MBA nos 10 Mandamentos... ou pelo menos em 5.

Eu escrevo regularmente para a CRN. O artigo abaixo foi publicado na CRN # 313. Confira abaixo ou leia na versão digital da CRN.

MBA nos 10 Mandamentos... ou pelo menos em 5. 

Você conhece algum ser humano que seja MBA nos 10 Mandamentos da Bíblia? Eu tenho certeza que 98% de todas das pessoas que estão lendo esse texto nem sabem listar Os 10 Mandamentos criado nos tempos bíblicos. 

Você consegue?

Duvido. 

Um dos 10 Mandamentos é sobre “não cobiçar a mulher do próximo”. 

Ferrou, né?

Para ser o guru de vendas no mundo dos negócios, você teria que dominar uns 150 mandamentos.  Inteligência Emocional, Liderança, Criatividade, Organização, Disciplina, Tecnologia, blá blá blá. Cada um dos 60 mil livros lançados no ano passado sobre gestão prega algum tipo de mandamento que você “tem que ter” para ser bem sucedido.

Eu sou mais realista. Eu não quero que você seja bom em 150 coisas; eu recomendo apenas que você seja MBA em 5 Mandamentos de Vendas. São eles:

1. Dane-se o Processo de Vendas! Prospecção, Qualificação, Negociação, Apresentação JÁ ERA!!! Você precisa ser MBA em entender o Passo-a-Passo do Processo de Compras! As Novas Fases são: Ajudar o Cliente a Quebrar Paradigmas, Ajudar o Cliente a Escolher, Ajudar o Cliente a Vender o Peixe Internamente,  Ajudar o Cliente a Validar a Idéia, Ajudar o Cliente a Priorizar, Ajudar o Cliente e “não dar um passo para trás”, e por ai vai. Se livre das palavras "persuação", “convencimeto” e "ciclo de vendas", e comece a refletir sobre COMO o cliente compra e se relaciona internamente com outros influenciadores dentro da sua empresa.

2. Pare de Fazer Ativo nos Clientes! Quantas visitas o seu vendedor conseguiu marcar por telefone com clientes potenciais que nunca ouviram falar dele? Eu aposto que quase zero. Se você quer atrair novos clientes, você tem que fazer marketing! Os novos clientes virão dos esforços que você colocar em um processo de geração de demanda. Pare de massacrar o coitado do vendedor pedindo para ele caçar clientes no Google, e invista em atividades para gerar demanda para a área de vendas. 

3. CRM ou MORRA! Faz 20 anos que um marketeiro gringo escreveu o primeiro livro sobre CRM (Gerenciamento do Relacionamento com os Clientes). Faz 10 anos que existem softwares de CRM. Faz 5 anos que os softwares de CRM ficaram “quase” gratuitos. E apenas 0,0005% das forças de vendas do Brasil usam algum tipo de software de CRM. É uma vergonha!! Como você acha que conseguirá ser mais produtivo, fazer follow-up nos negócios, aprender sobre os erros do passado sem CRM??? Demita o vendedor pangaré que se recusa a usar CRM, tome vergonha na cara e instale um software de CRM! Agora!

4. Tem que suar no Treinamento para não sangrar na Guerra! As melhores forças de vendas do mundo se diferenciam do resto porque investem infinitamente mais em treinamento de vendas. O ponto é: Quantas horas de treinamento de técnicas de vendas, produtos, role playing, simulações e coaching você tem submetido a sua força de vendas??? Estamos no meio de 2010. Qual foi o último treinamento de vendas que a sua equipe fez?? Estamos no Século 21, vai sonhando que as técnicas de vendas usadas no século passado vão funcionar com a Geração Y. Vai sonhando! Você precisa acreditar e investir em treinamento de vendas. 

5. Produtividade é mais importante do que os Resultados. Gerente de Vendas medíocre cobra resultados, "Cadê as vendas!, Cadê as vendas!"; líder decente cobra produtividade, "Estamos com 17 negócios na rua, mês passado nesse exato período tínhamos 21. Você tem alguma idéia por que estamos abaixo do mês passado?". A produtividade do vendedor HOJE é a maior maneira de você saber qual será o seu resultado amanhã. 

5 Mandamentos... tá fácil, né?

E olha que eu nem pedi para você parar de cobiçar a mulher do próximo...

Vamos que vamos!

ARREBENTA!

Quando o assunto é vendas, atendimento, negociação, o que você acha relevante?

PERGUNTA: Quando o assunto é vendas, prospecção, atendimento, negociação que sub temas (DESSES TÓPICOS) são mais relevantes para serem discutidos com a sua área comercial?

MINHA RESPOSTA: Você vai perder o seu tempo e no final descobrir o óbvio.

O que você vai descobrir depois de perder o seu tempo é:

1. A área de vendas é a área mais indisciplinada das empresas. Apeasar dos softwares de CRM existirem há 10 anos, 0,000005% das empresas brasileiras usam algum tipo de software de CRM. 0,000001% dos vendedores vêem algum valor em se organizar digitalmente.

2. 95% dos atuais gerentes de vendas são ex-vendedores que ainda agem como se fossem vendedores. Consequentemente, os seus vendedores não aprendem nada com o cara. Uma vez que ele atua como ex-vendedor sendo gerente, o cara não tem habilidade para criar um plano decente de GO-TO-MARKET. inclusive, eles nem sabem o que é "GO-TO-MARKET".

3. Em média, 95% das forças de vendas são submetidas a 5 horas de treinamento de vendas a cada 365 dias!!! Isso inclui treinamento de técnicas de vendas e/ou produtos. Isso acontece porque a empresa mede o cara por vendas, resultados, e não tem tempo, saco, vontade de desenvolver os seus funcionários.

4. 95% das empresas pagam muito mal os seus vendedores. A maior parte do salário é flexível, 10% é fixo. Isso acontece porque os empreendedores-cabecinhas acreditam que o vendedor é movido a dinheiro. Oras, se o dinheiro da escola do filho está no flexível, o que você acha que ele vai fazer?? Caçar clientes e tirar pedidos, ignorando a gestão deles, ou fidelização.

