Missão 55 - Troca de Figurinhas.

Eu fui um dos últimos a colecionar o álbum de figurinhas da Copa, mas fui um dos primeiros a completá-lo. 

Vários amigos e filhos que começaram a comprar as figurinhas bem antes do que eu, ainda não completaram o álbum, e pelo andar da coisa, já desistiram. 

Por que eu completei tão rápido?

Porque uma banca de revistas perto da minha casa armou uma esquema para trocar as figurinhas repetidas dos seus clientes. 

Quando a febre das figurinhas começou, eles abriram dezenas de pacotinhos de figurinhas, e deixaram centenas de figurinhas a disposição na banca. 

Os clientes, sabendo que por lá haviam figurinhas para troca, começaram a frequentar a banca e trocar figurinhas. Com o passar dos dias, a banca passou a ter absolutamente TODAS as figurinhas do álbum disponíveis para troca, e passou a ser o ponto de encontro de todos os colecionadores do bairro. 

Nas últimas semanas a banca entupiu de gente, e além de vender figurinhas, aumentou as vendas de revistas, quitutes, sorvetes etc. A dona da banca é só sorrisos. Além de fidelizar os clientes, aumentou as vendas. 

A Missão 55 é sobre você encontrar uma maneira de aproximar os seus clientes, apresentá-los, reuní-los, ajudá-los a fazer negócios entre si, mesmo que seja apenas para troca de experiências, conhecimentos e figurinhas. 

GO!!!

  

Missão 54 - Seja um Vendedor!

Chegamos a última das 54 missões de PROATIVIDADE. 

A minha idéia inicial com as 54 missões era projetar 54 tarefas que você pudesse cumprir uma por semana ao longo de um ano inteiro - O ano tem 54 semanas. 

Eu espero que você tenha cumprido com sucesso as últimas 53 missões. Se você cumpriu uma por semana, PARABÉNS, senão conseguiu, beleza, eu também não entreguei uma por semana. 

Bom, agora que chegamos ao patamar da Missão 54, vamos setar um novo alvo, vamos para 154 missões! 

Para celebrar as 54 Missões, eu lanço a missão mais importante de todos, SEJA UM VENDEDOR!

Nos EUA a profissão de "salesman" é tão admirada quando a profissão de Policial e Bombeiro. Lá nos EUA eles sabem que o mundo capitalista é movido pelo vendedor. Aqui, infelizmente, os vendedores de Yakult, Enciclopédia Barsa, os telemarketeiros das companhias de telefone e outras geringonças detonaram a imagem do vendedor. Aqui imagina-se que o vendedor é um cara fracassado que não conseguiu ser nada na vida e por isso migrou para vendas. 

A imagem do vendedor é tão ruim por aqui que até o próprio vendedor tem vergonha de ser chamado de vendedor. Vendedor que se preza se entitula "Gerente de Contas Estratégicas", "Strategic Account Mananer", "Gerente de novos Negócios", "Arquiteto de Soluções" yadda yadda yadda. 

Não tenha vergonha de ser chamado de VENDEDOR. Tenha ORGULHO de ser chamado de VENDEDOR. Pois é VOCÊ, e não o cara que carimba a nota, ou o cara que escreve o código do ERP, ou o cara que entrega o produto, ou o cara que trabalha no financeiro, que FAZ A EMPRESA ACONTECER. 

Para a sua informação, 85% dos CEOs das 500 maiores empresas dos EUA são ex-vendedores. Se você é VENDEDOR, você tem 85% de chance de virar Presidente da empresa em que você trabalha. A turma de marketing, tecnologia, produção, recursos humanos, logística, criação etc podem ter o melhor ticket refeição HOJE, ou se gabar que lêem mais do que você, mas quem vai comprar o restaurante inteiro AMANHÃ é o Vendedor. 

Seja um VENDEDOR! Seja Gentil com todos, Chame a Responsabilidade para isso, Preocupe-se em entender onde a empresa ganha e perde dinheiro, Preocupe-se em conhecer os Clientes da empresa, Preocupe-se em conhecer de verdade os produtos que vocês vendem, Preocupe-se em conhecer de verdade todos os departamentos da empresa. 

Seja um VENDEDOR! Peça para o seu gerente rapar fora os títulos tabajara que foram inventados para esconder o vendedor da empresa, e assuma que você é VENDEDOR!

Os cargos tabajara foram criados para enganar o cliente. Faz alguns anos que se percebeu que os clientes não recebem vendedores. 

Por que os clientes não recebem os vendedores?? 

Porque os vendedores são chatos, egocêntricos, vazios, pensem apenas na sua própria comissão e fazem de tudo para vender aquilo que não faz sentido para a cliente. 

Que tipo de pessoas os clientes recebem???

Gerentes. Então, criou-se o cargo de "Gerente de Alguma Coisa" para que o vendedor fosse percebido pelos clientes como um cara de conteúdo, interessante, business oriented, e com autonomia para decidir. 

Infelizmente, esqueceram de avisar a sardinha que o rótulo da lata mudou. 

Não adiantou nada. O tal do "Gerente de Novos Negócios" tem um cargo bonito, uma embalagem bonita, mas o conteúdo e os cabelos são os mesmos. 

Missão 54, SEJA UM VENDEDOR! Seja TUDO, menos TUDO que você já ouviu falar sobre ser vendedor. 

Te vejo na Missão 154!

Missão 53 - Networking

Networking não é sobre circular por um evento distribuindo cartões de visitas. Networking é sobre você criar um banco de contatos de onde você tira clientes, indicações, recursos, idéias e informação. Você não precisa ir até um evento para fazer networking. Você pode fazer networking por telefone, ou email ou mesmo messenger. 

Alguns dos contatos que você vai encontrar fazendo networking podem virar clientes, mas nem sempre isso acontece. As vezes, alguns desses contatos podem vir a ser meras fontes de futuras indicações se você cultivá-los. 

Portanto, não olhe para as pessoas como se elas fossem uma simples maneira de ganhar dinheiro. Olhe para as pessoas como fantásticas oportunidades de ser útil para a Vida.

A missão 53 é sobre você levar muito a sério a idéia de fazer networking. 

OS MEDÍOCRES DO MUNDO ENTRAM NAS REDES DOS OUTROS, OS CARAS SEM SUCEDIDOS MONTAM SUAS PRÓPRIAS REDES. 

Você acredita nisso? Eu acredito. 

Aqui vão algumas oportunidades para você montar a sua estratégia de networking. 

1. Participar de Reuniões e Seminários. Uma das melhores maneiras de conhecer outras pessoas é participando de eventos e palestras. O mercado que você trabalha deve oferecer várias oportunidades de networking. Preste atenção a elas. Participe! E mais importante, participe PROATIVAMENTE! 

Quando estiver em um evento desses, não fique com seus amigos. O propósito de evento não é detonar o coffe-break com seus amigos, mas encontrar negócios! Sente-se afastado da sua panelinha de colegas de trabalho. 

Durante o evento aproxime-se de pessoas que você não conhece. Durante os intervalos, apresente-se para pessoas que você percebe que tem o perfil para fazer parte da sua rede de contatos. 

PESQUE O CARA, NÃO ESPERE QUE O PEIXE PULE FORA DA ÁGUA SOZINHO!

Detalhe importante: você precisa ter um sistema profissional de follow-up para dar continuidade aos contatos que você vai levantar. 

Se você ainda não usa um software de CRM, trate de arrumar um! O CRM é a melhor ferramenta que existe para te ajudar a fazer os follow-ups necessários.Se você ainda não tem um CRM, é melhor nem ir aos eventos. 

2. Desenvolver Parceiros que trarão indicações. Procure por pessoas que servem aos mesmos clientes que você serve ou quer servir. Não importa qual seja o negócio deles. Eu tenho um cliente que consegue clientes apenas via parceiros. 90% do seu faturamento veio através de consultores que o colocaram dentro de grandes contas. 

3. Participe de comunidades online. A troca de idéias com membros e leitores de listas de discussão, grupos de discussões, fóruns, blogs, redes sociais etc é uma excelente maneira de fazer networking sem sair do seu escritório ou residência. 

4. Almoço ou Café (com contatos). Qual foi a última vez que você convidou um contato para um almoço ou um café? O almoço é um excelente momento para você vender melhor o seu peixe. Durante um evento presencial, imagina-se que o cidadão em pé no meio do salão não te dará mais do que 2 minutos para você explicar o que faz. Durante um almoço de 1 hora e 30 minutos, você tem o tempo mais do que o suficiente para vender todos os seus peixes e fazê-lo perceber o seu valor. 

5. Mantenha contato com ex-clientes e ex-parceiros. A sua melhor fonte de indicações pode ser pessoas que já trabalharam com você. Mantenha contato com essa turma. Não feche as portas do seu passado! Você provavelmente tem dezenas de fãs e ainda não está sabendo. 

6. Serviço Voluntário. As melhores pessoas desse mundo fazem trabalho voluntário. Você não faz idéia da quantidade de pessoas bacanas e bem posicionadas em suas profissões que você pode encontrar em um evento beneficente ou fazendo algum tipo de trabalho voluntário. Escolha uma boa causa, faça trabalho voluntário na sua comunidade, engaje-se em alguma coisa que pode direta ou indiretamente mudar o seu mercado para melhor. 

7. Compartilhar Informações e Recursos. A BIZ começou a partir da minha vontade eterna de compartilhar tudo que eu sei. Desde sempre eu envio artigos, web sites, livros, eventos, revistas, filmes etc para pessoas que eu acredito que se beneficiarão com a informação que estou enviando. Se você fizer isso com frequência e consistência, as pessoas passarão a te olhar como um recurso valioso e te indicarão para novos negócios. 

8. Trocando contatos. Com a ascensão da Linkedin, é possível perceber a quantidade de pessoas interessantes que pessoas que conhecemos conhecem. Troque cartões, troque indicações, aproxime pessoas. Ajude as pessoas hoje para ser ajudado amanhã!

9. Lidere algum grupo. Participe de algum grupo de discussão que se encontra frequentemente, e se for o caso, lidere o grupo. Pode ser Rotary, Lions, existem centenas! Se você não encontrar um grupo com o qual se identifica, crie um. 

10. Distribua indicações. Uma das melhores maneiras de fazer as pessoas indicarem negócios para você é você indicar negócios para elas. Envie novos negócios para pessoas que você quer se aproximar, e veja como a mágica dos negócios acontece para você. 

A Missão 53 é sobre você fazer networking. 

Comece AGORA!

Missão 52 - Faça parte de 5 equipes!

Você provavelmente já reparou que a palavra convergência não vale apenas para a intersecção entre a televisão e a internet, ou entre o suco de fruta e o refrigerante, ou entre a sustentabilidade e os grandes bancos. A convergência das coisas vale também para as tarefas que temos para fazer no dia-a-dia. 

No século passado era muito fácil determinar o que seriam as atividades de um marketeiro, as atividades de um vendedor e as atividades de um profissional de tecnologia. 

A área de tecnologia simplesmente determinava os sistemas que a empresa iria usar, e os vendedores tinham que adotar o software ou hardware de bico calado. 

HOJE, a adoção de ferramentas de CRM - por exemplo - acontece a partir de uma demanda específica da área de vendas. Por outro lado, NENHUMA ferramenta de CRM é implementada em uma empresa decente sem a aprovação do cidadão de tecnologia, ou sem a participação da filosofia de marketing da empresa. 

No século passado o cara de marketing enfiava o folheto de marketing guela abaixo do vendedor e ponto final. 

HOJE, a equipe de vendas tem o seu próprio departamento de marketing com verba própria e liberdade para tomar suas próprias decisões de marketing. 

Entretanto, ALGUÉM de marketing sempre está em cima dos vendedores supervisionando o trabalho do marketing de vendas. 

HOJE, você pertence a algum departamento da sua empresa, talvez Vendas, Marketing, Administração, Financeiro, whatever. 

ENTRETANTO, as coisas hoje não acontecem baseadas em departamentos, muito menos baseadas em hierarquias de poder. As coisas acontecem baseadas em equipes de pessoas com diferentes visões de um mesmo problema de negócios que se unem para endereçar a questão ao longo de toda a empresa. 

Se você é marketeiro, ninguém se importa com a quantidade de e-mail marketing que você envia para os clientes a não ser que essa atividade faça parte de um projeto de negócios que tenha o objetivo de conquistar um determinado mercado com um determinado produto X (input do gerente de produto) com uma determinada estratégia de entrega Y (input do gerente de logística), com uma determinada maneira Z de receber o pagamento (input do gerente de finanças), através da ferramenta ABC de tecnologia (input do gerente de TI). 

No mundo ideal, todas as tarefas de todos os funcionários de todos os departamentos fariam parte de diferentes projetos de negócios que estão integrados com os outros departamentos. 

No mundo real isso pouco acontece. 

Pare para pensar um pouco. Nesse momento, você faz parte de quantas equipes de trabalho?

Toda empresa diz que a retenção de clientes é uma questão muito importante para a sua sobrevivência. Entretanto, ainda não existem empresas com um departamento chamado Retenção de Clientes formado por profissionais de todos os outros departamentos. 

A redução de custos é outra questão que as empresas dizem que é muito importante para a sua evolução. Entretanto, ainda não existe um departamento chamado Redução de Custos formado por profissionais de todos os outros departamentos dentro das empresas. 

O que move as empresas são as equipes de trabalho. Ninguém mais consegue levar qualquer projeto para frente sozinho. Não faz sentido algum trabalhar em alguma coisa que SOMENTE você sabe que está fazendo. Se você não fizer parte de diferentes equipes de trabalho - além do departamento que você faz parte -, dificilmente conseguirá mover alguma coisa prá frente dentro da sua empresa. 

Sê você tivesse que enquadrar cada uma das atividades que você faz dentro de diferentes equipes de trabalho, quantas equipes de trabalho você estaria fazendo parte hoje? 

A sua missão é fazer parte do maior número possível de equipes de trabalho dentro da sua empresa. Levante a sua mão, suba no caixote, junte as suas forças à equipes que reunem profissionais de outros departamentos para matar determinados problemas de negócios. 

Essa é a sua missão!

Missão 51 - Tempo para Prospecção.

Todo vendedor que eu conheço tem alguma "boa" desculpa para não fazer ativo em cima de novos clientes. 

A prospecção de novos negócios é a atividade mais importante que existe em vendas, e a razão #1 que leva um vendedor a ser despedido. 

Quem precisa de um vendedor que não corre atrás de novos negócios? 

Se você é vendedor, e tem medo de correr atrás de novos negócios em novos clientes, o mínimo que você pode fazer é vender novos produtos para clientes que você já conhece.

Entretanto, de novo, a grande maioria dos vendedores também não faz isso. 

O medo e a incompetência dos vendedores pangarés é tão grande que a maioria das empresas acabam tendo que criar diferentes equipes de vendas para diferentes produtos e serviços para tentar resolver a questão de vender todo o portfólio.

A missão de hoje é fazer prospecção. 

Sem desculpas, sem papo furado. 

Just do it!

Mas, antes, algumas recomendações:

1. A prospecção de novos negócios pede um modo cerebral operandis DIFERENTE do modo cerebrel operations papelada do dia-a-dia. Por isso, bloqueie a sua agenda para fazer prospecção DIARIAMENTE no mesmo horário. 

Qual seria o melhor horário?

Bem, leve duas coisas em consideração:

1. O horário que você se sente melhor em fazer prospecção. É importante que você se sinta ENTUSIASMADO para fazer prospecção, se você se sente entusiasmado pela manhã, METE BALA pela manhã. 

2. O horário em que os clientes potenciais tem menos coisas para fazer. Se você não sabe, LIGUE e descubra quando tomar um NÃO na cara. 

Please, sem desculpas. 

Você não precisa justificar nada para mim, o problema é todo seu em dizer que não dá para fazer. Eu não tenho nada a ver com isso. 

2. Estatisticamente falando, sabe-se que o vendedor que faz prospecção regularmente e consistentemente FATURA MUITO MAIS do que o vendedor que não faz prospecção alguma, ou faz prospecção "de vez em quando". Por isso, mais uma vez, TENHA UM OBJETIVO de um número X de contatos por dia, TODOS os dias, 21 dias por mês, SEM DESCULPAS!

3. PREPARE o discurso antes de ligar. TODAS AS PALAVRAS são importantes e fazem a diferença. Para isso, recomendo a você comprar e assistir o web seminário COMO MARCAR REUNIÕES POR TELEFONE. Modéstia a parte, as idéias colocadas nesse web seminário são MATADORAS e vão abrir as portas para você. 

