Queda de vendas.

Quais são as 5 coisas que causam a queda nas vendas?

Comments

[Rodrigo Silveira]

Em minha opinião as vendas podem ser afetadas por fatores externos ou internos podemos elencar alguns para cada, não saberia dizer os cinco maiores motivos.

- externos
- comportamento do público,apelo da moda, fatores econômicos, sazonalidade.

- internos
- imagem da marca, queda de qualidade, defasagem tecnológica, falta de estoque, deficiência logística.

[Leandro Costa]

Principal fator é o preço do produto/serviço está descolado dos concorrentes. Algumas empresas podem adotar uma política de "valor agregado" no preço mas são poucos casos.

[LAF]

1) As pessoas não tem dinheiro para comprar - recessão ou problemas no fluxo de caixa(facilite as condições);

2) As pessoas tem dinheiro mas preferem comprar de outro fornecedor porque ele tem um produto "melhor" (reveja o posicionamento do seu produto);

3) As pessoas tem dinheiro mas não querem mais comprar de você (reveja o posicionamento de sua marca).

Abraços,

LAF

[Gabriel Peixoto]

Preço muito acima do mercado;
produto de má qualidade;
Falta de promoção;
Ponto de vendas inadequado;
Equipe despreparada;
Segmentação mal feita;
Posicionamento incorreto;
Ausência de pós-venda;
baixo investimento em P&D e;
Vídeos toscos.

Forte abraço,

Gabriel Peixoto
Belo sorriso!

[Valmir Nascimento]

As pessoas sempre estão querendo gastar, comprar e consumir. É dificil definir isso. Acho que devemos perguntar: O que faz uma pessoa ou empresa parar de comprar determinada marca e produto?

[Emilio]

Acredito que os ítens citados acima são sintomas.

A grande doença da queda se deve à apatia do empreendedor.

Que se manifesta com inúmeras desculpas do tipo "isso é a crise", ou achando que o jardim do vizinho é melhor que o seu.

Tem que ter tesão!!

[Zezim]

- Arrogância
- Prepotência
- Soberba
- Videos toscos
- Amadorismo

Ou será que essas são as 5 causas que quebram uma empresa????

[Rafael Souza]

Qualquer desculpa pode ser a causa da queda das vendas!
É preciso ver a saída, o novo rumo, desculpa qualquer um arranja 10 rapidinho.

[Bruno Antunes]

Quando se trata de produtos commódite, a concorrência desleal é o topo da pirâmide. Algum corajoso pode até descordar, mas, quero ver fazer isso na prática. Tô legal de blá blá blá!

Abs
Bruno Antunes

[wendell carvalho]

O pessoal não perdoa o Jordão... "nunca vão esquecer" rsrrss

Bom no meu caso vendemos Educação Corporativa e Consultoria. O mercado no Centro-Oeste está muito aquecido. O que está atrapalhando as vendas é que ainda não conseguimos formar nossas vendedoras. Os produtos exigem profundo conhecimento e isso ainda atrapalha.

ou seja, o que atrapalha as vendas é EQUIPE NÃO TREINADA.

Quem fala que preço atrapalha vendas tem que aprender a vender. Sinto muito.

Wendell Carvalho

[Gabriel Peixoto]

Alguém tem notícias da Animale?

Forte abraço,

Gabriel Peixoto

[Ricardo Jordão Magalhães]

Aqui vão as minhas 5 razões porque as vendas caem em uma empresa:

1. Porque o produto já deu o que tinha que dar. Todo produto, serviço ou empresa passam por um ciclo de vida. Tem a fase de lançamento, early adopters compram - se o produto não atingir 15% de mercado em 6 meses não consegue vingar -, amadurecimento, e queda livre. A promoção de vendas é uma ferramenta que deve ser usada no momento em que as vendas começam a cair, ou quando um concorrente entra no mercado. Para cada fase do ciclo de vida de um produto, deveriamos usar uma determinada atividade. Tudo que vem na sequência é consequência da falta de noção sobre o ciclo de vida de um produto. A fila anda, e chega um momento em que você tem que substituir o que você vende por outra coisa. Se não o fizer, as vendas realmente vão cair.