5. Ninguém se importa com prospecção, ou tem tempo para criar um programa de geração de demanda ou leads. O diretor da empresa dá chicotada no gerente de vendas para vender, o gerente de vendas sempre atrasado com as metas, dá chicotada nos seus vendedores para tentar bater a meta maluca estipulada de cima para baixo. Esse cenário vai se perpetuando mês após mês. Por conta disso, prospecção não faz parte da agenda na prática - é claro que faz parte da agenda filosófica estimulada na reunião que todos se comprometem a fazer mas não fazem -, por conta disso, o gerente de vendas está sempre atrás de treinamentos de "negociação", achando que o problema é o final da vendas e não o início.

Daniela, são tantas as emoções....

Eu falo tudo isso e poderia falar ainda mais porque eu VENDO, treino, estudo, dou consultoria de vendas há 20 anos. E continuo todos os dias estudando novas maneiras de mexer com essa turma.

Não perca o seu tempo com o óbvio. Se você quer mexer com vendas, apresente uma proposta de RENOVAÇÃO de um determinado segmento a partir da experiência de uma ou duas empresas que você conhece. Contar a história de quem VIROU A MESA é mais produtivo que mapear o passado.

ARREBENTA!!!

Vendas B2B com Viagra.

                                 

Como motivar um Vendedor.

 

Os CEOS esperam por você na Linkedin!

A Linkedin está cada dia melhor. É a minha rede social preferida. É o melhor lugar para descobrir quem são os influenciadores e decisores dentro das empresas. Segundo a própria Linkedin, mais de 1 milhão de brasileiros tem perfil por lá. Se você ainda não usa, use! Eu já falei sobre a Linkedin aqui, e aqui.

 Experimente, você vai encontrar quem tanto procura. 

 

Ninguém gosta de Vendedor, mas Todos gostam de Comprar.

A revolução high tech  que inventou a internet e as novas formas de comunicação mudou para sempre a maneira que conversamos, a maneira que aprendemos, a maneira que nos informamos, e principalmente, a maneira que compramos produtos e serviços. Mas não mudou em nada a maneira que vendemos. 

Apesar da explosão dos produtos online e das mudanças nos hábitos de compra dos clientes, o profissional de vendas continua trabalhando como se estivesse vivendo no ano de 1955. 

Antes da Internet, o vendedor era a única fonte de informação atualizada que o comprador tinha a sua disposição. Por isso, o comprador aguardava ansiosamente a visita de um vendedor para saber notícias sobre o mercado, novas tecnologias, tendências, assistir a uma demonstração do produto ou fazer um teste drive. 

Antes da Internet, devido a falta de informação que existia sobre tudo, o comprador se submetia a agenda do vendedor - sabe-se lá quando o comprador teria novamente a chance de falar com o vendedor ou ver novamente um determinado produto. O comprador comprava o que aparecia na sua frente, independente do vendedor ter um discusso decente ou não. 

Hoje, o comprador de uma empresa não se submete mais a agenda do vendedor porque ele sabe que existem dezenas de opções a escolher. 

Hoje, o comprador de uma empresa não precisa mais de um vendedor para dizer a ele o que um produto ou serviço faz.  

Hoje, o comprador consegue descobrir sozinho todas as características e benefícios que um produto oferece através de artigos, web sites de especialistas, opinião de outros usuários, fóruns de discussão, redes sociais, revistas on-line, consultorias, web eventos, white papers e muito mais. 

Hoje, devido a grande quantidade de informação disponível na web,  95% de todos os negócios b2b começam na internet. 

Hoje, o comprador de uma empresa não precisa mais da figura de um vendedor para fazer o trabalho de office boy de luxo – carregador de folhetos, notebooks e smartphones. 

Então, o que fazer com todos os vendedores que ainda desfilam por ai?

Nós devemos reinventar a maneira que eles identificam e se comunicam com os clientes de hoje, ou mandar todos embora. 

O que não pode é manter um modus operandis de vendas que ignora a existência da internet. 

Antes da internet o processo de vendas era muito simplório. Consistia de 2 etapas. Na primeira etapa o vendedor ligava para o comprador dizendo que queria marcar uma reunião para apresentar o seu portfolio de produtos. Na segunda etapa – após a reunião - , o vendedor ligava para o comprador para saber quando ele iria colocar o pedido ou comprar o serviço. 

Hoje, esse tipo de abordagem não funciona mais. Eu tenho certeza que você está tendo uma enorme dificuldade para marcar reuniões para apresentar os seus produtos e serviços, certo? 

Isso acontece porque o comprador está interessado em uma diferente etapa do processo de compras; e percebe o vendedor interessado apenas na fase de apresentação do produto. 

A propósito, por que precisamos inclusive marcar uma reunião?

Existem hoje diferentes tecnologias para maximizar o tempo do vendedor e inclusive atingir inclusive um número maior de compradores. 

Para fazer o trabalho de apresentação do produto, você poderia gravar um vídeo de apresentação e disponibilizar no YouTube. Para fazer o trabalho de demonstração do retorno sobre investimento que a tecnologia embarcada no seu serviço oferece, você poderia escrever um white paper a respeito. Para fazer o trabalho de prospecção de novos clientes, você poderia participar proativamente de duas ou três comunidades online frequentadas por clientes potenciais.  Para fazer o trabalho de qualificação de clientes e oportunidades, você poderia publicar um blog com casos de sucesso e artigos sobre as melhores práticas para os dias de hoje. 

Para ajudar o comprador a vender o seu produto para outros influenciadores, você poderia oferecer uma apresentação powerpoint no formato adequado para o comprador apresentar internamente na empresa em que trabalha. 

Enfim, a grande maioria dos seus clientes ainda querem aumentar as vendas, diminuir os custos, inovar, manter, desenvolver novos negócios etc, mas no tempo deles, e não para ajudar um vendedor a bater metas e ganhar comissões. 

Enquanto o Vendedor toma certas iniciativas para fazer a venda avançar, o comprador segue uma certa direção para finalizar a compra.  Para não se perder no meio do caminho, o vendedor deve se perguntar frequentemente: Quais ações o cliente deve tomar em cada etapa do seu processo dec ompras? Quais informações o cliente precisa em cada etapa?  Qual é a melhor maneira de empacotar essa informação e enviar para o cliente? 

Ser Vendedor hoje em dia é sobre ser autêntico e não sobre seguir algum tipo de esteriótipo dos anos 50. 

