Últimos três dias do mês.

A maior parte das vendas da maioria das empresas acontece nos últimos três dias do mês. Você tem alguma sugestão para mudar isso?

Comments

[Muniz]

Para as vendas não acontecerem nos últimos três dias do mês, passe as metas para semanais, você vai ter três dias de vendas por semana, quem sabe metas diárias.

[Darcio R. Martins]

Questão contabilística, fature no começo do mês, rs

[Flávia]

Olá gente...
acredito que quando ocorre vendas nos últimos 3 dias finais do mês, provavelmente a única intenção é bater metas ou pelo menos tentar atingir o esperado.

[Flávia]

... a sugestão seria, criar, planejar,organizar ... antes do desespero.

[Henrique]

Acredito que 90% seja em função da cota a ser atingida. Deve-se passar as metas a semana, independente de mês.

[Margarete]

Para as faturas eu verifico quem pagou dentro do mês, o cliente que não pagou eu remanejo nr e datas das faturas e coloco como faturamento do 1o. dia útil do mês subsequente, sendo que nisto eu ganho tempo para os impostos PIS/COFINS e IRPJ.
Para as NFes, eu verifico com os vendedores quando serão pagos, se em 30 dias, a partir do dia 25 já seguro o faturamento, ganho tempo até para pagar comissões.

[Jacy Sousa]

Planejamento, metas mais pulverizadas durante o mes.

[Jacy Sousa]

Planejamento, metas mais pulverizadas durante o mes.

[Milton Bulach]

Tradição da época da inflação!
Para quem não se lembra, a virada do mês significava nova tabela de preços e aí, o pessoal da distribuição varava as noites com horas extras no último e nos primeiros dias do mês.
Infelizmente esse ranso continua e as empresas não percebem o altíssimo custo com horas extras, acidentes e enganos de entregas.
As soluções seriam:
- metas semanais, como já escreveram acima;
- mudar as condições de pagamento ou a tabela de descontos.

[Luiz Henrique]

Bom dia !!
Acredito, que a solução pode ser exógena, conhecendo melhor o cliente. Qual sua forma de renda..E apartir daí criar políticas pagamento que se deseje alcançar!!
Concordo também com o depoimento mais acima, referente à metas semanais !!

[Marcelo Vieira]

Trabalhe como se todos os dias fossem os últimos do mês!

[Luciano Naidon]

Bom dia!
Duas sugestões já aplicadas por mim e com resultados, distribuir a meta no decorrer do mês por dia e semana (de acordo com um histórico de vendas deste período, aumentando gradativamente na primeira quinzena) e criando campanha para que seja atingida as metas diarias/semanais.
Segundo, criando um mês de 20 dias, com isto você teria "18 meses" durante o ano e os 36 dias de maior venda (12x3) seriam 54 dias (18x3).
Já utilizei as duas em situações diferentes, e ao invés de distribuirmos o faturamento normal por todo o período do mês, nós acabamos aumentando o faturamento, pois para muitos clientes a cultura de comprar no final do mês continuou e em contrapartida nossos vendedores passaram a buscar novos clientes fora do período.

[Fernando da Mata]

Na minha experiência , os compradores é que deixam para fechar na última semana do mês.

[Glorinha]

Trabalhar todos os dias como se fosse o último dia do mês!!

[Giba Canto]

Não sei se a questão está bem feita. Se as vendas são realizadas somente nos últimos 3 dias do mês, basta vender também nos outros 27 dias do mês. Ou estamos falando de tirar pedidos ao invés de vender? Acho que isto também está ligado à cadeia logística: os pedidos tirados nos últimos 3 dias, sobrecarregam a expedição e o transporte, que atrasa as entregas em uma semana ou 10 dias, e então a distribuição do cliente também recebe em batch e demora na alocação das mercadorias, etc...

