Quando o assunto é vendas, atendimento, negociação, o que você acha relevante?

PERGUNTA: Quando o assunto é vendas, prospecção, atendimento, negociação que sub temas (DESSES TÓPICOS) são mais relevantes para serem discutidos com a sua área comercial?

MINHA RESPOSTA: Você vai perder o seu tempo e no final descobrir o óbvio.

O que você vai descobrir depois de perder o seu tempo é:

1. A área de vendas é a área mais indisciplinada das empresas. Apeasar dos softwares de CRM existirem há 10 anos, 0,000005% das empresas brasileiras usam algum tipo de software de CRM. 0,000001% dos vendedores vêem algum valor em se organizar digitalmente.

2. 95% dos atuais gerentes de vendas são ex-vendedores que ainda agem como se fossem vendedores. Consequentemente, os seus vendedores não aprendem nada com o cara. Uma vez que ele atua como ex-vendedor sendo gerente, o cara não tem habilidade para criar um plano decente de GO-TO-MARKET. inclusive, eles nem sabem o que é "GO-TO-MARKET".

3. Em média, 95% das forças de vendas são submetidas a 5 horas de treinamento de vendas a cada 365 dias!!! Isso inclui treinamento de técnicas de vendas e/ou produtos. Isso acontece porque a empresa mede o cara por vendas, resultados, e não tem tempo, saco, vontade de desenvolver os seus funcionários.

4. 95% das empresas pagam muito mal os seus vendedores. A maior parte do salário é flexível, 10% é fixo. Isso acontece porque os empreendedores-cabecinhas acreditam que o vendedor é movido a dinheiro. Oras, se o dinheiro da escola do filho está no flexível, o que você acha que ele vai fazer?? Caçar clientes e tirar pedidos, ignorando a gestão deles, ou fidelização.

5. Ninguém se importa com prospecção, ou tem tempo para criar um programa de geração de demanda ou leads. O diretor da empresa dá chicotada no gerente de vendas para vender, o gerente de vendas sempre atrasado com as metas, dá chicotada nos seus vendedores para tentar bater a meta maluca estipulada de cima para baixo. Esse cenário vai se perpetuando mês após mês. Por conta disso, prospecção não faz parte da agenda na prática - é claro que faz parte da agenda filosófica estimulada na reunião que todos se comprometem a fazer mas não fazem -, por conta disso, o gerente de vendas está sempre atrás de treinamentos de "negociação", achando que o problema é o final da vendas e não o início.

Daniela, são tantas as emoções....

Eu falo tudo isso e poderia falar ainda mais porque eu VENDO, treino, estudo, dou consultoria de vendas há 20 anos. E continuo todos os dias estudando novas maneiras de mexer com essa turma.

Não perca o seu tempo com o óbvio. Se você quer mexer com vendas, apresente uma proposta de RENOVAÇÃO de um determinado segmento a partir da experiência de uma ou duas empresas que você conhece. Contar a história de quem VIROU A MESA é mais produtivo que mapear o passado.

ARREBENTA!!!

As Mídias Sociais como Geradora de Leads.

E ainda tem gente que acredita que as mídias sociais não servem para gerar leads... A tela abaixo mostra um cidadão na caça de fornecedores em plena mídia social.

 
 

E aí, empreender, seguir carreira, virar funcionário público?

PERGUNTA: E aí, empreender, seguir carreira, arrumar emprego, virar funcionário público. Com tantas dificuldades para empreender, o que eu devo fazer?

MINHA RESPOSTA: Empreendedorismo não é para todo mundo, sorry.

É algo que vem de berço.

Se, quando criança você não vendeu nada para a sua mãe e pai; se, na escola você não liderou nenhum tipo de atividade escolar; se, na faculdade você não se engajou em nenhum movimento de alguma coisa, você não é empreendedor.

Empreendedor é o bicho maluco inquieto que ARRISCA o pescoço a cada 30 dias. Perde dinheiro, ganha dinheiro, vive uma montanha russa, e não está nem aí.

Se você fica aí pensando em como ter "segurança" e encontrar meios de evitar os "altos e baixos", você não é empreendedor. Você é um burocrata administrador de papel!

O verdadeiro empreendedor não tá nem aí para o resultado que o troço vai dar, o cara quer simplesmente fazer as coisas acontecerem por status, ego, ambição, reconhecimento, vontade de mudar o mundo, necessidade de sobrevivência etc.

