Há muito tempo atrás em uma galáxia muito muito distante, uma profissional de vendas gerente de contas de uma grande corporation de tecnologia, loira e bem gostosinha (expressão machista 1.0) me fez a seguinte pergunta, “Ricardo, como eu faço para abordar um cliente-homem sem o cara achar que eu tô dando em cima dele? Vira e mexe eles pensam que eu estou querendo fazer alguma coisa além dos negócios. Além do quê, eu sinto que os caras acham que eu sou burra porque sou loira e bonitinha. Como fazer os clientes, principalmente os homens, perceberem o meu valor?”
“Simples”, eu respondi, “A sua reputação tem que chegar no cliente antes de você.”
Apesar de muitos acreditarem no poder da reputação e credibilidade para alavancar novos negócios, poucos, mas muito poucos, fazem alguma coisa para construir a sua reputação e espalhar a sua credibilidade pelo mercado em que atuam.
Exemplo, o cidadão vende serviços de gestão de risco, mas tirando a mãe dele, os dois filhos, meia dúzia de clientes e sete funcionários, ninguém mais sabe o que ele sabe porque simplesmente o cara não gosta ou não encontra tempo para mostrar aos outros o que sabe.
A grande maioria dos profissionais, sejam de vendas, marketing, financeira ou tecnologia, passam a maior parte do dia enfurnados dentro de escritórios sem contato algum com novas pessoas.
Resultado, quando o cara precisa de um novo cliente para tapar o buraco aberto por um cliente que o abandonou, ele tem que sair correndo atrás do rabo porque não tem potenciais clientes o suficiente para transformar em novos clientes.
Como construir reputação e credibilidade?
Antes de tudo, destrua todo e qualquer material de marketing que fala sobre você!
Ninguém faz negócios com quem fala de si mesmo.
Inclusive, o seu potencial cliente está sentado em cima da apresentação da sua empresa - e não encaminha a dita para o chefe porque a apresentação da sua empresa é exatamente isso: a apresentação monótona, previsível e sem emoção da sua empresa. Não tem nada de novo, não ensina nada sobre nada.
O ponto é: qual conhecimento você tem??? Qual assunto você realmente domina??? Quantas palestras sobre determinado assunto você deu nos últimos 6 meses????
Alguém algum dia já te pagou alguma coisa para ver você falar sobre esse assunto que você tanto “domina”????
Você é membro ativo de alguma associação de classe que domina determinado assunto???
Você já escreveu algum livro sobre o seu campo de atuação????
Ok, livro não deu para escrever (lá vem você com desculpas de fracassado); então, você já escreveu meia dúzia de posts sobre esse assunto em algum blog, certo??? Não?!!! Então, pelo menos você twita sobre a sua áre de atuação de vez em quando, certo?
Não???
Dureza…. vai ver big brother que dá mais certo!
A fundação da sua credibilidade é o conhecimento que você tem sobre determinado assunto. Enquanto o cliente potencial não perceber que você detem esse conhecimento você não tem credibilidade nenhuma com ele.
Todos nós estamos na indústria da credibilidade. Credibilidade irá fazer as pessoas receberem você, Credibilidade irá fazer as pessoas responderem as suas perguntas, Credibilidade irá fazer as pessoas ouvirem você, Credibilidade irá fazer as pessoas confiarem em você, Credibilidade irá fazer as pessoas comprarem de você, Credibilidade irá fazer as pessoas usarem você como conselheiro.
Entretanto, credibilidade é como a virgindade. Uma vez que você a perdeu, nunca mais recupera.
VAMOS QUE VAMOS!
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