Missão 51, PROSPECÇÃO!!!

ARREBENTA!!!

Missão 50 - Fazer negócios na Linkedin.

"Hoje em dia todo mundo deve ter um perfil online. Se há uma coisa a ser feita, é manter um perfil completo com suas experiências profissionais e escolaridade. Perfis mais completos têm chances 50 vezes maiores de ser contatado para vagas do que aqueles que deixam um breve resumo. É interessante também estabelecer contatos na rede, o que aumenta suas chances de encontrar alguma oportunidade." Reid Hoffman, fundador da Linkedin em entrevista a Exame em Maio de 2009

A Linkedin é a maior rede social voltada para assuntos profissionais do planeta. Enquanto a Orkut é usada para a promoção do lado pessoal das pessoas, a Linkedin é uma oportunidade que todos temos de promover o nosso lado profissional para conseguir novas oportunidades de trabalho, e principalmente clientes. 

São 41 milhões de usuários em 200 países; 500 mil brasileiros tem perfis cadastrados na Linkedin. 500 mil!!!

A Votorantim, o Banco do Brasil, o Bradesco, o Itaú tem mais de mil profissionais cadastrados na Linkedin, o Boticário tem 325 profissionais cadastrados, o Magazine Luiza tem 126, o Submarino tem 32 cadastrados e assim por diante. 

Todas as empresas brasileiras conectadas a web tem algum pé na Linkedin, sem falar das centenas de milhares de empresas multinacionais que estão presentes por lá. 

A Linkedin é uma riquíssima fonte de informações de marketing para você poderia usar para construir listas de potenciais clientes para trabalhar. 

Infelizmente, entre os 500 mil brasileiros cadastrados, poucos estão aproveitando a rede para construir relacionamentos. 99% dos usuários brasileiros publicaram seus perfis na Linkedin e agora estão esperando alguma oportunidade cair dos céus. 

É como entrar em um evento presencial, pegar uma bebida no bar, e ir sentar-se em algum canto escondido do salão onde somente aqueles que forem até aquele canto conseguirão te encontrar. 

Você está deixando dinheiro na mesa. 

A sua missão hoje é ter uma participação proativa dentro da Linkedin. Aproveitar que os brazucas não fazem nada a respeito, e se destacar no meio da multidão. 

Aqui vão algumas dicas:

1. Participar proativamente de algum grupo de discussão. A Linkedin oferece centenas de milhares de grupos de discussão. Você pode se juntar a algum grupo internacional relacionado a sua profissão para caçar novas idéias e insights para ser um melhor profissional no Brasil; você pode criar um grupo de discussão da própria empresa em que trabalha; você pode participar de grupos de discussão onde existem clientes potenciais para o seu negócio. Por exemplo, se você for vendedor de serviços de marketing, você poderia participar do grupo de discussão "Marketing 2.0" que tem nesse momento 1.278 brasileiros. Se o seu negócio é vender alguma coisa para gestores de recursos humanos, você poderia participar do grupo "Gestores de RH SP" que tem 332 membros. 

Ao entrar nesses grupos, leia atentamente as discussões que estão rolando entre os participantes, junte-se a discussão publicando algum artigo, história ou fato relevante que possa ajudar as pessoas a compreender melhor o tópico em discussão. Se você fizer isso meia dúzia de vezes dentro de um grupo focado de profissionais, você será percebido como um profissional relevante e diferente. 

Aqueles que gostarem dos seus comentários, vão clicar no seu nome, e irão até o seu perfl na Linkedin para saber quem você é. Se, o seu perfil Linkedin estiver atualizado, as pessoas irão até o seu web site ou blog a partir do endereço publicado na Linkedin.

Dezenas de pessoas já se inscrevem em meus cursos ou compraram web seminários a partir das interações que faço em diferentes grupos na Linkedin. 

A imagem abaixo mostra as centenas de grupos de discussão do Brasil que você poderia participar. 

 

2. Turbinar o seu perfil. Além de completar o perfil na Linkedin com as informações sobre o que você já fez na vida, eu recomendo que você instale alguns plugins que vão dar vida nova ao seu perfil. Os plugins são grátis e estão disponíveis em "\more\application directory". Eu instalei os aplicativos do Twitter, Slideshare e Typepad. Assim tudo que eu publico alguma coisa nova no blog da BIZ, Twitter ou Slideshare, os posts aparecem automaticamente no perfil da Linkedin. Eu instalei também o app da Amazon, onde compartilho os livros da Amazon que estou lendo ou já li.

Você precisa ESCREVER e COMPARTILHAR, LER e FAZER APRESENTAÇÕES se pretende chegar e algum lugar de destaque na sua vida. 

 

3. Diga ao mundo que você está na Linkedin. Eu nunca troquei cartão de visita com alguém que tenha impresso o seu perfil Linkedin. Se você está na Linkedin, você deveria promover o seu perfil. A Linkedin oferece inclusive um link amigável para ser usado para promover o seu perfil. O meu endereço Linkediniano é: http://br.linkedin.com/in/ricardojordao, e está impresso no meu cartão de visita. 

4. Construa a sua lista de contatos um-a-um. Uma vez que você tenha terminado de preencher os campos que compõem o seu perfil, faça uma busca pelas pessoas que você conhece. Eu tenho certeza que você vai encontrar o perfil de dezenas de pessoas, e descobrir coisas sobre esses profissionais que você desconhecia. Terminada a busca pelas pessoas que te conhecem, faça uma busca por pessoas que você quer conhecer. Quando encontrar alguém que você quer conhecer, clique no perfil da pessoa; confira o grau de aproximação que você tem com essa pessoa no item "how you´re connected to (nome da pessoa)". 

Veja o exemplo abaixo.

A tela mostra o perfil da Maria Elisa Mueller. No canto direito você tem as pessoas que estão entre a Maria Elisa e Eu, no caso três pessoas, entre elas um cidadão que eu conheço muito bem, o Mandic. 

 

Eu clico então no nome do Mandic que aparece ali, e a Linkedin abre uma janela onde eu escolho a pessoa por quem eu gostaria de ser apresentado a Maria Elisa. 

Eu escolho o Mandic, e então sou levado a uma tela onde eu preciso escrever o texto que eu quero que a Maria Elisa leia, e a mensagem ao Mandic pedindo a ele que me apresente a Maria Elisa.

 

A apresentação através de pessoas que você conhece é uma maneira elegante e educada de conhecer novos contatos. Aproveite! Divirta-se na Linkedin!

A Linkedin oferece dezenas de oportunidades diferentes de negócios, vou ficando por aqui para não te encher de coisas a fazer. Eu acredito que você já tem bastante coisas para fazer na Linkedin a partir dessa missão. 

Então, tá esperando o quê? Mete bala!

Missão 49 - Uma razão para acordar todos os dias para Trabalhar.

O curta metragem a seguir "Chicken a la Carte" venceu recentemente um concurso de curtas na Alemanha. O filme mostra a problemática da falta de comida que milhares de pessoas experimentam todos os dias nesse mundo. 

View this movie at cultureunplugged.com

Ontem eu estava lendo um artigo no New York Times sobre o número de americanos que não tem qualquer tipo de receita mensal e que precisam da ajuda do estado para sobreviver: 16 milhões de americanos!

Se nos EUA são 16 milhões de pessoas sem qualquer conhecimento sobre como se sustentar, quantos são no Brasil? 30 milhões? 30 milhões de pessoas totalmente excluídas de qualquer maneira de ganhar algum dinheiro para sobreviver? 

Por que isso acontece? 

Por que elas não conseguem descobrir alguma maneira de ganhar dinheiro para viver com dignididade?

Por que falta educação para compreender as oportunidades que estão a sua volta?

Por que faltam oportunidades de trabalho?

Eu acredito que tudo isso e mais um pouco. 

E eu acredito que a solução para esse tipo de problema chama-se EMPREENDEDORISMO. 

O vídeo começa mostrando as marcas do McDonalds e afins com a clara intenção de jogar a culpa da falta de comida na globalização. 

Eu não culpo as grandes marcas pela fome dos pobres, mas eu responsabilizo os pequenos negócios pela falta de criatividade para se posicionar frente aos grandes. 

A fila anda, e se você não se mexer, é varrido. 

O mundo caminha para uma completa digitalização de tarefas. Muitos de nós terão uma grande dificuldade para justificar sua existência. Advogados, contadores, designers, decoradores, administradores, vendedores, médicos, serão substituidos por formulários eletrônicos simuladores e configuradores inteligentes que vão dizer o que as pessoas tem que fazer sem a necessidade de pedir ajuda para ninguém. 

A violência no Brasil não diminui na mesma proporção que a aparente riqueza desse país aumenta. 

A solução para a fome, e violência - consequência da fome - é o empreendedorismo inovador. Nós que temos alguma coisa precisamos encontrar uma maneira de mentorizar meia dúzia de pessoas excluidas para ajudá-las a perceber como se posicionar, se virar, e  construir riqueza para sentir orgulho de si mesmas e faturar o dinheiro necessário para viver com dignidade. 

Eu vou fazer alguma coisa para transformar todos os meus escritos eletrônicos em versões impressas baratas para todos aqueles que desejam progredir e se sentir incomodados possamprosperar. Esse é um dos meus desafios para 2010. 

E o seu, qual será?

Vamos que vamos!

Missão 48 - 120 caracteres.

A explicação da Missão 48 é tão curta quanto a próxima missão. A missão 48 é sobre você desenvolver um discurso sobre o que você faz que caiba dentro de 120 caracteres. 

Por que 120 caracteres? Para permitir que os seus conhecidos possam retwitar o que você faz dentro de um Twitter da vida. Para não confundir o cliente sobre o que você faz. Para forçá-lo a ser assertivo e objetivo. Para te ajudar a vender alguma coisa. 

Quanto mais você fala, menos você vende. 

Eu tenho duas ou três discursos de 120 caracteres que uso com os novos clientes. Alguns deles:

"Eu turbino o marketing e vendas que as empresas de serviços profissionais precisam para conseguir novos clientes."

"Eu ajudo as empresas de serviços profissionais a conseguir novos clientes"

"Eu tiro as pessoas da zona do conforto, empurro penhasco abaixo, jogo um sanduiche para subiram sozinhas".

Missão 48: Você em 120 caracteres. 

Missão 47 - Aproximar as pessoas.

A missão 47 de 54 é muito simples. Você tem que praticar o princípio mais nobre da profissão de um Vendedor: aproximar duas pessoas que talvez precisem se conhecer. 

Vendas é sobre você ajudar pessoas a se encontrarem, empresas a se aproximarem de produtos e serviços que realmente as ajudam a prosperar. 

A missão é a seguinte: você provavelmente tem em sua lista de contatos algumas dezenas de conhecidos. MUITO PROVAVELMENTE um desses seus ilustres conhecidos PRECISA conhecer alguém que faz parte da sua lista de contatos, e vice-versa. 

Talvez você tenha um amigo nesse exato momento querendo abrir uma empresa mas não sabe por onde começar. Por outro lado, talvez você tenha um cliente que admira como empresário, e poderia servir de grande fonte de conhecimento para o seu amigo futuro empreendedor. 

A sua missão aqui é aproximar essas duas pessoas. Seja enviando um e-mail para ambas dizendo, "João, eu acredito que você precisa conhecer o José. José, eu acredito que você precisa conhecer o João. José faz isso, João faz aquilo. Eu acredito que vocês tem muito em comum e precisam se encontrar.", ou ligando para ambas e trocando os telefones. 

Se você já faz isso na sua Vida, PARABÉNS! Se ainda não faz ou nunca fez, COMECE AGORA! 

Se você já fez, FAÇA COM FREQUÊNCIA e CONSISTÊNCIA. Todas as semanas, todos os meses. SEMPRE!

Comece a olhar para as pessoas com o pensamento genuíno de querer ajudá-las a encontrar outras pessoas que possam ajudá-las. 

Pratique esse princípio TODAS as semanas, pelo menos 1x por semana. 

Veja alguns exemplos que aconteceram comigo nesses últimos dois dias:

Exemplo de e-mail onde eu apresento alguém para alguém:

"Grande Marcelo!!!

Beleza? Eu vou levantar o que eu tenho aqui sobre Las Vegas e te mando.

Já te adiantando, o Scodiero, ex-CEO da AMD, está assessorando a AVATAR no Brasil. Ele vai estar na CES e gostaria de te encontrar por lá para te mostrar a empresa e os produtos. O Scodiero está copiado no email. Sucesso para ambos!

Um grande abraço

Ricardo"

Exemplo de e-mail onde alguém quer me apresentar alguém:

"Prezado Jorge,

Conforme eu comentei em visita ao Kassai Café no último sábado, o Ricardo Jordão tem uma filosofia de trabalho muito parecida com a sua no que diz respeito a negócios feitos com honestidade, preço justo e buscando realização profissional e o sucesso da empresa focando no sucesso dos clientes.

Estou enviando este e-mail para coloca-los em contato, pois sei que boas oportunidades podem surgir para ambos. Espero que possam trocar informações interessantes e aumentar suas redes de relacionamento, se possível participe do Webseminario em anexo.

Forte abraço e sucesso!

Edney"

Esse tipo de coisa acontece comigo TODOS os dias. 

É dando que se recebe. Negócios é sobre NETWORKING! 

E NETWORKING é sobre O QUE VOCÊ TEM PARA DAR AOS OUTROS, E NÃO O QUE OS OUTROS TEM PARA DAR A VOCÊ!

Compreende a diferença?

Missão 47: Aproximar as Pessoas!

Missão 46 - Criação de uma Rede Social Interna.

Blogs, Twitter, Orkut, Linkedin, Ning, as redes sociais estão na crista da onda. As possibilidades são imensas. Nunca houve na história dos negócios ferramentas tão interativas e ágeis como as atuais redes sociais. E eu acredito que estamos na infância dessa história. Imagina como serão as redes sociais daqui apenas 3 ou 5 anos? 

Hoje as redes sociais são usadas para vender, promover produtos, realizar operações de SAC, receber produtos de volta, captar feedack de clientes, insights de prospects e muito mais. E aparentemente, o negócio tá funcionando em todas essas frentes. 

A Missão 46 da série de 54 é sobre você utilizar as ferramentas de redes sociais disponíveis para você criar uma Rede Social Interna para a sua empresa. 

Se você é daqueles que precisam de provas para se mexer, confira essa information: um estudo global conduzido pela consultoria Watson Wyatt, consolida a idéia de que as redes sociais são muito mais abrangentes do que o uso em propaganda e promoções. De acordo com a pesquisa, 65% das grandes empresas planejam usar o hype tecnológico do momento para melhorar seus processos internos de comunicação já em 2010. Foram entrevistadas 328 grandes corporations de vários países. O estudo completo está aqui.

Eu acredito que as redes sociais internas tem um papel destroier quando a questão é incentivar a colaboração entre os funcionários. 

Por exemplo, através de um Twitter corporativo o vendedor poderia twittar do meio da rua uma pergunta para o suporte técnico, "Ei, alguém sabe me dizer se o produto X é compatível com sistemas Y? Algum case de sucesso recente?!", ou o presidente da empresa poderia usar o Twitter corporativo para fazer anúncios rápidos, "Galera, ganhamos a conta do Santander!!! Vamos vibrar!!". 

As possibilidades são imensas. No Twitter Corporativo você poderia inclusive incluir fornecedores e até clientes. Todos colaborando para chegar a uma solução bacana para todos. 

Você já pode usar o Twitter nesse sentido imediatamente. Basta abrir uma conta grátis no Twitter e permitir o acesso apenas a quem tem uma senha. 

Se preferir, você pode utilizar um concorrente direto do Twitter que nasceu para o mercado corporativo chamado Yammer. O Yammer é privado, seguro, tem funcionalidades de busca, SMS, e-mail, messenger, e pode ser acessado do seu desktop. O Yammer é show, confira. Uma excelente alternativa para o Twitter. 

O Twitter for Business específico com funções corporates será lançado em algum momento no primeiro semestre de 2010. 

Se não gostou, você tem outras opções:

Co-op é uma ferramenta de microblogging que vai além das funcionalidades do Twitter. Ele permite a você trackear o tempo de trabalho dos colegas e compartilhar agendas, além é claro, twitar. E mais, é grátis. 

Outra excelente opção é o Cyn.in. Um poderoso software baseado na web que interconecta os seus funcionários em uma espécie de intranet-microblog. Ele armazena arquivos, tem funcionalidades de wiki, blog, e fóruns. Simplesmente sensacional!