O verdadeiro empreendedor ARRISCA dinheiro e tempo para tentar fazer as coisas virarem; e carrega em seu currículo trocentas histórias de erros que cometeu.

Se você não se vê vendendo balinha no semáforo da avenida mais popular da sua vida, por onde poderiam passar os seus conhecidos, VOCÊ NÃO É EMPREENDEDOR!

Esquece!

Agora, se você "sonha" em ser dono de alguma coisa, procure virar DONO da empresa em que você JÁ trabalha. Porque aí já devem existir outras pessoas que possuem habilidades empreendedoras que você NÃO POSSUI.

Se você tem relacionamento com o empreendedor que a fundou, dedique-se a melhorar esse negócio, e assim você será reconhecido pelo empreendedor, e em algum momento no futuro próximo você será convidado a ter 5% da empresa ou algo do tipo.

Os verdadeiros empreendedores sabem que não podem tocar nada sozinho. Os verdadeiros empreendedores sabem que precisam de ajuda, sabem que precisam desenvolver pessoas, e QUEREM dar participação nos lucros e nas empresas àqueles que tem o espírito parecido com o deles.

Você merece essa confiança???

ARREBENTA!!

Como vencer a concorrência no mercado de cosméticos?

MINHA PERGUNTA: Assim que lançou a sua marca de cosméticos à base de café, a farmacêutica mineira Vanessa Vilela Araújo, dona da Kapeh, de 32anos, foi procurada para colocar os produtos da marca em cafeterias de Minas Gerais. Não era um mercado programado no plano de negócios da empresa, mas o canal já representa 10% das vendas efetuadas pela Kapeh. Para conquistar mais clientes nesse mercado, a empresa está desenvolvendo materiais promocionais e embalagens específicas para esses espaços. A parceira deu tão certo que a empresa já programou treinamentos de vendedores para atender apenas este canal.  A Kapeh adota uma estratégia de venda que inclui diversos canais: lojas multimarcas, drogarias, salões de cabeleireiro, spas e as cafeterias. A marca já tem grandes clientes como Walmart, Sack’s e Mundo Verde. O que Vanessa precisa fazer para manter o crecimento daqui em diante? 

MINHA RESPOSTA: O ponto-de-venda é um MEIO para chegar ao cliente. A pergunta que ela deveria responder é: QUAL É O PERFIL IDEAL DO CLIENTE para o meu produto??? E a partir daí escolher o canal de distribuição que alcance esse cliente.

A mulherada que vai no Walmart tem o perfil A, a mulherada que vai no Mundo Verde tem o perfil B, a mulherada que toma cafezinho tem o perfil C. Ela está atirando para todos os lados, como se estivesse dizendo que o cosmético a base de café serve para todo mundo.

80% das pequenas empresas quebram porque NÃO SABEM DEFINIR O PÚBLICO ALVO IDEAL.

Vender para o Walmart é muito legal. Os caras compram uma tonelada de produto e você fica com a impressão que está bombando. Agora, e se a mulherada do Walmart tá comprando porque é um cosmético barato e não porque é a base de café?? A venda de hoje NÃO GARANTE o cliente fiel de amanhã!

QUAL PROBLEMA UM COSMÉTICO A BASE DE CAFÉ RESOLVE???

A sugestão que eu dou é:

1. Entre TODO MUNDO que já comprou o seu produto, você conseguiu identificar o perfil da cliente ideal??? ALGUMA cliente que já comprou o seu produto entrou em contato com você para conversar sobre o produto??? Você se mostra ABERTA a receber feedback das clientes para entender o DIFERENCIAL que elas percebem???

É aquela velha história que o fundador da Revlon falava, "Na fábrica produzimos química colorida, na loja a mulherada compra auto-estima".

- Descubra quem é o seu cliente ideal, e a partir daí ESCOLHA o canal de distribuição mais adequado.

2. A Apple QUEBROU TUDO nos últimos 10 anos porque ela CRIOU uma relação direta com os clientes através das suas lojas próprias. Se a Apple não tivesse investido nas lojas próprias, o iPod, iPhone etc teriam caido no esquecimento porque seriam renegados a um canto da prateleira de mp3 e smartphone. Ao abrir as lojas próprias, a Apple criou um ESPAÇO para os clientes conhecerem as HISTÓRIAS do produto através de FUNCIONÁRIOS tarados pelos produtos.