[Narciso Machado]

Solução que tenho aplicado na gestão de equipes de vendas: Metas diárias com avaliação semanal. Resultados por quinzena. Abolir a meta mensal visto que 30 dias é muito tempo. Quem aplica meta mensal recebe como resposta a comodação e desperta a zona de conforto no inicio do mês.

[Hugo de Andrade]

Na minha sugestão, deveria reorganizar as datas, sendo estabelecido isto, com certeza mudaria a tragetória das vendas.

[Jefferson Hirt]

Primeiro é uma questão cultural tanto do vendedor como do comprador fechar a venda ou o pedido nos últimos 3 dias. Grande parte das empresas vendedoras seguram descontos e condições de pagamento especiais e o aplicam nesses 3 últimos dias para que batam suas metas.
Algumas sugestões:
1) Aplicar essa condição especial durante o mês inteiro, não deixando somente para o fim do mês.
2) Nos principais clientes (geralmente são os que só compram nos últimos 3 dias) trabalhar com campanhas específicas vendas durante o mês inteiro; sejam com vendedores, condições de pgto, ou de algum produto específico.
3) Criar metas diárias de vendas.
4) Criar a cultura entre os vendedores do que Raúl Candeloro (Venda Mais) chama de 1/Meta/PCX. Antes de começar seu dia o vendedor deve anotar no papel 3 coisas: 1.Qual a coisa mais importante para fazer hoje? 2. Meta: Qual minha meta de vendas para hoje? 3. PCX: quantos e quais prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) devo contatar hoje?
Como Candeloro diz, se o vendedor fizer uma coisa única coisa importante por dia pode parecer pouco, mas são 22 no mês e mais de 250 no ano. Isso faz diferença.

[Miguel Minicz]

Concordo que isso vem do "ranço" dos tempos de inflação e overnight... e vejo que os compradores também ajudam a criar essa situação pois sabem que nos últimos dias, pra fechar a cota, os vendedores relaxam nos descontos e as condições de compra em geral melhoram. Assim, as vendas acabam saindo mais caras para a empresa, pois as margens diminuem muito.
Acho que uma mudança cultural poderia passar por alterar as datas-calendário da empresa, com avaliações em períodos menores (tipo semanal, como proposto) ou então por uma diminuição nas margens de descontos ao longo do mês, procurando trazer as vendas para outros períodos do calendário.

[Marcia]

Não trabalho com vendas, mas acredito que as vendas aumentam no final do mês porque os funcionários percebem que não fecharam as cotas, então vão correr atrás do prejuízo. Metas semanais, não mensais resolveriam (ou melhorariam) essa situação.

[Carol]

Aumentar os dias do mês!

[Ricardo de Souza]

Geralmente as empresas tem metas mensais onde nos últimos dias a turma faz de tudo para fechar suas metas, eu sugiro por experiência própria que a equipe deve ter metas diárias, semanais, mensais e anuais. Onde este conjunto pode render ótimas comissões e premiações interessantes. É claro sempre cuidando do pós venda para ter certeza que os vendedores não estão apenas tirando pedidos sem dar a devida atenção aos nossos clientes.

[Jorge kappaun]

O que uso para procurar corrigir isto é uma premiaçao baseada nas vendas do último trimestre, independente do mes que estejamos, logo, temos que vender todos os dias para manter as premiaçoes relativas ao último trimestre todos os meses.

[Dinalva Monteiro]

Olá.

Minha sugestão é as empresas começarem alterando a data de pagamento dos funcionarios. Porque grande parte de consumidores só compram qdo tem dinheiro e as empresas so pagam no final do mes.

[José Manuguerra]

Simples: não deixe para amanhã a venda que voce pode fazer hoje!

[Fábio Araújo]

Eliminar a burocracia entre marketing e vendas.

[Helton Colombo Prudêncio]

Conheça a fundo seu cliente, o funcionamento do negócio dele, e desenvolva estrátégias conjuntas para fomentar vendas durante todo o mês. Trabalhe a programação de entregas de acordo com o giro do negócio dele, e se este giro acontece somente nos últimos dias do mês respeite.

