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23/09/2009

O Perfil do Vendedor Ideal.

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O Vendedor ideal é um bicho difícil de encontrar. Pela minha experiência, quando o vendedor é bom prá caramba ele acaba abrindo a sua própria empresa e vendendo os seus próprios produtos. As vezes, depois de abrir a própria empresa e não ser tão bem sucedido assim, resolve voltar a fazer o quê faz de melhor: vender. 

Existem também vendedores bom prá caramba que continuam trabalhando para os outros. Esses são vencedores, batem metas todos os meses, destroiem de vender, são incansáveis, verdadeiros animais. É um bicho raro, mas existem. 

Existem também aqueles que tem uma profunda vontade de aprender e que vão se transformar em grandes vendedores se tiverem o treinamento e coaching adequados. 

E existem aqueles que simplesmente não são vendedores, mas caíram em vendas porque foi a primeira porta que se abriu para eles no mundo corporativo. 

Todo curso de vendas que eu dou, tem alguém me pergunta se eu conheço algum vendedor verdadeiramente matador para eles contratarem. Eu sempre indico as pessoas que me parecem as melhores, e, somadas com os resultados que trazem para as empresas, se destacam da multidão. 

Semanas atrás eu pedi para a Cláudia da Quantum Assessment fazer uma avaliação do perfil de um desses verdadeiros campeões (que batem metas todos os meses e tem a atitude correta) para termos um documento formal que mostra os pontos fortes e fracos de um cara como esse. O resultado está aqui. 

Clique aqui para fazer o download do perfil do vendedor campeão que quebra tudo na empresa em que trabalha. O nome dele foi alterado para preservar a sua identidade. O documento foi criado a partir das trocentas perguntas que ele foi submetido no Método Quantum. 

O que você pode fazer agora?

Ligar para a Cláudia da Quantum, e quando você estiver para contratar um novo vendedor, você pede para o vendedor preencher o o Método Quantum, e aí você compara o perfil do candidato com o documento do vendedor que considero bala. 

No mínimo você terá em mãos uma ferramenta poderosa para te ajudar na tomada de decisão.

ARREBENTA!

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Comments

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Ricardo, Voce considera o vendedor ideal aquele que TC – Tendência
Comportamental, aponta para um certo desânimo na função atual, está com a ‘carga baixa’. Pode requerer pausas
freqüentes para prosseguir o trabalho, e não sustentando a concentração por períodos longos de tempo.Stress e
tensão podem estar difíceis de suportar.

Quando for contatar alguem vo procurar alguem assim que nao aguente a preção.

Um vendedor que não é flexivel
Padrão único de conduta, muito pouco/nada flexível.

Preciso rever meus conceitos de vendas.

Cara, é incrível como tem figuras que falam 5kg e a gente não entende 1 grama.

Agora, fala sério... PRESSÃO com CEDILHA?!?!!?! #@#%$#@*

Bom, vendedor avaliado por questões matémáticas!?!?!?!?! Cara, vendas é 1% inspiração e 99% transpiração!

Imaginem quantos exímios vendedores essa Cláudia da "Quantum Assessment Massasshusets Tabajará" ja não "matou" ???

99% das empresas que conheço, os melhores vendedores foram reprovados nestes "simuladores".

Forte abraço,

Gabriel Peixoto
Já imaginou um "manual" pra ensinar a "dançar" ???

PelamordeDeus!
Vocês leram o relatório do perfil?
Viram que fala mas não diz nada?
Tiveram saco" pra ler até o fim?
Dá pra imaginar usar esse teste (ou sei lá o que é isso) pra entender como é um vendedor e como ele irá se sair na função?
Gabriel, você está certo: essa moça já deve ter provocado um verdadeiro morticídio entre bons vendedores, mas que segundo ela "não tinham perfil para a função".
E o pior é que o Ricardo recomenda!!!!!!!
E ele dá curso de vendas!!!!!!!!
Imagino o que deve ser.
J.A.

Simplesmente abri e fechei o arquivo.

Isso só pode ser piada.

Que fase...

Abraços,

Bruno Vilarino.

Será que faltou essa Quantun of solace no repertório da Arm?

Porra faça me o favor!