NÃO TEM COMO FICAR DE FORA! NÃO TEM COMO DAR ALGUM TIPO DE DESCULPA FURADA PARA NÃO MONTAR UMA REDE SOCIAL INTERNA NA SUA EMPRESA!

Pára de enrolar e bota a turma para colaborar!

Saindo um pouco das ferramenas de microblogs, vamos para a MARAVILHOSA ferramenta de colaboração chamada Central Desktop. 

Central Desktop tem anos de estrada. Nasceu para ajudar as empresas a montar suas intranets, e hoje evoluiu para um sistema que cria intranets ultra interativas. 

O quê a Central Desktop oferece você só terá se trabalhar em uma das 500 maiores empresas do mundo que possuem 500 programadores para tocar uma intranet. 

Central Desktop conecta as pessoas, compartilha arquivos, gerencia workflows de uma maneira totalmente social. 

PARE DE TRABALHAR SOZINHO!

A adoção das ferramentas que eu estou sugerindo é relativamente tranquila. Muito simples. O MAIOR PROBLEMA está na resistência das pessoas em adotar essas ferramentas. Por incrível que pareça, eu mesmo vejo resistência na adoção de redes sociais internas por parte dos JOVENS. 

Os "jovens" inventam todo tipo de desculpas para não usar as redes sociais internas. As desculpas vão desde "ah, mais uma ferramenta...", "não dá tempo de documentar o que eu estou fazendo" e por ai vai, além, é claro, do tradicional medo de se expor para todos, "eu não quero ficar dizendo a todos o que eu estou fazendo", "eu não quero demonstrar a todos que eu não sei determinado assunto", "o que vão pensar de mim?", blá blá blá. 

Para essa situação temos apenas uma solução: o líder tem que entrar no meio e deixar CLARO qual é a posição e expectativa da empresa com relação a participação de TODOS. O líder deve cortar as asinhas em tempo real de todos aqueles que atrapalharem o bom andamento da rede social interna. TODOS tem que comprar a idéia. TODOS tem que usar. Nem que seja na base da ditadura. 

Ainda não existe um grande case de sucesso relacionado ao uso de redes sociais internas. Entretanto, existem centenas de casos de sucesso comprovado no uso de intranets pelas empresas. Eu acredito que podemos classificar as melhores intranets corporativas como redes sociais internas 1.0, e o que temos agora como a possibilidade de migrarmos para um ambiente 2.0. 

Missão 46: IMPLEMENTAR URGENTE UMA REDE SOCIAL INTERNA NA SUA EMPRESA!

Quando estiver no ar, nos avise, reporte os resultados, seja o primeiro a navegar nesse oceano azul. 

Missão 45 - Yearbook.

Você sabe o que é um YearBook? 

YearBook ou Livro do Ano é um documento muito usado pelas escolas e faculdades americanas para celebrar o ano que passou. No YearBook os caras colocam as histórias, fotos e fatos que marcaram a vida dos estudantes nos últimos 12 meses. As vezes, o YearBook é produzido para formaturas, ou para celebrar acontecimentos específicos. 

Na web você vai encontrar centenas de fotos de YearBooks de escolas americanas onde você pode capturar idéias para compor o seu. 

A Missão 45 da série de 54 Missões Empreendedoras é sobre você fazer o Livro do Ano da sua empresa contando o melhor e o pior do que rolou no ano que passou. 

Se a verba estiver curta, faz um web site, ou um blog, até uma presentation tá valendo em formato ppt ou pdf se o negócio estiver russo (Russo, nos anos oitenta, significava POBRE. Hoje significa BRIC). 

Eu recomendo a você inclui as seguintes seções no seu YearBook:

1. Carta do presidente da empresa contando a versão dele sobre o ano que passou. 

2. Linha do tempo dos últimos 12 meses mostrando os pontos fortes do ano por mês. 

3. Página Pessoal para cada funcionário, onde você expôe o melhor do cara nesse momento. Nessa seção você deve incluir fotos pessoais do cidadão. Pede para as pessoas enviar fotos de quando eram criança. Arruma um scanner e mete bala. 

4. Na página pessoal eu sugiro a você incluir uma série de perguntas "cabeça" ou "comédia" que permitiria a toda a equipe conhecer melhor cada funcionário. Algumas sugestões de perguntas:

- Qual foi a coisa mais relevante que você fez na sua vida até agora?

- Qual é o livro, filme, arte que todos deveriam conhecer?

- O que você vai fazer antes de morrer?

- Como você vai mudar o mundo e contribuir para que as coisas sigam o caminho do bem?

- Qual foi o melhor conselho que você recebeu na sua vida?

- Qual frase você falaria no microfone para todo o planeta ouvir?

5. Página com a lista de prêmios pessoais e profissionais que a empresa ganhou durante o ano que passou. 

6. Página com a Missão, Valores, Números para o ano que passou e para o ano que se aproxima. 

7. Página em branco para os funcionários escreverem o que quisere. 

8. Comentários dos Funcionários. Você pode pedir para todos os funcionários enviarem frases que gostariam de ver publicadas no Livro do Ano. 

9. Frases de Clientes, Fornecedores e Comunidade. Talvez os seus clientes e fornecedores queiram contribuir com a idéia. 

10. Deixe a sua criatividade fluir. 

Missão 45, Livro do Ano. Quando o seu fica pronto?

Missão 44 - Construa a sua lista de e-mail marketing.

E-Mail Marketing é a atividade de marketing mais poderosa do mundo no momento. Não é a toa que você recebe todos os dias uma penca de emails com mensagens que não tem nada a ver com você. Todo mundo já percebeu que e-mail marketing - quando feito eticamente e dentro dos princípios do marketing direto - traz grandes resultados. 

Para o negócio virar, você tem que ter uma oferta bacana, uma criatividade além da conta para desenhar uma mensagem relevante, e uma lista de e-mails com endereços de potenciais clientes que realmente desejam receber as suas mensagens.

Existem duas maneiras de você conseguir uma lista de endereços de e-mails. A primeira maneira é comprar a lista de 250 milhões de emails por 50 reais e sair metralhando as suas mensagens para todos os cantos do país. (você já reparou que esses caras que vendem listas por email têm mais endereços de emails do que habitantes no país?). O retorno é garantido. Eu te asseguro que no máximo em cinco dias o domínio da internet da sua empresa estará na black list dos principais portais da internet no Brasil. 

A outra opção é você mesmo construir a sua lista de e-mails, um a um, formiguinha a formiguinha. É um trabalho mais demorado, mas os resultados são mais efetivos.

A Missão 44 é sobre você construir internamente a sua lista de e-mails de clientes e potenciais clientes para começar o mais rápido possível o seu trabalho de email marketing. 

Aqui vão algumas idéias para inspirar você a acelerar o processo de coleta de endereços de emails de clientes. 

1. Imprima no verso do seu cartão de visita a seguinte mensagem "Assine o e-news da BIZREVOLUTION ainda hoje e receba um e-book grátis". 

2. Instale na recepção da sua empresa, ou na entrada do stand na próxima feira de negócios, um livro de visitas onde você pede aos clientes permissão para enviar mensagens, dicas e artigos no formato de e-news. 

3. Envie uma mensagem a todas as pessoas cadastradas no seu Outlook, Linkedin, Orkut, Facebook etc pedindo permissão para cadastrá-las na sua lista de envio. 

4. Organize os seus próprios eventos - reuniões de negócios, road shows, palestras - e peça para os clientes assinarem o livro de presença para entrar na lista de envio das mensagens. 

5. Incentive os seus funcionários a promover o sistema de envio de email marketing. Premie mensalmente o funcionário que mais coletar endereços de email marketing compatíveis (é claro) com o público alvo da empresa. 

6. Dê alguma coisa grátis (Artigos em PDF) para o visitante do seu web site que decidir por assinar a sua e-news. 

7. Peça para os seus clientes indicarem os seus emails para os amigos; os clientes poderiam ganhar cupons de descontos a cada X amigos que eles incluirem na lista. 

8. Faça parcerias com outras empresas que fazem email marketing. Troque espaço no email deles por espaço no seu email.

9. Adicione o formulário "ASSINE AGORA O NOSSO E-NEWS" em todas as páginas do seu web site. 

10. Quando alguém deixar o seu web site, pop up uma janela pedindo pelo e-mail do visitante. Faça o mesmo quando o visitante entrar no seu web site. 

11. Inclua o link "Indique a um amigo" em todos os e-mails que você enviar para fora da empresa. 

12. Crie uma comunidade na internet - use a Ning como um sistema para setar rapidamente a sua comunidade -, e interaja com todos os visitantes para encorajá-los a assinar a sua e-news. 

13. Ofereça "descontos apenas por e-mail" na comunicação e promoção do seu sistema de mensagens eletrônicas. Não utilize as ofertas que você utilizar por email em nenhum outro lugar. 

14. Se você estiver com algum cliente potencial no telefone, não desligue até que você consiga o endereço de e-mail para adicioná-lo a sua lista. 

Missão 44 = CONSTRUA A SUA LISTA DE E-MAILS, e utilize, AGORA!

Missão 42- Pesquisa com Clientes.

As pessoas te perguntam, "O que você faz?", você responde "Eu vendo serviços de consultoria de gestão". 

Argh! 

Muito provavelmente não são serviços de consultoria de gestão que o seu cliente está comprando, mas o resultado que esse serviço traz. 

Uma das melhores maneiras de descobrir exatamente porque os clientes compram de você, escolhem você, ficam com você e indicam você, é perguntar a eles, fazer uma pesquisa com os clientes sobre você. 

E, prestar muita atenção ao que eles dizem para transformar esse feedback em mensagens de comunicação que possam ser usadas pela sua empresa para manter e desenvolver relacionamentos com esses e novos clientes. 

Aqui vão uma série de perguntas que você poderia utilizar na sua pesquisa com os clientes. 

1. Há quanto tempo estamos trabalhando juntos? (Você sabe quanto tempo faz, ainda assim, deixe o cliente refletir sobre isso)

2. Você se lembra porque nos contratou na primeira vez?

3. Quais são as nossas forças?

4. O que nós fazemos que os outros não fazem ou não fizeram?

5. Onde pisamos na bola com você? 

6. O que frustra você no seu mercado como um todo?

7. Qual seria a melhor palavra que você poderia usar para nos descrever?

A mensagem da sua empresa deve ser realmente única. Citar o que você faz não é o suficiente. A sua comunicação precisa valorizar o que você faz. A sua comunicação precisa se referir a uma determinada frustração/esperança comum em um determinado mercado. 

A pesquisa com os clientes é uma excelente maneira de te ajudar a descobrir quais são essas frustrações e esperanças que o cliente tem. 

Com qual periodicidade você deveria fazer uma pesquisa com os clientes? 

Sempre que você perceber que a sua empresa se tornou commodity aos olhos dos clientes. 

Quando a conversa com os clientes se resumir a "preço", é porque você se deixou estacionar no sucesso do passado, parou de inovar, parou de oferecer o que o cliente precisa e passou a oferecer o que você precisa vender. O cliente não percebe mais qualquer diferença entre você e os seus concorrentes porque você não comunica as diferenças. 

Missão 42 - Pesquisa neles!

Missão 41 - Seja Claro e Fácil de Entender.

Lá vai o melhor conselho de marketing que você poderia receber na vida. Infelizmente, por ser meio óbvio e nada fashion, 80% de vocês não vão dar o devido valor e continuarão a procurar pela próxima grande idéia. 

Lá vai:

Toda vez que você se encontrar apresentando, falando, escrevendo, ou comunicando o que você faz para alguém, e se encontrar dizendo algo como, "O que eu quero dizer mesmo como o que eu falei é..." - pare! Tudo que você for dizer depois disso você deveria ter dito ANTES disso. 

Sabendo disso, preste atenção as suas conversas. Repare quantas vezes você ouve as pessoas dizerem "O que eu realmente quero dizer com isso é...", e analise se o quê vem depois não é melhor do que o blá blá blá que foi dito antes. 

Eu aposto 500 reais que você vai gostar mais do que "vem depois" do que o embromation que iniciou a conversa. 

Os marketeiros e vendedores valorizam muito mais o palavreado bonito que os faz parecer inteligente do que a simplicidade de ser direto e claro nas comunicações. Os jargões e cliches usados pela sua indústria pode impedí-lo de dizer como as coisas realmente são. PARA DE USÁ-LOS! Quanto mais fácil for para o cliente entender o que você faz, mais fácil para você será se conectar com os potenciais clientes e avançar a conversa. 

Missão 41: Seja Claro e Fácil de Entender. 

Missão 40 - Empresa Digital.

Parte da Revolution que a BIZ propaga tem a ver com o uso intensivo, massivo e dramaticamente radical da Tecnologia no seu negócio. 

Eu me refiro a transformar a sua empresa em um negócio digital. Colocar a internet no centro de tudo. Ganhar dinheiro com a internet de alguma maneira. Trocar tudo que está velho, computadores, softwares e telefones por sistemas 2.0. 

Hoje, todos os problemas de negócios que você tem podem e devem ser resolvidos por uma ferramenta de tecnologia. 

A missão número 40 é sobre você adotar as velhas e novas tecnologias no seu negócio de uma maneira paranóica. 

Você pode e deve substituir a sua linha da telefônica por uma linha digital do Skype. 

Você pode e deve substituir a sua assessoria de imprensa por um programa de SEO para o seu web site. 

Você pode e deve substituir o seu talão de nota fiscal pelo sistema nacional de notas fiscais eletrônicas. 

Você pode e deve substituir o seu notebook celeron por um smartphone. 

Você pode e deve substituir a planilha de anotações de ligações por um software de CRM baratinho. 

Você pode e deve substituir a sua participação passiva em eventos da sua indústria pela participação ativa dentro de fóruns on-line onde os seus clientes buscam respostas. 

Você pode e deve substituir tranquilamente meia dúzia de lojas físicas ineficientes por um bem desenhado web site de comércio eletrônico. 

Você pode e deve substituir o seu call center terceirizado por um sistema de help desk on-line com perguntas e respostas frequentes e auto-replys automáticos. 

Você pode e deve substituir os caríssimos eventos off-line por um programa de web seminários consistente e frequente. 

Você pode e deve substituir o papel e impressoras da sua empresa por smartphones com câmeras, scanners digitais com OCRs. 

Eu vou listar agora algumas novas ferramentas muito bacanas que podem aumentar consideravelmente a sua produtividade. 

Skype. Para todos os assuntos Skype, você pode ir direto na fonte: o web site Skype. Lá você compra os créditos necessários para ligar para todos telefones do mundo direto do seu computador, e comprar o seu número digital que vai te permitir receber ligações de todo o planeta. 

Nota Fiscal Eletrônica. A nota fiscal eletrônica ainda não é uma obrigação nacional. Por isso mesmo, adiante-se a concorrência e comece a emitir as notas da sua empresa eletronicamente. Tudo sobre nota fiscal eletrônica aqui. 

Softwares de CRM. Você tem várias opções. Aqui vão as minhas preferidas: SugarCRM, Salesforce, ZohoCRM. Com 50 reais por mês você já começa a brincar de CRM. 

Comércio Eletrônico. Você tem a FastCommerce, loja baratinha, 300 reais por mês; você tem a IBM cobrando milhões para levantar um catálogo eletrônico, e você tem a Ikeda. Além disso, você tem sempre o Mercado Livre como opção, ou mesmo o Google CheckOut ou PayPal. 

WebSeminários. Você tem o Aulavox, brasileiro; GoTowebinar, gringo (uso atualmente), e Webex da Cisco. Todos muito bons. Comece agora o seu programa de web palestras. 

E tem muito mais. Vou soltar alguns posts a seguir sobre algumas novas ferramentas muito bacanas. 

Missão 40 = SER DIGITAL!

Missão 39 - 4 ou 5 coisas.

Quais são as coisas que você faz todos os dias para te ajudar a ser bem sucedido? Uma vida regrada em hábitos positivos que estimulam a sua criatividade e profissionalismo é fator crítico de sucesso para quem deseja ser bem sucedido na vida. 

Quais poderiam ser as 4 ou 5 coisas que você poderia fazer todos os dias para quebrar tudo?

Vou listar algumas aqui. A Missão 39 é sobre você desenvolver o hábito de praticar alguma delas todos os dias. 

