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01/04/2010

5 razões porque as vendas caem.

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Trabalhe pela diversão de trabalhar, e o dinheiro irá aparecer um dia desses.

É muito fácil culpar o mercado, o fabricante, o dólar ou as estratégias agressivas dos concorrentes para justificar a queda das vendas das nossas empresas. É muito fácil dizer que perdemos uma venda porque o nosso preço estava muito fora, ou porque o fornecedor não gerou demanda o suficiente para nós.

Você pode continuar jogando a culpa nos outros, ou assumir que não tem controle sobre sua própria empresa e fazer alguma coisa a respeito.

O que você escolhe?

Aqui vão as 5 razões porque as vendas de ma empresa caem, é com você acreditar ou não:

1ª Razão: Porque o produto já deu o que tinha que dar. A maioria dos empresários que eu conheço ficam procurando no fundo do baú por novas maneiras de manter o status quo das coisas. Ao invés de assumir que um determinado negócio já deu o que tinha que dar, ou que o produto atingiu um estágio de maturação, o empreendedor fica teimando em vender um determinado produto como se o produto tivesse sido lançado ontem.

A HP lança um novo produto no mercado todos os dias. Por que eles fazem isso? Porque o produto que eles lançaram seis meses ou um ano atrás está entrando na sua fase de declínio, e os caras precisam de um outro produto para repor o faturamento.

A coisa mais estúpida que você pode fazer com o seu negócio é manter o mesmíssimo portfólio de produtos entra ano e sai ano sem efetuar qualquer alteração no mix de produtos. É óbvio que as vendas vão cair. Mexa-se antes que seja tarde demais!

Para cada fase do ciclo de vida de um produto, existe uma determinada atividade de marketing a ser implementada. A promoção de vendas – por exemplo - é uma ferramenta que deve ser usada no momento em que as vendas começam a cair. O treinamento da equipe de vendas, por exemplo, deve ser usado quando o produto está sendo introduzido em novos mercados. A fila anda, e chega um momento em que você tem que substituir o que você vende por outra coisa. Se não o fizer, as vendas realmente vão cair.

2ª Razão: Porque não sabemos quem é o nosso público-alvo. Todas as empresas nascem a partir de produtos. Ok, legal, isso funciona durante um tempo. Mas quando chega o momento em que as indicações secam, ou não são o suficiente para nos ajudar a atingir as nossas metas, nós precisamos sair ao mercado para vender.

Nesse momento, se a mensagem do produto não for clara, se você não definiu claramente quem é o seu mercado alvo, as vendas começam a cair naturalmente. E pior, as vendas não começam a cair porque o seu produto é ruim ou algo do gênero. As vendas caem porque os clientes não conseguem entender o que você faz ou o que o produto oferece. E isso acontece porque a mensagem sobre o produto não feita para um determinado cliente, e assim o cliente não consegue entender o que o produto faz.

Enquanto você não determinar com muita clareza quem é o seu cliente alvo, você não consegue criar um argumento de vendas matador para que o cliente entenda os diferencias que o produto tem a oferecer.

3ª Razão: Porque não damos nenhuma atenção aos clientes que já conquistamos. Porque os negócios são aparentemente uma atividade de compra e venda, ninguém ou quase ninguém se mexe por ninguém quando não há dinheiro envolvido. Nunca temos tempo de dar a atenção merecida para os clientes que já conquistamos. Nós assumimos que nunca vamos perder os clientes quetemos em casa. Nós assumimos que os caras estão satisfeitos conosco porque compram todos os meses. Ledo engano. Não tem segredo, a fila anda, as prioridades dos clientes mudam, as pessoas mudam, e uma hora, cedo ou tarde, você está fora se não estiver gerenciando o relacionamento com os clientes. As vendas caem porque os negócios com os clientes atuais vão minguando com a falta de atenção que damos a eles. Tudo respeita um ciclo de vida, e todo ciclo de vida deveria ser respeitado.

4ª Razão: Porque ninguém sabe dizer porque as vendas caem. O braço direito de todo empreendedor deveria ser a TECNOLOGIA. Você tem dúvida sobre onde investir para se diferenciar? Invista em tecnologia. Invista no seu web site, invista em um poderoso software de CRM para mapear os negócios, invista em um fodástico software de business intelligence para debulhar o histórico dos negócios, invista em tecnologia. Se for o caso troque pessoas por tecnologia. Mantenha apenas as melhores pessoas, troque todo o resto por computadores, softwares e tecnologia. A queda de vendas acontece porque ninguém tem dados, fatos, anotações sobre o que acontece com os nossos clientes. Com o tempo as decisões são tomadas no chutômetro. Os preços são feitos na fé, as propostas são ganhas se "deus quiser", e por ai vai. Tecnologia, se bem empregada, ajuda o empreendedor a tomar decisões antes que uma bomba inesperada arrase a empresa.

5ª Razão: Porque poucas pessoas são persistentes o bastante para mapear mais de uma razão porque as vendas caem. No dia a dia, a grande maioria dos profissionais de negócios associam a queda de vendas àpenas uma ou duas razões: preço e mercado são as mais comuns, e ponto final. Pouquíssimos são os profissionais que tem paciência e persistência o suficiente para investigar as verdadeiras questões que estão interferindo nas nossas vendas. Como eu já disse, é muito fácil culpar a razão mais fácil de ser mapeada, e muito difícil dedicar uma ou duas horas a mais do nosso dia para chegar no X das questões.

Por que as vendas caem???? Debruce sobre a situação e investigue.

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você? 

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Enfrentei o item 4 recentemente.

Fui em uma segunda reunião com um cliente, sendo que na primeira o mesmo ficou super empolgado em fazer uma parceria e que o nosso produto iria acelerar muito os processos deles.

Mas quando eu deixei claro que eles teriam que investir e dividir os riscos eles não quiseram. Disseram que as suas necessidades estavam plenamente atendidas (em contradição à primeira reunião).

Uma pena, os concorrentes deles é que apoiam essa decisão.

Abraços.

Qu tal um estudo de mercado para avaliar concorrencia, potencialidades para novos clientes, mudanças de comportamento, riscos, etc.

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