2. Porque não sabemos quem é o nosso público-alvo. Todas as empresas nascem a partir de produtos. Ok, legal, isso funciona durante um tempo. Mas chega uma hora que os amigos já compraram tudo que tinham para comprar, e chega o momento de termos que realmente VENDER o produto para fora. Nesse momento, se a mensagem do roduto não for clara, se você não definiu claramente qual é o mercado alvo e diferenciais do seu negócio para esse público determinado, as vendas começam a cair naturalmente. E pior, as vendas não estão caindo porque o seu produto é ruim ou algo do gênero. As vendas estão caindo porque os clientes não conseguem entender o que você faz. As desculpas de preço alto, falta de pessoas e atendimento tem a ver com a falta de entendimento sobre quem é o cliente alvo da empresa. Geralmente o público alvo da empresa é muito abrangente e genérico, resultado as vendas caem porque estamos caçando uma agulha na areia do deserto ao invés de focar no Oasis.

3. Porque não damos nenhuma atenção aos clientes que já conquistamos. Porque os negócios são aparentemente uma atividade de compra e venda, ninguém ou quase ninguém se mexe por ninguém quando não há dinheiro envolvido. Nunca temos tempo de dar a atenção merecida para os clientes que já conquistamos. Achamos que porque eles estão em casa nunca vamos perdê-los. Achamos que os caras estão satisfeitos sem nunca fazer qualquer pesquisa de satisfação. Não tem segredo, a fila anda, alguém aborda os seus clientes, eles mesmo mudam suas prioridades, e uma hora, cedo ou tarde, você está fora. As vendas caem porque os negócios com os clientes atuais vão minguando com a falta de atenção que damos a eles. Tudo respeita um ciclo de vida, e todo ciclo de vida deveria ser respeitado.

4. Porque ninguém sabe dizer porque as vendas cairam. O braço direito de todo empreendedor deveria ser a TECNOLOGIA. Tá na dúvida sobre onde investir para se diferenciar? Invista em tecnologia. Invista no seu web site, invista em um poderoso software de CRM para mapear os negócios, invista em um fodástico software de business intelligence para debulhar o histórico dos negócios, invista em tecnologia. Se for o caso troque pessoas por tecnologia. Mantenha apenas as melhores pessoas, troque todo o resto por computadores, softwares e tecnologia. A queda de vendas acontece porque ninguém tem dados, fatos, anotações sobre o que acontece com os nossos clientes. Com o tempo as decisões são tomadas no chutômetro. Os preços são feitos na fé, as propostas são ganhas se "deus quiser", e por ai vai. Tecnologia, se bem empregada, ajuda o empreendedor a tomar decisões antes que uma bomba inesperada arrase a empresa.

5. Porque poucas pessoas são persistentes o bastante para mapear + de 1 razão porque as vendas caem. No dia a dia, a grande maioria dos profissionais de negócios associam a queda de vendas àpenas uma ou duas razões: preço e mercado são as mais comuns, e ponto final. Pouquíssimos são os profissionais que tem paciência e persistência o suficiente para investigar as verdadeiras questões que estão interferindo nas nossas vendas. É muito fácil culpar a razão mais fácil de ser mapeada, e muito difícil dedicar uma ou duas horas a mais do nosso dia para chegar no X das questões.

Por que as vendas caem???? Debruce sobre a situação e investigue.

ARREBENTA!!!

[Marcelo D. (40)]

Gabriel, eu sei algo sobre a Animale..... rs..

Ela vai bem, muito bem. Pra vc ter uma idéia, fui pessoalmente a Bahia prospectar clientes. Em 3 semanas fiz 51 visitas, com taxa de conversão de cerca de 80% (vendi efetivamente para 35 lojas, tenho outras 8 analisando a proposta, com grandes chances de fechar a parceria).

No momento, estou em Fortaleza onde, em 2 dias, fiz 7 contatos. Desses, 5 resultaram em negócio. Semana que vem devo falar para um grupo de 26 lojistas, e, a continuar assim, devo fechar a semana com mais de 50 clientes nos 2 estados, com cerca de 1 mês de trabalho.

