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11/11/2011

12 Perguntas que você deve fazer para todo candidato a vendedor durante uma entrevista de emprego.

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"Devemos julgar as pessoas mais pelas suas perguntas, do que pelas suas respostas." Voltaire.

Antes de mais nada uma única entrevista não vai resolver nada. Se possível realize diferentes entrevistas em diferentes dias com diferentes pessoas. 

Diferentes líderes da sua empresa e futuros colegas de trabalho devem entrevistar os candidatos. 

MUITO IMPORTANTE: Leve a entrevista MUITO A SÉRIO. Prepare-se DE VERDADE para entrevistar os caras. 

O que eu vejo por aí são líderes completamente despreparados para liderar uma entrevista com candidatos a emprego.

Os tais líderes não preparam nem uma lista de perguntas, não lêem o curriculo do candidato, não se preparam para começar ou terminar a entrevista.

Não cometa esse erro! Não queime o seu filme perante os candidatos, prepare-se de verdade!

Aqui vai uma série de perguntas que você deve fazer aos candidatos a vaga de vendedor na sua empresa. 

1. O que você sabe sobre a nossa empresa? O que você sabe sobre a minha pessoa? 

Os melhores vendedores são aqueles que fazem lição de casa e vão para as reuniões super bem preparados sobre o cliente e suas necessidades. Antes mesmo de pedir para o cidadão falar sobre ele, ou você começar a falar sobre as necessidades da vaga, faça o candidato falar sobre a sua empresa e sobre você. 

Aquele que falar mais, deve avançar para a próxima pergunta. Aquele que se entubar com meia dúzia de palavras está fora. 

2. Quais são os seus hobbies fora do trabalho?

O cara que não vai no cinema, não usa iPad, iPhone, não lê nada, não frequenta teatros, shows, não gosta de música, não tem perfil em redes sociais, não viaja, não namora, não faz esportes entre outras coisas não serve. 

Os hobbies que temos fora do trabalho formam o caráter que somos. Cheque duas ou três vezes sobre os hobbies do cara. Faça o bicho falar sobre os hobbies pessoais que possui através de histórias reais da vida dele. 

Não caia na conversa do cara que fala "que gosta de ler", mas não se lembra qual foi último livro que leu.

Quando o cidadão mencionar algum livro, faça o cara falar uns 50 segundos sobre o que aprendeu com o livro que leu. 

3. Fala para mim sobre como funcionava o processo de vendas da sua empresa?

Vários malandros vão para a entrevista dizendo que venderam 1 milhão de reais para o cliente X, Y e Z, mas na prática todos nós sabemos que ninguém faz nada sozinho. O ponto aqui é descobrir qual habilidade de vendas o candidato domina (prospecção, qualificação, apresentação, fechamento etc), e também entender o quanto profissional o candidato é. 

Vendas é método e processo. Uma coisa leva a outra. O candidato que não acredita nisso, geralmente acredita que vendas é preço.

Ninguém precisa de vendedor de preços, certo?

4. Qual foi a última vez que você foi competitivo?

Vendas é sobre "dobrar de tamanho a cada três meses", "triplicar o número de pessoas que nos conhecem, "aumentar em 35% a taxa de fechamento", "multiplicar por quatro o número de propostas enviadas", "dividir por três os esforços com outros colegas de trabalho"; o candidato que não for competitivo para CARAMBA não serve para trabalhar em vendas. 

Vendedor que se contenta em ganhar 4 mil por mês tá fora. 

5. Como você mede o seu sucesso?

Quais são as métricas de performance que você usa para medir o seu sucesso? Como você sabe que é um melhor vendedor do que era 12 meses atrás? O cara que não mede o próprio sucesso nunca será bem sucedido de verdade. E o pior de tudo é que o cara muitas vezes nem sabe o que tem que medir para chegar em algum lugar.

Fora com essas pangarés!

6. Qual foi o argumento de vendas mais matador que você já usou na vida para vender alguma coisa?

Vendas é sobre XAVECO. É isso mesmo, XAVECO = ARGUMENTO DE VENDAS.

A grande maioria dos vendedores panacas que tem por ai não se importam com essa coisa do "argumento de vendas". Eles acham que tudo é preço, e meio que não se interessam em se preparar para conversar com o cliente.

Se, durante a entrevista, o vendedor não se lembrar de nenhum xaveco matador, é porque ele não se prepara para nada, e portanto, não serve. 

