Informações da Empresa.

Qual foi a coisa mais fodástica que você fez esse ano com as informações, dados ou banco de dados da sua empresa?

(5) “Aprenda a dizer 'não' para o bom para que você possa dizer 'sim' para o excelente.

Eu acabo de voltar de uma viagem aos EUA. Sempre que eu vou para lá eu fico maravilhado com a qualidade de vida, de serviços, de produtos, de atendimento, de absolutamente tudo que existe por lá. 

Todo brasileiro precisa experimentar a experiência de vivenciar os EUA com olhos e sensores de "produtor" e não apenas consumidor para entender o que eu estou falando. 

Eu digo isso porque infelizmente ainda tem muito brasileiro que vai para os EUA apenas para consumir; e volta de lá sem absorver absolutamente nada da cultura americana. 

Uma coisa que impressiona na cultura americana é a vontade absurda de fazer qualquer coisa com extrema excelência. 

Excelência essa que é perseguida não porque o cara quer apenas ganhar dinheiro, mas porque o cara quer realmente deixar a sua marca na sociedade em que vive. 

O americano faz o trabalho dele pensando em deixar um legado no mundo, fazer a diferença. 

O cara pode ser um "martelador de pregos", mas ele martela o prego pensando que se o prego for martelado corretamente, o prego pode mudar o mundo daquele que o contratou.

Prego, grama, fita isolante, cafezinho, motorista de ônibus, atendente de caixa, a grandíssima maioria dos americanos traz dentro de si um incrível senso de fazer algo de incrível qualidade que possa beneficiar a comunidade em que ele vive. 

A minha filha de 6 anos notou sozinha essas coisas sem eu falar nada. No segundo dia de viagem, ela virou para mim e falou, "Pai, as pessoas aqui são muito educadas. Elas dão passagem para a gente, elas esperam a gente passar, todas são sorrisos, nunca vi tanta gente educada e simpática na minha vida". 

Aqui no Brasil, infelizmente, ainda não temos isso. E olha que eu vivo no oásis da cidade de São Paulo. 

Os EUA também foram pobres como nós fomos ou ainda somos. Pobreza e miséria não é desculpa para não fazer a coisa certa, para não se entregar, para deixar de trabalhar com alma e coração. 

Aqui no Brasil a grande maioria das pessoas trabalham solamente por dinheiro. A turma só se mexe na base do toma lá dá cá. 

Apesar de todos os recursos de tecnologia colaborativa que existe por aqui, dá para contar nos dedos quem realmente compartilha o seu conhecimento com outras pessoas. 

A tiazinha do telemarketing, ou o tiozinho do administrativo de milhares de empresas por aí não vêem a hora de colocar o "patrão" no pau para garantir a sua aposentadoria ao invés de trabalhar duro para ajudar a empresa a crescer, e quem sabe, se tornar sócio da coisa toda. 

É claro que os EUA tem os seus problemas. Nenhuma sociedade é perfeita. Mas os EUA estão loucamente em busca da perfeição. 

Eu espero que um dia possamos viver em um país onde absolutamente todas as pessoas se dediquem de coração, alma e cérebro ao trabalho que fazem todos os dias para que possamos assim construir um país com relacionamentos mais éticos, duradouros e excelentes. 

A gente chega lá..., martelando prego. 

Slides do Taxi Driver.

Logo mais as 19:30 hs da noite, na Livraria Cultura do Shopping Villa Lobos aqui em São Paulo, ou via web - você pode assistir fazendo a sua inscrição aqui - acontece a minha palestra GRÁTIS sobre o filme TAXI DRIVER no HollywoodCEO. 

TAXI DRIVER é um dos MELHORES FILMES da história do cinema. Louco, Angustiante, Nervoso, Neurórico, Robert De Niro está perfeito, Scorcese mata a pau, o roteiro é um tesão.

Os slides da minha palestra estão prontos, confira abaixo. 

Te vejo na Cultura ou pela web. 