1. Escrever 20 minutos por dia. 

2. Ler 20 minutos por dia. 

3. Telefonar para 5 clientes antes das 10 de manhã. 

4. Tomar um belo e sereno café da manhã. 

5. Revisar o plano do dia. 

6. Preparar os materiais que são necessários para matar a pau na próxima reunião. 

7. Fazer uma reflexão sobre quem é você, pontos fortes, fracos, o que você está fazendo e porque. 

8. Trabalhar rapidamente a papelada para que possa se concentrar em novos negócios. 

9. Ter uma manhã produtiva, a sua tarde será um reflexo da sua manhã.

10. Escute alguma música no volume máximo. 

11. Revisão de tudo que foi feito até agora. 

12. Exercitar o corpo. 

13. Pedir por feedback sobre você, seu trabalho, sua empresa, para todos que encontrar pela frente. Depois de falar sobre você, sempre peça por feedback, 

14. Matar todas as tarefas que podem ser feitas em menos de 2 minutos. 

15. Conhecer melhor as pessoas que te cercam. Uma por dia. 

A Missão 39 é sobre você desenvolver quatro ou cinco hábitos positivos que ajudam você a chegar mais longe. 

Quais são os seus?

Missão 38 - Tira-Teima de Vendas.

Toda faculdade de administração, marketing ou comunicação exige que você faça um belo trabalho de conclusão de curso com direito a planejamento estratégico etc. 

O resultado final é um livro de capa grossa bonito que mostra os números e estrutura de uma empresa complexa e sofisticada. Entretanto, qual é a certeza que os números de vendas que você colocou no plano realmente vão acontecer?

O plano mostra a análise macro econômica baseada em dados do IBGE, a análise macro política baseada no discurso do lula, o swot baseado em sei lá o quê, mas não mostra tim tim por tim como será efetivamente a abordagem de vendas no front da guerra. 

Com quem exatamente temos que falar para tirar o primeiro pedido?

O que exatamente temos que falar com essa pessoa para conseguir isso?

A Missão 38 é sobre você questionar o plano de marketing e vendas da sua empresa como objetivo de ter um retrato muito próximo da realidade do front. 

Para te ajudar a fazer esse questionamento, eu selecionei algumas perguntas que você deve fazer:

1. Qual é o perfil da pessoa para quem você tem que vender?

2. Quem influencia essa pessoa na sua posição?

3. O que essa pessoa valoriza ou sente medo no seu trabalho?

4. Quais são os passos que o seu cliente tem que seguir no processo de compras da empresa?

5. Quais são os passos do seu processo de vendas?

6. Qual é o tempo estimado para cada um dos passos do processo de vendas?

7. Qual é o tempo e valor médio de uma transação?

8. Quantos clientes potenciais você precisa para atingir a sua meta de vendas?

9. Quais meios de comunicação você vai usar para contatá-los?

10. Quais atividades de geração de demanda você vai usar?

11. Quais ferramentas de vendas você tem?

12. Quais habilidades os seus vendedores precisam ter para você atingir os números de vendas?

13. Como você vai encontrar esses clientes?

O importante aqui é você e a sua empresa ter uma compressão cristalina de tudo que é necessário fazer para atingir o resultado de vendas. 

Essa é a Missão 38, GO!

Missão 37 - Matrix de Produtos Versus Clientes.

Você já deve ter visto um cliente tradicional da sua empresa dizer não que não sabia que  você trabalha com determinado produto ou serviço, certo?

Todos os dias nove em cada dez profissionais passam pelo mesmo drama. 

O cliente não sabe que você faz X. Ele imaginava que você só fazia Y. 

E olha que o serviço que ele imagina que você não faz está estampado na capa do web site há meses. 

Por que isso acontece?

Porque simplesmente você não tem um plano de comunicação e vendas sobre esses serviços. 

Você não pode terceirizar a comunicação da sua empresa para o seu cliente! O boca-a-boca do cliente é o tal do "plus a mais" que realmente devemos provocar e estimular que aconteça, mas nem sempre acontece. Não podemos sobreviver da boa vontade dos cliente em falar de nós. 

Estampar o que fazemos na home do web site não é o suficiente. Você tem que ter um plano de comunicação desses outros serviços e levar a sério sua implementação. 

"Ei cliente, eu quero ir até você hoje para falar de um novo negócio. Você pode me receber? Você poderia inclusive convocar o gerente de marketing para participar da reunião, eu tenho certeza que ele também vai se interessar pelo tema". 

A missão 37 é sobre você mapear e acompanhar o plano de comunicação e vendas dos seus produtos e serviços para cada um dos seus clientes. 

UM ÚNICO FOLHETO DA EMPRESA COM TUDO QUE VOCÊ FAZ NÃO SERVE PARA NADA!!!!!

UMA PASTINHA COM VÁRIAS LÂMINAS INDIVIDUAIS SOBRE CADA UM DOS SEUS SERVIÇOS TAMBÉM NÃO FUNCIONA!!!

Você tem que vender uma coisa de cada vez, um dia de cada vez, uma reunião de cada vez. 

Vamos dizer que você tenha três clientes e cinco serviços. Você tem a possibilidade de realizar quinze transações dos seus serviços SE E SOMENTE SE, você mapear e acompanhar a comunicação e vendas desses serviços para cada um dos seus clientes. 

Em que estágio encontra-se cada comunicação & venda dos seus serviços dentro de cada cliente?

A resposta para essa pergunta é a sua Missão 37. 

Missão 36 - A Regra dos 18 Minutos.

O que é a regra dos 18 minutos? É muito fácil e rápida de lembrar. Depois de 18 minutos de palestra, você irá perder a atenção de 18% da sua audiência. Isso significa que você tem 17 minutos - no máximo - para fazer a sua mensagem inicial chegar aos neurônios da sua audiência. Depois desse tempo, você vai notar que as pessoas começam a se mexer impacientemente nas suas cadeiras querendo pular fora o mais rápido possível. 

Tem gente afirmando que o tempo máximo de atenção que você consegue obter da sua audiência em uma palestra são 4 minutos. 

Quais são as suas chances depois dos 18 minutos?

Depois dos 18 minutos, você precisa plantar bananeira na frente de todos, fazer uma pesquisa com o público, chamar um deles lá na frente, tocar uma música no último volume, passar um vídeo clip, mudar o seu estilo de apresentação, distribuir alguns pães de queijo, enfim, fazer algo bastante criativo para que a turma continue sintonizada com você. 

Missão 36: levar muito a sério a rega dos 18 minutos na sua próxima presentation. 

A propósito, pára de enrolar, e me diga, quando é a sua próxima palestra?

O resultado de vendas esse mês é diretamente proporcional ao número de apresentações que você faz. Bota logo isso na sua cabeça e mexa-se!

Missão 35 - Diferenciais Básicos.

Vender serviços é muito mais difícil do que vender produtos. O produto é tangível, o serviço é invisível. O cliente consegue avaliar o quanto ele vale um produto com os seus próprios olhos. Os serviços, diferente de produtos, são avaliados de maneiras intangíveis, invisíveis, psicológicas e muito mais. 

Eu vou listar abaixo as qualidades "básicas" que difenciam uma empresa de serviços profissionais e afetam a avaliação invisível que os clientes fazem de você. A missão 35 é escolher uma, duas ou três dessas qualidades e realmente levar a sério a sua execução. 

1. Confiança. Ser percebido como uma empresa que tem uma grande consistência na execução dos serviços. Como entregar essa promessa: manter um sistema de controle das horas de trabalho de todos os profissionais envolvidos nos serviços, comunicar essas informações proativamente para o cliente, manter um diário atualizado sobre tudo que rola entre a empresa e o cliente, entregar os serviços dentro dos prazos prometidos, manter um arquivo com o histórico dessas promessas. 

2. Pronto para resolver. Ser percebido como uma empresa que está sempre pronta para trabalhar e resolver problemas. Todo mundo diz que entrega, mas a realidade não é bem assim. Quando o Speedy da sua casa dá pau, a Telefônica precisa de 2 dias para mandar alguém resolver. Oferecer um serviço muito mais rápido do que isso pode diferenciar você. Como entregar essa promessa: retornar todas as ligações e e-mails dos clientes de uma maneira ultra rápida, oferecer serviços ultra rápidos. Olhe a concorrência, crie um serviço ultra rápido mesmo que seja apenas para uma meia dúzia de clientes. Extenda a idéia para todos os pequenos detalhes envolvidos no serviço, como envio de relatórios, nota fiscal, visitas etc. 

3. Competência. Ser percebido como uma empresa que possui uma determinada habilidade e conhecimento acima da concorrência para realizar os serviços. Como entregar essa promessa: crie uma empresa que sempre aprende, dê oportunidades para os funcionários participarem de cursos e se aperfeiçoarem, ofereça um contínuo treinamento de comunicação para os seus profissionais da linha de frente, continuamente analise as capacidades dos seus profissionais. Você não pode ficar para atrás. Você precisa ser o primeiro a alertar os clientes sobre o que vem por aí. 

4. Acesso. Ser percebido como uma empresa fácil de fazer negócios. Como entregar essa promessa: use tecnologia de todos os tipos imagináveis para se fazer disponível. Use smartphone, blog, twitter, eventos, aumente o número de horas de disponibilidade de serviços da empresa, implemente o serviço de 24x7, preocupe-se em reduzir o tempo de atendimento ou espera. 

5. Cortesia. Ser percebido como uma empresa educada, respeitada e amiga. Como entregar essa promessa: contínuas sessões de treinamento e educação dos funcionários para que eles sejam gentis com todos os cidadãos que aparecem à sua frente. Fique de olho na aparência da turma. Felizmente ou infelizmente, a aparência, limpeza etc das pessoas da linha de frente faz uma grande diferença. 

6. Comunicação. Ser percebido como uma empresa que fala a língua do cliente. O quê tem de gente confusa e complicada por aí é brincadeira. Não reinvente rodas, não seja complexo. Como entregar essa promessa: comunique as suas idéias de maneiras simples. Preste muita atenção a reação dos clientes para com a sua maneira de se comunicar. Será que eles estão entendendo o que você está dizendo? Peça feedbacks constantemente sobre o que você está falando. Esse tipo de diferencial requer um continuo foco da empresa em aprimorar a sua maneira de comunicar. 

7. Credibilidade. Ser percebido como uma empresa que podemos confiar. Como entregar essa promessa: incentivar os seus profissionais a produzir conteúdo, dar a cara para bater, aparecer em eventos, fazer palestras, questionar idéias do passado e presente. Você pode inclusive cobrar os seus clientes para que eles tenham acesso a essas idéias inovadoras que a equipe está produzindo. 

8. Segurança. Ser percebido como uma empresa que nos salva dos perigos, riscos e dúvidas. Como entregar essa promessa: tudo que você fizer para os clientes deve demonstrar genuíno interesse em explicar a eles o que precisam fazer passo-a-passo antes durante e depois de fazer negócios com você. Mencione a palavra "segurança", "diminuição de riscos" em toda a comunicação da empresa. Exemplo, "Se você comprar o meu curso de vendas, você terá uma redução significativa no risco de ter vendedores preguiçosos e reativos na sua empresa". 

Eu listei acima os diferenciais "básicos" que uma empresa de serviços profissionais poderia assimilar para ganhar terreno no mercado. 

A missão 35, como já falei, é sobre você escolher alguns desses diferenciais e injetá-los no sangue alma e cérebro dos profissionais da sua empresa, incluindo você. 

Ready? GO!

Missão 34 - Estudo de Casos.

A universidade de Harvard é a universidade mais marketeira do planeta. Além da distribuição global da famosa revista Harvard Business Review traduzida em diversos idiomas, inclusive o português, a universidade realiza road shows proativamente em todos os países do globo para recrutar estudantes. Além disso, a faculdade estimula e exige que os seus professores produzam conteúdo anualmente se quiserem continuar professores da faculdade. Esse conteúdo, no formato de livro, é editado pela editora da universidade que vende direitos autorais para os mesmos países por onde passam as demais atividades. 

Se não bastasse isso, a faculdade de Harvard é conhecida no mundo inteiro pela sua metodologia de ensino que envolve o estudo de casos de sucesso. 

Há décadas os professores de Harvard aprenderam que a melhor maneira de ensinar é engajar os alunos no estudo prático de situações reais vivenciadas fora da sala de aula. 

O aluno que faz MBA em Harvard estuda literalmente dezenas de casos de sucesso e fracasso de empresas espalhadas pelo planeta em diferentes segmentos de mercado, das indústrias aos serviços, do marketing a liderança, estratégia às operações. 

É sabido que o estudo de casos é a melhor maneira de fazer o estudante assimilar uma matéria. 

Se sabemos disso, por que não levar o estudo de casos para dentro da sua empresa?

A missão 34 é sobre você estabelecer dentro da sua empresa um momento para estudar casos reais de negócios do mercado em que você atua. 

Eu não estou falando aqui sobre você estudar o caso da Embraer ou TAM, ou qualquer outra empresa multimilionária. Eu me refiro a você desenvolver problemas rápidos sobre situações que envolve os produtos, clientes, funcionários e fornecedores da SUA empresa e mercado. 

Por onde começar?

1. Voluntarie-se para ser o coordenador do estudo de casos dentro da sua empresa. 

2. Escreva os casos baseados na experiência e vivência da sua empresa. 

3. Promova as reuniões quinzenais onde a equipe estuda os casos. 

4. Seja o facilitador da discussão. 

5. Assegure que as respostas são documentadas e distribuidas para todos os funcionários através de um blog interno. 

7. Faça com que as melhores respostas se transformem em práticas correntes na empresa, se traduzam na criação de novos sistemas de informática, maneiras de contratar pessoas etc. 

8. Comece a brincadeira pela área de negócios da empresa, depois expanda a novidade para as outras áreas como administrativo, técnico, produção etc. 

Missão 34, como todas as missões anteriores, é relativamente simples. O quê você precisa para colocar em prática é muita força de vontade, disciplina, energia e tesão.

Quando você tiver o primeiro estudo de caso escrito por você, publique na área de comentários desse post para que todos nós possamos conhecer. 

Vamos estudar! Vamos estudar as nossas próprias empresas, clientes, situações; nossas pessoas, nossos sistema, nossa vida. 

Missão 33 - Board of Directors.

A Missão 33 é difícil: você tem que formar um conselho diretor para a sua empresa. Por Conselho Diretor entenda conseguir juntar um grupo de pessoas capazes de opiniar sobre os rumos da sua empresa. Toda grande empresa tem um conselho diretor que trabalha acima do Presidente da empresa aconselhando-o sobre as melhores decisões a serem tomadas. 

Hoje, com a quantidade de consultores, professores, administradores e profissionais disponíveis no mercado com uma grande vontade de ajudar os outros, não é muito difícil você conseguir reunir pessoas afim de te ajudar a tocar a sua empresa. 

Como selecionar o seu conselho diretor? Procure primeiro por pessoas de influência. Procure por pessoas que possuem muitos contatos. Procure por pessoas bem sucedidas. O fato deles aceitarem participar do conselho diretor da sua empresa significa que eles vão fazer tudo que for do seu alcance para te ajudar a ser bem sucedido, inclusive promover a sua empresa na sua rede de contatos. 

Alguns conselheiros diretores de grandes empresas tem uma agenda fixa de trabalho e ganham um pequeno salário para aconselhar a empresa. No seu caso, eu acredito que se você se dispor a pagar o almoço ou jantar a cada 30 dias para cada um conselheiros da sua empresa será o suficiente para tê-los a bordo. 

Qual tipo de conselheiro você deveria buscar? Profissionais que possuem um conhecimento, sabedoria e experiência que você não possui e possa te aconselhar sobre coisas que você não vê. 

Missão 33, formar o Board of Directors da sua empresa. 

Quando você começa a contratar?

Missão 32 - Falar e não correr.

Eu já falei várias vezes por aqui sobre a necessidade de fazer palestras para promover a sua empresa; mas o erro que muitos consultores e profissionais palestrantes cometem é falar e correr. É isso mesmo, o cara tem o trabalho de subir no palco, se preparar para falar sobre seus serviços e idéias, e depois sai correndo da área do evento como se fosse a Cinderela com desculpas do tipo "preciso sair, tenho outro evento, blá blá blá".

Além disso, se durante a sua palestra você mencionou alguma vez o nome da sua empresa, produtos e serviços, adicione a seguinte frase ao final do seu discurso, "Amigos, eu cobri vários tópicos em um espaço curto de tempo. Se eu levantei alguma questão que não consegui reponder, eu estarei no corredor do lado de fora da sala esperando por vocês para responder suas perguntas."