[Max]

Este fato ainda é um resquício do tempo em que havia inflação, com ORT mensal nos preços das vendas. Hoje não faz mais sentido.
Eu tentaria conceder pequenos descontos decrescente para os clientes que fizerem pedidos no início de cada mes.Quanto mais perto do final do mes, menor é o desconto.

[Renato Rojas]

Reuniões de fechamento quinzenais... metas quinzenais.... A duração do ciclo de vendas influencia, mas vale a pena pensar lembrar a equipe de vendas que o pagamento da comissão se refere ao trabalho do mês inteiro, e não só dos últimos 3 dias...
Abs!

[Gabriel Peixoto]

Cara, esses comentários são o concreto que pavimenta a estrada que leva ao inferno*...

Carol, desta vez fico contigo. Dada a mediocridade dos "coments", valeu o bom humor.

Forte abraço,

Gabriel Peixoto

* para quem não entendeu, fiz uma analogia entre as "idéias" dadas e as que "enchem o inferno"

[Eric Rocha]

eu buscaria informaçoes sobre o fluxo dos meus clientes pra entender se eles tb so trabalham nos ultimos dias, conhecendo meu cliente, buscaria atender suas necessidades, criando em parceria campanhas internas e externas pra melhorar o giro dos meus produtos, e junto com isso, um modelo de compras onde ele comprasse mais e com mais frequencia.diminuindo os intervalos de compra.

[Fernando Villalba]

Uma tática já utilizada por mim,era simplesmente utilizar uma tabela de premiação onde as vendas da primeira quinzena do mês tinham peso maior, desde que a meta do mês anterior fosse atingida, se não esperávamos o fechamento do mês para ver se pagaríamos ou não a comissão com o gatilho.
As metas sempre estavam fechadas até dia 20 de cada mês, aumentando a qualidade dos negócios e evitando os descontos abusivos e a diminuição do Markup.

[Geime Rozanski]

Acredito que tenha um problema de comunicação entre vendedor e cliente talvez, falta de confiança, de confiança nos preços praticados, falta de planejamento.
Não há um vínculo bom e duradouro entre vendedor e cliente.

[Eduardo Petrone]

Eu vejo que há diferentes atividades que envolvem fechamentos de vendas: aquelas que dependem de carteira fixa e definida de clientes e aquelas que dependem de levantar negócios a cada mês, apresentar o negócio e aguardar o fechamento (que para o vendedor deve ser dentro do mesmo mês)...assim a cada ciclo de vendas mensais, há a expectativa dos negócios acontecerem conforme o planejado.

Do outro lado do plano...está o que realmente é valioso para qualquer organização: gerar alta atividade diária de vendas (prospecção>levantamento de necessidades>elaboração de porposta>fechamento e pedido>acompanhamento>começo novamente)

se isto não acontecer todos os dias, vai ficar para o fim do mês....ver todas as pendências de vendas e sair correndo atrás da "meta" e quem sabe, fazer alguma coisa.

Estabelecendo o "hábito" da alta-atividade, planejando a agenda para haver atividades de vendas e não outra coisa, haverá com certeza mais resultados.

Fácil...jamais, mas é possível!!!!!
Boa sorte a todos!!!

[Caroline Morotti]

É simples: MÉTRICA.

[Alcides Pontes Galvão]

Bem, a maioria dos trabalhadores recebe seus salários entre o dia 30 e o dia 10 do mes seguinte, portanto o mais lógico deve ser um aumento de vendas nos primeiros 15 dias do mês.
Para mudar isso e aproveitar a entrada de toda essa grana no mercado de consumo, basta a empresa mudar o calendário das promoçoes, reduzindo sua margem de lucro sempre no período de 01 a 15 do mes. Certamente as pessoas, com salario nas mãos, não vao deixar para o fim do mes fazer aquela comprinha desejada ou necessária.

