Você sabe onde a Venda está parada?

Chega uma hora durante o processo de vendas em que o vendedor simplesmente pára de fazer follow-up em um negócio porque ele acha que será percebido como um pentelho se continuar a encher o saco do cliente com novas ligações, emails etc.

O vendedor será percebido como um pentelho se continuar a utilizar as tradicionais abordagens de vendedor pentelho com o cliente.

[como vocês podem ver, a linguagem desse post é para maiores de 21 anos]

O que é uma abordagem de pentelho?

É aquela abordagem onde o vendedor - depois de enviar uma proposta ou um maldito folheto corporativo que ninguém lê -, continuar a pentelhar o cliente com as seguintes perguntas, "E ai, vamos fechar?", "E ai, O que está faltando para fechar?", "E ai, falta alguma informação para fechar?", "E ai, vamos fechar hoje para aproveitar a taxa do dólar?", "E ai, se você fechar hoje eu te dou um brinde ou um desconto de 10%, vamos fechar?".

Abordagem de pentelho é aquela onde o vendedor só está preocupado em fechar a venda para bater a sua maldita meta e se mandar para outro cliente.

Abordagem de pentelho é aquela onde o vendedor demonstra que quer apenas se ajudar a vender, e não ajudar o cliente a comprar.

Quando o follow-up que o vendedor faz em cima de um negócio resume-se a esse tipo de conversa, o vendedor tem mais é que tirar o seu time de campo e parar de encher o saco do cliente.

98% dos vendedores que eu conheço só conhecem esse tipo de abordagem. A grande maioria dos vendedores que passam pelos cursos da BIZ só sabem fazer isso.

Eles dizem que não, mas na prática, na hora do exercício, 98% dos vendedores do Brasil usam a mesma conversa e papo furado.

Como mudar essa abordagem?

O que o vendedor precisa fazer para não ser percebido como um chato?

O vendedor precisa ajudar, e não vender.

Dá para entender isso?

Explico.

A primeira coisa que o vendedor precisa entender é qual é o processo de compras que o cliente precisa passar dentro da empresa dele para comprar o produto e serviço que o vendedor vende.

Segunda coisa, NÃO VAMOS ESPERAR O CLIENTE DECIDIR NADA, nem vamos deixar o cliente ter o trabalho solitário de decidir.

Nós vamos ajudar o cliente a decidir fornecendo informações objetivas que o ajuda a decidir.

Enquanto o vendedor não entender em que pé o negócio está, ele não vai conseguir alinhar a sua abordagem com o momento em que o cliente se encontra.

Exemplo.

Digamos que você seja vendedor de um software de CRM. Digamos que o cliente te chamou para uma reunião para conhecer o software que você vende.

Ao término da primeira reunião, onde provavelmente você apresentou o seu produto e blá blá blá, o cliente - não sabendo direito como comprar aquilo que você vende - vai dizer: "Legal, bacana, agora eu preciso fazer uma reunião com o meu chefe para apresentar a sua proposta para ele. Daqui uns 5 dias eu retorno a você."

A reunião do seu cliente com o chefe dele não vai acontecer, nem em 5 dias nem em 50 dias.

Nesse caso, ao invés de ligar para o cliente com uma típica abordagem de pentelho; o vendedor, entendendo o processo de compras de um software de CRM, deve guiar o cliente na compra fazendo a seguinte abordagem:

"Caro Amigo, você me disse 2 dias atrás que faria uma reunião com o seu chefe para falar sobre o meu produto. Para facilitar a sua reunião, eu preparei uma apresentação com os tópicos sobre CRM que o seu chefe precisa conhecer. Eu inclusive personalizei a apresentação com o logo da sua empresa, o seu nome etc. No final da apresentação tem um slide chamado "Próximos Passos" onde inclusive eu listo uma série de reuniões internas que a sua empresa precisa fazer com diferentes departamentos. Eu tomei a liberdade de listar as pautas que cada reunião deve ter. Para cada uma dessas reuniões eu tenho um material específico para você utilizar. Posso mandar para você?".

A partir dessa abordagem onde o vendedor distribui informação que ajuda o cliente a decidir ao longo do processo de compras da empresa dele, o vendedor JAMAIS será percebido como pentelho; a partir dessa abordagem, o vendedor conquistará a confiança do cliente para ajudá-lo a comprar algo que ele mesmo sabe que precisa mas não compra por pura incompetência interna.

Onde as suas vendas estão paradas?

Você sabe?

Deveria saber.

Comments

[Antonio Salgueiro Rey]

Abordagem interessante sobre o comportamento dos profissionais de venda, de fato o caminho indicado pode ser decisivo na diferenciação relativa ao mercado.

[Bruno]

Por coincidência, meu negócio é software e uma venda está empacada exatamente nessa fase. A reunião de apresentação com a diretoria.

O argumento empacador, como sempre, é o preço.

Descobri que não houve reunião com uma pergunta:

"Meu foco não é o preço, não é a venda. É o trabalho que podemos desenvolver juntos. O que quero saber é: como poderíamos melhorar essa proposta pra você?"

A resposta foi: nada.

[Flavia Hormain Barreto]

Cara, quem não é "visto" não é lembrado. Prefiro ser taxada de chata do que deixar de vender.