Se quiser causar controvérsia, diga "Eu geralmente cobro R$ 5.000,00 por consultoria, vou fazer de graça para quem me procurar no final da palestra".

Do lado de fora da sala, seja objetivo responda a todas as perguntas, mas não se esqueça de vender o seu peixe no final. Exemplo, cidadão pergunta: "Ricardo, google dá resultado?", eu respondo, "Se você fizer X com Y, você terá o resultado ABC", e complete, "Agora, para chegar em X e Y, você precisa descobrir três coisas que eu posso te ajudar a investigar com o meu serviço D".

Missão 32 - Faça palestras, mas não saia correndo depois que terminá-las.

Quando é a sua próxima palestra?

Missão 31 - Criar um software.

Hoje é o Dia do Orgulho Nerd. Os geeks escolheram essa data porque no 25 de Maio de 1977 estreou nos EUA o primeiro filme da série de Star Wars, que popularizou no cinema os símbolos da nerdmania: a ficção científica, os computadores, os rôbos, os efeitos especiais, o laser. (Se nerd significa ser fã de Star Wars, eu sou nerd). 

O século 19 foi o século da agricultura, o século 20 foi o século do carro, o século 21 é o século do software. E quem faz as idéias se transformarem em softwares são os nerds e geeks. 

A missão 31 é sobre você pelo menos considerar a possibilidade de desenvolver um software para digitalizar o produto ou serviço que você vende. A idéia é relativamente nova e vale 1 bilhão de dólares se você levar a sério. Eu não estou falando sobre você transformar a sua empresa em um negócio de software propriamente dito, (no fundo é isso mesmo), mas sobre você digitalizar o processo de comprar, desenvolver e entregar o serviço que você vende hoje analogicamente. Exemplo: a agência de propaganda poderia ter um software no seu web site que permite aos clientes escolherem sozinhos qual é a melhor opção criativa para o seu negócio; as lojas virtuais poderiam ter um sistema que calcula para o cliente a melhor hora e dia para comprar produtos; a agência de viagem poderia desenhar um software que acompanha o cliente durante a viagem e lhe dá dicas sobre o que deve fazer o tempo todo. 

Nenhuma idéia de negócios será realmente implementada em uma empresa se não estiver digitalizada dentro de um sistema. Planejamento estratégico, gestão de clientes 1-a-1, inteligência de negócios, pesquisa & desenvolvimento, brainstorm, gestão de talentos, gestão de marca, 4Ps, todas, simplesmente todas as idéias que você possa imaginar precisam se transformar em um pedaço de software para virar resultado. 

Missão 31 - Criar um software. Quando começa o desenvolvimento?

Missão 30 - Reiventar o seu currículo.

Como fazer o seu currículo vitae se destacar na multidão, ou melhor, na pilha de papéis, ou melhor ainda, no banco de dados da "empresa-alvo"? 

1. O currículo tem que ter o conteúdo personalizado e focado no cargo que você quer abocanhar. Sem essa se colocar "objetivo: marketing, vendas, administrativo & afins", coloque exatamente o cargo que você quer ocupar na empresa. CV tem que ser feito um-a-um. 

2. O curriculo deve ser usado para contar a história da sua vida. Com cores, texto, títulos,razão e emoção, o pacote total, nada deve ficar de fora, utilize desenhos que levam o leitor a mergulhar na sua vida, se emocionar, se colocar no seu lugar em determinados momentos, virar o seu fã. Fale dos altos e baixos da sua carreira, inclusive os baixos, que irá demonstrar para o entrevistador que você é resiliente, que não se abate fácil e vai prás cabeças. 

Para te inspirar a fazer uma verdadeira revolução no seu currículo, confira alguns exemplos bem criativos. 

Missão 30 - Fazer o seu currículo se destacar na multidão. 

Tens coragem de fazer isso?!

Missão 29 - Crie Controvérsia.

A maioria dos profissionais que trabalham em empresas de serviços profissionais são conservadores. Consultores, publicitários, designers, marketeiros, arquitetos, advogados etc são conservadores por natureza. Eles tem sua maneira tradicional de fazer as coisas e as defende piamente. A simples idéia de ser do contra ou gerar polêmica vai contra tudo o quê os profissionais acreditam. Inclusive, gerar polêmica parece coisa de amador. 

A missão 29 é sobre você gerar polêmica, discussão, controvérsia junto ao seu cliente. A missão 29 é sobre você parar de puxar o saco do cliente, é sobre você parar de concordar com tudo que ele te pede para fazer e ter coragem para erguer a voz e impor suas idéias controversas. 

Nada separa um profissional da multidão quanto ter uma opinião que vai contra o que a maioria pensa. Eu não quero dizer aqui que você deve ser controverso só pelo prazer de ser do contra. Isso é perigoso e vai te separar dos outros. Consultores e os outros profissionais de empresas de serviços profissionais são contratados porque alguém acredita que eles tem uma sabedoria e conhecimento maior que o dele. Portanto, se você sabe que você está certo, mesmo que todos pensem diferente, você deve se pronunciar, e quem sabe setar uma nova tendência. 

Na palestra sobre Mozart que eu fiz na quarta-feira passada, eu mostrei uma cena do filme Amadeus onde aparece o Imperador da Áustria reunido com vários de seus conselheiros quando Mozart entra na sala. 

Eles estão ali reunidos para dar continuidade a discussão sobre qual idioma deveria ser adotado na próxima Ópera a ser encenada no Teatro Nacional da Áustria. 

Todos os puxa sacos do Imperador acham que a Ópera deve ser cantada em Italiano. Você, que está assistindo ao filme, sabe que todos que estão naquela sala acham que deve ser em italiano porque essa é a segunda reunião sobre o assunto que rola no filme. Porém, Mozart não sabe que todos os puxa sacos do Imperador preferem o italiano. 

Então, do nada, o Imperador pergunta, "Mozart, você acha que tem que ser em alemão ou italiano?", Mozart, sem saber a opinião do resto da trupe não titubeia e responde, "Meu Imperador, o idioma tem que ser o Alemão. Alemão, definivamente, o alemão.". 

A resposta de Mozart deixa os "especialistas" de cabelo em pé, alguns deles, com argumentos próprios, tentam convencer Mozart que ele está viajando. Mozart não arreda o pé, "Alemão é a lingua do amor, a Ópera tem que ser em alemão". 

Mozart foi chamado àquela sala como um CONSULTOR de uma empresa de serviços profissionais. O Imperador tá pagando para ouvir a VERDADE! O Imperador tá pagando para ouvir a resposta MAIS PROFISSIONAL POSSÍVEL e não a resposta que seja mais conveniente para ele. 

Missão 29: Crie controvérsia PELO MENOS UMA VEZ com pelo menos UM CLIENTE nos próximos CINCO DIAS. 

28o Missão - Feedback de Clientes pós-serviços.

Uma das partes mais importantes do processo de venda de serviços profissionais é a reunião de feedback. É importante que você apresente os seus resultados para as pessoas mais importantes dentro do cliente, mas também é importante que você escute o que eles tem a dizer sobre o serviço que você entregou. E como sempre, você tem que estar preparado.

Antes da reunião, desenhe um questionário de perguntas que você pretende fazer ao cliente sobre o seu trabalho. Seria importante que o questionário tivesse dois tipos de perguntas. O primeiro tipo de perguntas deve ser sobre como melhorar o trabalho que você realizou. Exemplo, "Você indicaria os meus serviços para os seus melhores amigos?", "Qual é melhor lembrança que você leva da nossa empresa?". Você sabe mais do que ninguém onde é forte e onde você tem que melhorar. Esse é o momento de tirar as suas dúvidas.

O segundo tipo de perguntas que você poderia fazer ao cliente é sobre futuros negócios. O objetivo é descobrir o que eles pretendem fazer depois do que vocês fizeram juntos. Pergunte sobre os seus planos futuros, e procure descobrir quais são as áreas que eles precisarão de ajuda no futuro próximo. Demonstre que você quer ajudar independente de estar relacionado aquilo que você vende. Parte do trabalho de um profissional de verdade é ser uma fonte de recursos, mesmo quando os recursos não são os seus. Se for o caso, indique parceiros, colegas e produtos que possam ajudar o cliente em seus planos futuros. Não tente fazer de tudo.

Eu recomendo também que você contate o cliente algum tempo depois que o serviço foi entregue. A opinião e o feedback mudam com o passar do tempo. Ligue para o cliente, e pergunte por dúvidas que possam ter surgido depois que você entregou o que vocês combinaram. Eu te asseguro que o cliente terá muitas dúvidas, perguntas e necessidades que ele não tinha em mente quando você entregou o serviço.

Essa é a missão 28. Coloque em prática!

27a Missão - Marketing para Solistas.

Se você trabalha sozinho como um consultor independente ou criativo freelance, ou se você é profissional liberal em diferentes frentes, eu vou listar abaixo uma série de atividades de marketing que recomendo a você colocar em prática. 

A Missão 27a é sobre você escolher uma dessas atividades e meter bala. Não precisa fazer tudo, se você fizer apenas uma dessas atividades abaixo listadas, você já estará na frente de 85% da concorrência. 

A melhor hora de consertar o telhado é quando não está chovendo. A melhor hora de vender é quando o cliente não começou a comprar. 

As atividades abaixo são à prova de crise financeira ou desculpas esfarrapadas para não fazer marketing. 

Os solistas estão sozinho. Por um lado parece ruim, por outro não é. Sozinho você tem a possibilidade de decidir mais rápido e tocar o pau. Faça exatamente isso. Tenha disciplina. Bloqueie a sua agenda para pensar e fazer marketing por menos 30 minutos por dia. Nesses 30 minutos execute uma das atividades abaixo. 

Escolha uma atividade e GO!

1. Marketing Kit. Faça follow-up em todos os potenciais clientes que foram apresentados a você nos últimos tempos enviando a eles o seu Kit de Credibilidade. O kit deve conter: artigos que você escreveu, pelo menos um caso de sucesso de serviço vendido por você, um folheto que venda os seus serviços, testemunhais de clientes anteriores, um folheto que descreve a sua filosofia de trabalho de maneira que mostre aos seus clientes o que você faz diferente. 

2. Grupo de Consultores. Organize um grupo de consultores que seja formado por profissionais que não competem com você. Apesar de citar a palavra "consultor", a idéia vale para tudo. Se você é especialista em X, crie um grupo de negócios que tenha pessoas especialistas em A, B e C. O objetivo do grupo é trocar indicações de negócios, além, é claro, fazer grandes amigos. 

3. Palestra QUEBRA TUDO. Ligue agora para uma associação próxima a você e voluntarie-se para fazer uma palestra matadora sobre um tema relevante para os associados. Os tópicos da sua palestra devem ser direta ou indiretamente relacionados com aquilo que você vende. Detalhe: você deve falar de algo que somente você faz dentro daquele tópico. 

4. Marketing "também" é sobre Comunicação. Crie pelo menos uma atividade de comunicação que continuamente pede por indicações para os clientes que você tem. E-news é uma boa pedida, hoje você tem RSS, blog e muito mais. 

5. Faça ligações. Quanto mais "hot shoot" for o cliente que você está tentando falar, maiores são as chances dele estar desocupado. Ligue! Ligue! Ligue! Mas antes prepare-se para causar uma excelente boa impressão com um discurso matador. 

6. Faça mala direta. Tá todo mundo usando e-mail marketing para se comunicar com os clientes. Vá na contra mão: faça mala direta. Teste diferentes listas de clientes - se você não tem quem te ajudar a montar uma lista de clientes - compre uma lista pronta e envie o seu e-news impresso com artigos que escreveu. 

A Missão 27 está aí. Agora é com você. 

26a Missão - Pedir descontos!

Você já notou que certos lugares que antes não concediam desconto algum nos preços dos seus produtos e serviços estão abrindo grandes exceções nos dias de hoje?

A missão número 26 das 54 missões da BIZ é muito simples: você tem que pedir descontos em todas suas compras, sejam elas compras corporativas ou pessoais. 

Eu sempre peço descontos. Minha esposa fica envergonhada, mas eu sempre peço um desconto. 

Veja alguns lugares onde consegui um desconto recentemente. Alguns desses lugares - vão dizer alguns- não são lugares "apropriados" ou "legais" para se pedir um desconto. Eu não me importo, eu peço.

1. Restaurante fino. Na porta pedimos uma mesa para 10 pessoas. Nunca havia pisado naquele restaurante. (Isso aconteceu na hora do almoço durante o curso de vendas do mês passado).

Enquanto aguardávamos a nossa mesa, o Enrico pediu um desconto para a nossa turma. Frente aos olhos incrédulos de todos (eu havia mencionado a necessidade de pedir descontos durante o curso), o maitré concordou imediatamente com o desconto. No final economizamos 15% no total, e ainda pedimos que ele extendesse o desconto para 6 pessoas do curso que estavam em uma outra mesa. O maitré errou de mesa, e acabou dando descontos para uma mesa de 10 pessoas onde não conheciamos ninguém. Foi bem engraçado, a turma de desconhecidos nos saudou de longe, não entenderam nada. Na sequência o maitré acertou a mesa e extendeu o desconto para a turma certa. 

2. Farmácia. Eu comprei 3 produtos, não tive dúvidas, pedi o desconto. Farmácia famosa, com direito a sistema de informática, preços teoricamente engessados. Resultado: 15% de desconto. 

3. Pizzaria. Nós pedimos 3 pizzas, e apesar do menu dizer que o preço da pizza é fechado e não há o que fazer, pedimos desconto. Resultado: 20% de desconto, quase uma pizza brotinho de presente. 

4. Loja de roupas. Loja famosa, vendedoras metidas a modelitos, preços feitos teoricamente de mármore, sagrados, grife de luxo. E daí?? Eu peço desconto, com gente fina na fila me esperando, e vendedora nariz enpinado no caixa. Resultado: 25% de desconto, 3 peças compradas. 

5. Banca de revistas. Compra acima de 50 reais, 2 revistas, toda semana eu bato cartão nessa banca, não tenho dúvidas, desconto. Resultado: 20% esse mês, 35% no mês passado, 01 revista free para os meus filhos no mês anterior. 

É claro eu nem sempre eu ganho descontos. Mas eu sempre peço. E não tô nem aí se alguém acha ruim. 

Alguns lugares onde ainda não consegui um desconto mas continuo tentando:

1. Supermercado. Carrinho cheio, dezenas de itens, enquanto a moça escaneia os produtos, eu peço desconto. Ela sorri, como se não pudesse fazer nada, e não pode mesmo. Não desisto, vou continuar a pedir, um dia a coisa muda. 

2. Comércio Eletrônico. Os preços são fechados, não tem ser humano para interagir com você, fica difícil conseguir algo, vou tentando, vai chegar a hora que as lojas virtuais vão oferecer descontos on-line para compras em volume. Não estamos longe disso. 

Missão 26: peça descontos. 

Nessa vida só leva quem pede. Aprenda isso de uma vez por todas. 

25a Missão - Medalha de Herói.

As missões estão de volta. 

A missão de hoje é criar uma Medalha de Herói e dar para o funcionário ou pessoa que você conhece que você acredita que merece ser reconhecido pelo seus atos de heroísmo. 

Essa premiação é superior ao funcionário do mês ou coisas do tipo. Muito mais do que funcionário do mês, nós precisamos de Heróis. 

Algumas dicas para você selecionar o Herói:

- Fez alguma coisa por alguém sem esperar nada em troca. 

- Fez alguma coisa por alguém fora do seu horário de trabalho. 

- Fez um sacrifício pessoal por aqueles que precisam. 

- Defendeu o que é certo mesmo quando sendo crucificado em público. 

- Sobreviveu a uma grande provação pessoal. 

- Inspirou os outros a melhorar suas vidas e o mundo. 

Se você tiver dificuldade em encontrar um Herói, sugiro que você distribua Missões de Heroismo individual para cada um dos seus funcionários. 

24a Missão - Transmissor de Doenças do Bem.

Recentemente o eMarketercom soltou uma pesquisa que aponta que 53% do tráfego de pessoas na web é resultado de recomendações feitas pelas pessoas. Outros estudos mostram que mais de 80% dos negócios gerados no mundo acontecem por indicação e/ou marketing boca-a-boca.

Marketing boca-a-boca, atualmente chamado de marketing viral, é comprovadamente a melhor maneira de fazer marketing para a sua empresa.

