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30/09/2011

Como fazer uma apresentação de vendas como Jeff Bezos.

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Parece que o fato do Steve Jobs ter se aposentado como mega-blaster apresentador de produtos, tem incentivado outros líderes da indústria de tecnologia a querer ocupar o espaço que vai ficando vazio. 

Semana passada, Mark Zuckerberg - todo estiloso e Jobiano - deu um SHOW ao apresentar a nova Facebook; dias atrás, Jeff Bezos - igualmente Jobiano - deu outro SHOW ao apresentar o Kindle Fire. 

A apresentação completa do Jeff Bezos foi gravada, e você pode rever logo abaixo. 
Mas antes, deixa eu listar para vocês as sacadas que acredito que você pode tirar do estilo Jeff Bezos de lançar e vender um produto. 

1. Abra com Testemunhais de Clientes. A grande maioria das apresentações que assistimos por ai começam com a maldita série de slides que falam sobre a quantidade de funcionários, faturamento, filiais e o escambau que a empresa tem em todos os cantos do mundo - como se o fato da empresa ser mega-blaster fosse um argumento sólido para você comprar um novo produto. As coisas não funcionam mais assim, o seu histórico é "nice to have", mas as pessoas querem saber mesmo o que você tem para elas HOJE. 

A apresentação de Jeff Bezos começa com um vídeo simples que mostra uma série de clientes de diferentes profissões e ramos de atividade dando o seu testemunhal sobre o Kindle e suas funcionalidades fantásticas. 

2. Mostre como você quebra paradigmas. A venda de um novo produto ou serviço requer que as empresas e as pessoas mudem os seus comportamentos e sua maneira de pensar. 

O ser humano não gosta de mudanças. Portanto se você quiser vender um novo produto ou serviço para um novo cliente, você tem que caprichar na questão da "inicialização do produto". A "setagem" do novo produto ou serviço tem que ser quase que transparente, sem dor, sem traumas. 

Terminado o vídeo dos testemunhais, Jeff Bezos descreve o ceticismos que enfrentou quando do lançamento do primeiro Kindle e como as funcionalidades de "inicialização" que fazem parte do Kindle fizeram com que as pessoas rapidamente usassem o produto. 

"Eu gosto do cheiro do papel", "Não existem livros eletrônicos", "O livro eletrônico nunca substituira a experiência de ler um livro impresso", bla bla bla. Aja saco para aguentar a turma da roda presa!

"Quando você compra o Kindle, o bicho já vem com o seu nome. Quando você compra um Kindle novo, a biblioteca do Kindle antigo já aparece automaticamente dentro do novo Kindle. Você não precisa esperar a boa vontade do correios para começar a ler um livro, em 60 segundos após a compra do livro eletrônico, você já tem o bicho pronto para ser lido no seu Kindle. O Kindle vem com uma tecnologia de "paper link" que te permite ler na tela a luz do Sol. Você pode carregar milhares de livros no Kindle. A bateria dura semanas, ou até meses. Você pode compartilhar passagens dos livros que você lê com os amigos. Você pode começar ler um livro no Kindle para PC, continuar de onde parou no Kindle, no smartphone ou vice-versa. Quando começamos, havia apenas 90 mil livros disponíveis, hoje, quatro anos depois, são mais de 2 milhões de livros disponíveis".

3. Mostre que você ouve os clientes. Ao mostrar as novas funcionalidades dos novos Kindles, Jeff Bezos fala das novas "caraterísticas técnicas" como resultado da observação que a Amazon fez sobre a maneira que as pessoas usam o Kindle. 

A grande maioria dos vendedores de novos produtos não descrevem as novidades dos produtos como resultados daquilo que  aprenderam com os clientes, mas como resultado dos milhões de dólares gastos em pesquisa & desenvolvido investidos pela empresa. 

É muito comum esquecermos de dizer coisas do tipo, "Essa nova função X foi solicitada por milhares de pessoas que querem fazer ABC. Nós ouvimos vocês, e apresentamos esse novo produto". 

Assista ao Jeff Bezos falando. Aprenda com o cara. 

O que eu senti falta na presentation do Jeff Bezos é o seu senso de humor. Jeff Bezos é um palhaço. Mas, por alguma razão, ele preferiu posar de "sério" para vender o novo Kindle Fire. 

Senso de humor ajuda a vender, eu acredito que nas próximas presentations, o cara vai se soltar mais e botar para quebrar. 

Steve Jobs fez escola. 

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Assisti a apresentação de Jeff Bezos e acompanho os keynotes do Steve jobs há algum tempo justamente para me espelhar na forma como ele apresenta.

Uma coisa que é comum em todos os keynotes do Jobs é que, primeiro, o produto é excelente. A estrela é o produto, não o orador.

Outro ponto é a naturalidade da apresentação. Nada de brincadeirinhas falsas. Ele inicia como uma apresentação de concorrência: Mostra o desafio, mostra as possibilidades e à conclsão em que chegaram.

Dá uma ridicularizada na concorrência evidenciando os pontos fracos em relação à praticidade e necessidades do usuário.

Fala dos pontos fortes dos produtos deles, de quanto deveria custar e como conseguiram baixar esse preço.

Ou seja, não há gráficos, não há planilhas, ninguém está querendo provar nada pela lógica. Ninguém tenta provar o que não é percebido de imediato.

Jobs é direto: O produto é bom, a concorrência é muito ruim e por um preço baixo, você pode ter esse excelente produto.

Eu definitivamente ainda não sou o apresentador que gostaria de ser. Mas observá-los tem contribuído muito para minha maneira de fazer apresentações.

Inclusive Ricardo, ainda não encontrei Um direto das Trincheiras sobre esse assunto no seu blog. Provavlmente já foi feito há um bom tempo.

Se você puder me passar um link, vai ser muito útil. Na semana que vem tenho uma apresentação sobre design estratégico no mercado de tecnologia.

Obrigado!

E a keynote do Mark. Está on em algum lugar?

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