Vendedor despreparado é vendedor preguiçoso, vendedor preguiçoso acredita que vendas é preço. 

7. Fale de uma situação onde o cliente não era muito de falar. Como você fez o cliente se abrir para você?

Todo mundo sabe que vendedor tem que saber ouvir. Ok, legal, mas como você faz os clientes falarem o que você quer saber? Quais perguntas você faz para motivar o cliente a se abrir? 

Vendedor sem repertório de perguntas não passa de um zé mané focado em preços. Corta os caras. 

8. Como você define "vendas"?

Essa pergunta "básica" é muito importante para aprendermos como o candidato funciona mentalmente. É preciso nascer vendedor? Vendas é arte? Vendas é empatia? Vendas é relacionamento? Vendas  é persistência? O que é vendas? Questione o vendedor sobre os conceitos que ele vomitar. 

9. Como você responde a concorrência? Fala aí sobre uma situação onde você foi surpreendido pela concorrência? O que você fez?

Como você bem sabe não é possível ter controle sobre todas as variáveis que influenciam as vendas, ainda mais a variável "concorrência". Faça o candidato se lembrar de alguma situação crítica onde ele teve que ser criativo para se diferenciar da concorrência. 

Se o bicho não se lembrar de nenhuma situação, é porque ele nunca brigou por nada. Não queremos vendedores passivos, zen, papai-mamãe na empresa. Vendas precisa de guerreiros. Candidato-diplomata não serve. 

10. Quantas tentativas você faz para falar com um cliente? Quando você pára de perseguir um cliente?

Essa pergunta tem o objetivo de saber se o candidato é persistente, se o candidato é inteligente, se o candidato é criativo, enfim, aprender sobre as estratégias e iniciativas que o vendedor usa para conseguir um negócio teoricamente mais difícil do que os outros. 

11. Qual foi o produto mais legal que você comprou nos últimos tempos? Vende o bicho para mim agora. 

Faça o candidato vender alguma coisa para você durante a entrevista. Observe a abordagem, o argumento de vendas, as perguntas que ele faz, confere se o vendedor tem método de vendas, se ele sabe como criar argumentos rápidos, se ele tem entusiasmo pelas coisas (vendedor sem tesão não serve). 

12. O que nós deveriamos falar nessa entrevista mas ainda não falamos?

Essa pergunta é importante para sacar se o bicho pensa. Depois de uma série de sabatinas e saias justas, os medíocres estão afim de cair fora o mais rápido possível, os melhores estão loucos pela oportunidade de colocar o entrevistador na parede. 

Vendedor que não sabe fazer perguntas inteligentes não serve. 

É isso ai, paulada nos candidatos. 

Para trabalhar na TROPA DE ELITE das empresas, a área de vendas, precisamos de um sem números de CAPITÃES NASCIMENTO. 

As perguntas acima e um jeito meio "ríspido" de lidar com o candidato durante a entrevista tem o objetivo de separar aqueles que merecem fazer parte da TROPA DE ELITE do mundo dos negócios daqueles que devem trabalhar como telemarketeiro mequefrete vendedor de plano de telefonia celular para o resto das suas vidas.

Não gostou do que eu falei? Pede para sair! 

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

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Comments

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E digo mais. Não só estão despreparados e não leem o currículo do candidato, eles também se baseiam em métricas baseadas em gelatina.

Além de não ler o currículo, o entrevistador parte direto pro valor do salário. Se neguinho pede 5 mil, ele nem faz uma contra proposta. Ele descarta o cara, na hora.

O empreende-idiota-dor tupiniquim quer contratar estagiário por 700 pila ou algum mané que aceite ganhar 1500 com uma reclamação de "Estou investindo em você" anexa.

Ele também usa a seguinte métrica: se o cara fala bem ele é bom.

Resumindo: pretensão salarial baixa e "Fui com a cara dele". As métricas são essas.

isso não é empreender. Isso é ser artista circense.

Jordão, tem toda razão! Tem que saber se expressar direito, com qualidade, com autoridade, com clareza e saber de seus instrumentos, como, com que, com quem, quando e onde está a fim de chegar. E desejar ser cada vez melhor pessoa e profissional. Tem que ter conhecimento, sede de informação, tesão, aprender sempre e arrebentar a cada dia. Sair do lugar comum e da acomodação da mediocridade que só corrói o potencial deste milagre que é o ser humano em seu pleno desenvolvimento. Valeu!

Na minha região, com as duas primeiras perguntas já se elimina 95% dos candidatos, em certos casos, 100%!