[Ricardo Jordão Magalhães]

Se quisermos responder "Por que os negócios são fechados nos últimos três dias do mês", temos que perguntar "O que os vendedores ficam fazendo nos primeiros dias do mês?".

Quantas reuniões de qualificação aconteceram na primeira semana?
Quantos e-mails chamando novos contatos para novos negócios aconteceu na segunda semana do mês?
Quantos apresentações de produtos fizemos nos últimos 15 dias?
Em que estágio EXATAMENTE se encontra cada negócio que estamos envolvidos e o que EXATAMENTE tem que ser feito para o negócio andar para frente?

O que se vê na maioria das áreas de vendas é gerente de vendas e vendedores adequando o seu dia para cumprir a meta. Coisas do tipo: a meta é 100, temos 20 dias úteis no mês, dividimos a meta pelos dias e boa.

ERRADO!!!!

A meta das empresas é geralmente uma viagem, um chute, um número mágico criado em cima do histórico de vendas. E pior, se seguir esse caminho estaremos sempre pensando pequeno, ao invés de pensar grande.

Ao invés de criar um plano a partir de uma meta, o correto é criar uma meta a partir de um plano.

O CORRETO seria ter vendedores que PROATIVAMENTE desenham PLANO DE ATIVIDADES que devem ser colocados em prática para atingir um número real e de preferência AGRESSIVO (uma vez que vamos investir em ações para estimular o crescimento).

É importantíssimo que as empresas encarem a área de vendas PROFISSIONALMENTE enquanto coloca em prática um modelo inovador de fazer as coisas.

Não tem bicho mais indisciplinado nas empresas do que os vendedores. Todos os outros funcionários têm que bater cartão, cumprir horário, prestar contas diariamente, entregar o que é pago para fazer enquanto os vendedores tem liberdade total sobre horários, gestão e qualidade do trabalho que entrega.

Vendas precisa de um método de vendas, um controle real sobre como estamos com cada negócio e cada relacionamento dentro dos clientes.

MAS ISSO, E SOLAMENTE ISSO NÃO BASTA. Se ficarmos nisso, no final do dia, teremos um bando de vendedores bitolados e burrocratas enfurnados dentro da empresa brincando de teclar em softwares de crm e apresentações de powerpoint.

O "COMO VENDER" fecha essa conta.

VENDAS tem que ser DIFERENTE. A maneira de falar, se portar, se vestir, apresentar produtos, TEM QUE SER DIFERENTE.

TUDO TEM QUE SER DIFERENTE, do cartão de visita até a maneira de atender telefone. Eu altamente recomendo que TODOS VOCÊS INVISTAM um tempo considerável em PENSAR em uma maneira MALUCA de abordar clientes.

MALUCA = ÉTICA + TECH + HUMANA.

GO!!!

Ricardo

[elen]

//modo vendedor on//

mas como ricardo? eu sempre vendi assim, minha área pensa há 24.567 anos assado, desde que a empresa surgiu, nós entregamos os trabalhos assim, há 234.906 anos o nosso setor precisa de algo assado, marketing não entende nada... blablabla pra que eu vou ser diferente?

//modo vendedor off//

[Gilberto Almeida Jr]

Na minha visão o funcionário que costuma trabalhar desta forma demonstra a falta de organização e comprometimento com a empresa, o costume brasileiro de se deixar tudo para última hora é inadimissível em uma coorporação. Minha equipe corre atrás do resultado nos primeiros 10 dias do mês para relaxar, folgar, resolver problemas pessoais, ficar com a família, etc. nos últimos 5 dias.
Essa é minha opinião.

[Jefferson Bittencourt]

A maioria das equipes de vendas possuem premiações por metas. Sugiro que as vendas realizadas na primeira quinzena seja multiplicada por 1,5 para contabilizar no resultado final. É claro que a meta também deve ser reajustada, sugiro um acréscimo de 20%.
Abraço!
Jefferson Bittencourt