Mas a pergunta é: como fazer as pessoas falarem do seu negócio para outras pessoas?

Hoje, com a explosão webiana, a coisa ficou mais fácil. Você não precisa esperar pela boa vontade dos clientes que compraram de você para gerar o boca-a-boca, você pode dar um empurrãozinho neles e em outros possíveis clientes que ainda não são clientes.

Marketing viral, com o próprio nome diz, entende em transformar o marketeiro em um transmissor de "doenças do bem".

Para o negócio funcionar, o marketeiro tem que ser cirúrgico.

A bula diz o seguinte:

1. Plantar o vírus em um lugar que tenha facilidades de comunicação com outros lugares. O vírus precisa de uma highway para se espalhar. Fóruns de discussão, blogs, listas de mensagens, eventos on-line ou off-line, e-mail marketing.

2. Dar de graça alguma coisa valiosa. Alguma coisa que os clientes valorizam, alguma instrução sobre alguma coisa, alguma inspiração porque os clientes estão com a bola baixa, algum conforto, alguma coisa que os faça sorrir. Você pode enviar essa informação valiosa no formato de vídeos, slideshows, piadas, artigos, fotos, e-books, softwares, músicas etc.

3. Inclua as ferramentas de INDIQUE A UM AMIGO e COMPARTILHAR em todas as coisas que você enviar para outras pessoas. Essas ferramentas vão ajudar aqueles que querem te ajudar a espalhar a mensagem.

4. Adicione a CONTROVÉRSIA a tudo que você faz. O que não falta na internet são artigos chatos escritos em chatês. Promova controvérsia, novos pontos de vista, ou mesmo os velhos conhecimentos escritos em uma nova linguagem.

Missão 24: FAZER MARKETING VIRAL!

23o Missão - Programa de Mentores.

Na empresa em que você trabalha existe algum Programa Oficial de Mentores para o desenvolvimento de jovens talentosos? Quando eu me refiro a programas de mentores, eu não me refiro a programas de trainees ou estagiários, mas a um programa de desenvolvimento de talentos onde bem sucedidos executivos da empresa têm que servir de mentores para determinados jovens que já mostraram comprovado talento nos últimos tempos.

Existe?

A idéia é fazer os melhores executivos seniors da empresa (com capacidade para ensinar) desenvolverem os melhores jovens e prepará-los para liderar a empresa.

Pesquisas da GE mostram que jovens que aprendem diretamente dos principais executivos da empresa tendem a serem mais fiéis a empresa. É muitoooooo mais interessante aprender negócios diretamente de empreendedores do que professores acadêmicos e consultores. Imagine o tesão do garoto que aprende o negócio da IBM com o presidente da IBM ao invés de se submeter às insuportáveis palestras de profissionais de recursos humanos. O tesão é muito maior!

O benefício não pára nos jovens. Executivos seniores que servem de mentores para os jovens, se tornam mais produtivos, menos estressados e mais sociais. Se você duvida, experimente.

A IBM faz tanto trabalho de mentoring que dificilmente você encontra um jovem de talento da IBM que não esteja mentorizando alguém ou sendo mentorizado por alguém. Se essas palavras não existem, acabam de ser inventadas.

Todo IBMer que se preza está envolvido com mentoring.

Detalhe: o programa de mentoring na IBM é liderado pelo COO da empresa e não por profissionais erre-aha-nianos.

Um programa de mentoring deve ter o envolvimento direto do presidente da empresa, e deve ser rodado por alguém de negócios. Caso contrário cai na vala comum dos infindáveis programas de avaliação de competências.

Se você tiver interesse em ler sobre programas de mentoring, leia Creating a Mentoring Culture.

Um programa de mentoring é uma maneira divertida e responsável de criar um ambiente de confiança entre quem está no topo e quem está na base da pirâmide querendo subir. Os jovens se sentem estimulados, ganham visibilidade da estratégia, aprendem o idioma da liderança, compreendem exatamente o que faz a empresa ganhar ou perder dinheiro.

Crie o Programa de Mentores da sua empresa. Dê um nome ao bicho. Venda como se fosse um produto. Inclua mensagens do presidente da empresa, monte um blog, ofereça podcastings. Ofereça palestras, e se você for grande demais, web seminários internos para estimular a galera a ser mentor ou mentorizar alguém.

Ninguém pode parar de aprender.

A questão é: aprender o quê? Com tanto conhecimento bacana mas completamente irrelevante para o negócio da sua empresa, o que você tem que aprender é sobre o negócio!!!!

Todo mundo tem que aprender, continuar a aprender, e ajudar os outros a aprender sobre o negócio da empresa, senão um dia a roda vai travar.

Comece a bagunça colocando os mentorizados na mesa.

1. Quem deve ser mentorizado.
2. Quem deve mentorizar.
3. Como vamos medir o retorno do projeto.
4. Qual é a duração.
5. Qual é o prêmio para os melhores mentores e mentorizados.
6. Como assegurar que ambos os lados se encontram com frequência.
7. Quando terminar um mentor e começar com outro.
8. Clareza sobre expectativas.
9. Mentor-modelo para todos.

IMPORTANTE: nem todo mundo quer ser mentor de alguém, ou tem habilidade para ser, ou MERECE ser. Não é porque o cara é senior na empresa que tem que ser mentor de alguém. NÃO!!! Não force a barra, deixe o cara de fora.

Lembre-se, a meta do programa é CRIAR A PRÓXIMA GERAÇÃO DE LÍDERES DA EMPRESA!

22a Missão - Permaneça com 20 e poucos anos.

Você sabia que as principais inovações em tecnologia, artes, negócios etc que você conhece foram criadas por pessoas com 20 e poucos anos de idade?

Com 20 e poucos anos de idade já tivemos experiências o suficiente para saber o que está errado, o que deve ser corrigo, alterado ou reformado; com 20 e poucos anos ainda não nos transformamos em seres cheios de experiências e paradigmas que acham que tudo já foi feito, experimentado e tentado, ou não somos mais moleques que ainda não sabem nada sobre a vida.

Permaneça com 20 e poucos anos!!! Não se torne um quarentão cheio dos preconceitos com relação a fazer as coisas. Essa é 22a Missão que você deveria colocar em prática.

Agora, se você se considera um cara jovem com cabeça de velho, eu recomendo algumas atividades que você poderia colocar em prática para energizar o seu sangue jovem.

1. Contrate pessoas com diferentes backgrounds para a empresa. Vindas de diferentes faculdades, bairros, culturas. Segundo os biólogos, casamento entre pessoas com diferentes backgrounds produzem filhos mais saudáveis. O mesmo vale para as empresas.

2. Incentive o comportamento de risco. Faça algo maluco uma vez por mês. Salte de paraquedas, comece a escrever um livro, faça mergulho, viaje para um lugar que você nunca foi, envolva-se em um projeto na empresa que você não tem certeza do resultado.  Faça algo que vai te deixar embaraçado!

3. Os últimos dos moicanos quando o assunto são lugares que permitem o florescer da criatividade são: a igreja, o carro, o chuveiro, o parque, e a academia de ginástica. O local de trabalho não faz mais parte dos lugares que inspiram a criatividade. Toda empresa precisa de um lugar ZEN ou CRAZY onde os indivíduos poderiam se refugiar para buscar inspiração.

4. Submeta-se a problemas criativos. A indústria de jornais está falida, o que fazer para mudar isso? A propaganda faz mal a saúde, o que fazer para reverter isso?

5. Crie um Programa de Palestras com diferentes profissionais para os seus funcionários, algo a lá Google Talks. A Editora Abril também oferece algo semelhante aos seus funcionários em São Paulo. O negócio é submeter os seus funcionários a diferentes profissionais, pessoas que possam iluminar o escritório com idéias positivas e bacanas.

6. Dê R$ 1.000,00 para o funcionário que apresentar uma idéia SOCIAL que possa ajudar alguma instituição que esteja localizada na comunidade onde a empresa está inserida. O dinheiro deve ser usado para implementação da idéia. Exemplo:  montagem de uma biblioteca no orfanato perto da empresa.

Permaneça com 20 e poucos anos!!!! Permaneça com uma profunda vontade (arrogante) de querer mudar as coisas.

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!

21a Missão - Falar a Verdade!

“Esqueça a concorrência externa; o seu pior inimigo é a maneira como vocês se comunicam uns com os outros internamente.”

A 21a Missão entende que você vai falar a verdade na empresa doa a quem doer. Você promete que vai experimentar a Verdade? Por favor?!

Quando eu era moleque, a coisa que eu mais ouvia dizer era que mulher adorava homem que fosse SINCERO. É claro que era mentira. Mulher não gosta de sinceridade, nem os homens gostam de sinceridade, NINGUÉM gosta de sinceridade ou ouvir a verdade. A verdade dói, machuca.

Se uma mulher gostasse de homens sinceros, não perguntava como ficou o seu cabelo depois de uma tarde no salão de beleza.

Entretanto, a franqueza leva à vitória:

- A franqueza permite que mais pessoas tomem parte do diálogo e, quando há mais pessoas conversando, há uma maior riqueza de idéias.
- A franqueza acelera o ritmo. As idéias podem ser discutidas rapidamente, expandidas, ressaltadas e transformadas em ação.
- A franqueza reduz os custos – e muito – embora seja impossível atribuir uma cifra exata para ela.

Mas nem sempre existe franqueza nas empresas. Confira alguns indicadores de falta de franqueza:

- As pessoas não fazem comentários ou críticas.
- As pessoas adoçam as más notícias a fim de manter as aparências.
- Existe burocracia, politicagem, falsa cortesia.
- As decisões são tomadas atrás de portas fechadas.

Mas quando existe franqueza em ação as coisas são diferentes:

- Existe comunicação honesta e sincera.
- Existe avaliação conscienciosa do desempenho.
- Existem muitas pessoas participando da conversa.
- Existem sessões de trabalho estimulantes.

Iniciativas que você deve colocar em prática para transformar o seu ambiente de mentiras e máscaras em um ambiente de verdade e franqueza:

1. Premie os 20% melhores funcionários da empresa na frente de todos, diga que ESSES são os modelos que todos devem seguir. Qual foi a última vez que a empresa bateu palmas para um funcionário tendo o endosso do Presidente da empresa?

2. Reuna as pessoas cara-a-cara com frequência e consistência. Faça as pessoas exporem suas dores e medos. Se não o fizeram, provoque. Faça perguntas difíceis, pegue as pessoas pelas palavras vazias que geralmente pronunciam.

3. Desenvolva placares de resultados visíveis para todos. Crie e-mails diários, intranets, blogs que exponham os números individuais de cada pessoa para todos saberem.

4. Compartilhe os números de toda a empresa com todos. Deixe que todo mundo saiba o que todo mundo faz, quanto custa cada pessoa, cada departamento, cada custo por menor que seja.

5. Crie momentos de educação provocativa. Jogue um episódio recente que aconteceu na empresa (ou mesmo fora dela) na mesa e faça todos discutirem o que aconteceu, quem estava certo ou errado, o que poderia ter sido feito de maneira diferente.

6. Estabeleça um manual interno de "melhores práticas e boas tentativas". A comunicação livre entre todos em uma empresa é que nem a livre circulação de sangue nas suas veias. É SINAL VITAL DE VIDA!!!

7. Crie uma maneira de obter feedback de clientes e funcionários, crie a figura de um Ombudsman, ou melhor ainda, mantenha contato direto com os clientes. Quantas maneiras existem na sua empresa para o cliente entrar em contato com vocês?

8. A verdade demora para vencer o cinismo. FALAR UMA VEZ NÃO É O SUFICIENTE para alguém entender. Você precisa falar DEZ VEZES A MESMA COISA, de diferentes maneiras, até que os cabecinhas comecem a entender o que você está falando.

9. Promova os melhores, mova os melhores para as melhores oportunidades. Deixe que todos saibam que você realmente privilegia quem traz resultados e se engaja com a empresa.

10. Premie as pessoas que trazem notícias ruins antes que elas estourem e piorem as coisas.

FALE A VERDADE, NADA MENOS QUE A VERDADE, NÃO IMPORTA O QUE OS MEDÍOCRES DO MUNDO PENSEM!!!

Vá e cumpra a 21o missão!!!

20a Missão: Educação de Gente Grande.

Para que serve uma reunião?

Se você é calouro deve ter respondido COMUNICAR o que acontece na empresa.

Se você trabalha há algum tempo e inclusive foi promovido recentemente, você deve ter respondido que uma reunião serve para PEDIR AJUDA para os pares sobre os projetos que você quer tocar em frente.

Se você está na posição de liderança de gente grande deve ter respondido que uma reunião serve para CONTROLAR o que os funcionários estão fazendo.

Se você já passou por tudo isso, deve estar agora na condição de Monge Servidor onde uma reunião existe para OUVIR o que os outros têm a dizer e servi-los da melhor maneira possível.

O objetivo da missão No 20 é estabelecer um momento de EDUCAÇÃO nas reuniões que você conduz ou participa.

Chega de reuniões boring-to-boring onde pouco se aprende e pouco se troca.

Exemplo:

Se você é um gerente de vendas responsável pela reunião semanal de vendas que tem duração de 1 hora, a sua missão é criar um espaço de 20 minutos dentro dessa 1 hora para EDUCAR todos os participantes sobre o que é importante para a empresa e qual o comportamento que os funcionários devem ter frente determinada situação. Sugestão: divida a turma em grupos, jogue na mão deles um caso real que acontece na empresa, deixe-os discutir o problema e apresentar alternativas. No final mostre qual é o comportamento que você espera deles quando enfrentar um problema similar.

Missão 20 = criar espaços de EDUCAÇÃO dentro das reuniões da empresa.

GO!!!

19o Missão - Crie um Produto Premium.

Antes de mais nada, Produto = Serviço = Solução, é tudo farinha do mesmo saco. Ainda que esteja na moda dizer que vende solução e não produto, eu continuo tratando "solução" por produto.

A missão dessa semana é CRIAR UM PRODUTO PREMIUM para a sua empresa.

Entenda PRODUTO PREMIUM como o produto mais alto da cadeia alimentar do seu portfolio de produtos. Não importa o que você faz, vende ou produz, tenha um PRODUTO PREMIUM que descola dos outros.

Por que ter um PRODUTO PREMIUM?

1. A margem é maior.
2. A concorrência é menor.
3. O cliente não consegue comparar você com a concorrência.
4. A sua empresa é percebida como inovadora, arrojada e à frente da concorrência.
5. Aumenta o tesão e orgulho dos funcionários.
6. Força você a conhecer tecnologia.
7. Os clientes se sentem exclusivos ao comprar um produto exclusivo.
8. Por tradição universal e humana, os clientes querem algo mais sofisticado do que aquilo que você vende; entretanto, o cliente não sabe o que quer, o que fala e o que faz, adiante-se e crie algo soberbo que deixa os top 20% dos seus clientes babando para comprar.

PRODUTO PREMIUM não é produto caro. PRODUTO PREMIUM é aquele que tem o preço, a propaganda, mercado-alvo, características técnicas, benefícios comerciais, embalagens, web sites etc empacotados de uma maneira sofisticada para se posicionar de 15% a 25% acima do produto mais caro que a sua empresa oferece.

Exemplo, se você vende cachorro-quente a 2 reais no meio da rua, desenvolva um cachorro-quente premium para ser vendido a 5 reais onde o cliente tem direito a sentar em uma cadeira e mesa especiais, onde o produto é produzido com 10 ingredientes exclusivos, a embalagem tem um motivo especial, não existe fila para comprar, a entrega é mais rápida do que todas e assim por diante.

Outro exemplo, eu vendo a inscrição para um dos meus cursos no formato aberto por 250 reais por pessoa, e vendo a versão "in company" formato especial com conteúdo exclusivo e customizado por um valor XX vezes superior ao valor do curso aberto.

Um outro exemplo ainda mais bacana vem dos EUA. A Village Roadshow está lançando uma cadeia de salas de cinema chamada Gold Classs Cinemas.

O novo produto da Village vai levar a experiência de assistir cinema a um novo patamar por um "precinho" bem camarada: 35 dólares, ou quase 70 reais por ingresso.

O PRODUTO PREMIUM da Village oferece:

- Salas de cinema com apenas 40 lugares.
- Lugar marcado, você compra com antecedência.
- Cadeiras reclináveis e super luxuosas, espaçosas e confortáveis.
- Última tecnologia de projeção digital, incluindo 3D, telas widescreen e som digital.
- Vinho, quitutes e jantar é por conta da casa. O cardápio é todo refinado, sazonal, e preparado por chefes cheios de requinte.
- Cada assento tem o um botão que chama o garçom para o serviço de bordo.