Cloud Marketing.

Você já ouviu falar de Cloud Computing, certo? Cloud Computing é sobre a possibilidade de rodar toda a tecnologia que sustenta a sua empresa a partir dos servidores da internet. Cloud Computing é uma febre tão grande que já se transformou no conceito base para outros conceitos de negócios. Como por exemplo, Cloud Marketing. 

O que é Cloud Marketing?

É apenas uma palavra bonita para vocês acharem que eu entendo de alguma coisa que vocês não entendem. :)

Cloud Marketing é sobre a possibilidade dos marketeiros e vendedores rodarem os sistemas que sustentam as suas áreas a partir das nuvens da internet. 

Vira e mexe eu estou sugerindo sistemas de tecnologia da informação para vocês turbinarem suas empresas. esse post não é diferente. Segue agora uma série de aplicativos de cloud markeing onde todos vocês poderiam utilizar para turbinar suas áreas de marketing e vendas. 

PESQUISAS ON-LINE. Chega de gastar dinheiro com pesquisadores de rua que estão de saco cheio do trabalho que fazem. Agora você pode realizar todas as pesquisas de marketing que deseja a partir da web, e com direito a tabulação instantânea e muito mais. 

1. SurveyGizmo. Simples e ultra prático permite a você criar pesquisas sofisticadas nas nuvens. Disponível em várias versões. A versão mais popular custa 49 doletas por mês e te permite receber até 5.000 respostas tabuladas. 

REUNIÕES ON-LINE. Chega de torrar dinheiro com passagens de avião e deslocameno terrestre quando você consegue fazer a mesma coisa pela internet. 

2. GoToMeeting. Eu uso o GoToMeeting para 90% das minhas reuniões. Você paga 49 doletas por mês e pode usar o sistema para fazer reuniões todos os dias coma até 15 pessoas na sala. Incrivelmente prático, e excelente para demonstração de produtos e qualificação de clientes. Por que ir até uma reunião que você não tem certeza o que vai virar? Faça pela web! A GoToMeeting soltou o aplicativo deles para iPad. Agora você pode assistir a reuniões do tablet da Apple! QUEBRA TUDO!!!

EMPRESA ON-LINE. Qual é a solução para integrar funcionários de uma mesma empresa que trabalham em diferentes localidades? A solução chama-se INTRANET. Qual ferramenta de tecnologia uma pequena empresa poderia usar para criar uma intranet??? Aha, aqui vai a minha sugestão.

3. CentralDesktop. Fantástico software que permite a você compartilhar documentos, eventos, formulários, e ainda criar workflows entre os seus funcionários. Em B2B, marketing é sobre pessoas, pessaos que trabalham juntas, entendem a direção da empresa, e coloboram com os mesmos objetivos. A Intranet permite realizar esse sonho, a CentralDesktop é a ferramenta ideal para isso. Se você tem 10 funcionários, por exemplo, você paga apenas 35 dólares por mês para manter a sua super ultra intranet. É uma pechincha ou não é? Tá esperando o quê para unir os seus funcionários?

 

PALESTRAS ON-LINE. A primeira palestra online que eu fiz na vida foi em 1999. Faz mais de 10 anos que eu falo sobre web seminários e ninguém me escuta. Ninguém, vírgula. Existem alguns empresários corajosos e arrojados que acreditam nas palestras on-line como ferramenta de geração de demanda e estão pagando para ver. Te asseguro que todos estão safisfeitos. 

4. GoToWebinar. Você não precisa implorar para os seus clientes irem até o hotel X para assistir as suas palestras. Voce não precisa torrar dinheiro com cafezinho e pão de queijo. Você pode fazer todas as suas palestras pela web, para 1 mil pessoas se quiser, localizadas em qualquer parte do mundo, se preferir, e com a duração que desejar. As palestras pela internet são - vou repetir pela milésima vez - A PRINCIPAL ATIVIDADE DE GERAÇÃO DE DEMANDA DO MUNDO NESSE MOMENTO. Entretanto, meia dúzia de gato pingado faz algo do gênero no Brasil. Eu sou um deles, e os meus clientes também. Quando eu vou receber o convite para assistir a sua palestra? Quando você vai mexer a sua bunda flácida e fazer alguma coisa?

 

CONFERÊNCIAS ON-LINE. Se fazer palestras pela web é um troço "simples" para você. Que tal fazer uma verdadeira mega blaster Conferência On-line com dezenas de palestrantes e patrocinadores??? Lá fora as Conferências On-line são uma realidade há anos. Aqui, snif snif snif, a coisa toda ainda está na infância. Eu serei um dos primeiros a criar um troço desses, fiquem de olho. 

5. On24. A gringa ON24 oferece um fantástico e maravilhoso software para gestão de conferências online de deixar qualquer um com água na boca. O sistema gerencia múltiplos web seminários, armazena infinitos documentos para download, e ainda grava tudo para os clientes assistirem sob demanda. 

E-MAIL MARKETING ON-LINE. Chega de derrubar árvores e florestas inteiras para sujar papel com a sua promoção da semana que vai para o lixo cinco segundos depois que o cliente "não ler" o que teve tanto trabalho para fazer. 

6. ConstantContact. Eu uso e recomendo o ConstantContact para todas as suas necessidades de e-mail marketing. O bicho faz toda a gestão de inclusão e exclusão de contatos, gerencia múltiplas listas de envio, fornece relatórios das mais variadas estatísticas (caso você seja bitolado por estatísticas) e muito mais. Eu venho evangelizando sobre e-mail marketing há exatos 19 anos. E infelizmente, dá para contar com os dedos de uma mão - e ainda sobram dedos - o número de e-news que recebo de empresas brasileiras. 

LOJA VIRTUAL ON-LINE. Chega de pagar pedágios absurdos em shopping centers obcenos para ter a sua loja física. Vá para o Comércio Eletrônico!!! NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA. Enquanto o comércio tradicional cresce a taxas ridículas, o comércio eletrônico cresce 40% ao ano sem qualquer sinal de desaceleração. Coloque a sua empresa ou o seu comércio na web IMEDIATAMENTE. A fila anda, a água passa embaixo da ponte, e você está aí dormindo vendo a banda passar. 