Sugestão para você:

- Se não dá para abrir loja própria, CRIE, INICIE, DESENVOLVA um banco de dados onde você tem os dados das clientes que gostam de você para que você possa estabelecer uma comunicação direta INDEPENDENTE do canal de distribuição. 99% dos canais de distribuição são bons em logística e dar crédito para o cliente. Os caras são PÉSSIMOS como marketeiros e vendedores de produtos. Eles sabem apenas tirar pedidos. Ok, você bate meta hoje, mas terá que ficar atrás dos caras até o fim dos tempos para se manter na crista da onda.

ARREBENTA!!!

Como inspirar as pessoas a acreditarem em si mesmas.

PERGUNTA: Inspirar pessoas a acreditarem em si mesmo é fundamental. Mas como fazemos isso na prática? 

MINHA RESPOSTA: Sendo o EXEMPLO que o cara precisa seguir, e COMUNICAR a turma qual é o exemplo que o cara precisa seguir. 

Os gestores hoje em dia não apenas NÃO DÃO bom exemplos como NÃO DIZEM o que é um bom exemplo. 

O gestor deveria no meio de uma reunião FORMALIZAR quem é o cara que está presente na reunião que todos deveriam se espelhar. Eu nunca vi isso acontecer. Ou vi em raros casos. 

Me parece que os gerentes tem medo de elogiar quem está abaixo deles, mas é exatamente isso que o cara deveria fazer para motivar a turma a saber o que é bom para a empresa. 

TODO MUNDO ESTÁ MOTIVADO. Todo mundo tem conta para pagar, filho para educar etc etc etc; as pessoas não estão desmotivadas, as pessoas estão cansadas de tanto falar as coisas e nada acontecer. 

ARREBENTA! 

Feedback de Cliente.

Qual foi a última vez que você criou um produto ou serviço baseado em um feedback que recebeu de um cliente?

Missão Shop.Org 2010!

Você trabalha com comércio eletrônico? O que você acha de participar do MELHOR evento de comércio eletrônico do mundo, e ainda visitar algumas das principais operações de ecommerce dos EUA, e ainda voltar para casa com conteúdo exclusivo, e muitos novos amigos? Então, junte-se a Missão Ikeda Shop.Org 2010.  

São 7 dias de muito comércio eletrônico nos EUA! Participação no Annual Summit da Shop.Org, visitas técnicas a DELL, Woot, JC Penney, Pottery Barn entre outras, e muito mais. 

Confira o programa da Missão, e junte-se aos e-empreendedores brasileiros nessa viagem aos EUA. 

Missao ikeda Shop.Org 2010

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Kindle 3!

A Amazon acaba de anunciar a mais nova versão do Kindle. Mais leve, mais rápido, menor, com maior capacidade de armazenamento etc. Eu sou apaixonado pelo Kindle. Estou comprando todos os livros em formato eletrônico. Dos últimos 30 livros que comprei, 29 foram eletrônicos. O único livro impresso que comprei recentemente foi o novo livro do Tom Peters porque não tinha versão eletrônica quando foi lançado. Agora tem :).

Eu ando para lá e para cá com o iPad e Kindle na mão. Eu uso o iPad para todas as necessidades de notebook, mas quando eu quero ler algo por umas três horas eu saco o Kindle. O Kindle é muito melhor para leitura do que o iPad. 

O Kindle está disponível para compra apenas via Amazon.com. Você compra pelo site e recebe na sua casa pagando os devidos impostos. Eu fiz isso, comprei, paguei os impostos absurdos, e estou com o bichinho aqui. 

O advogado Marcel Leonardi entrou na justiça para se livrar dos impostos ridículos que incidem sobre o Kindle e venceu. Veja aqui. 

Por falar nisso, eu gostaria MESMO é de votar em um candidato que tivesse a coragem para REFORMAR / ACABAR / TRANSFORMAR a carga tributária que existe nesse país para sustentar a PODRE máquina do estado. Infelizmente NENHUM candidato pretende fazer nada a respeito. 

Kindle 3, RECOMENDO!!!

 

 

Excelência com Pouco Esforço.

O que você faz com excelência e pouco esforço?

Vendas B2B com Viagra.