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13/06/2012

8 Objeções de Vendas que todo vendedor precisa vencer.

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Você ligou para o cliente, conseguiu agendar a reunião, visitou a empresa, fez perguntas para identificar as necessidades do bicho, colocou o seu produto em demonstração, enviou a proposta de acordo com as diretrizes fornecidas pelo cliente, mas a venda não sai.

Você fez tudo que tinha que fazer pelo cliente mas a venda está parada no pipeline de vendas faz três meses.

Por que a venda está parada?

Se você sabe a resposta para essa pergunta, PARABÉNS. Somente clientes que se sentem engajados com um vendedor revelam o verdadeiro motivo porque a compra não foi realizada.

Se você NÃO SABE a resposta, REINVENTE-SE! Cliente bacana não tem saco para ajudar vendedor pangaré a fazer negócios. Quando o cliente encontra um vendedor pangaré pela frente, ele corta o mal pela raiz com desculpas furadas tais como, “Você precisa melhorar o seu preço”ou "O seu produto está muito caro”.

Existem 8 grandes objeções de vendas que precisam ser vencidas pelo próprio cliente para ele se sentir confortável para comprar de um vendedor.

São elas:

1. Falta de percepção do valor do produto ou serviço. Para vender valor você precisa contar uma história real sobre o produto sendo usado por uma pessoa real em um caso real. A maioria dos vendedores simplesmente vomitam uma lista de características ou benefícios de produtos em cima do cliente sem qualquer tipo de amarração emocional com o dia-a-dia do cliente. O vendedor precisa amarrar as suas histórias a realidade do cliente. Sugestão: Conte as suas histórias em formato de palestras, videos, textos, casos de sucesso e entrevistas.

2. Falta de percepção de urgência para comprar a oferta. Todo mundo tem trocentas coisas para fazer e  a compra de algo novo significa mais trabalho para fazer. Ninguém quer mais trabalho. O vendedor precisa entender o que exatamente está na agenda do cliente, e ajudá-lo a se livrar do que está na agenda para liberar tempo para tratar de coisas novas. Além disso, através das histórias, o vendedor pode fazer o cliente perceber que o produto vai resolver os problemas que ele tem na agenda.

3. Percepção que a oferta do vendedor é inferior ao que ele já tem ou pode fazer sozinho. Na pressa de vender e bater a meta, o vendedor conta suas histórias usando palavras commodities. Resultado, o cliente fica com a impressão que já está sendo atendido pelo seu atual fornecedor. Cada um dos benefícios do produto precisa ser transformado em histórias. E cada história precisa ser contada uma de cada vez. Na pressa o vendedor tenta explicar tudo de uma vez, e o cliente não entende nada.

4. Políticas e disputas internas entre departamentos e influenciadores. Ninguém mais compra nada sozinho. E se comprar, o produto ou serviço será sabotado por algum influenciador que foi deixado de fora no momento da compra. Portanto, o vendedor precisa ajudar o cliente a se relacionar com os outros influenciadores, e ajudá-lo a vender o peixe internamente.

5. Falta de verba para comprar a oferta do vendedor. A falta de entendimento do impacto do produto sobre a empresa pode levar o cliente a pensar que não tem verba para comprar um “treinamento de vendas”por exemplo. Mas a partir do momento que o cliente entende que o tal do treinamento de vendas terá um impacto em outras áreas da empresa, ele pode conseguir verba extra de outras áreas. Cabe ao vendedor ajudar o cliente a entender o impacto que o projeto terá sobre a empresa.

6. Questões pessoais com o vendedor. As vezes o problema da venda é a falta de empatia entre o vendedor e o comprador. Para esses casos, cabe ao vendedor fazer SEMPRE a seguinte pergunta ao final de todos os encontros com o cliente, “Você gostou da reunião?”, “Você está contente com o meu atendimento?”. Se o vendedor se mostrar disposto a escutar feedback desde o início do relacionamento, o cliente ficará mais confortável em se abrir e expor as situações que o deixa desconfortável para comprar.

7. O cliente está engajado em uma iniciativa do concorrente. A fila anda. Se o vendedor não engajar o cliente em atividades de marketing e vendas da empresa, o cliente vai procurar fornecedores que tem algo a oferecer. O vendedor precisa ter um calendário consistente de demonstração de produtos, palestras educativas, e-newsletters, visitas técnicas, publicação de casos de sucesso, caso contrário o cliente vai embora. Se o cliente estiver precisando comprar o produto, ele vai atrás da informação que precisa. Se você não tiver a informação que ele precisa, ele vai procurar no vizinho. 

8. Percepção de que é mais “seguro não fazer nada”.  Infelizmente o Brasil é uma terra de cego onde vivem vendedores que estão a espera de negócios que caiam do céu. Na falta de atividades de vendas para se engajar, entender, compreender e aprender a como comprar novos produtos e serviços, o cliente acaba decidindo que o melhor mesmo é não fazer nada e deixar tudo como está.  Ajude o cliente a se sentir seguro para comprar. Não empurre produtos, não force a barra, ajude o cliente a entender como comprar a sua novidade. 

Entender as objeções que o seu cliente está passando, e ajudá-lo a avançar um passo, vai te aproximar do próximo estágio da venda. 

Faça isso, ou peça para trabalhar em outra área porque você não serve para ser vendedor.

Existe alguma outra grande objeção de vendas que você está passando e não consegue resolver?

Fala ai!

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Há algumas dicas muito boas da PIXAR para contadores de histórias prenderem a atenção do público, seduzindo-o com a narrativa:

http://comunicadores.info/2012/06/12/regras-pixar-criar-historia/

Como vendedor já esbarrei em algumas dessas situações e afirmo estreitar os laços com os clientes mantendo sempre o foco em ajuda-lo a decidir a adquirir o que realmente trará ganhos a empresa é a melhor venda que você pode fazer, além do que se você se manter firme em acompanhar os processos pós-venda certamente venderá novamente para o mesmo cliente aumentando assim a sua credibilidade e aumentado ainda mais o valor agregado do seu produto junto ao seu atendimento.

Como eu quebro a MicroCamp ??

O Desafio é quebrar a parede das objeções que é o objetivo para faze vendas.

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