Pega essa merda de pesquisa e soca lá no Cuelhinho se fosse como tu...

Peleh

Andrews e Vilarino,

De duas uma: ou vocês são doentes da cabeça ou tiraram ZERO de interpretação de texto quando estavam na escola. O peixato eu já sei que tirou ZERO em interpretação de textos a sua vida inteira, agora eu sei que vocês dois devem ter "estudado" na mesma escola que o peixato.

Vou colar aqui alguns parágrafos importantes que aparecem no perfil do vendedor:

"O ritmo forte de Gisela, sua versatilidade e sua capacidade de aprendizagem lhe conferem aptidão para realizar atividades ou de curtíssimo prazo ou com prazos exíguos, podendo ainda ter bom desempenho executando várias tarefas simultaneamente."

"Para alcançar seus objetivos e metas, Gisela ,com extrema determinação e muita consciência de sua responsabilidade, procurará sinergia com os dirigentes da empresa e com os membros de sua equipe. Como Gisela apresenta uma personalidade competitiva, terá que dedicar especial atenção à equipe e às relações, pois tende a atuar com um comportamento mais “seco” e autoritário."

"Gisela é uma pessoa determinada e muito objetiva. Seu estilo de ação é pró-ativo, o que significa capacidade para tomar iniciativas e decisões de risco. Possui muita força de vontade e exerce autoridade naturalmente, a qual está pautada em atitudes mais independentes e corajosas. Quando a situação for de adversidade, Gisela, sua aptidão nesse fator neurológico e comportamental é a de enfrentar o problema com clareza máxima."

Palavras que melhor descrevem as atitudes de Gisela:

Autoconfiança, seriedade, determinação, precisão, impetuosidade, concentração, competitividade, assertividade, individualismo, agilidade, objetividade, versatilidade; questionador, exigente, conservador.

Vocês são BURROS ou o quê?

Eu acho que o burro sou eu que fica perdendo o meu tempo que vale MUITO para explicar o beabá para gente tapada.

É o seguinte. Espero de coração que vocês sejam CAPAZES de entender alguma coisa.

O processo IDEAL para contratar vendedores é o seguinte (já falei disso VARIAS VEZES por aqui):

1. Submeter o candidato a diferentes entrevistas em diferentes dias.
2. Ligar para os ex-chefes deles para checar o comportamento que ele tinha na empresa passada.
3. Fazer o candidato VENDER para a empresa. Manda o cara ligar para cliente, fazer visita, VENDER; dê a ele um cliente muito chato, diga para vender um produto desposicionado no mercado; se passar no teste,
manda ele para a entrevista com o presidente.

AGORA, nem sempre APENAS isso funciona.

O mundo do RH tem vários testes de aptidão que podem "completar" o trabalho de escolher o cara certo, e ajudar quem decide a decidir.

O relatório da Quantum eu recomendo porque FUNCIONA. Eu já vi na prática em diferentes empresas e funciona como ferramenta de "apoio" a decisão. É OBVIO - mas parece que tem que explicar para os burros - que NÃO É PA-RA VO-CÊ U-SAR UM TRO-ÇO DES-SES PA-RA ES-CO-LHER!!!!!!

Você deve usar para AJUDAR a decidir. Ponto.

Sobre os pontos fracos da vendedora, QUAL É O PROBLEMA COM ISSO????????????????????!!! ETÂ GENTE BURRA!!!

Vocês querem gente perfeita?? Me diz onde moram essas pessoas para a gente contratar.

A Gisela tá com a energia baixa???? Vocês LERAM quais podem ser as razões???

Eu conheço pessoalmente esse vendedor que chamamos de Gisela no relatório. Ele vendeu 9 milhões de reais nos últimos 6 meses trabalhando em uma empresa que não tem marca e nem market share. O cara trabalha 14 horas por dia. Ele respondeu o relatório a noite depois de vender prá cacete.

SOMENTE UMA ANTA vai decidir se contrata alguém ou não por um relatório de rh. SÓ UMA ANTA!

Amigos, o ser humano é que nem um projeto. Projeta nos outros o que tem dentro de si. Se vocês "acham" que eu disse isso ou faria isso, é porque VOCÊS fariam isso.