Diogo

Ricardo!

Achei um tesão esse post. MESMO!

Eu ainda acho que a melhor entrevista é a prática. E que o processo seletivo não deveria consistir em um, dois ou três papos sentadinhos em uma sala com ar condicionado e aterrorizadora.

Acrescentaria uma questão:

13 - Para quê essa vaga vai ser útil na sua vida pessoal?

Aqui o ponto é entender se o João de Deus quer só morder uma fatia do bolo, quer entrar porque está sem emprego ou porque isso realmente faz sentido para a vida dele e não vai se frustar.

Perguntas previsíveis e burocráticas que qualquer Zé Ruela enrolão da área de vendas sabe responder pois ouve o Max Gheringer na CBN... Alias, como tudo que você faz e diz ser "revolucionário".

Eu faço só uma: "Qual o seu sonho?"

Isso ai Luiz! Com apenas essa pergunta voce deve conseguir contratar o vendedor do carro-do-sonho. Ele provavelmente respondera: de creme ou de goiaba. O cara que ouve Max bla bla bla, cai na primeira semana de trabalho.

É, pelos demais comentários, a coisa está realmente feia. Talvez pior do que eu imaginava.

Perguntar qual é o sonho do cara?
O cara tem que se expressar bem?

Façam-me um favor: revejam seus conceitos.

Existe uma coisa que se chama Retorno sobre investimento.

O contratado tem que dar RETORNO.

Sonho do cara? Falar bem? Deixa de amadorismo, meu amigo.

Breninho, qualé teu sonho?

Meu Sonho, Huguinho, digo, Zezinho, digo Luizinho é ver o mercado ser conduzido por gente menos trouxa.

Perguntar qual é o sonho e se sentir admirado pela dicção do sujeito não resolve problemas.

Fingir é fácil. Difícil é fazer.

Legal as questões e gostaria de acrescentar umas idéias :

Dê um exemplo de como você se relaciona com o seu cliente quando NÃO está vendendo para ele?

vai mostrar como ele lida com a questão do relacionamento, com a questão do pós-venda

Falaram aqui de "sonho". Pode ser interessante pensar nesse aspecto se conseguirmos fazer com que aquela compra se transforme num sonho para o cliente.

Trabalhei numa rede de varejo onde os 3.000 funcionários, do auxiliar de depósito ao Presidente, usavam no crachá (e nos cartões de visita também) o cargo de "Vendedor de Sonhos".

Dava certo...

E S P E T A C U L A R Ricardo. Simplesmente espetacular.

Dei boas gargalhadas com as perguntas, e aprendi muito!

No minha empresa praticamente não tenho produtos abaixo de R$ 500.000,00 a venda, alguns custam bem mais do que isso. E vendedor sem atitude, sem postura, sem pegada, sem conhecimento de mercado, sem argumentação fundamentada, é facilmente engolido pelos clientes.
Vou adotar estas perguntas na próximas entrevistas....esse negócio de qual é o seu sonho é para quem não tem atitude de realizar. sonhar é bom..mas acordado e com as metas na mão. Se eu tivesse feito isso antes teria ganhado muito tempo em tentativas e erros e não teria perdido uma fábula de dinheiro por falta de pegada do corretor.

Tenho profissionais que investem na profissão e se preparam para uma negociação. E tinha alguns que estavam no deixa a vida me levar..vida leva eu... Esperando que o Espírito Santo colocasse a palavra certa na boca na hora da negociação.

Não teve jeito..não pediram para sair...foram intimados pra sair...
Abraços.
Jeremias Rodrigues

Parabéns pela linguagem e pelas dicas que podem ser bem aproveitadas no preenchimento das vagas temporárias de Natal. Desejo reproduzir parte de suas perguntas e observações em minha coluna, no Jornal Minuano, que trata de empreendedorismo. Você disponibiliza o material? Gostaria de acrescentar alguma observação?

A maior venda é a imagem do vendedor.o modo de se vestir
o jeito de falar.ter conhecimento do que se vende,saber ouvir para oferecer oportunidade de lucros ao comprador.
A venda é um ´´SIM´´ bem recebido ou imposto na negociação.pois o vendedor é:´´gladiador,monge,atleta´´
em cada arena e diferente a luta pelo tão esperado ´sim´´.sou da área e com toda certeza cada sim e uma vitória da sobre vivencia.Não há como não ter alegria nessa profissão pois todo homem vende e compra algo todo dia.

