a viabilidade dessa campanha. Eu não me lembro de ter visto eles fazerem algo nesse sentido no passado. As campanhas anteriores que eu me lembre sempre foram focadas no jovem consumidor de sorvete.
Essa campanha dá a entender que a Kibon percebeu que as mães são as grandes responsáveis por grande parte das suas vendas e não necessariamente os jovens, e que é FUNDAMENTAL atacar os INFLUENCIADORES e não apenas os usuários dos produtos.
Eu sempre acreditei que o futuro do marketing B2C depende da adoção da filosofia de marketing B2B: influenciadores, crm, planos de negócios, alianças, marketing de conteúdo etc.
Um dos princípios do marketing b2b é entender que existem uma série de influenciadores que precisam ser tocados pela comunicação da empresa para que a venda aconteça.
A campanha da Kibon vai nessa linha.
Um pote de sorte de morango de 1 litro comprado no Wal-Mart para fazer parte da sobremesa do almoço de família no domingo, equivale a pelo menos 15 picolés de limão comprados na padaria do bairro. Eu imagino que um pote de sorvete deve ser absurdamente mais lucrativo do que um picolé, e quem decide e influencia essa compra é a mãe e não o jovem que assiste MTV.
Para atrair esse tipos de mamães, a Kibon criou uma campanha que premia a Mamãe conforme o seu perfil. Veja:
PARABÉNS a quem pensou na campanha. Espero que seja super bem sucedida.
Idéia para adotar depois de ouvir essa história: Incluir mais de um influenciador como alvo na sua próxima campanha de marketing, ou seja, não premie apenas os compradores, faça algo que premie ou incentive ou eduque diferentes influenciadores simultaneamente.
QUEBRA TUDO no mundo do marketing b2c!
Você convidou no último mês um líder de outro departamento da sua empresa para a reunião semanal de prioridades do seu departamento?
Ninguém mais tem que pagar a você um salário pelas horas que você trabalha. Você precisa ganhar pelo valor que você adiciona a cada hora que você trabalha. ACORDA!!!
Oito em cada dez e-mails que eu recebo todas as semanas são sobre empresários, executivos e até estagiários de produção ou recursos humanos me perguntando sobre como aumentar as vendas das suas empresas. Eu acho o máximo receber e-mails de profissionais que teoricamente não tem nada a ver com a área de vendas, mas ainda assim estão preocupados em resolver essa questão. Espero que você seja um desses, caso contrário, já deveria ter sido demitido.
Alguns e-mails que eu recebo são carregados de muita ansiedade. "Eu preciso bater a meta de vendas desse mês senão eu tô frito", "Eu preciso girar o meu estoque, alguns produtos estão parados há mais de 200 dias", "Eu não consigo ser recebido por nenhum cliente", "Qual deveria ser o diferencial dos meus serviços?", "O quê eu faço virou commodity, eu preciso encontrar uma nova maneira de fazer as coisas em 60 dias", "Tá muito difícil encontrar vendedores na minha região", "50% das minhas vendas estão concentradas em um único cliente, preciso diversificar", "Eu sofro pressão para crescer no curto prazo, mas não sinto segurança para investir em uma estrutura sem um plano de longo prazo", "Tá muito difícil motivar os meus funcionários".
Tá difícil e ficará cada vez mais difícil.
Em paralelo a essa questão sobre como aumentar as vendas, os empresários se questionam sobre qual é a melhor oportunidade para investir. "Onde está dando mais dinheiro? Qual é o segmento de mercado mais lucrativo do momento?".
Eu respondo. Existem duas maneiras de ganhar muito dinheiro relativamente rápido nesse início de século 21.
1a maneira: A sonegação de impostos. Comprar, vender, faturar, se envolver com contrabando, faturar meia nota, pagar funcionários por fora, não emitir notas fiscais, investir o menos possível em tecnologia, infra-estrutura e pessoas, colocar a empresa em nome dos parentes, fazer o máximo que puder por baixo dos panos, na surdida e na malandragem.
