Princípio de Marketing.

Qual seria o princípio mais importante do marketing que toda pequena empresa precisa dominar?

Ninguém abandona sem dor aquilo que com prazer adquiriu.

Ter lucro sem arriscar, experiência sem perigo , recompensa sem trabalho é tão impossível quando viver sem ter nascido. 

Eu tenho 39 anos da idade.  Trabalho profissionalmente desde os dezoito. Nesses anos todos eu trabalhei apenas em pequenas empresas. Eu tive algumas oportunidades de trabalhar em grandes empresas mas escolhi por livre e espontânea vontade permanecer em pequenas empresas. Eu nunca me arrependi de ter tomado essa decisão. Eu sempre acreditei que poderia aprender muito mais convivendo com as pequenas empresas do que trabalhando para as grandes empresas . 

Nunca saberei se tomei a "melhor" decisão. Sim porque a partir de um certo momento não tem mais como voltar atrás na decisão que você toma. Quem trabalha em pequenas empresas dificilmente consegue migrar para as grandes empresas e vice-versa. O RH da grande empresa não aceita gente pequena, e o ambiente da pequena empresa não é o "suficiente" para quem vem das grandes corporations. 

A propósito, a vida não é sobre tomar a "melhor” decisão.  A vida é sobre você se comprometer se engajar se dedicar fazer um pacto de sangue com a decisão que você tomou. Seja ela qual for. 

Você não sabe se deve morar em São Paulo ou Rio de Janeiro, você não sabe se deve pedir aumento de salário ou não, você não sabe se deve fazer mala direta ou propaganda?  Decida por qualquer caminho. O que importa é a dedicação que você dará a decisão que tomou. Nunca se esqueça disso.  

Nessas duas décadas eu conheci centenas de pequenos empresários. Aprendi muito sobre negócios e vida ao conviver com essa turma. O meu caráter assertivo e ultra objetivo se formou no ambiente das pequenas. 

Uma pequena empresa com cinco pessoas não pode ter funcionário pangaré. Se um dos cinco for enganador, estamos falando de 20% dos recursos humanos jogando contra.  Nas grandes empresas, o enganador consegue se esconder por trás dos pilares da corporation por vários anos. Basta comparecer as meetings e conference calls e concordar com o chefe em tudo que ele pede que ninguém vai reparar que o cara não sabe nada de nada. 

Recentemente uma repórter da revista Exame fez a seguinte pergunta a Marcel Telles - um dos investidores por trás da AmBev, Lojas Americanas entre outras, "O quê as pequenas empresas podem aprender com uma grande empresa como a AmBev?", a resposta de Telles resume o que podemos aprender ao conviver com as pequenas empresas, "Nada. As grandes empresas é que tem muito a aprender com as pequenas empresas. Empreendedorismo, controle de caixa, agilidade, inovação, o conhecimento sobre quem são as pessoas que trabalham conosco e meritocracia são características das pequenas empresas. O que fazemos na AmBev é nos esforçar todos os dias para ter um pouco do espírito que existe nas pequenas empresas". 

Por outro lado, eu também aprendi uma dura lição sobre as pequenas empresas: "pequena empresa sempre pequena empresa". 

95% das pequenas empresas que conheci nesses vinte anos continuam sendo pequenas empresas. Elas continuam faturando a mesma coisa, continuam no mesmo lugar, continuam com as mesmas pessoas e com os mesmos sistemas. 

Apesar do discurso dos seus pequenos empresários que dizem que vão crescer 20% ao ano, e conquistar o mundo, elas simplesmente não conseguem sair do lugar. 

Muito se fala que sete a cada dez empresas que abrem no Brasil fecham antes de completar cinco anos de idade. Eu penso que outra estatística deve ser acrescentada a esse discurso: oito a cada dez pequenas empresas que abrem no Brasil, depois que passam pelos cinco anos de existência, continuam pequenas ou ainda menores. 