A Village planeja abrir 50 complexos de salas de cinema Gold Class nos próximos 5 anos nos EUA. O projeto é um sucesso na Austrália onde existe há 10 anos.

Tudo é premium no Gold Class.

E você? Qual é o PRODUTO PREMIUM que você vai montar?

18a Missão - Envie um Reprint para um cliente.

No próximo dia 29 eu vou falar sobre Reprints em mais um web seminário promovido pela VOX para os seus clientes.

O que é Reprint?

Reprint é aquele serviço oferecido pelas editoras para gerar receita em cima dos artigos impressos em suas publicações. No Brasil reprint é usado para auto-promoção. Quando a empresa aparece em algum artigo publicado em alguma revista, o marketeiro compra algumas cópias do artigo que fala da empresa, e utiliza em kits promocionais da empresa.

Nos EUA os marketeiros vão muito além na utilização de reprints.

A Harvard Business Review - provavelmente a melhor revista acadêmica de negócios do planeta -, publica mensalmente na revista artigos profundos sobre temas relevantes para diferentes gerentes, diretores e presidentes de empresas de qualquer tamanho.

Por exemplo, a edição da Harvard de março traz um artigo sobre Marketing (Autenticidade: é real ou puro marketing?), Estratégia (Transformando a estratégia, cliente por cliente), Recursos Humanos (Gestão de Talentos para o Século 21), Inovação (Um jeito mais racional de criar novos produtos), Gestão de Tecnlogia (TI radicalmente simples), entre outros.

O que você poderia fazer?

Aqui começa a 18a missão.

Ao invés de enviar o maçante folheto corporativa da sua empresa com aqueles textos corporativos que você mesmo assume que ninguém lê, você poderia enviar 1 artigo da Harvard Business Review para os seus clientes potencias ou para os melhores clientes.

5 a 20 cópias de um reprint de artigo da Harvard custa 6 dólares, 21 a 50 cópias você paga 5,5 dólares por cópia, 51 a 100 cópias você paga 5 dólares cada. Faça a conta, se comprar 20 cópias você vai pagar 120 dólares ou 240 reais.

Será que vale a pena?

240 reais para você ter 20 folhetos relevantes sobre Gestão de TI para enviar para 20 gestores de TI onde você ainda não conseguiu construir a credibilidade que você gostaria com os seus folhetos maçantes?

Será que vai funcionar?

Experimente e verá.

Essa minha idéia vale 4 milhões de dólares.

Por que 4 milhões de dólares?

Porque foi o tamanho da venda que eu fiz ao enviar um reprint da Harvard para um cliente do meu cliente.

Ninguém faz isso.

Ninguém sabe disso.

Agora que você sabe, o que você vai fazer?

Dia 29 tem o web seminário Reprint 2.0. Se você está no negócio de revistas você deveria participar, faça aqui a sua inscrição.

17a Missão - Arrume um negócio para alguém.

Eu tenho um amigo que tem uma empresa onde 90% dos negócios que ele fez nos últimos 5 anos vieram de indicações feitas por mim.

Na última vez que indiquei um negócio, eu disse a ele, "Cara, essa será a última indicação que eu faço a você. Você NUNCA indicou nada para mim. Nem um alfinete. Nem o livro que eu escrevi você comprou."

É claro que eu estava brincando. Eu vou continuar a indicar os negócios para ele, mas em paralelo vou continuar a puxar a orelha dele. Eu faço isso porque se ele faz isso comigo, imagine a falta de consideração que ele tem com outros parceiros.

A missão número 17 é simples. Indique negócios para um amigo. Aproxime pessoas e empresas que poderiam fazer negócios entre eles.

Crie o hábito mental de fazer isso pelo menos 2 vezes por mês. Parece pouco né? Se é pouco para você faça mais. Faça o quanto quiser. Mas faça.

Arrume negócios para os outros para que os outros arrume negócios para você. Ajude os outros para que os outros se sintam na responsabilidade de te ajudar.

O mundo é sobre isso. Sempre foi. Desde os tempos da Maçonaria, Rotarys Clubs, e agora Linkedin, Orkuts e MySpace, pessoas fazem negócios com pessoas que nutrem suas redes de contatos com outros negócios.

Vence quem conecta as pessoas.

Seja um conector, um hub, um roteador, um distribuidor de negócios entre pessoas.

Todos nós conhecemos trocentas pessoas que poderiam se conhecer.

O que você está fazendo para que isso aconteça?

Provavelmente o seu amigo mais próximo, aquele advogado, tá precisando de uma agência de propaganda. Você, provavelmente, conhece alguma, indique, aproxima os caras, ajude-os a fazerem negócios.

Como você descobri isso? Ligue agora para um dos seus clientes, amigos ou parentes e faça a eles uma simples pergunta: "O que você está precisando nesse momento?"

Seja um facilitador. Seja um conector.

Nada menos que isso interessa.

16o Missão - Crie um Argumento Matador.

Qual é a coisa mais importante que um vendedor ou marketeiro tem que ter para vender alguma coisa?

Um ARGUMENTO MATADOR!

Parece óbvio, mas não é.

Essa história de ARGUMENTO MATADOR caiu em desuso nos últimos anos desde que os profissionais de marketing e vendas passaram a utilizar a propaganda de massa.

Qual é o argumento matador da cerveja Kaiser?

Uma loira bonita no comercial.

"As nossas loiras são melhores que as loiras da Brahma."

Qual é o argumento matador mais usado nos últimos tempos?

"Nós temos o mais barato... o melhor produto... o melhor serviço... a solução completa...o melhor preço... o melhor atendimento... a melhor qualidade... fraco fraco fraco."

ARGUMENTO MATADOR é sobre você escolher UM único diferecial que a sua oferta oferece e falar APENAS sobre esse diferencial.

ARGUMENTO MATADOR pede por Guts! CORAGEM! AUDÁCIA! ARROJO!

Tem que ser muito macho ou fêmea para não falar sobre o que todos falam e ser objetivo.

É difícil, eu sei, no geral nós temos a tendência de falar muito sobre nós mesmos.

Coloque-se no laboratório do argumento matador. Se eu te perguntar AGORA, qual é o seu diferencial, o que você responde?

Por hábito, você vai responder um monte de coisas.

Por marketing, você deveria responder uma ÚNICA coisa.

Pratique, Pratique, Pratique, e depois, Pratique Pratique Pratique.

Sob pressão - eu já fiz esse teste centenas de vezes - você não consegue responder apenas 1 coisa e fixar a mente em apenas um argumento matador.

Por mais que você diga que faz, não faz. Sob pressão, você balança.

Treine, treine, treine, e depois, treine, treine, treine.

21 vezes!

Até virar um hábito que você faz dormindo.

Alguns dos argumentos matadores usados nos últimos tempos nas melhores campanhas de marketing B2B são:

- Informação grátis.
- Informação ou produto Premium.
- Amostra grátis.
- Teste grátis.
- Frete gratuito.
- Ferramenta gratuita de análise de necessidades.
- Tecnologia ou Metodologia Proprietária.
- Web seminário ou evento presencial.
- Demonstração do produto ou serviço.
- Descontos.
- Instalação grátis.
- A simples e sempre matadora, ligação ativa do vendedor.
- Consultoria grátis.
- Serviços disponíveis 24x7.
- Delivery.
- Calculadora de Retorno sobre Investimentos.

A idéia aqui é simples.

Quando alguém te parar na rua e perguntar: "Qual é o diferencial do seu produto?", você deve dizer:

"Nós oferecemos instalação grátis."

E ponto.

Não fale sobre a ISO9000, não fale sobre o atendimento maravilhoso que você oferece, não fale sobre a qualidade do produto, não fale sobre os 20 anos de experiência da sua empresa.
Concentre-se em falar apenas do ARGUMENTO MATADOR que você escolheu.

Essa é a 16a Missão.

Crie e USE um Argumento MATADOR para cada uma das coisas que você vende. Você, sua empresa, seu produto, seu serviço.

Antes de dizer que essa idéia é furada, EXPERIMENTE.

15o Missão - Crie um diário com as reclamações dos seus clientes.

Poucas coisas podem ser mais valiosas para os seus negócios do que a relação completa de reclamações que você recebe dos seus clientes.

As reclamações que os clientes fazem sobre o seu negócio é uma fantástica ferramenta de marketing para aprender sobre onde melhorar, cortar, modificar.

Depois de um ou dois meses de reclamações, você terá contéudo o suficiente para mexer na empresa.

A missão de hoje é criar um diário de reclamações de clientes. Marque agora mesmo uma reunião com os galãs da empresa e determine como será a liderança e gestão da brincadeira.

Você tem hoje big empresas com big departamentos de SACs terceirizados até pequenas empresas e seus departamentos fazem tudo e também atendimento ao cliente.

Seja qual for o modelo. Tenha um.

1. Dê ao líder do projeto carta branca para interagir com outros departamentos.

2. Faça revisão semanal item a item das reclamações tabuladas.

3. Envolva os envolvidos em uma discussão sadia sobre como prever problemas do mesmo tipo.

4. Tenha certeza que você tem uma lista de múltiplas maneiras de erradicar o problema.

5. Reserve um tempo para focar a sua atenção em quais lições você aprendeu com a situação.

6. Use as situações, problemas e soluções encontradas durante os treinamentos de integração de funcionários na sua empresa. Tenha certeza que os novatos entendem como devem tratar os clientes. Se possível faça um livro/manual que descreve como os problemas foram resolvidos.

Crie agora o seu diário de reclamações de clientes.

14o Missão - Qual é o perfil do seu cliente?

A missão dessa semana é moleza: definir com clareza qual é o perfil do cliente potencial que você deve ir atrás. Algo que todos dizem que fazem, but, a verdade é: não fazem. Daí, no fim do dia, o quê se vê são vendedores correndo atrás de todo tipo de cliente, basta esse solicitar uma proposta de negócios.

A definição do perfil do cliente é importante para ajudá-lo a concentrar os seus esforços, e fazê-lo perceber que não vale a pena mover uma palha sequer por clientes que não estão dentro do perfil do cliente que você quer conquistar.

Qual é o perfil do seu cliente?

Para responder a essa pergunta, procure respostas para as seguintes questões: localização da empresa, perfil do comprador, necessidades e problemas, cultura da empresa, o quanto o cliente conhece os seus diferenciais, por que o cliente precisa de você, verbas, tamanho da empresa e frequência da compra.

Defina o perfil do seu cliente!

Se quiser a minha ajuda, publique o perfil do seu cliente na área de comentários desse post para que eu posso ajudá-lo.

ARREBENTA!!!

13a Missão - Explique-se em 8 palavras.

As missões estão de volta (assim espero). Uma por semana. Lá vai a missão da semana. Seja objetivo! Não enrole, não encha linguiça. Explique-se o mais sucinto possível.

Se você precisar de 10 palavras, reduza para 5; se precisar de 3 parágrafos, corte para 1.

Os exercícios que você precisa resolver para passar na missão são:

1. Eu sou conhecido por (2 a 4 coisas). Daqui há 12 meses, o meu plano é ser conhecido por (1 ou 2 coisas a mais).

2. O meu trabalho atual é desafiador porque (1 a 3 razões sinceras).

3. As novas coisas que eu aprendi nos últimos 90 dias inclui (1 a 3 coisas).

4. As pessoas mais importantes que eu conheci nos últimos 90 dias foram (2 a 4 nomes realmente importantes).

5. O meu plano de se tornar conhecido na minha região consiste em (1 ou 2 coisas).

6. A atividade que eu vou executar nos próximos 90 dias e que irá dar um upgrade no meu currículo é (1 item).

7. O meu currículo é diferente do ano passado porque (1 ou 2 coisas).

8. Explique o que você faz, e o quê você oferece que apenas você oferece. (10 linhas no máximo).

9. Crie uma frase com no máximo 8 palavras que posiciona você no mercado. Se você não puder se explicar em 8 palavras, você está fora. (já dizia Seth Godin).

10. Crie um slogan para você com no máximo 3 palavras.

Vai!!! Você tem até quinta-feira para responder as perguntas, compartilhar as suas respostas no site, preparar-se para a próxima missão.

Vai!!! O tempo não pára.

12o Missão - Por que AGORA?

Lá vai a 12a das 54 Missões para ajudá-lo a ter SENSO DE URGÊNCIA.

A 12a Missão é muito simples, prática e objetiva. Mesmo que a missão lhe parece muito simplória, eu desafio você a responder as questões abaixo de maneira DRAMATICAMENTE DIFERENTE da sua concorrência.

A missão é a seguinte: Escrever 3 ou 4 excelentes argumentos (que combinem Emoção com Fatos) e que funcionem como respostas às seguintes perguntas:

- Por que Você?

- Por que A Sua Empresa?

e a mais difícil de todas...

- Por que AGORA?

É fantasticamente e DRAMATICAMENTE importante, crítico e essencial que você esteja sempre PREPARADO para responder a essas perguntas. Afinal, nunca se sabe quando você irá encontrar o seu próximo potencial Cliente. Pode acontecer na piscina do seu condomínio ou na barraca do coelho na Festa Junina do seu bairro.

Por que Você e não os concorrentes?? 3 ou 4 argumentos.

Por que A Sua Empresa e não a empresa dos concorrentes??? 3 ou 4 argumentos.

Por que AGORA??? Por que eu devo AGIR agora no sentido de comprar os seus produtos, serviços ou soluções. Escreva 3 ou 4 argumentos. (Se você tiver 3 ou 4 produtos ou serviços diferentes, você deve escrever 3 ou 4 argumentos para cada um deles).

GO!!! A 12a Missão está no ar para você praticar as teorias que os teocratas te ensinaram.

ARREBENTA!!!

11a Missão - Envie um Artigo para a Imprensa.

A missão dessa semana é enviar um artigo para pelo menos um jornalista da imprensa especializada no seu mercado.

Qual é a última grande notícia sobre a sua empresa? Escreva no papel, envie para um dos jornalistas que cobrem a sua indústria. Caso você não conheça o cidadão, não se preocupe, você vai encontrar o nome, o cargo e as vezes até o e-mail do profissional no editorial da publicação.

Se nada de realmente novo aconteceu com a sua empresa, transforme o seu ponto de vista sobre uma tendência, uma tecnologia ou uma grande idéia que poderia se transformar em uma grande onda de transformações para o seu mercado, em um artigo de 20 linhas e despache para um jornalista.

Talvez o seu artigo nunca seja publicado na revista ou jornal (muito provavelmente não será), entretanto, o seu artigo pode despertar a idéia de um outro artigo para o jornalista.

Se preferir ser mais pontual, encontre o calendário editorial da publicação, descubra quais são os temas que a publicação cobrirá nas próximas edições, escreva um artigo sobre um dos  próximos temas e envie para o jornalista com 40 dias de antecedência a sua publicação.

Todo jornalista trabalha contra o relógio, ajude-o a concluir o seu trabalho, ele vai te ajudar a construir a sua imagem.

Você tem até quinta-feira dessa semana para enviar pelo menos um artigo para um jornalista.

GO GO GO!!

10a Missão - Escrever!

Se por acaso você acompanha o Programa das 54 Missões, você deve ter notado que eu parei de postar novas missões por duas semanas. Bem, foi a sua chance de me alcançar. Espero que eu tenha te dado tempo o suficiente para realizar as missões.

A missão dessa semana, a 10a Missão de 54, é a seguinte: ESCREVER!

O Século 21 é o século do conteúdo. É o século do conhecimento, do cérebro, do escritor, do escrever. Ainda que o MP3 tenha virado mania mundial e a televisão de plasma de 50 polegas tenha ganho (ou vai ganhar) as salas da classe ABC, a palavra escrita (via e-mail, propostas comerciais, planos de negócios, lista de coisas a fazer, sem falar de livros, revistas e blá blá blá) terá um papel sempre muito importante na história da humanidade.

Escrever é a fundação de tudo. Aquele que sabe colocar as palavras em ordem sabe organizar os seus pensamentos; aquele que sabe organizar os seus pensamentos, sabe o que tem que ser feito em primeiro lugar, e assim, vai mais longe que todos.

Portanto, a missão dessa semana é ESCREVER. Escrever qualquer coisa que tenha no mínmo 30 linhas.

Não sabe sobre o quê escrever? Eu vou te dar algumas dicas, escolha um dos temas e meta bala. Escreva mais que 30 linhas sobre o assunto até quinta-feira.