7. Ikeda. Eu recomendo a Ikeda para todas as suas necessidades de comércio eletrônico. Eu recomendo os caras porque eles são meus clientes. :) E também porque eu confio. Não confie no seu primo ou no seu cunhado para montar a sua loja virtual. Você precisa de uma empresa com anos luz de experiência nas costas para integrar os sistemas web com logística, formas de pagamento, regras de negócios e toda a parafernália necessária para bombar na web. 

WEB SITE 2.0 MATADOR. A casa do marketing de uma empresa ainda é o seu web site. Por isso, o seu web site tem que ser matador. Tudo que você conhece sobre o que você vende TEM QUE estar na web. A navegalidade do seu site TEM QUE ajudar o seu cliente a entender o que você faz, e o que ele deve fazer depois que te conheceu. 

Existem trocentas opções disponíveis para você construir o seu web site. Eu recomendo a Samba Business. 

9. Samba Business. Para que serve um web site? Um web site serve para vender a empresa dentro de um contexto de campanha de marketing. Ou seja, o site não pode ser estático, o site tem que jogar o cliente em um looping de informações que o ajuda a tomar decisões. O site tem que ser encontrável pelo Google, o site tem que ser auto-administrável por você, o site tem que ser integrado às mídias sociais, enfim, o site tem que ser 2.0. Eu recomendo a Samba. O sistema é fantástico, brazuca, você paga R$ 79,00 por mês para manter o site e ainda ganha um design 2010. É show!!! Você precisa conhecer. 

GESTÃO DOS CLIENTES ON-LINE. A primeira vez que se falou sobre CRM foi há mais ou menos 25 anos atrás. Depois de todo esse tempo, CRM continua sendo um grande mistério para a grande maioria das empresas. Os vendedores não gostam de usar, os gerentes de vendas não fazem muita questão de fazer os vendedores usarem, os marketeiros não falam com clientes e portanto não tem o que anotar no CRM, o atendimento ao cliente atende tudo menos o cliente, então, CRM não rola. Chega de embromation!!!! CRM atingiu níveis de adoção terrivelmente BAIXOS. O vendedor deveria morrer de vergonha por ainda não usar algum software de CRM para organizar o seu dia-a-dia. O Gerente de vendas deveria pedir demissão por não ligar a mínima para CRM. O Marketeiro deveria voltar voltar para as faculdades de plástico para ver se aprender alguma coisa. CRM é indispensável, e acessível para todos. 

10. Highrise. Eu recomendo basicamente quatro CRMs: Salesforce, ZohoCRM, SugarCRM e Highrise. Eu pessoalmente uso o Highrise. O Highrise é um CRM muito simples de usar, sem firulas, sem frescuras, e prático para você se iniciar no mundo do CRM. Se preferir um software mais sofisticado e completo, eu recomendo o Salesforce - o mais parrudo de todos. Qualquer alternativa que você escolher entre essas opções te dará o controle e a liderança de vendas que você precisa para saber onde está pisando. 

 
GESTÃO SOCIAL DOS CLIENTES ON-LINE. Se CRM ainda é um grande mistério para você, prepare-se para a Era do Social CRM. 

Sinto muito, você demorou para entender CRM, a fila andou, e o trem tá passando por cima da sua cabeça nesse exato momento. As novas versões do Salesforce, Highrise, ZohoCRM etc serão sobre a intersecção entre a ferramenta de controle e o conteúdo necessário para fazer os negócios andarem até o fechamento. Inside View é uma dessas fantásticas ferramentas que estão chegando para quebrar tudo. 

11. InsideView. Não seria bacana se você pudesse visualizar dentro do CRM todas as notícias publicadas pelo seu cliente nas mídias sociais e internet? O InsideView proporciona exatamente esse cenário. Uma das maiores dificuldades dos vendedores é ter CONTEÚDO para iniciar a manter conversas relevantes com seus clientes. O InsideView se propõe a resolver essa problemática. FANTÁSTICO. 

 

ATENDIMENTO AO CLIENTE ON-LINE. Eu não poderia deixar as mídias sociais de fora dessa lista. O Twitter, sem dúvida alguma, é uma das mais poderosas ferramentas para interagir, trocar idéias, aprender com os clientes. Você pode usar o Twitter para vender, para promover ofertas exclusivas, para bombardear os clientes com promoções de produtos, mas, o principal benefício do Twitter é ajudar a empresa a estabelecer uma canal de diálogo com os clientes. 

12. Twitter. A Best Buy está usando o Twitter como ninguém. Os caras criaram o perfil Twelpforce onde permitem e estimulam os vendedores das lojas a interagir com os clientes que precisam de ajuda. Note que a imagem capturada logo abaixo mostra justamente o tweet de um cliente que está usando o Twitter para pedir ajuda para os vendedores da Best Buy. O perfil do Twelpforce é gerenciado por milhares de vendedores da BestBuy. Todos eles tem senhas de acesso, e quando acreditam que estão preparados para responder a pergunta de um cliente, o cara simplesmente entra no Twitter e responde, sem pedir qualquer autorização para ninguém .

Eu tenho certeza que se o cliente pudesse escolher entre ser atendido por uma menina que trabalha em um call center terceirizado ou pelo próprio funcionário da empresa, o cliente iria preferir o funcionário. Concorda? Libere o Twitter para os seus funcionários e deixe o circo pegar fogo!

 

Curso de Vendas para Transformar Vendedores.

MUITO OBRIGADO a todos que participaram da turma aberta do curso de vendas DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES que aconteceu na sexta-feira 16 de Abril em São Paulo. Os slides e todo o material que rola no curso estará disponível apenas para os profissionais presentes no curso, e dentro da BIZ PREMIUM assim que estiver no ar. 

O meu curso de vendas prega uma completa reinvenção das atividades de um vendedor. A grande verdade é que a internet desmantelou por completo a área de vendas tradicional. Nós não precisamos de vendedores para apresentar um produto, apresentar uma empresa, vender soluções. Tudo mudou. 

Eu espero de coração que o curso tenha sido muito produtivo para quem esteve presente, e um verdadeiro "wake up call" para quem acha que sabe tudo sobre vendas. 

Confira alguns dos 350 slides que compõe o ppt que serve de pano de fundo para o curso:

QUEBRA TUDO EM VENDAS!

           

5 razões porque as vendas caem.