Eu sou da seguinte opinião:

1 - Você quer o bem da empresa? Ou seu bem estar pessoal?
- se o cara me responde: eu quero o bem da empresa, fazer a empresa crescer, eu o dispenso, pois essa pessoa é insegura e gosta de comodismo, agora se ele me responde, quero meu bem estar social, eu quero crescer, EU quero ganhar dinheiro, é desse cara que eu preciso, preciso que ele tenha autoconfiança e se valorize acima de qualquer coisa, que ele chegue no cliente, se relacione com ele e tudo isso transmitindo segurança.

Adorei o Post e até salvei aqui pra mandar pra uns camaradas e manter arquivado.
Só pra discordar um pouco, tem muito telemarketero bom, não é porque o cara vende plano de telefonia móvel que ele é um vendedor mequetrefe

Sr Ricardo,
QUANDO A EMPRESA SUBESTIMA SEU BOM VENDEDOR?
QUANDO EMPRESA PEQUENA NÃO VALORIZA SEU BOM VENDEDOR?
QUANDO A EMPRESA FAZ CONTATO DIRETO COM CLIENTE TIRANDO FORA SEU BOM VENDEDOR?
A GRANDE MAIORIA DAS EMPRESAS NO MUNDO EXPLORAM QUEM TEM CAPACIDADE PARA CARREGAR UMA EMPRESA NAS COSTAS, ELEGEM QUEM NÃO TEM CAPACIDADE PARA TAL. TIRAM O BOM E COLOCAM O RUIM, SEJA CONHECIDOS,PARENTES OU ATE FAMILIA

Cara , você não tem noção de como me ajudou , e como eu contrava errado , por isso os resultados não apareciam .
Vou usar sempres estas perguntas.
Muito obrigado.
Anderson Passos

Srs,

Vendas é estratégia. Quem não se prepara tem amiores chances de se dar mal. Lembrem-se : O mercado é soberano! Muita gente aqui falou como se fosse o fodão em vendas.....Sei não hein!!!

Muito boa as dicas ... Achei o texto bem coeso e de facil compreensão... Parabens pelo ótimo trabalho

Adorei! Estou com minha primeira vaga da area comercial pra fazer e suas dicas vão me auxiliar muito. Obrigada

Deve ser sensacional fazer isso em cidades que se encontra candidatos. Aqui no interior nem candidatos a vaga se encontra. Os que aparece é melhor tentar q senão ficamos a mingua. tenso!

SENHOR RICARDO CREIO QUE O SENHOR NUNCA VENDEU UMA BALA PARA ACHAR QUE VENDEDOR TEM QUE SER CAPACHO DE EMPRESA
VENDEDOR SIM TEM QUE SER DIFRERENTE MAS DESDE QUE EMPRESA E FUNCIONARIO ANDEM JUNTO O QUE MUITO NAO ACONTECE NO MUNDO
SUGAM DOS PROFISSIONAIS E QUANDO ESTAO GANHANDO MAIS QUE OS GERENTES TROCAM POR DOIS MEQUEFRETE COMO VC DISSE
AH TENTE VENDER PLANOS CORPORATIVOS E DEPOIS ME DIGA OS POS VENDAS OS RETORNOS E AS CONSULTORIAS AO MESMO CLIENTES
ABRAÇOS E SUCESSO A VC

Prático e direto. Muito melhor que muitos livros que li. Na verdade, nunca encontrei um livro que apresentasse de forma tão práticas essas questões.

As perguntas foram bem elaboradas. Porém preciso fazer uma observação quanto as vezes que você usou os nomes como: FAÇA O BICHO FALAR, FORA COM ESSES PANGARÉS!,medíocres enfim. faltou um pouco de educação ai não acha? Talvez você precise de passar a imagem de que sabe mas... fica complicado passar sua sabedoria em contratar, para aqueles futuros colaboradores. quero ressaltar que seu post é ótimo mas nesse aspecto deixou a desejar. sou empresário na área de idiomas e faço em minha empresa uma seleção extremamente educada e cordial no qual venho tendo retorno há 5 anos. apenas uma observação!

Questões sabias,
Estive analisando varias questões e adotei no processo seletivo, parabens!!!

A formação do individuo e´vital, para possibilitar o relacionamento com o cliente, a formação espelha no que é dito e no produto, claro depende do que está sendo negociado.
Batatas são vendidas na feira, com aquela técnica...
Negócios são realizados em alto nível, por isso alguns vendem batatas e outros fecham negócios.