HollywoodCEO Taxi Driver

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Influências.

Quem influenciou você, como você chegou até aqui?

 

Quando o vendedor deve pedir o pedido?

PERGUNTA: Vou fazer a apresentação de um serviço a um cliente. Devo tentar fechar o contrato imediatamente após a apresentação ou correrei algum risco de não ganhar o cliente se ele quiser e eu der tempo para ele "pensar melhor"?

MINHA RESPOSTA: Ninguém "pensa" sozinho. E quando pensa, faz besteira. 

Ou seja, se a empresa é pequena o bastante para APENAS o cara ter que pensar, ele vai fazer besteira se pensar sozinho. Você precisa estar junto do cara. Nesses casos, quando ele te diz isso, pergunte com delicadeza, "Quais pontos você precisa ainda considerar?".

Você tem que sair da sala com a certeza das incertezas da mente do cara para fornecer a ele as informações que ele precisa para decidir. 

Se, no caso, estivermos falando de empresas com mais de 5 pessoas, o cara NÃO VAI DECIDIR sozinho. 

Se, a reunião que você fez, foi apenas com ele. Meu irmão, você pode dançar. Você PRECISA ser conhecido pelas outras pessoas que vão influenciar a venda. 

Portanto, nesse caso, você não PRECISA e NÃO DEVE forçar nada no final da reunião porque no final da contas outras pessoas terão que dar a opinião. Se você fizer isso você estará desrespeitando o processo de compras que existe e queimando o seu filme. 

Se você fizer isso - e muitos vendedores fazem sem nem perceber que estão fazendo -, você estará passando a percepção ao cliente de que você é um grande tirador de pedidos. 

A percepção de tirador de pedidos nasce quando o vendedor passa a impressão de não ter interesse algum em ajudar o cliente a comprar. 

A sugestão que eu te dou é, pergunte ao seu cliente: "Eu entendo que você tem pouco tempo para fazer as trocentas coisas que você tem que fazer. Se você me permitir, eu posso voltar aqui na semana que vem, ou quando for conveniente para você e para a sua equipe, e fazer uma apresentação do projeto para todos, inclusive pontuando e mostrando os dados conceituais do projeto". 

Você NÃO PRECISA necessariamente tirar pedido em todas as reuniões, MAS, você precisa fazer o processo de vendas avançar EM TODAS AS REUNIÕES em que você se meter. 

O processo de vendas é um processo que NÃO TEM apenas duas fases: apresentação e fechamento. Entre essas fases acontecem trocentas outras coisas que você deve se envolver. Ignorá-las é um tiro no pé, deixar o cliente passar por elas sozinho também. 

ARREBENTA!!!

Ricardo

(4) “Vc tem que ser grande para admitir seus erros, inteligente para lucrar com eles, e forte para corrigí-los”.

Nós, empreendedores, cometemos erros a dar com pau. É um erro atrás do outro, as vezes sem perceber, as vezes acumulando erros que vão nos desviando mais e mais do caminho original que deveríamos atingir. 

Dá para perder a conta dos erros que cometemos. Ou pior, dos erros que não admitimos que cometemos. 

Alguns deles:

1. Nós complicamos muito as coisas simples. Você abre a empresa para ser revendedora de software, mas pouco tempo depois você passa a revender hardware porque é estratégico, serviços porque é modinha, soluções porque é a tendência. A coisa toda vira outra coisa, tão confusa e complexa que você não consegue mais descrever o que você faz exatamente, e pior, nem os funcionários, e muito menos os clientes. 

Se fosse capaz de reconhecer o erro, cortar o que não interessa, a empresa lucraria mais, cresceria muito mais rápido. 

Pareto vale para tudo, e vale para a tua empresa. 80% das suas vendas vem hoje de 20% dos seus produtos ou serviços. Portanto, corta fora 30% do que você faz que ninguém vai sentir falta, muito menos você. 

A comédia da coisa toda é que nos recusamos a cortar coisas que na verdade nem fazemos direito. 