Trabalhe pela diversão de trabalhar, e o dinheiro irá aparecer um dia desses.

É muito fácil culpar o mercado, o fabricante, o dólar ou as estratégias agressivas dos concorrentes para justificar a queda das vendas das nossas empresas. É muito fácil dizer que perdemos uma venda porque o nosso preço estava muito fora, ou porque o fornecedor não gerou demanda o suficiente para nós.

Você pode continuar jogando a culpa nos outros, ou assumir que não tem controle sobre sua própria empresa e fazer alguma coisa a respeito.

O que você escolhe?

Aqui vão as 5 razões porque as vendas de ma empresa caem, é com você acreditar ou não:

1ª Razão: Porque o produto já deu o que tinha que dar. A maioria dos empresários que eu conheço ficam procurando no fundo do baú por novas maneiras de manter o status quo das coisas. Ao invés de assumir que um determinado negócio já deu o que tinha que dar, ou que o produto atingiu um estágio de maturação, o empreendedor fica teimando em vender um determinado produto como se o produto tivesse sido lançado ontem.

A HP lança um novo produto no mercado todos os dias. Por que eles fazem isso? Porque o produto que eles lançaram seis meses ou um ano atrás está entrando na sua fase de declínio, e os caras precisam de um outro produto para repor o faturamento.

A coisa mais estúpida que você pode fazer com o seu negócio é manter o mesmíssimo portfólio de produtos entra ano e sai ano sem efetuar qualquer alteração no mix de produtos. É óbvio que as vendas vão cair. Mexa-se antes que seja tarde demais!

Para cada fase do ciclo de vida de um produto, existe uma determinada atividade de marketing a ser implementada. A promoção de vendas – por exemplo - é uma ferramenta que deve ser usada no momento em que as vendas começam a cair. O treinamento da equipe de vendas, por exemplo, deve ser usado quando o produto está sendo introduzido em novos mercados. A fila anda, e chega um momento em que você tem que substituir o que você vende por outra coisa. Se não o fizer, as vendas realmente vão cair.

2ª Razão: Porque não sabemos quem é o nosso público-alvo. Todas as empresas nascem a partir de produtos. Ok, legal, isso funciona durante um tempo. Mas quando chega o momento em que as indicações secam, ou não são o suficiente para nos ajudar a atingir as nossas metas, nós precisamos sair ao mercado para vender.

Nesse momento, se a mensagem do produto não for clara, se você não definiu claramente quem é o seu mercado alvo, as vendas começam a cair naturalmente. E pior, as vendas não começam a cair porque o seu produto é ruim ou algo do gênero. As vendas caem porque os clientes não conseguem entender o que você faz ou o que o produto oferece. E isso acontece porque a mensagem sobre o produto não feita para um determinado cliente, e assim o cliente não consegue entender o que o produto faz.

Enquanto você não determinar com muita clareza quem é o seu cliente alvo, você não consegue criar um argumento de vendas matador para que o cliente entenda os diferencias que o produto tem a oferecer.

3ª Razão: Porque não damos nenhuma atenção aos clientes que já conquistamos. Porque os negócios são aparentemente uma atividade de compra e venda, ninguém ou quase ninguém se mexe por ninguém quando não há dinheiro envolvido. Nunca temos tempo de dar a atenção merecida para os clientes que já conquistamos. Nós assumimos que nunca vamos perder os clientes quetemos em casa. Nós assumimos que os caras estão satisfeitos conosco porque compram todos os meses. Ledo engano. Não tem segredo, a fila anda, as prioridades dos clientes mudam, as pessoas mudam, e uma hora, cedo ou tarde, você está fora se não estiver gerenciando o relacionamento com os clientes. As vendas caem porque os negócios com os clientes atuais vão minguando com a falta de atenção que damos a eles. Tudo respeita um ciclo de vida, e todo ciclo de vida deveria ser respeitado.

4ª Razão: Porque ninguém sabe dizer porque as vendas caem. O braço direito de todo empreendedor deveria ser a TECNOLOGIA. Você tem dúvida sobre onde investir para se diferenciar? Invista em tecnologia. Invista no seu web site, invista em um poderoso software de CRM para mapear os negócios, invista em um fodástico software de business intelligence para debulhar o histórico dos negócios, invista em tecnologia. Se for o caso troque pessoas por tecnologia. Mantenha apenas as melhores pessoas, troque todo o resto por computadores, softwares e tecnologia. A queda de vendas acontece porque ninguém tem dados, fatos, anotações sobre o que acontece com os nossos clientes. Com o tempo as decisões são tomadas no chutômetro. Os preços são feitos na fé, as propostas são ganhas se "deus quiser", e por ai vai. Tecnologia, se bem empregada, ajuda o empreendedor a tomar decisões antes que uma bomba inesperada arrase a empresa.

5ª Razão: Porque poucas pessoas são persistentes o bastante para mapear mais de uma razão porque as vendas caem. No dia a dia, a grande maioria dos profissionais de negócios associam a queda de vendas àpenas uma ou duas razões: preço e mercado são as mais comuns, e ponto final. Pouquíssimos são os profissionais que tem paciência e persistência o suficiente para investigar as verdadeiras questões que estão interferindo nas nossas vendas. Como eu já disse, é muito fácil culpar a razão mais fácil de ser mapeada, e muito difícil dedicar uma ou duas horas a mais do nosso dia para chegar no X das questões.

Por que as vendas caem???? Debruce sobre a situação e investigue.

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você? 

3 coisas que o Vendedor B2B precisa saber para reduzir os ciclos de vendas.

Um dos grandes problemas ou desafios de um vendedor B2B é falar com diferentes pessoas dentro de um mesmo cliente. 

A grande maioria dos vendedores foca a maior parte do seu tempo com o cara que assina o cheque, apesar de todos nós sabermos que se não houver um consenso entre todos os influenciadores, a venda simplesmente não sai a favor de um determinado vendedor.  

Um dos trabalhos do vendedor B2B é fazer os diferentes influenciadores que trabalham dentro do cliente conversarem entre si. Pessoas que as vezes nem se gostam, muito menos se falam, ou concordam com a mesma coisa. 

Enquanto você fica aí pensando que a venda não tá saindo por falta de verba ou por falta de desconto no preço, a verdade é que a venda não tá saindo porque os diferentes influenciadores não tem a informação que precisam ter para se reunirem com outras pessoas que influenciam as vendas. 