Podemos encontrar o Capitão Nascimento com alto nível e cultura média....

Boa tarde pessoal, vi esse post e adorei, foi de grande crescimento, acabei de contratar um vendedor trabalho no ramo de venda de aços, alguém pode me listar oque ele deve me demonstrar na primeira semana e nos demais períodos, vi que no post só tem pessoas inteligentes "fora os conflitos" mais desde já agradeço...

EU RI MUITO E ME IDENTRIFIQUEI ESSE PEDE PARA SAI MATOU!!!!!! VENDEDOR E GUERRA E O BICHO MAIS FERA QUE EXISTE QUANDO TA NA VEIA E E RECONHECIDO PEGA UM PATRAO QUE TEM NAVEIA O NEGOCIO , MUITAS VEZES ELE FAZ O PATRAO MUDAR 180 GRAUS SE OUVIR O CARA !!!ELE CONHECE O CLIENTE NO SORRISO NO FRANZIR DA TESTA NO TOM DA VOZ, NO GAGUEJAR NOS VARIOS TIPOS DE SORRIZO,SABENDO O QUE FALAR MUITAS VEZES COM CONVIÇÇOES ANTES MESMO DO CLIENTE SE EXPRESSAR ,MAS E CLARO OUVE E FAZ MUITAS PERGUNTAS E UM CAMALEAO DEPENDENDO DO CLIENTE ELE MUDA NATURALMENTE ASSUNTO ,EXPRESSOES,HUMOR ,SENTIMENTOS ISSO TUDO SEM SER FALSO E MENTIROSO QUER OUVIR MAIS!!!!!!!!!NAO ENTAO PEDE PARA SAIR CARANBA!!!!!!!!!!!!!

Amei seu texto. realmente bem elaborado e direto, sem aquele mimi todo. ri até de algumas partes.
bom, tem muitos entrevistadores (patéticos) que julgam o candidato pela aparência. minha irmã já passou por isso quando se candidatou em uma vaga para ser vendedora de lojas de shopping. o entrevistador contratou um bando de magrelas e dispensou minha irmã que é uma vendedora fodásticas e vende pra caramba. não que eu esteja desvalorizando as tais magrelas com a cara cheia de maquiagem, só acho que a aparência não é tudo, e que talvez as tais vendedoras contratadas nem fossem tão boas assim. enfim, só queria ressaltar que certos entrevistadores são movidos à aparência também.

desculpem , mas sobre as perguntas ao candidato a vaga de vendedor . nunca li tanta loucura em minha vida. quer dizer se o cara não tem iphone , e eu tenho ... não serve para vendedor,kkkk . se este doido arrogante me entrevistar, vou dizer que não saio , não danço, não vou ao teatro , não curto cinema, nunca ouvi falar dele e que só estou ali porque sou vendedor e preciso ganhar dinheiro de forma honesta. e vou levar um celular android, ai vou convence-lo a trocar o meu android pelo iphone dele com volta em dinheirodada por ele !!!!!

Boas dicas. Mas NÃO EXISTE FÓRMULA MÁGICA. Fique bem claro.

Abraços!

Quanta baboseira ainda existe na área de vendas! Se um profissional de vendas me ligar e insistir para me vender algo, vai com certeza perder a venda e ficar sem o cliente. Essas baixarias de processo seletivo só servem para torturar os profissionais. Soube de uma seleção em que o infeliz tinha que tentar vender para o "super gerente comercial" uma caixa de fósforo molhada. Por aí já da para sentir o "profile" da empresa.Se fosse comigo essa situação, mandava o cara se catar, pois se o cara quer me testar tentando vender algo desse tipo, significa que os produtos da empresa são uma m....,portanto, uma roubada. Detalhe: o super vendedor seria contratado para ganhar R$ 800,00 + 0,01% sobre as vendas.

Além do Iphone, um idiota me perguntou se eu sabia trabalhar com a supertecnologia inovadora. Creio que ele não tenha lido meu curriculum para me perguntar tamanha genialidade. Outra ocasião, em uma entrevista, o infeliz me perguntou por que eu não era casado. Devia ter respondido que eu também trabalhava como ator de filme pornô e que nenhuma mulher queria casar com tal profissional. Em outra, o babaca me perguntou que carro eu tinha e eu respondi: tenho uma Ferrari 308gts, e aí, vai bancar o zé ruela!

Adorei era isso que precisava, vamos ver se sobra alguém..rs

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