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03/02/2014

O desaparecimento do processo de vendas.

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Eu lembro que quando eu comecei a trabalhar com marketing nos anos 80 na Brasoftware, o trabalho dos vendedores era bem linear. Não tinha muito mistério. O vendedor ligava para as empresas, pedia para falar com o responsável pela área de informática e tecnologia, e pimba, em alguns minutos o gerente de tecnologia estava no outro lado da linha ansioso por conhecer as novidades que o vendedor tinha para oferecer; dias depois rolava a apresentação do produto, depois a proposta comercial, o fechamento e o pós-venda.

O processo de vendas era uma linha reta em direção ao fechamento.

Era tudo muito diferente. A internet não existia. Você tinha que esperar 30 dias para conhecer as novidades da indústria de tecnologia nas revistas que eram publicadas mensalmente. Os grandes eventos sobre tecnologia aconteciam 1x por ano, vide as concorridas e falecidas Fenasoft e Comdex.

No dia-a-dia o vendedor não precisava nem fazer ativo. O telefone de vendas tocava toda hora porque o vendedor era a maneira mais rápida ou a única maneira para o comprador conhecer as novidades da indústria de tecnologia.

O vendedor estava no comando. O processo de vendas seguia a linearidade que o vendedor conhecia.

Esse tempo já era.

O vendedor não é mais o caminho mais rápido para o comprador conseguir as informações que precisa para comprar.

Nos EUA diferentes pesquisas sobre vendas mostram que o cliente percorre sozinho mais de 60% do processo de compras sem sequer falar com um vendedor.

Em outras palavras, 60% do trabalho do vendedor desapareceu!

Geração de leads, prospecção, qualificação, avaliação de necessidades e até apresentação de produtos são algumas das fases de vendas que estão totalmente obsoletas do ponto de vista do comprador.

Como o vendedor vai conseguir vender o seu peixe ou diferenciar a empresa em que trabalha se o cliente não precisa mais do vendedor para tomar uma decisão?

E agora Juvenal?

Bom, antes de mais nada, vamos olhar o lado positivo da situação.

O comprador já se sente confortável em comprar um serviço da sua empresa sem a necessidade de falar com o seu vendedor.

Na maioria dos casos o vendedor é um sujeito muito caro para "perder o seu tempo" prospectando ou qualificando clientes.

É muito mais caro manter uma equipe de vendas na empresa do que manter o web site da empresa totalmente atualizado com informações relevantes para o cliente visitar quando quiser.

Portanto, aproveite essa evolução do cliente para investir pesado na criação, produção e manutenção de um web site incrível com todo tipo de informações importantes para o cliente tomar a sua decisão de compras.

Livre-se dos vendedores-pangarés que não vendem nada e passam o dia inteiro reclamando que não tem tempo para usar o CRM da empresa.

O custo da venda vai cair se a empresa incentivar o cliente a procurar sozinho as informações que precisa para comprar.

Eu estou falando aqui de um novo e totalmente reformulado processo de vendas.

Ao invés de geração de leads, o cliente precisa de geração de insights para perceber o valor que existe em brigar pelo projeto; ao invés de prospecção, o cliente precisa de ajuda para convencer o chefe dele do valor do projeto; ao invés de qualificação, o cliente precisa provar que a novidade é melhor do que o legado que ele possui; ao invés de avaliação de necessidades, o cliente precisa conhecer o Retorno sobre Investimento comparado com todas as possibilidades que existem no mercado; ao invés da apresentação do produto, o cliente precisa convencer os funcionários a comprar a idéia depois de instalada; ao invés de tentar ser o melhor tirador de pedidos do mundo, o profissional de vendas deve ajudar o comprador a ser o melhor vendedor do mundo.

Esquece o processo de vendas.

Concentre-se em aprender um pouco sobre o processo de compras todos os dias. 

O processo de compras é um quebra-cabeças que nem mesmo o cliente sabe quais peças estão faltando.

Ele precisa de ajuda para entender como comprar.

Ajude!

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Exatamente, com essa evolução da interação humano computador (IHC) derruba-se algumas fronteiras. Prova cabal é quanto o e-commerce vem atingindo suas metas dia após dia. Ninguém tem mais paciência para nada !

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