Eu penso que a partir de um certo momento, os pequenos empresários falam de crescimento por falar. Eles prometem 20% de crescimento por osmose. Eles falam porque todo mundo fala. Eles vão na conversa do William Bonner da televisão, ou do fornecedor e seus planos nada a ver com nada, ou mesmo da sua cabeça fantasiosa.

Eu descobri também que alguns empresários falam 20% de crescimento de pura sacanagem. É a maneira que eles encontram para reter os novos funcionários que precisam de algum tipo de esperança para se motivar.  

A rotatividade de funcionários dentro de uma pequena empresa é grande. Para você ter uma idéia, não há um santo dia sequer que algum funcionário que trabalha em uma pequena empresa não ligue na empresa para dizer que está com alguma dor de barriga e não poderá comparecer ao trabalho. 

Eu penso que as pequenas empresas deveriam instituir nos seus negócios um placar a lá CIPA. Enquanto a CIPA monitora o número de dias sem acidentes de trabalho na fábrica das grandes empresas, o pequeno empresário deveria colocar um placar na entrada da empresa para mostrar o número de dias sem faltas de funcionários no escritório. 

Os funcionários mais novos acreditam no discurso de crescimento do empresário por alguns meses e se deixam contaminar pelo entusiasmo;  os funcionários mais antigos,  conhecendo o chefe como conhecem, sabem que o discurso não passa de papo furado. O crescimento não vai acontecer, o que vai rolar é muito stress, esquisitices, picos de faturamento no mês de março e agosto, e vários vales de faturamento ao longo dos outros meses. 

O americano gosta muito da expressão "loser always a loser" (perdedor sempre perdedor).  De uma certa maneira o americano está certo. Dificilmente conseguimos mudar os nossos hábitos.  Se você fizer uma sacanagem com uma pessoa, provavelmente repetirá a malandragem outras vinte vezes na sua vida.  A verdade é que todos nós temos uma determinada personalidade e passaremos a vida inteira lutando contra ela sem conseguir grandes vitórias ao longo do percurso. 

A boa notícia é que 20% das pequenas empresas  conseguem crescer e chegar a algum lugar. 

O que essas pequenas empresas fazem para escapar da fase de picos e vales, funcionários pangarés, clientes que não dão ouvidos ao suposto valor que elas agregam, e fornecedores que as tratam como seres insignificantemente pequenos?

1o. Elas se tornam paranóicas por lapidar o seu grande diferencial.  É incrivelmente difícil ter foco quando se é uma pequena empresa ou quando estamos sozinhos. Parece contraditório, mas na prática o indivíduo acaba tendo que vestir diferentes chapéus  (comercial, rh, marketing, informática) e sua mente acaba por se perder no debate sobre quem ele é de verdade. 

Aqueles que sobrevivem à fase de ser pequeno são os empresários paranóicos por foco. Em meio à batalha do dia-a-dia, os caras procuram direcionar as suas empresas para negócios que os tornam melhores em um único e determinado negócio. Eles procuram direcionar suas empresas para clientes que eles preferem trabalhar, e se afastam dos negócios que dão muito trabalho e pouco dinheiro. Às vezes eles pegam alguns negócios não lucrativos e desfocados para pagar a conta do mês, mas procuram colocar em prática alguma iniciativa paralela para diminuir a participação desse tipo de negócio. 

É fácil para qualquer um aqui dizer para o cara rejeitar um negócio que não tenha a ver com o foco dele, mas completamente diferente quando você passa a ser o cara que está sendo seduzido por um aparente grande negócio e tem várias contas para pagar. 

É difícil, mas não impossível. O pequeno empresário tem que ser paranóico por encontrar o seu cliente ideal, o seu nicho ideal, a sua comunicação ideal, a sua política de preços ideal. Além de continuar o processo de lapidação das pessoas ideais, metodologia ideal e presença ideal. 