Ainda é pouco, mas estou atingindo a meta, que é chegar a 500 parcerias até o final do ano. Grão a grão, farei o resultado.

O que me tem tirado o sono é o preço. Se tenho tido uma taxa de aceitação da ordem de 80%, não estarei eu praticando um preço muito abaixo do que deveria? O detalhe é que o preço atual é o DOBRO do que eu pretendia praticar algum tempo atrás - o Empretec, do Sebrae, e uma dezena de livros me auxiliaram a mudar o valor... mas parece que ainda não cheguei ao limite, não é?

Bom, na medida do que for acontecendo, se for do interesse de alguém, eu conto aqui.

Esse será, sim, um case de sucesso! Podem apostar!

Abs!

[Marcelo D. (40)]

Gabriel, Jordão, e todos os demais... vcs conhecem algum livro específico sobre precificação e mercados, que possam indicar (pq livros existem aos montes, não é mesmo?)?

Como relatei acima, acho que a alta taxa de aceitação da Animale pode significar que meu produto está abaixo do custo que eu poderia cobrar e, dessa forma, talvez eu o esteja posicionando errado - uma vez que não apenas os early adopters estão adquirindo, mas quase todo mundo..(o que, convenhamos, não chega a ser um problema..rs..)

Jordão, taí, o webseminário desse mês parece sob medida pra minha necessidade...

abs!

[LAF]

Marcelo,

Eu sou sócio de uma empresa que fabrica web sites (portais, sistemas, etc.). Estou nesse mercado desde 2001. No início, nosso produto era premium (qualidade superior, atendimento personalizado, totalmente customizado, design multimedia, navegação avançada, técnica excelente, etc..) e cobrávamos, na época, tipicamente, R$ 4.000 por site. Desde 2006, com a explosão da banda larga e com a competição mais acirrada, estamos vendendo produtos hoje melhores do que aqueles por R$ 1.500,00.

O que define o preço é o mercado (ponto final).

Voce sempre, sempre, sempre, deve estar pronto para baixar o preço e continuar ganhando dinheiro ou aumentar muito a qualidade e manter o preço. Isso vai acontecer mais cedo ou mais tarde.

Abraços,

LAF

[Marcus Vinícius Paiva]

Marcelo,

Se você cobra o dobro do que pretendia, então entregue o triplo do que promete.

Quando a GOOGLE lançou seu GMAIL com 2gb de espaço "gratis", todos acharam impossível manter, hoje, meu gmail tem 7 gb livre e eu não uso 1 décimo - e sou um usuário avançado.

Enquanto você pensar em aumentar o seu preço, existem dezenas, centenas ou milhares de pessoas querendo oferecer o dobro do que você oferece pela metade do seu preço.

Conheço uma empresa de investimentos - esses ANJOS DE CAPITAL, como se diz... Se eles virem uma idéia legal, eles COPIAM, e depois, te informam: ou você me vende o teu produto e participa junto comigo, ou investirei 300 mil em marketing e você será esquecido com a velocidade que você surgiu.

Se pode cobrar mais, use esse capital para agregar mais valor ao seu produto ou ao seu relacionamento, ou à sua exposição. Se você ganha o dobro, invista o triplo, ou, em algum tempo o custo de manutenção da sua empresa estará alto e haverá um concorrente oferecendo mais por menos$$$.

Outro ponto interessante - crie um novo produto/serviço e use este lastro de valor para agregar mais $$$ e/ou criar um ponto "PREMIUM" dentro do seu produto.

Ao final de todos os livros de preço, você notará que a maior receita é : SUA SENSIBILIDADE PARA O PREÇO E O MERCADO - como o LAF mencionou.

[Marcelo D. (40)]

LAF, é exatamente esse o ponto.

Veja, se em 2001 vc cobrasse R$ 1.500 por website, não teria ganho dinheiro e nem teria gordura pra queimar qdo o mercado exigisse isso. Venderia muito mais, talvez até mais do que sua logistica permitisse, e isso não significaria um ganho maior, pq a margem de lucro seria mínima.