Trabalhando dessa maneira, a "Pessoa Física" do empresário ficará bem na fita uma vez que a margem de lucro da empresa voltará a ser tão gorda como nos velhos tempos quando as empresas brasileiras não sofriam nenhuma concorrência de mercado. Carro importado na garagem, roupa importada no guarda-roupa, casa bacana em condomínio fechado cercado e armado, jantar semanal em restaurantes finos, e até a admiração dos vizinhos do condomínio por ostentar tantos bens materiais.
Quando o governo descobrir a malandragem do empresário, não há o que se preocupar, basta sustentar os fiscais corruptos que se escondem no estado brasileiro pagando 20% da multa que tomaria na cabeça por ser tão mesquinho, egoísta e pré-histórico.
Infelizmente, essa maneira ainda funciona para praticamente todos os segmentos de mercado. Você pode abrir lojas em shoppings centers chiquérrimos em São Paulo e outras capitais, sonegar tudo, e quase ninguém vai falar nada. Até carro, caminhão e jatinho executivo você consegue vender sem nota, com meia nota ou com 1/4 de nota. Bem, você conhece essa porcaria, já viu esse filme em algum lugar, não preciso explicar muito.
2a maneira: A Bolsa de Valores. Legalizar 100% a empresa, investir na educação dos funcionários, definir um laser foco de negócio que posicione a empresa como especialista em alguma coisa que o mundo inteiro vai precisar, colocar metas agressivas de crescimento dos negócios, dirigir a empresa diariamente com excelência e pulso firme sem dar moleza para os medíocres e preguiçosos, operar com margens de lucro realistas algo como 10% a 15%, o negócio está no volume e crescimento não no 1-a-1, investir na marca da empresa para ficar popular para o povão, criar um departamento de marketing focado em promover a empresa para possíveis investidores e comunidades financeiras por todo o Brasil e mundo, e quando se atingir um determinado tamanho de faturamento, imagem de marca e relacionamento com investidores, o empresário abre o capital da empresa na bolsa e embolsa algumas centenas de milhões de reais praticamente da noite para o dia. Se a empresa tiver consistência nos meses seguintes, o vale ticket dinheiro vira moeda rapidinho.
O Brasil finalmente descobriu o que significa bolsa de valores com uns 80 anos de atraso, um universo financeiro especulativo que todas as empresas podem participar, inclusive a sua.
But, essas são as maneiras "fáceis" ou hollywoodianas de entrar para as páginas da revista Caras, existe também uma terceira maneira, digamos assim, mais tradicional, conservadora, "familiar" e inovadora de aumentar as vendas da sua empresa.
Vamos a ela.
PRIMEIRO. Defina quem é o Gerente de Crescimento de Vendas da sua empresa. Você só vai conseguir aumentar as vendas da sua empresa se realmente colocar uma pessoa, ou 1/2 pessoa ou bloquear a sua agenda 1/2 período para pensar em como aumentar as vendas. O trabalho necessário para abrir novos clientes é completamente diferente do trabalho de gestão dos negócios atuais. Você precisa separar quem vai tirar pedidos daqueles que vão passar o facão na floresta para abrir novos negócios. O trabalho é outro e a maneira de remunerá-los também é outra. Você precisa ter um Gerente de Crescimento de Vendas com tempo suficiente para pesquisar, investigar, prospectar e criar um trabalho decente e digno de ser percebido como fantástico pelo seu cliente.
É incrível a quantidade de empresários e vendedores que eu encontro diariamente pela frente que não fazem nenhum tipo de trabalho de preparação de nada quando o assunto é abordagem de novos clientes. É um desleixo total. Amadorismo elevado a oitava potência.
Os tempos mudaram. Tudo que você oferece pode ser encontrado em outros lugares. Não pense que qualquer coisa que sai da sua boca vai deixar o cliente babando por você.