Eu estou falando sobre marketing. 

Marketing é como jogar War. Mesmo que o seu objetivo no jogo seja conquistar a Europa, a Oceania e um terceiro continente a desejar, na hora que chegar a sua vez de jogar, a melhor estratégia a seguir é colocar todos os suas pedrinhas em Vladivostoki para arrasar a Mongólia, e depois, talvez, nessa rodada, chegar até a China. Aquele que espalha os soldadinhos por diferentes territórios achando que vai faturar os três continentes simultaneamente com parcos recursos, vai acabar a rodada com os mesmos territórios, e pior, enfraquecido para enfrentar  os adversários. 

2o. Elas constroem a estratégia de baixo para cima, de cima para baixo, da esquerda para a direita, da direita para a esquerda. Sim, é importante ter um plano. Mas ainda mais importante é ter um plano que todos os sócios da empresa concordem em praticá-lo. E mais importante ainda é ter um plano que todos os funcionários, ou pelo menos a grande maioria, entenda qual é a sua participação na execução do plano. 

As pequenas empresas que crescem são aquelas que os donos da empresa resolvem colocar os seus objetivos pessoais abertamente sobre a mesa e juntos estressam o assunto do objetivo da empresa até que a última gota de sangue se esgote. 

Nada tira mais o tesão de uma pessoa do que dizer a ela "Vá, faça isso, quero resultado em 24 horas", sem envolvê-la na discussão do que ela tem que fazer. 

As pequenas empresas que crescem são aquelas que discutem exaustivamente as diferentes possibilidades que tem pela frente com o envolvimento do máximo possível de pessoas. Rola um "toró de parpite" brabo, rola uma discussão cansativa sobre diferentes cenários "E Se fizermos isso, E Se fizermos aquilo", rola pesquisa de mercado, rola investigação. Os pequenos empresários vestem o chapéu de enxadristas e procuram visualizar os diferentes desdobramentos que as diferentes decisões terão. 

3a. Elas consultam um consultor. As pequenas empresas crescem porque pedem ajuda a quem conhece mais do que elas em determinados campos do conhecimento. Eu conheço diferentes pequenos empresários que são totalmente contra o uso de internet nos seus negócios porque dizem que já tentaram utilizá-la mas não deu certo. O fato é que eles tentaram sozinhos, com o parco conhecimento que tem, no chutômetro, sem qualquer conselho de profissionais que entendem melhor do que eles no assunto. As pequenas empresas que crescem mantêm contato com pessoas que tem séria e relevante experiência com a questão que elas precisam de ajuda.  

Para crescer, o pequeno empresário tem que perder qualquer preconceito que tenha com relação a consultores. Ele tem que reconhecer que não entende de tudo, e contratar especialistas para ajudá-lo. 

4a. Elas ficam de olho na indústria do vizinho. Fundada em 2000 nos EUA, a Zipcar reinventou o negócio de aluguel de carros ao criar o conceito de carsharing. A Zipcar é um sucesso em todos os sentidos. Os clientes são fãs do negócio, e o faturamento vai bater um bilhão de dólares em 2010. O conceito da Zipcar chegou ao Brasil em Julho através da Zazcar em São Paulo. Os fundadores da Zipcar idealizaram a empresa quando olharam para fora do negócio de aluguel de carro. Eles foram buscar a inspiração para a Zipcar na Netflix, que havia reinventado o negócio de aluguel de filmes anos antes.

Os pequenos empresários que crescem são aqueles que somam as suas empresas idéias que não são comuns no seu mercado. Por exemplo, quando teremos uma padaria com drive-thru, ou mesmo uma pizzaria com drive-thru para os clientes poderem fazer a compra diária de seis pãezinhos e um litro de leite ou uma pizza com mussarela sem sair do carro a lá McDonalds? 