O ser humano projeta nos outros o que tem dentro de si..., realmente eu mesmo tenho um lado ANTA dentro de mim. Esse lado ANTA aparece quando outra ANTA aparece na minha frente.

Andrews, o meu curso de vendas NÃO É PARA VOCÊ. Se você teve dificuldades para juntar os pontos de um simples post como esse, vai torrar os neurônios ouvindo eu falar 10 horas seguidas sobre vendas.

Recomendo a você a palestra da leiva narrado, ou comprar fitas em vhs e pedir para o correios entregar.

Ricardo


Ricardo.
Pela maneira como você esperneou (com pouca educação, diga-se de passagem)acho que acertamos na mosca.
O relatório é mesmo uma m...a!!!
E você deve ter aberto os olhos para isso, depois que passou a fase de deslumbramento (essas ferramentas que fazem esse tipo de "medição" sempre deslumbram num primeiro momento quem procura reduzir as pessoas a fórmulas matemáticas, pricipalmente se vem dpos states).
Mas como você não quer dar o braço a torcer (aliás uma característica sua, veja a ArmRebel, não foi por falta de aviso, né?) você agora defende com unhas e dentes o indefensável.
Você conhece dezenas de empresas que usam com sucesso esse método de avaliação? Conhece mesmo? Duvido.
Mas tudo bem, fique com esse instrumento, utilize-o e faça bom proveito.
Eu continuo com a minha opinião: é mesmo uma m...a!
J.A.

Prezado Ricardo.

Acho que você é que não entendeu bem a crítica dos rapazes. Eles não falaram do resultado do teste (um deles nem leu) mas sim da utilização dessas ferramentas, que até o pessoal de RH mais esclarecido questiona e não está maois aceitando.

Portanto, o erro de interpretação foi seu, e seguindo sua linha de raciocício (quem não sabe interpretar é burro) eu pergunto: quem então é o burro? Eles ou você?

Abraços
Alberico

Primeira coisa: Burro é o CARALHO!

Você não pode falar da minha interpretação de texto por que nem li esta merda...

"Simplesmente abri e fechei o arquivo."

Abri e fechei, porque não acredito em questionário nenhum para contratar vendedor...

A única coisa que você falou que presta no seu comentário, é que o vendedor deve passar por diferentes entrevistas em diferentes dias...

Você mandaria um cara sair vendendo seu produto sem treiná-lo???? ainda mais com cliente chato???

Para este tipo de venda o cara TEM que estar preparado!! Durante um processo seletivo ele JAMAIS estará preparado para uma venda dessa...
Jamais colocaria um cara em processo de seleção para falar com meus clientes!!!

Voltando a sua merda de questionário...

Vendedor tem que ser contrato com diferentes tipos de entrevistas sim!

MAs com o olho no olho....apertando o cara...

No preenchimento de questionário você coloca qualquer coisa, coloca o que os outros querem ouvir que vc é, um perfil maquiado para conseguir o emprego...agora mentir olhando no olho é que eu quero ver...

A contratação de vendedor deve ser feita, baseada nas realizações dele...e olho no olho...

Já te elogiei muito aqui, e já discordei de você (o que você não suporta, não é mesmo?).

Agora sua resposta foi muito infeliz.

Arrogância tem limite.


Bruno Vilarino.

Cara,

É simples: na entrevista faça as tradiconais perguntas tipo "porque você se acha um bom vendedor". A tendência natural é que o cara dê aquelas respostas óbvias dos "manuais de entrevista". Faça uma pausa. Um angustiante silêncio. Só os fera de verdade saberão complementar sua resposta com algo espontâneo e inteligente.

Forte abraço,

Gabriel Peixoto
Jordão, no mundo dos negócios o jogo é de cabeça (inteligência). Peito (emoção) não vale.

Bom ponto Gabriel.