Você tem que simplificar as coisas. Ponto. 

2. Treinamento zero. Eu sei que nas pequenas empresas o tempo parece passar mais rápido, os recursos parecem ser mais escassos, tudo parece faltar. Mas uma coisa que não pode ficar de fora do dia-a-dia é treinamento & educação da galera. 

Vendedor tem que fazer treinamento de vendas, marketeiro tem que assistir palestras de marketing, o cara do financeiro tem que assistir a palestras sobre contas a pagar e receber, o empreendedor tem que se submeter a sessões de troca de idéias com outros empreendedores. 

Faça online, faça presencial, faça fora do país, invista em educação, é o investimento mais fodástico que você poderia fazer na sua empresa. 

Nós precisamos de melhores pessoas, pessoas mais preparadas, mas infelizmente a nata da nata não tá muito afim de trabalhar em pequenas empresas. Portanto, a galera que você precisa, você precisa desenvolver dentro de casa. Ou você desenvolve os caras, ou morre fazendo tudo sozinho. Ponto. 

3. Falta de marketing e comunicação. Todo mundo começa a empresa achando que basta abrir a "lojinha" que os clientes vão aparecer. Nem a pau. Se a sua idéia for "louca", ninguém vai entender, consequentemente nem te notar. Se a sua idéia for "commodity" ninguém vai dar valor, porque todos já estão razoavelmente felizes com o que tem. Ou seja, se você abrir a "lojinha", OS CLIENTES NÃO VIRÃO. 

O seu produto teria que ser dúca, a sua comunicação teria que ser dúca, o seu preço e condições teriam que ser dúca, o seu concorrente teria que estar dormindo por 1 ano, o seu cliente teria que ter tempo de sobra para ouvir você falar, como nada disso é realidade, baixa a bola, e invista consistemente em comunicação para a coisa virar. 

As coisas vão virar, não me entenda mal, mas leva muito tempo para isso acontecer. Para acelerar o processo, você precisa fazer marketing e comunicação. Não apenas publicidade ou mala direta e brindes, mas marketing inteligente, com conteúdo, tecnologia por trás e pessoas que pensam na frente sintonizadas com o processo de compras do cliente. 

E você precisa fazer essa comunicação não apenas por uma semana, ou um mês, mas por pelo menos 1 ano. 

Reserva uma graninha no orçamento, invista consistentemente em comunicação.

(logo mais eu falo dos outros erros, fique a vontade para acrescentar os seus)

 

Negócios com o Governo.

O que é realmente necessário para fazer negócios com o governo? Qual é a diferença entre vender para empresas privadas e empresas públicas?

 

 

15 Maluquices & Roubadas que o Canal de Distribuição continua praticando ao longo dos últimos 15 anos.

A revista CRN que cobre a indústria de tecnologia está comemorando 15 anos de publicação. Para a edição especial de aniversário eles me pediram para escrever um artigo sobre as 15 DOIDEIRAS que o canal de distribuição de tecnologia faz no Brasil consistentemente. 

Talvez você encontre alguma similaridade entre as "doideras" praticadas consistemente pela indústria de TI com as maluquices praticadas pelo seu mercado. 

Confira o artigo logo abaixo. 

15 Maluquices & Roubadas que o Canal de Distribuição continua praticando ao longo de 15 anos.

Os últimos 15 anos foram realmente transformadores para o canal de distribuição de produtos e serviços de tecnologia no Brasil.

Fomos do amadorismo tosco “la garantia soy jo” que existia por essas bandas 15 anos atrás, passamos por um período extremamente inovador 10 anos atrás, e chegamos ao profissionalismo burocrático tedioso, eficiente e conservador dos dias de hoje.

Nesses anos todos eu tive a grande oportunidade de presenciar muita coisa boa acontecer na distribuição, tais como a criação e oferta de uma Excelente Eficiência Logística, RMA, Faturamento Direto,  Comércio Eletrônico e da Distribuição Regional, por outro lado, pouco se fez para acabar com dezenas de outras ineficiências que ainda imperam na distribuição.