Por conta da terceirização de absolutamente tudo, essa turma de influenciadores está cada vez menos informada sobre o que é certo ou errado. É cada vez mais difícil para um executivo que terceirizou a comunicação de marketing ou a área de tecnologia saber discenir sobre twitter ou facebook, ou segurança de firewall versus sergurança de múltiplas camadas. 

A falta de noção sobre qualquer conceito inovador faz a venda se prolongar além da conta, e se não houver um programa de geração de demanda - entenda por programa de geração de provocações -, as coisas simplesmente andam a passos de funcionarismo público dos tempos de regime militar. 

Cabe ao Vendedor questionar quem participa de todas as reuniões onde a turma toma as decisões. 

Cabe ao Vendedor descobrir o que será decidido, quando será decidido, e por quem será decidido para manter o seu principal contato e os demais influenciadores informados antecipadamente sobre as informações que precisam para decidir. 

Se o vendedor deixar a coisa para o cliente liderar, o negócio simplesmente não sai dentro do tempo esperado pelo vendedor. 

O vendedor tem que ter em mente que tem uma história para contar - e não pode perder de vista esse conceito. Cada nova informação enviada para o cliente deve dar sequência a informação anterior já enviada. 

Existem três tipos de informações que interessam ao cliente e que o vendedor deve concentrar os seus esforços para produzir e enviar aos diferentes influenciadores. São elas:

1. Informação que ajuda o cliente a ESCOLHER entre tantas opções que existem. É muito provável que informações similares as informações que você tenha sobre os seus produtos também tenham sido disponibilizadas pelos concorrentes na web. Uma vez que todos os produtos são comodities até prova o contrário, é imperativo que você mostre a real diferença entre o que você vende e o quê os outros vendem. 

A questão é: torne-se um coach em quem o cliente pode confiar como um expert nos resultados que ele quer obter. 

2. Informação que ajuda o cliente a se EDUCAR sobre o que precisa comprar. Os seus clientes tem muita coisa a aprender antes de tomar uma decisão. Você mesmo já deve ter percebido o quanto é difícil encontrar uma informação que presta na internet. Você encontra preços, informação sobre diferentes produtos, mas, ainda falta muita informação na web sobre questões que você precisa saber antes de tomar uma decisão. Como cada produto fala apenas de si, faltam informações independentes. Se você criar esse tipo de informação independente e jogar na web, você rapidamente se tornará uma referência brasileira no assunto. Experimente. 

A questão é: descubra, crie, produza e envie informações sobre as diferentes soluções que o cliente tem em mãos para resolver o problema;  quais tipos de obstáculos o cliente pode encontrar pela frente quando começar a implementar a solução e muito mais. Envie diferentes informações para os diferentes influenciadores. 

3. Informação que ajuda o cliente a JUSTIFICAR o que deseja comprar para outras pessoas. Por mais ultra destroier que seja o seu produto ou serviço, o decisor não pode decidir sozinho. Você precisa ajudá-lo a justificar a escolha que fez para os outros influenciadores. Você precisa apresentar provas de que é capaz: análise do Retorno sobre o Investimento e Casos de Sucesso são duas das ferramentas críticas que você precisa ter em mãos para colocar na mesa em diferentes momentos. 

A questão é: os diferentes influenciadores precisam de informações que sejam relevantes para os outros influenciadores. No passado você entregava o ROI para o financeiro e o folheto do produto para o usuário; hoje você deve entregar o ROI para o usuário, e o folheto do produto para o financeiro. 

79% das oportunidades geradas por marketing não viram oportunidades de vendas. A natureza de compras mudou. A prática do vendedor B2B precisa mudar para ter as suas metas de vendas cumpridas dentro do esperado.

QUEBRA TUDO EM VENDAS!!

A Geração de Demanda.

Qual a melhor forma de treinar vendedores?

A melhor maneira de desenvolver um FUCKING vendedor é colocar o cara para OBSERVAR e ACOMPANHAR o trabalho dos MELHORES VENDEDORES do mundo.

Palestrante não é vendedor. Professor não é vendedor. Consultor não é vendedor. Escritor não é vendedor. Essa turma fica passando prá frente mitos e mitos de vendas de geração para geração sem questionar ou testar.

Pergunte para o MELHOR vendedor que você conhece qual é a técnica que ele usa, ou a quê ele deve o sucesso dele. O cara não sabe responder. Pergunta para o Bill Gates, pergunta para o Abilio Diniz, pergunta para Jeff Bezos, pergunta para VERDADEIROS vendedores do mundo qual é o segredo do sucesso deles. Nenhum deles sabe responder.

Mas, se você se aproximar da vida deles você vai descobrir que os caras são eternos aprendizes. Os caras devoram a vida das pessoas bem sucedidas, e com isso vão colocando as idéias dos melhores do mundo em suas práticas.

NENHUM FUCKING VENDEDOR sabe o que é "consulting boring selling" ou qualquer outra baboseira do gênero. NENHUM FUCKING VENDEDOR anda com a apresentação multimídia da empresa embaixo do braço. Eles não precisam desses artefatos do século 19 para vender. Os caras OBSERVAM os outros e fazem do jeito deles.

O problema é: onde estão os FUCKING vendedores?

FUCKING vendedores são aqueles que ABREM clientes, ABREM negócios impossíveis, VENDEM produtos que o cliente não sabia que precisava. FUCKING vendedor não é aquele que bate 100% da meta, e vende os melhores produtos da empresa. Esse cara é razoável, mas se você tiver o melhor cliente dele, ou e faltar o melhor produto da empresa no estoque, ele quebra.

Se uma empresa não tem um FUCKING vendedor na área de vendas, a empresa deve olhar para o DONO, que provavelmente é o MELHOR vendedor da empresa. Nesse caso, o dono deve ir a rua com os vendedores, e força-los a OBSERVAR o trabalho que faz.

MORTE aos pangarés de vendas, inclusive professores, consultores e palestrantes fajutos e pitbulls.

PS - Sim, eu dou aula de vendas, então, o quê eu estou falando? Resposta: eu sou vendedor, eu compartilho as minhas experiências, e não ensino o quê livros ensinam mas não praticam. Cabeçudos atrás de fórmulas mágicas se dão mal quando me assistem falar sobre vendas. Eu sou vendedor, e vendo alguma coisa TODOS os dias.