Na verdade, acho o custo do meu kit bastante pertinente. Porém, a alta aceitação do produto me leva a crer que poderia pedir mais, o que reverteria até em maior ganho de qualidade. Uma das idéias que tenho, por exemplo, é oferecer os webseminários da Biz aos meus clientes. Para eles, ter à disposição o material do Jordão, a um preço muito acessível, seria bastante benéfico - fica faltando, claro, discutir isso com o dono do blog...um dia quem sabe...rs..

Voltando ao preço, veja: em 2001, ao delimitar R$ 4.000, por exemplo, se vc tinha 10 clientes, tinha um faturamento de R$ 40.000. Meros 10% a mais (R$ 400) elevaria esse faturamento para R$ 44.000 ao mês - um ganho de R$ 48.000 ao ano. Ou seja, um acrescimo de 10% te levaria a ganhar quase R$ 50.000 em um ano. E isso, calculando apenas 10 clientes.

No meu caso, que pretendo trabalhar com alguns milhares de clientes, um acréscimo de R$ 10 (sim, dez reais) pode fazer uma diferença brutal - vejamos:

1.000 clientes x R$ 10 = R$ 10.000/mês = R$ 120.000/ano

2.000 clientes x R$ 10 = R$ 20.000/mês = R$ 240.000/ano

Digamos que eu use parte dessa verba para agregar outras coisas ao meu kit - como os seminários do Jordão, por exemplo. Estaríamos então todos ganhando, eu, o mercado pet, o Jordão... e isso não custaria um acréscimo de muita coisa.

É isso, legal vc ter colocado seu exemplo aqui. Outras pessoas mais? Vamos discutir!!!

[Marcelo D. (40)]

Marcus, penso parecido com o que me sugere. A idéia por exemplo de disponibilizar o material da Biz, é reflexo disso. O meu cliente iria investir apenas um pouco mais do que já está propenso a pagar, e em troca teria informações que estão "fora do quadrado" da idéia original. Vale tentar? Penso que sim... Com o tempo vou propor (antes, preciso alinhar as idéias).

abs!

[LAF]

Continuando...e resumindo...

Em determinado tempo (meses ou anos) você terá que modificar o seu produto ou o mix (isso é certo). Aproveite o bom momento da empresa (penetração no mercado) e estabeleça relacionamentos fortes com os clientes (credibilidade é um bom diferencial) que te fornecerão informações e permitirão adaptar o produto (complementar, mudar, sair, etc.). Use esse momento para conhecer melhor o que você pode oferecer (hoje e amanhã) para melhorar o faturamento do seu cliente.

Acho que aumentar o preço, nesse momento, só é bom se você segmentar o mercado e oferecer produtos diferenciados (um pacote extra, um add qualquer, etc.).

Cuide sempre dos seus custos. O custo marginal é uma boa informação para considerar...imagine um concorente que vende o seu produto por metade do seu preço...você poderá concorrer com ele?? E se o concorrente reduzir para 1/3 do preço??

Abraços,

LAF

[Marcus Vinícius Paiva]

Eu fico com o pensamento do LAF.

Não concordo em nada, você "simplesmente" aumentar seu preço.

Se é o suficiente para se manter hoje, aumente a gama de serviços e deixe bem claro que EXISTEM AS DUAS POSSIBILIDADES.

Cobrar mais só por "ganhar mais", não me parece uma atitude boa para a continuidade do negócio.

EXEMPLO : o Steve Jobs poderia ter aumentado o preço do IPHONE vendo o seu sucesso - e não o fez, mas, aumentou a gama de serviços do próprio produto e ganhou mais dinheiro graças a ele.
O produto é seu, quem decide sobre se aumenta o preço ou não, é você; eu não acho a idéia legal...

MarVin
EM TEMPO : eu nem sei qual o seu preço atual e qual a sua estimativa de preço futuro.

[Gabriel Peixoto]

Marcelo,

Já ouvistes falar na lei da oferta e da demanda? Enquanto tua "receita marginal" for maior que teu "custo marginal" continue baixando os preço para não perder clientes.

Forte abraço,

Gabriel Peixoto
Esquece. Por aqui ninguém se interessa pelas matérias chatas de faculdade...

[Augusto Costa]

Gestão Incompetente!!! Só!!!