Vamos então passar por algumas das maiores maluquices & roubadas que continuam sendo praticadas no canal de distribuição consistentemente ao longo dos últimos 15 anos.

15^o lugar.  Colaboração vale para Distribuição? A quantidade de relatórios, análises, estudos, pesquisas que caem nas mãos do pessoal de marketing que trabalha nos fabricantes é incrível. O quanto dessas informações são compartilhadas com os revendedores? Praticamente zero. Resultado, a completa falta de alinhamento entre o futuro, o presente, os objetivos e metas de fabricantes, distribuidores, revendedores e seus clientes que poderiam receber essas informações em primeiro lugar e tomar melhores decisões.

14^o lugar. “Ok, Programa de Canal,  mas para qual canal?”. Parece irônico, mas a grande maioria dos programas de “canais” não são para um canal em específico. É tudo muito genérico, voltado para venda de produtos, com um pacote de direitos que funciona para qualquer revendedor. O fato é que a grande maioria dos programas nascem para cadastrar revendedores, sem qualquer estudo sobre potencial de território ou necessidades de serviço do público alvo.

13^o. Lugar.  “O negócio é cadastrar 20% de novos canais”. Parece brincadeira, mas todos os programas de canais tem o mesmo objetivo: cadastrar 20% novas revendas. Faz 15 anos que despediram a Inteligência de Marketing.  Ninguém pensa no cliente,  ninguém faz sequer uma simples conta de padeiro. Existem 5.000 médias empresas no Brasil, , quantas revendas precisamos para atender essas empresas dentro do modus operandis deles?

12^o lugar.  “Copy and Paste” de Programa de Canal. Se você comparar a oferta de serviços que os programas de canais oferecem por ai,  você vai perceber que todos oferecem a mesma coisa. Nenhum tem diferencial algum. É tudo a mesma conversa fiada – gerente de contas dedicado, verba de marketing (piada!),  geração de leads (a conta gotas). Quando um santo gestor de canais vai realmente inovar alguma coisa ou fazer o básico funcionar de verdade?  

11^o lugar. “Vende, depois a gente vê como entregar.” Vende, depois a gente vê o que fazer com os produtos abertos devolvidos no RMA. Vende, depois a gente vê o que fazer com a proteção de preço. Vende, depois a gente vê o que fazer a verba de marketing. Vende, depois a gente vê o que fazer com o estoque antigo. Vende, depois a gente vê. 

10^o lugar. “Quer Treinamento de produto? Espere o nosso road show, ou o show-mício anual do distribuidor”.  Infelizmente, a educação comercial e técnica dos revendedores continua sendo tratada como uma iniciativa para inglês ver.  Ou seja, não existe. Felizmente a moda dos road shows passou. Agora vivemos a moda dos show-mícios dos distribuidores - eventos anuais, que não estimulam em nada a educação ou formação de equipes técnicas e comerciais. A Educação do Canal praticamente não existe. E parece que ninguém tem nenhum plano para mudar esse cenário.

9^o lugar. Procura-se Especialistas! Mas continue procurando... Os produtos estão cada vez mais complexos para comprar, instalar, configurar e suportar. Entretanto, dá para contar nos dedos de uma mão a quantidade de revendedores especializados em virtualização, ou serviços gerenciados, ou Cloud Computing, ou Redes Sem Fio existentes no mercado. Os mesmos revendedores genéricos continuam dominando a parada de sucessos, e ninguém parece se importar com isso.

8^o lugar. Crowdsourcing, você já ouviu falar? O marketing do fabricante é excelente para apresentar produtos, mas terrível para converter clientes potenciais em negócios de verdade. O revendedor, por sua vez, sabe como se comunicar com o cliente para fazê-lo comprar, mas lhe falta materiais de marketing  que falam a idioma do cliente para sensibilizá-lo sobre a urgência. O que fazer? O fabricante deveria descer da sua torre de cristal e conversar com mais frequência e consistência com os seus revendedores para descobrir quais são os materiais de marketing que precisam ser produzidos para ajudar o cliente a comprar. Crowdsourcing é sobre ouvir o cliente e utilizar as suas idéias nas suas criações.