Como a Social Mídia pode ajudar as Pequenas Empresas.

Quando a internet começou, eu me lembro que umas das principais reclamações que eu ouvia dos marketeiros e vendedores das grandes e médias empresas era com relação ao fato das micro e pequenas empresas precisarem apenas de um web site bonito para se parecer grande. 

É verdade. Uma pequena empresa com meia dúzia de funcionários e um web site matador pode dar paulada em uma IBM na web. 

Os anos se passaram e a internet se transformou na melhor ferramenta de marketing para as pequenas empresas. 

Hoje, a pequena empresa pode ir além do web site matador. A meia dúzia de funcionários de uma pequena empresa, se quiser, podem invadir a social mídia e trazer novos negócios e novos clientes para a pequena empresa.

A social mídia pode ajudar a pequena empresa em dois fronts: aumentar as vendas ou reduzir os custos 

Ainda assim, o uso da social mídia no Brasil pelas pequenas empresas ainda é pífio.

Dias atrás eu recebi um tweet da Revista Pequenas Empresas falando sobre o caso de um usuário da comunidade da revista na web que conseguiu reduzir custos da sua pequena empresa ao compartilhar o seu problema na rede. 

O que você pode fazer na social mídia?

1o. Participar de uma comunidade ativa que reuna potenciais clientes para a sua empresa. A comunidade da revista Exame Pequenas Empresas na web é o melhor lugar na internet brasileira para você se familiarizar com os problemas e dúvidas dos pequenos empresários. Se o pequeno empresário é o seu cliente ALVO, e você está atrás de novos clientes, você tem que participar dessa comunidade. A comunidade das Pequenas Empresas da Exame já ultrapassou 5 mil membros, é super ativa, e está cheia de discussões que você poderia participar. 

A idéia aqui é você entrar na conversa, responder as perguntas que surgem por lá, e construir a sua reputação como resolvedor de problemas e autoridade na mente de futuros potenciais clientes da sua empresa. 

Confira alguns exemplos atuais de discussões que rolam por lá:

Se você é vendedor de anti-spam, você deveria participar da seguinte discussão:

O anti-spam tem um lado ruim?

Olá pessoal, Como sou jornalista, algumas assessorias de imprensa costumam me enviar e-mails com sugestões de pauta. Mas fico muito sem g...

Iniciado por Cecília Abbati em Exemplo de título

Se você é consultor, deveria participar da seguinte discussão:

Depreciação -- Que destino dar a coisas usadas?

Será que um de vocês tem uma idéia realmente boa sobre que destino dar para coisas usadas numa pequena ou média empresa? O que fazer, por...

Iniciado por Luisa Mendes, EXAME PME

Enfim, procure por uma discussão que esteja rolando na web sobre um tópico relacionado aos produtos que você vende, e participe; participe ajudando as pessoas, orientando sobre o que fazer primeiro, educando, ajudando-as a vender o peixe para outras pessoas, orientando-as sobre como comprar.

Não basta vender, você tem que ajudar as pessoas a comprar. 

Nos últimos trinta dias, 5 pessoas que me conheceram na rede da Pequenas Empresas compraram algo da BIZREVOLUTION. Eu altamente recomendo que você participe ativamente dessa rede. 

Alguém aqui tem alguma outra sugestão de comunidade ou rede social onde as pequenas empresas poderiam participar?

2. Encontrar projetos para você. Eu sou fascinado por web sites e comunidades de freelance na web. Você pode, deve, consegue, arrumar novos clientes para os seus negócios criativo sem sair de casa; pelo menos até a primeira reunião com o cliente sobre o que tem que ser feito. 

Se você é designer, criativo, redador, fotógrafo, web designer entre outros, eu recomendo a você participar da Freela.com.br - comunidade brazuca com portfólios de centenas de profissionais brasileiros, e oferta de outra centena de trabalhos bacanas. 

Veja alguns projetos que você encontra lá:

Descrição: Olá! Estou à procura de cartões de Natal exclusivos, incríveis, sofisticados e que sejam realmente lindos. Tenho duas redes de lojas como clientes e preciso oferecer propostas de cartões de Natal que serão comercializados este ano. Serão produzidos em papel couche fosco, 300 grs, coloridos e envel Descrição: Projeto para Escola em SP, website em cms joomla e BD em PHP. Buscamos designers para criação do layout, procuramos freelancers que cumpram prazos e que tenham interesse em serem parceiros frequentes, pois precisamos deste serviço regularmente. Necessário ter experiência com CSS, Fireworks e

Eu não sou tão ativo na Freela quanto poderia ser, assim assim já consegui 2 projetos por lá. 

Alguém tem outra sugestão e experiência com comunidades a lá Freela?

3a. Participar atividade de uma comunidade na Linkedin, Facebook ou Orkut. Social Mídia no Brasil ainda é sinônimo de Orkut. E por incrível que pareça, você encontra muita comunidade bacana na Orkut com discussões bacanas. Talvez 80% seja lixo, mas 20% das comunidades e pessoas que participam levam a coisa a sério. 

A Facebook vem chegando comendo pelas beiradas no Brasil e deve ocupar um espaço promissor por aqui. Vê-se que a Facebook tá começando sem os lixos da Orkut. 

A Linkedin seria a comunidade dos profissionais, entretanto, o nível de atividades na Linkedin é muito baixo. Os comentários em discussões são pífios. Você convida alguém para ser seu amigo, e o cara só responder uma semana depois. 

Mas, também tem negócios e já me gerou 3 projetos. 

Na Linkedin, se o seu cliente são profissionais de RH, participe:

Você realmente sabe qual é a cultura atual de sua empresa?

Posted 29 days ago by Pablo Aversa, Coach, Executive Director at Room 4D & Senior Partner at Alliance Coaching

Follow | Move to Jobs | 1 comment »

Por que está cada vez mais difícil contratar profissionais no mercado?