Enfim, crescer é muito difícil. Tão difícil quanto deixar a criança que somos para trás para nos tornar um adulto "aceitável" entre os gigantes; tão difícil quanto trocar os hábitos de solteiro pelos hábitos de casado; tão difícil quanto ser chefe quando fomos um excelente funcionário técnico. Alguns simplesmente não conseguem, outros desistem - não estão afim de se comprometer com a decisão que tomaram, outros pedem ajuda e evoluem mesmo que a dor de abandonar aquilo que com prazer adquiriram seja muito grande. 

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA.

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

Zipcar americana.

E confira agora os planos da Zipcar para se tornar uma empresa de bilhão de dólares. Confiram o quanto FANTÁSTICA É TODA A IDÉIA DESSA EMPRESA. ZIPCAR é DESTROIER!

Zipcar é uma empresa de tecnologia e não uma locadora de carros. É POSSÍVEL ABRIR O CARRO DA ZIPCAR APERTANDO O BOTÃO DE UM IPHONE. Você consegue imaginar isso?

A Zipcar está no segmento de mercado mais bacana, lucrativo e fiel do mundo comercial: o universo dos negócios baseados em estilo de vida. As pessoas fazem negócios com a Zipcar porque concordam com os valores da empresa e não porque é caro ou barato.

Não seria legar fazer negócios com pessoas que tem os mesmos valores que você? Pratique os seus valores que você atrai pessoas que praticam os mesmos valores que você.

Zipcar brasileira.

FINALMENTE alguém resolveu copiar a Zipcar americana. Nasceu a Zazcar. SHOW DE BOLA!!! 

A Zipcar é uma das empresa de varejo mais TESÃO dos EUA. Eles reinventaram o aluguel de carro. Na última vez que eu li a respeito, eles tinham sido diretamente responsáveis por 14 milhões de americanos VENDEREM os carros que possuem para usar exclusivamente os carros da Zipcar. 

Finalmente algum santo resolveu inovar por essas bandas. 

Eu espero que a Zazcar QUEBRE TUDO. Eu mesmo vou começar a promover os caras para todos os cantos, e vou virar cliente assim que possível. 

Eles estão começando pela região da Avenida Paulista em São Paulo. Portanto, se você mora nessa região e precisa de carro, o conselho que te dou é: VENDA O SEU CARRO!!! PARE DE PAGAR IPVA e todas as tranqueiras agregadas e EXPERIMENTE A ZAZCAR. 

AJUDE ESSE TIPO DE NEGÓCIO CRESCER!

A operação do Zazcar em São Paulo começou em julho, e ainda está em fase inicial. Por enquanto, são quatro PODs, espalhados pelo trajeto da avenida Paulista e da Linha Verde do metrô. Mas o diretor Felipe Barroso estima que, se emplacar, o Zazcar pode crescer ao ritmo de até três novos PODs todos os meses, espalhados pela cidade.

O otimismo tem fundamento. São Paulo já é a milésima (sim, você entendeu bem) cidade no mundo a possuir serviço de car sharing. O sistema surgiu na Suíça, em 1988. A maior operadora do tipo, a Zipcar, possui 325 mil usuários cadastrados nos Estados Unidos, atrai investimentos de grandes montadoras, espera crescer 30% ao ano, e deve contar até com um app para iPhone que localiza, reserva e desbloqueia os carros da frota. “O car sharing já está virando mainstream”, sintetiza Barroso.

Além de tudo, segundo pesquisas em mercados desenvolvidos, cada veículo de uma frota de carsharing pode servir de 6 a 20 motoristas, consequentemente reduzindo a quantidade de carros no trânsito. Para descobrir se a modalidade compensa financeiramente ou não para você, só mesmo fazendo os cálculos. Custo do veículo, IPVA, seguro, gasolina, limpeza, manutenção, vaga na garagem…

Como funciona a Zazcar?