Ta tenso hein??? Olóra,

Eu aqui na fac fazendo malabarismo com os professores adiantando provas pra viajar e empurrando outras provas pra depois da viagem e mesmo assim nesta brincadeira vou perder 1 prova de 30 pontos, quer saber? FODAS, familia primeiro lugar BRUTALMENTE, vou ver meus tios e primos que nao vejo a 10 anos nas terras quentes de ceará, mas pensei, porra, como vou estudar? vou perder 4 prova por não estudar, isso é foda, e ainda, como vou pedir 5 dias de folga? seria MANDAR tudo pro fuderômetro!!! Logo veio na minha cabeça o grande will smith no seu fabuloso filme "Em busca da felicidade" onde ele, depois do filho dormir no banheiro do metrô ou naquela creche predial ele bem cansado, arrumava energias e passava as madrugada estudado. MuAHZ!!!! É isso que eu farei quando meus amigos e minha familia cair no sonho depois de colocar a fortaleza pra baixo.

Isso é conhecer a ti mesmo, pois quando entregar as provas,os resultados será o que preciso ver sobre as minhas verdadeiras capacidades!
E quando ao chefe,quando é bem conversado, nos entendemos.

E lembrando daquele post anterior sobre, o que vc quer ser reconhecido, eu me perguntei muito naquele dia e isso nao saiu da minha cabeça, pois aqui no trabalho ""EU"" sou um NADA! só essa semana com meu relógio TIMEX de triathleta eu já consegui 75% a capacidade da minha produção e ainda de quebra consegui pegar a tarefa que meu chefe ia passar para meu gerente para poder ocupar esses 75% livres.
Quao profundo vocÊ é capaz de usar os recursos ao seu redor???? pensava eu todos os dias!!!

Muito obrigado Ricardo, eu gostei do que vi e salvei. O povo nao gosta é de COLECIONAR ferramentas pra guardar no KIT DE FERRAMENTAS e usar-los em momentos certos.

TURMA BIZ,
se vcs Nao ficaram safisfeito? tomem no fitópi enrugado, pois ele está apenas """DOANDO""" os valores que passam pelas suas mãos.

Nao devemos falar mal de quem doa valores.

Que a força contigo estejam.

MR.



Friends,

Tudo que eu escrevo aqui é biográfico. Nada é invenção. Tudo é fruto de experiência própria. É o que falei no twitter dias atrás: professor que presta ensina aos alunos o que ele realmente sabe que funciona. (Não que eu seja professor).

Na Arm houve falha na contratação dos vendedores; e por essa que não funcionou, e outras que funcionaram, compartilho a experiência com vocês.

Se gostar da idéia usa, senão joga fora.

Pessoas de sucesso cultivam um REPERTÓRIO de alternativas, medíocres pensam que só existem uma ou duas soluções.

Podem discordar o quanto quiserem, apenas quando discordarem de algo estejam prontos para ouvir alguém discordando do que vocês discordaram.

Desculpe pela grosseria.

Ricardo


Desculpe pela grosseria, não vou repet

Desculpe se fui grosseiro,

Se são desprovidos de capacidade de cognição (tá bom assim, meninas?) não sei, mas que tem problemas sérios em calçar o sapato alheio, isso tem.

É tão irracional a discussão que chega a surpreender.

Alguém já ouviu a frase: 'entre ter razão e ser feliz, eu prefiro ser feliz'?

A energia posta em contra argumentar uma sugestão de uma simples ferramenta de RH me parecia, para esse grupo de leitores, pequena demais.

Mas definitivamente certos dogmas são irreparáveis: nunca duvide da capacidade humana de fazer merda.

Alguém em sã consciência acredita de verdade que vai mudar as crenças do Ricardo? Algumas são utópicas, outras visionárias, mas catzo, são crenças do cara.

Como digo a todo colaborador que inicia nas empresas, ninguém tá aqui para ser amigo. Se surgirem afinidades ao longo da convivência, tudo bem, mas se não, respeito e foco nos objetivos da empresa bastam.

O objetivo do Jordão, na minha opinião, é validar a crença dele em distribuir conhecimento (se é bom ou não é interpretação e uso pessoal) e servir de alavanca pro business dele.

Se o mundo que prega é de Alice, se é visionário e transformador,se tá certo ou errado, isso não é problema meu, nem de ninguém aqui.

Há algum tempo eu venho perguntando pro Gabriel, cadê teu blog, seu inútil? não pq eu realmente ache ele um inutil, mas pq tem algo que pode ser muito válido, e o cidadão torra o tempo dele e paciência de um monte de gente só na sombra do Ricardo. Sai do armário, papa-chibé. Ia ser muito interessante te ver escrevendo sobre a tua realidade nos negócios. Pena que não o faz.