Escreva! Escreva! Escreva!

Quando você tiver 65 anos, e 20 ainda por viver, você será chutado para fora da empresa que trabalhou por 30 anos porque te acham "velho" demais para alguma coisa. Quando isso acontecer, será através do seu cérebro que você conseguirá se diferenciar e tocar o barco em frente. O seu corpo estará velho e cansado, os seus cabelos brancos ou ralos, mas o seu cérebro estará ativo e entusiasmado.

Mas se, e somente se, você começar HOJE.

Escreva! Escreva! Escreva!

Dicas sobre  o quê escrever…

- Descreva 10 pessoas que você conhece, e escreva um parágrafo sobre cada uma dessas pessoas.
- Escreva a biografia da sua Vida.
- Escreva o seu obtuário. Lista todas as realizações da sua Vida.
- Escreva uma entrevista fictícia com você mesmo. Invente perguntas que tiram você da zona de conforto e arrancam de você os seus mais bem escondidos segredos.
- Escolha um autor, ator, artista, cantor, jogador de alguma coisa, e escreva sobre sua personalidade, virtudes e qualidades que o tornam uma referência para você.
- Recorde a sua infância. Procure se lembrar de algo marcante que aconteceu. Escreva sobre isso. Emocione-se!
- Sente em um restaurante qualquer com um bloco de notas e tome nota de todas as conversas que você conseguir ouvir. Elabore o seu texto a partir daí.
- Escolha um lugar, qualquer lugar, exemplos: a sua casa, a casa da sua sogra, um museu, um parque, uma praia etc, escreva sobre o quê torna único esses lugares para você.
- Escolha uma música. Escreva sobre a letra, sobre a emoção que a melodia o faz sentir.
- Escolha uma frase, um poema, um artigo, reescreva-os com base em outros argumentos.

Escreva! Você tem até quinta-feira dessa semana para terminar a missão.

Se você perdeu as missões anteriores, role a página para baixo e mergulhe nas 54 Missões.

9a Missão - Manifesto da Liderança

A missão dessa semana é redigir, criar e implementar o Manifesto da Liderança na sua empresa.

Um dos trabalhos mais cansativos do líder de uma empresa é alinhar a cabeça de todos os gerentes da empresa. Nem sempre existe muito respeito entre os pares, como marketing e finanças, vendas e marketing, produtos e vendas, produção e vendas etc etc etc.

O Manifesto da Liderança é uma lista de princípios que serve como pano de fundo para a turma trabalhar melhor.

Escreva um rascunho do Manifesto; mostre para todos os gerentes da empresa durante a reunião semanal ou quinzenal de gestão; inclua, delete ou modifique o quê for necessário no texto; feche no consenso.

Como colher de chá para os chorões de plantão, lá vai um exemplo concreto de Manifesto da Liderança.

O MANIFESTO DA LIDERANÇA DA EMPRESA ABC

1. As reuniões do grupo e a participação de todos é prioridade. A não ser que aconteça alguma super-emergência com algum cliente, todos devem participar da reunião, e chegar no horário.

2. Comprometimento Total. Se você disser que vai fazer alguma coisa, faça. Se você se comprometeu a fazer uma atividade, mas algum problema apareceu que irá impedir você de entregar o prometido, avise os seus clientes com antecedência.

3. Seja receptivo a novas idéias. Não use velhas histórias sobre pessoas que tentaram fazer e não conseguiram. Não diga que não pode ser feito até você tenha craniado construtivamente sobre a questão “Como nós podemos fazer essa idéia funcionar?”

4. Não aponte culpados. Todo sucesso que tivermos é um sucesso do grupo e toda falha que tivermos é uma oportunidade para o grupo se corrigir, e aprender algo novo, e melhorar.

5. Maturidade. Todas as discussões de idéias, disfunções, bateção de cabeça entre os membros do grupo devem permanecer dentro do grupo. Nunca fale mal de qualquer membro do grupo, ou discussão que aconteceu nas reuniões para algum funcionário da EMPRESAABC ou qualquer membro do grupo

6. Consenso. Enquanto 100% dos participantes do grupo não aprovarem ou comprarem uma idéia discutida em grupo, a discussão não termina. Quando apenas a maioria concorda com uma idéia, a responsabilidade mútua entre os membros não é possível. O Consenso total entre os membros do grupo deve ser o objetivo de todas as discussões de idéias.

7. Princípios a Vista. Todos os membros do grupo devem manter os princípios do grupo impresso e a vista dos olhos e da mente para não esquecer o que deve guiar o seu comportamento. Quando necessário, os princípios devem ser usados durante a reunião para relembrar algum membro do grupo sobre o que precisa ser levado em consideração antes de tomar alguma decisão.

8. Vigília. Qualquer membro do grupo pode e deve interromper outro membro do grupo quando suas atitudes e comportamentos não estiverem de acordo com os princípios que guiam o grupo. Qualquer membro do grupo está encorajado a dizer “Nós não concordamos em fazer X? Por que estamos fazendo Y...?”

9. Conseqüências. Quando um membro do grupo violar um dos princípios determinados aqui, o cidadão deve pagar R$ 2,00 que serão usados para bancar happy hour ou almoços entre os membros do grupo.

10. Tempo de Dedicação. Cada membro do grupo deve investir 2 horas por semana do seu tempo para craniar idéias, atividades, comportamentos que serão avaliados pelo grupo e que podem gerar novos negócios ou mesmo reformatar velhos negócios.

11. Tolerância Zero. O grupo será intolerante com os membros que apresentarem os seguintes comportamentos: abuso do poder ou posição com outros membros do grupo ou funcionários da EMPRESAABC, fofoqueiro, reclamão, chorão; fujão de responsabilidades, incapacidade de medir o trabalho que entrega, falta de espírito de trabalhao em equipe, intimidação, fazer das suas as regras que todos devem seguir, praticar politicagem, abandonar uma discussão porque suas idéias não foram aceitas, falta de auto-motivação, auto-estima, amor próprio, falta de confiança nos colegas, respeito e integridade, falta de diplomacia, gentileza e profissionalismo.

12. Confiança. Os membros do grupo precisam confiar uns nos outros 100% do tempo para que os princípios sejam vividos na prática. Confiança existe quando: um membro do grupo compartilha as informações que possam ter impacto sobre o trabalho de um outro membro do grupo; compartilha ponto de vistas, experiência, ou mesmo admite falhas e erros; faz follow-up em atividades que inicialmente se comprometeu a participar ou liderar; avisa os colegas com antecedência quando não conseguir cumprir um prazo determinado, compromete-se a pensar sobre “para quem delegar essa atividade” para que a entrega seja feita no prazo; quando não souber a resposta para alguma pergunta, diga: Não Sei. Não invente o que você não sabe; fale abertamente, com sinceridade e transparência , quando não concordar com alguma idéia que esteja sendo exposta, seja educado, ofereça uma visão alternativa. Nunca discorde de uma idéia sem ter a sua sugestão ou solução alternativa; diga na minha cara se eu fiz alguma coisa errada ou disse alguma coisa errada que te deixou chateado, vamos juntos encontrar uma maneira de resolver o problema.

13. Resultados. Mantenha-se focado em metas tangíveis. Comprometa-se publicamente com resultados mensuráveis. Defina prazos finais para tomar decisões.

14. Encare a Realidade. Discuta abertamente os padrões de comportamento. Discuta regularmente entre os membros do grupo a performance da empresa e sua própria performance versus metas, métricas e comportamentos. Confronte diretamente todos os membros do grupo sobre comportamentos e resultados. Encare os problemas assim que surgirem. Fale sempre a Verdade, e quando não souber qual é a verdade, investigue, questione. Provoque opiniões diferentes entre os membros do grupo e entre os funcionários.

Eu quero ver você colocar essa missão em prática até quinta-feira!

8a Missão - Lidere por Objetivos

A missão dessa semana - a 8a missão do Plano de 54 - é aumentar a produtividade da sua equipe através da definição clara dos objetivos individuais de cada um.

Confira...

Uma das melhores coisas que existe em comum entre os grandes gerentes de pessoas é o fato deles terem aprendido a gerenciar pessoas por objetivos que desejam atingir. Isso significa que todos os funcionários precisam saber EXATAMENTE o que é esperado deles, o que eles devem fazer todos os dias, e quais são os objetivos que a empresa quer atingir através deles.

Esses objetivos devem ser claros, quantitativos, e mutualmente compreendidos por ambos os lados para assegurar um resultado produtivo e positivo.

Funcionário sem Objetivo Claro corre o risco de ser percebido como improdutivo e complacente pela empresa.

O gerente de pessoas DE VERDADE tem a responsabilidade de ajudar cada um dos seus funcionários a definir objetivos individuais, planos de ação de implementação, tempos para atingir esses objetivos, e uma data para revisão do plano e progresso até o momento. Durante cada uma dessas revisões, o gerente deve considerar um momento para feedbacks.

Todas as atividades feitas por todos os seus funcionários têm que ter um objetivo mensurável.

Se você tem funcionários, você tem até quinta-feira para definir o plano de objetivos, comunicá-lo e implementá-lo.

ARREBENTA!

7a Missão - Faça Marketing Cooperado.

De onde você pensa que vem o dinheiro que o Carrefour, Wal-Mart e Pão-de-Açucar investem em propaganda? Do bolso deles é que não. O dinheiro da propaganda vem dos fornecedores.

Os grandes varejistas cobram tudo dos seus fornecedores. Nenhum pacote de macarrão, molho de tomate ou lata de leite condensado aparece em um anúncio de revista, jornal ou televisão feito pelos grandes varejistas sem antes ter pago algum tipo de pedágio no marketing.

Todos os melhores espaços dentro das gôndolas dos supermercados são cobrados. Todas as campanhas de marketing para atrair clientes para dentro das lojas nos dias das mães, pais, natal, dia das crianças etc são pagas - algumas vezes 150% - pelos fabricantes. O departamento de marketing dessas empresas chega a ser um centro de LUCRO para o varejo e não apenas um departamento de comunicação. Tudo que você pode imaginar ou não imaginar é cobrado.

Os grandes varejistas são os grandes mestres na utilização das chamadas VERBAS DE MARKETING COOPERADO. Alguns fornecedores afirmam que muito em breve os varejistas vão tarifar até mesmo o ar que eles respiram quando entram em seus escritórios.

O que essa conversa tem a ver com a MISSÃO dessa semana?

A missão dessa semana é CRIAR uma atividade de marketing que possa ser patrocinada por um dos seus fornecedores, e VENDÊ-LA efetivamente para os seus fornecedores.

Você tem a liberdade para criar qualquer coisa que possa ser PAGA pelo fornecedor. Exemplos: evento, e-mail marketing, mala direta, catálogo de produtos, campanha de comunicação, festa, premiação, folheto, web site, funcionários, uniformes, equipamentos, treinamentos, SEJA CRIATIVO!

O seu fornecedor tá cheio de verba de marketing NÃO UTILIZADA porque os Clientes NÃO PEDEM nada na hora da compra. VAMOS VIRAR A MESA!

Faça uma análise das compras que você faz. Quem é o seu fornecedor No 1? Qual foi a última vez que você pediu qualquer coisa a ele relacionada a marketing?

Eu NÃO ACEITO DESCULPAS do tipo "O fornecedor não tem verba, o fornecedor não tem política de verbas de marketing cooperado, o fornecedor tá muito ocupado para falar sobre esse tipo de coisa, nós já pedimos e não fomos felizes, blá blá blá." CORTA FORA as desculpas medíocres. PEÇA! Monte o Projeto de Marketing QUEBRA TUDO e COBRE alguma coisa do fornecedor.

ATENÇÃO:  tá valendo TODO TIPO de fornecedor, da agência do correios até o fornecedor de copinho de plástico da sua empresa.

Aquele que se NEGAR a contribuir com você, tá FORA! Cartão amarelo nele, mais uma, VERMELHO!

Dicas para você pedir e conseguir verbas de marketing:

1. Defina com CLAREZA o público-alvo da sua atividade de marketing.
2. Defina com CLAREZA qual será o benefício que o fornecedor terá ao participar da atividade de marketing.
3. Coloque a atividade de marketing NO PAPEL sem economia na descrição. Cite: visão geral do projeto, benefícios, público-alvo, data, preços, local, objetivos que você espera atingir, como você vai medir o retorno.
4. Crie um documento de aprovação da atividade para o fornecedor ASSINAR. Esse documento é uma espécie de "contrato"que assegura a você que o fornecedor irá transferir a verba de marketing cooperado para você.
5. Imagine que a verba de marketing cooperado deve ser 1% a 6% do valor total de compras que você coloca no fornecedor.

VÁ PARA CIMA do seu fornecedor!!! Eles estão acomodados! PEÇA a sua parte do sucesso deles, transforme essa atividade em um HÁBITO. Faça HOJE, faça AMANHÃ, faça SEMPRE.

Você tem até quinta-feira dessa semana para cumprir a missão.

6a Missão - Peça Por Uma Indicação.

A missão dessa semana é tão fácil, óbvia e simples, que eu tenho certeza que alguns são levantar o nariz e dizer que é muita ridícula para realizarem. NÃO FAÇA PARTE DESSA TURMA. Baixe a bola, seja humilde, e transforme a missão da semana em uma realidade.

A missão dessa semana é contatar um cliente com quem você tenha um bom relacionamento, e pedir por uma indicação de um possível cliente que esteja precisando de VOCÊ.

Se você já provou ao seu cliente que você é do tipo que FAZ A HORA e não espera acontecer, o seu cliente terá o maior prazer em ajudá-lo a conseguir novos negócios.

Eu tenho um cliente empresário que me liga sempre que os negócios estão apertados. Eu já o indiquei a várias empresas, e ele já fez grandes negócios, tendo uma dessas indicações sido o responsável por 40% do seu faturamento no ano passado.

Você tem até quinta-feira dessa semana para conseguir uma indicação de negócio a partir de um cliente atual.

Deixe o seu concorrente torrar dinheiro com propaganda em revista, peça por negócios dentro da sua rede de relacionamentos.

GO GO GO!!

5a Missão - Encontre a Causa de Um Problema e RESOLVA!

A missão dessa semana é encontrar a causa da causa da causa de um problema que há tempos atrasa os seus negócios e RESOLVER o problema na RAIZ.

Chega de resolver as coisas na superfície. Prenda a respiração e mergulhe. Não esqueça de levar a caixinha de primeiros socorros, você tende a meter o dedo na ferida, sangue vai rolar, alguém vai espanar no caminho.

1o Passo: Escolha um problema. Alguns exemplos de problemas:

- FLUXO DA CAIXA.
- AS VENDAS ESTÃO BAIXAS.
- FALTA DE CLIENTES.

ATAQUE O PROBLEMA. ATAQUE A CAUSA DO PROBLEMA.

2o Passo: Reuna os profissionais da empresa que de alguma maneira tem o seu dia-a-dia afetado pelo problema.

- Escreva o nome do problema em uma cartolina gigante, flip chart, ou projete na parede.

Toda a equipe deve encarar a palavra e se perguntar:

- Por que temos problema com fluxo de caixa?
- Por que as vendas estão baixas?
- Por que falta clientes?

Os participantes devem então dar respostas objetivas (e serem podados se fugirem do tema). Exemplo:

(possíveis respostas para o problema de fluxo de caixa)
- Porque os clientes demoram para pagar.
- Porque temos produtos demais em estoque.
- Porque temos problema com a importação de produtos.
- Porque não conseguimos melhores prazos com os fornecedores.

Cada resposta será anotada e associada ao problema Fluxo de Caixa e para cada uma dessas respostas, a turma deve fazer uma nova pergunta começando pela palavra POR QUE. Exemplo:

- Por que os clientes demoram para pagar?
- Por que temos produtos demais em estoque?
- Por que temos problema com importação de produtos?
- Por que não conseguimos melhores prazos com fornecedores?

Tome notas das respostas às perguntas; volte a carga, pergunta POR QUE novamente para cada resposta que foi dada.

O objetivo é chegar a causa da causa da causa do problema e discutir OPÇÕES para a solução sem PRECONCEITOS e PARADIGMAS na cabeça.

Você provavelmente vai chegar a respostas palpáveis, que podem ser transformadas em ações após o 4o ou 5o Por Que. Experimente e Comprove.

Você tem até quinta-feira para apontar o problema, discutir as causas das causas, e listar ações que REALMENTE serão colocadas em prática.

JUST DO IT!!