7^o lugar.  Promoções e Promocinhas Comoditizadas. Que piada, a promoção mais inovadora de 2011 é aquela onde o fabricante & distribuidor oferecem cartucho de tinta “grátis” na compra de uma impressora jato de tinta modelo X. Ah, o vendedor do distribuidor ganha SPIFF de 20 reais se o revendedor estocar a oferta matadora. Criativo, né? E o gerente de produtos ganha 20 mil reais por mês para fazer isso. Por que não fazer um combo entre o serviço de algum revendedor com o produto do fabricante? Por que não fazer um combo entre o produto do cliente final e o produto do fabricante? Não dá? Saia do quadrado que você descobre como fazer.

6^o lugar. WWW.TiraPedido.com.br. E o comércio eletrônico dos distribuidores? Tá que nem a Poupança Bamerindus, continua tudo numa boa. Sem nenhuma inovação ou mudança, sem nenhuma novidade ou criatividade.  Os web sites dos distribuidores continuam os mesmos há 10 anos, recebendo a mesma quantidade de pedidos pela web há mais de uma década, em sistemas que processam SKUs sem qualquer tipo de inovação.

5^o lugar, Geração de Leads. Hahaha, brincou, piada. Não dá nem para comentar.  As iniciativas são sofríveis, minguadas, isoladas, enfim, jurássicas.

4^o lugar. O Terrível Despreparo dos Gerentes de Contas dos Fabricantes. Infelizmente a qualidade dos gerentes de contas dos fabricantes não acompanha a qualidade dos produtos que eles vendem. Falta treinamento, falta conhecimento, falta interesse, falta envolvimento dessa turma com negócio individual da revenda para o cidadão ganhar status de “gerente de contas”. Os fabricantes precisam reciclar a grande maioria dos seus profissionais, e com urgência!

3^o lugar. O Terrível Despreparo dos Gerentes de Contas dos Distribuidores. Se o gerente de contas do fabricante usa salto alto, o gerente de contas do distribuidor usa roupa de robô. O bicho é eficiente, eficaz, atende até três ligações simultaneamente passando preços de SKUs como ninguém, mas se você fizer uma pergunta que não seja relacionada a preço, entrega, status do pedido, ele trava. E ainda fica bravo com você. “Ah, se a impressora tem tecnologia XWZ? E eu com isso, olha no nosso site, tô aqui para tirar o seu pedido.”

2^o lugar. A Ditadura dos SPIFFs. Entra ano e sai ano, entra “quarter “e sai “quarter”,  entra gerente de vendas, sai gerente de vendas, o SPIFF continua firme e forte reinando como a saída mais “fácil” para bater uma meta na distribuição. Ao primeiro sinal de uma meta não cumprida, a turma trata logo de lançar uma campanha “inovadora” de SPIFFs para torrar dinheiro bom em uma campanha caça-níquel onde quem realmente ganha é o vendedor. Eu acredito que já passamos da hora de sermos mais criativos, não?

1^o lugar, Margens Apertadas. Revendedores vendendo a mesma coisa, nos mesmos lugares, com pouquíssimo treinamento, sendo atendidos por sofríveis gerentes de contas, órfãos de informação, parceiros de parceiros desconfiados, sem qualquer incentivo a inovação, sem geração de leads, só pode terminar em uma mesma coisa: um mercado com margens de lucro apertadas.

Mas, não tem nada não, nesses últimos 15 anos fizemos muita coisa boa, deixa eu ver.... é..., e tem também...., bom, é isso ai. 

Metas do mês.

Está mais fácil ou mais difícil bater as metas desse ano com relação ao ano passado?

 

O que twitar & blogar para atrair mais seguidores para as redes sociais da minha empresa?