O esforço de pensar pequeno e destruir é o mesmo de pensar grande e construir.

Cada um, cada um.

Marcelo


Jordão,

Concordo com você quando diz que deve existir um grande repertório de ferramentas.

Essa pode ser uma, só não acho que seja eficiente para contratação de vendedores, pelos motivos expostos acima.

Gosto da sua idéia deste blog da Biz, acho que no seu negócio (consultoria) isso é importante.

Mas acho que deveria abrir um pouco sua mente para tentar absorver um pouco dos comentários (sem ser as mulas que só falam amém).

Ou bloqueia a parte de comentário, se achar que ninguém aqui te agrega nada.

“Podem discordar o quanto quiserem, apenas quando discordarem de algo estejam prontos para ouvir alguém discordando do que vocês discordaram.”

Estou sempre pronto para que discordem de mim, ouço/leio, reflito, e muitas vezes eu consigo aprender algo com isso.

O que não admito é que me chamem de burro e anta.

Bruno Vilarino.

Ricardo

Gostei da sua parte gentil com os grosseiros. Eles são os que mais precisam de carinho.

Prezados amigos...

Sim, o texto é fabuloso!
O Ricardo foi exatamente o mesmo de sempre, faltou aos demais INTERPRETAÇÃO! Não do texto da amiga "CLÁUDIA DA QUANTUM", mas, do texto do JORDÃO!
Para ele, todo colaborador de uma empresa é também vendedor. O texto da amiga não ajuda em nada á contratar ESPECIFICAMENTE um vendedor, pois, o texto descreve o PERFIL PROFISSIONAL PERFEITO -não só o do vendedor. Você contrata do diretor ao faxineiro com esse perfil; onde aparecem os defeitos, tem o indicativo de como auxiliar a corrigir tais defeitos.
Como o Ricardo trata todos como vendedores - e, no fundo, todos somos vendedores; logo, ele passa esse texto.

Belo texto Ricardo. Vou aproveitar que agora estou "disponível para o mercado" ( vulgarmente falando : desempregado ) para refletir sobre o texto e o seu possível impacto sobre mim!

Grande abraço à todos!

AH TÁ!!! Ser burro mesmo é se sujeitar a um monte de teste besta destes. Seje homi. Si oce é vendedô vai sabe que essa empresinha, que tá mais preocupada em mostrar relatórios e fazer fumaça sem pô fogo.

Sai fora, é só dá uma oiada no "banner" desse "site" é um puta bagunça, tudo iscrito de qualquer jeito, sem ordi ninhuma, cumu é que os vendedorrrr da tal arm ia intende o que tem que fazê? Deu merda!

Si o cara foi contratado com um monte de testi, como eu li aqui, pois eu li e sei le, so não sei inscreve. Li aqui na época da arm, que os mio vendedor do mundo, com o melhor isquema do mundo tava contratado e trabalhando para ser a mio do mundo. Nem sei que fim levo aqules caras e aquela minina tão linda que foram trabaia lá. E oia só, tinha gente que tinha inveja e queria trabaia lá. Eu me alembro.

Pois então, porque não deixou os caras trabaia, já que eles eram os mio, que a firma, a tal arm, tinha contratado.

Então: Cambada do rebanho, pode contratar que oceis quise, se não tiver um lider, com um bom objetivo, corajoso e destemido, bondoso e honesto. umilde e sensivel. ISQUECI.

Fais que nem eu, vira camelo na central do brasil, ops! Brasil.

Silva

Vivi em vendas, hoje empresário, formado em engenharia, acredito que vendas é 1% inspiração e 99% transpiração, não há receitas para ser um bom vendedor está no sangue, ouvidos, visão, comunicação, muita leitura (literatura) boa e troca de experiências com pessoas mais velhas são sem sombra de dúvidas as melhores dicas que existem para sucesso nesta profissão em que cada dia que passa vemos tiradores de pedidos, não vendedores vencedores, minha equipe se resume a minha familia, o bicho vendedor está se extinguindo.
Não existe ser humano perfeito, portanto profissional perfeito muito menos.

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