Funciona assim: o cliente (motorista habilitado) faz um cadastro e escolhe um dos planos mensais, semelhantes aos planos de celular. No de 300 reais, o custo por hora rodada com um Fiat Punto é de 31 reais, com gasolina, seguro e um limite inicial de 100 quilômetros diários inclusos. O crédito excedente fica disponível durante os dois meses seguintes.

Outros planos (e carros) oferecem custos de até 22 reais por hora. O cliente recebe um cartão de acesso, e faz sua reserva via telefone ou internet. Depois, é só se dirigir a um dos pontos de estacionamento 24h (chamados PODs), destravar o carro com o cartão e sair por aí. Na volta, basta estacionar o carro no POD mais próximo, deixar a chave no porta-luvas e tchau.

BEM VINDA ZAZCAR!!!

ARREBENTA!

Slides Como usar o comércio eletrônico no mundo fashion.

Apenas 13% dos lojistas do Shopping Iguatemi de São Paulo - um dos principais templos de consumo do Brasil -, possuem operação de comércio eletrônico na internet brasileira. 

Eu mesmo estou LOUCO para encontrar na web uma loja de moda masculina onde eu possa comprar camisas sociais, gravatas, calças, acessórios (que eu goste) como eu compro meus livros e DVDs. Essa loja simplesmente NÃO EXISTE. 

A oportunidade está lançada. As vendas de roupas pela web estão para explodir no Brasil. 

Quem vai abraçar esse mercado?

Terminou há pouco o web seminário COMO USAR O COMÉRCIO ELETRÔNICO PARA SUPERAR AS EXPECTATIVAS DO UNIVERSO FASHION - realizado pela Ikeda -, onde eu falei por 2 horas sobre as lojas de moda SHOW DE BOLA que quebram tudo por aí. Confira os slides abaixo. 

Como Usar o comércio eletrônico para superar as expectativas do universo fashion

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Empreendedorismo.

O que você pode nos contar sobre aplicar idéias empreendedoras na sua empresa?

GAS web.

É com grande satisfação que estou envolvido no projeto de relançamento do GAS web, a nova versão do GAS - pioneiríssimo software gerador de sistemas 100% brasileiro que fez grande sucesso na década de noventa. 

Nós fizemos o pré-lançamento do novo GAS web no TechEd 2009 que terminou hoje em São Paulo. O Tech Ed é o maior evento de tecnologia Microsoft do país. 

As primeiras ações de marketing e vendas estão em curso. Confira, por exemplo, as primeiras mudanças que fizemos no web site da GAS. 

Antes... www.gastecnologia.com.br

Depois...www.gasweb.com.br

O século 19 foi o século da agricultura.

O século 20 foi o século do carro. 

O século 21 é o século do software. 

Eu ADORO fazer marketing de software!

Fiquem de olho no GAS web, segue os caras no Twitter. O GAS vai arrebentar!

Banco de Favores.

O mundo dos negócios deposita suas fichas no banco de favores. Quem tá devendo algum favor a você?

Slides Batman VERSUS Clube da Luta.

O HollywoodCEO: Clube da Luta VERSUS Batman é hoje a noite. Te espero na Cultura ou pela internet. Você não precisa fazer inscrição para assistir no auditório da livraria, é só aparecer por lá. Para assistir pela web, faça a inscrição aqui. 

HollywoodCEO Clube Da Luta VERSUS Batman Dark Knight

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Pelo quê vale a pena lutar no mundo dos negócios?

Coisas pelo que lutar no mundo dos negócios:

1. Um horário flexível para trabalhar. 

2. Um claro e cristalino plano de marketing.

3. Começar a sua própria empresa. 

4. Fazer aquilo que você vai se arrepender de não ter feito.

5. Ter um FUCKING GREAT web site. 

6. Ter mulheres na liderança da empresa. 

7. Melhores salários. 

8. Um tsunami de leads em vendas.

9. Vender nossos produtos fora do Brasil.

10. Vencer uma grande empresa. 

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