O problema de vendas não está mais relacionado à disponibilidade, preços e qualidade de produtos e serviços, mas a preparação e apresentação do discurso do vendedor.
Vender nos dias de hoje é relativamente fácil. Você precisa fazer apenas que o cliente confie em você; a qualidade, preço e disponibilidade dos produtos e serviços são fatores relativos.
SEGUNDO. Contrate um estagiário de marketing para cada dois vendedores da sua empresa. Marketing e Vendas são matérias gêmeas. Então porque deixar o irmão Vendas sozinho no campo de batalha? Marketing também tem que ir para a guerra! Marketing pode catapultar a produtividade do vendedor ao fornecer clientes qualificados. Marketing existe para diminuir o tempo gasto pelo vendedor em contatos de prospecção, e para aumentar o tempo de permanência do vendedor dentro dos clientes vendendo e fechando negócios. Vendas sem marketing é como um time de futebol sem os jogadores no meio de campo e o capitão da equipe.
Vendas e Marketing é um jogo de números e não uma arte abstrata. Defina dois ou três objetivos bem específicos para cada mês do ano. Quais clientes, quais produtos, quais serviços temos que botar no mercado. Coloque no papel a campanha de marketing do mês que integre web site, e-mails, eventos, marketing direto, vendedores, canais de distribuição e mídia impressa especializada. Provoque o diálogo entre comprador e vendedor. Concentre esforços além da conta para chegar a um argumento de vendas que realmente estimule os clientes a agir, produza conteúdo conteúdo e mais conteúdo. Faça no mínimo uma campanha de marketing por bimestre. Cada novo cliente em potencial deve ser contatado pelo menos seis vezes dentro de um período de dois meses.
TERCEIRO. Disciplina oriental para vencer no ocidente e conquistar o oriente. Recentemente eu assisti a uma palestra que reuniu em um congresso americano de marketing e vendas três vendedores de serviços b2b super bem sucedidos nos EUA. Quando foram questionados sobre a razão do seu sucesso, o primeiro respondeu: "Eu cheguei aonde cheguei porque há 20 anos eu tenho uma meta pessoal de conhecer 10 novas pessoas por semana", o segundo respondeu "Eu cheguei aonde cheguei porque eu sei exatamente o que eu fiz todas as horas de todos os meus dias nos últimos 15 anos", o terceiro respondeu "Eu cheguei aonde cheguei porque eu participo de pelo menos três eventos de network por mês há mais de 10 anos". Por que existe tanto empresário bem sucedido sem MBA? Porque o cara tem algo que nem Harvard ensina: Coragem e Disciplina.
QUARTO. Invista em Propostas de Negócios Arrojadas, a lá Planos de Negócios. Eu penso que a fase de apresentação de produtos e serviços já passou. Se o produto ou serviço que você vende é algo que já é vendido por outros você não precisa investir muito tempo em apresentações de vendas. Eu não preciso que um provedor de internet me explique o que é um provedor de internet e tudo de bom e do melhor que ele me oferece. Eu preciso que o provedor de internet saiba me explicar especificamente quais serviços se encaixam comigo de acordo com o perfil da minha empresa estudada exaustivamente pelo seu vendedor antes de me chamar para conversar. Ou seja, pare de investir em catálogos, folhetos e portfólios de produtos e serviços, e invista na produção de propostas comerciais que desmantelam o negócio do seu cliente a apontam as melhorias que ele terá ao apostar em você.
Existem várias maneiras de aumentar os negócios da sua empresa. Eu espero que você escolha sempre o caminho da dignidade, comunidade, responsabilidade, disciplina, honestidade, e claro, inovação e revolução. Saia da informalidade, se você estiver nela. Profissionalize a empresa, pague os impostos, lute pelos seus direitos, invista nas pessoas, exija retorno, tenha pulso firme, cresça, apareça, exploda a empresa na bolsa, ou a mantenha limitada entre aqueles que têm interesse pela sua existência.
Um novo capitalismo está emergindo. Permaneça jovem. Não fique fora dele!
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
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