Posted 28 days ago by Roselene Scalabrin, HEAD HUNTER & COACH at BS CONSULTORES

Follow | Move to Jobs | 1 comment »

4o. Participe do Twiiter. Em 5 anos a pesquisa feita no Twitter será mais relevante do que a pesquisa feita no Google. O famoso SEO - Search Engine Otimization - será irrelevante, uma vez que as pessoas estarão fiéis a determinadas marcas, web sites, e recomendarão pessoas, produtos e serviços abertamente no Twitter. 

Recentemente a BusinessWeek listou 20 empresas americanas que usam o Twitter com o sucesso. Entre os casos de sucesso, você tem a história da Coffee Groundz, uma pequena cafeteria gringa que está ganhando o mundo com os seus tweets. Eles usam o Twitter para anunciar produtos, eventos etc. 

Outros casos gringos tirados do New York Times:

Para Cynthia Sutton-Stolle, co-proprietária da Silver Barn Antiques, uma loja de antiguidades na pequena cidade de Columbus, Texas, o Twitter tem servido como forma de encontrar tanto fornecedores quanto clientes, em todo o país.

Desde que ela começou a usar o Twitter, em fevereiro, se conectou a pessoas que produzem luminárias e velas, que posteriormente veio a encomendar para sua loja, e vendeu alguns milhares de dólares em mercadorias a pessoas de fora da sua cidade, para clientes que incluem uma mulher de Nova Jersey que estava à procura de clientes de formatura.

Nós ainda nem criamos um site, e não estávamos tentando começar coisa alguma no ramo do comércio eletrônico”, disse Sutton-Stolle. “O Twitter vem sendo uma ferramenta realmente valiosa de publicidade on-line porque permite que tenhamos alcance nacional, em vez de sermos apenas uma lojinha em uma cidadezinha”.

O Umi, um restaurante de sushi em San Francisco, chega a receber cinco novos fregueses por noite devido a informações que os consumidores encontram no Twitter, disse Shamus Booth, um dos proprietários da casa. Ele anuncia no Twitter o peixe fresco do dia -"o O-Toro (atum azul) de hoje é um dos saborosos e suaves que já servimos", escreveu Booth em post recente no serviço- e oferece saladas de algas gratuitas aos clientes que mencionarem o restaurante no Twitter.

Scott Seaman, de Blowing Rock, na Carolina do Norte, também usa o Twitter para expandir sua base de clientes a um patamar mais amplo do que sua cidade de 1,5 mil habitantes permitiria. Seaman é sócio da Christopher's Wine and Cheese, uma loja de queijos e vinhos, e também dono de uma pousada na cidade. Ele realiza buscas usando o TweetDeck, um aplicativo que ajuda as pessoas a gerir suas mensagens no Twitter, e aproveita os resultados para iniciar diálogos com pessoas que estejam falando sobre sua cidade ou a montanha vizinha.

Uma pessoa que ele conheceu via Twitter reservou um quarto em sua pousada, e uma mulher de Dallas comprou saquê em sua loja.

O tráfego adicional surgiu a despeito de ele raramente divulgar seus negócios no Twitter. "Para mim, isso não é algo muito agradável de fazer", disse Seaman. Em lugar de divulgar seus produtos ou serviços entre possíveis clientes, os proprietários de pequenas empresas deveriam ostentar online a mesma personalidade que tenham no mundo real. "O melhor é ser o pequeno comerciante que conhece todos os fregueses pelo nome", afirma.

Chris Mann, proprietário do Woodhouse Day Spa, em Cincinnati, usa o Twitter para divulgar promoções de descontos em massagens e serviços de manicures, a cada terça-feira. Promover esses serviços pelo Twitter é mais efetivo do que usar o e-mail porque ele pode atualizar de seu celular, durante reuniões, e "todas as empresas preferem o e-mail", ele afirma.

Mesmo que os clientes de uma loja não estejam integrados ao Twitter, o serviço pode se provar útil para os empresários, diz Becky McCray, que opera uma loja de bebidas e uma fazenda de pecuária em Oklahoma e é autora de um blog chamado Small Biz Survival.

Em cidades como a dela, com apenas cinco mil habitantes, os proprietários de pequenas empresas podem se sentir isolados, diz. Mas, por meio do Twitter, ela aprendeu lições de impostos com um contador, recebeu dicas de marketing de um consultor no Tennessee e conselhos sobre como gerir uma empresa iniciante do fundador de diversas empresas de tecnologia.

5o. Levantar o seu canal de vídeos no YouTube, slides no Slideshare, fotos no Flickr, áudio na iTunes. A multimídia é algo mais complicado para as pequenas empresas, ainda assim, por que não? Se puder, faça pequenos vídeos simples sobre os produtos que você vende. Eu desconheço pequenas empresas brasileiras com canais de vídeos no YouTube. Se você conhece alguém, por favor conte para nós. 

Enfim, existe uma dezena de opções disponíveis na social mídia para o pequeno empresário pular de cabeça na era da conversação. Escolha duas ou três e pau na máquina!

O melhor vendedor de Windows do mundo.

Amanhã a Microsoft vai lançar o Windows 7 em Nova York. A frente da presentation estará Steve "exagerado e forçado" Ballmer. Ele sempre esteve a frente dos lançamentos dos Windows anteriores, desde a versão 1.0. Confira abaixo. 

Ballmer, a grande inspiração do vendedor-chato da Casas Bahia. 

 

Colaboração é melhor do que Competição.

 

Existe uma fase em todas as vendas onde o cliente faz a famosa "pesquisa de preços e fornecedores" antes de se decidir por você. Nesse momento, se você pudesse ajudá-lo a escolher entre  tantas opções que existem, você estaria agregando valor para ele. 

Eu não me refiro apenas a você apontar quem são os concorrentes que ele deveria consultar, mas ir além; você poderia montar uma tabela que compara as características do seu produto versus a concorrência, você poderia liderar um movimento junto com o seus concorrentes para solicitar aos fornecedores a criação, implementação, atualização de suas políticas comerciais, ou produção de componentes. Por exemplo, na indústria automobilística e de informática você vê muita colaboração entre as montadoras e fabricantes de computadores no sentido de padronizar componentes para todos ganharem em escala. 

Na maioria das vezes nós pensamos que estamos competindo com alguém, mas na prática nós não estamos. Da mesma forma que não existem dois clientes iguais, também não existem dois fornecedores iguais. Os valores de cada empresário e as razões que os levaram a montar suas empresa são sempre muito diferentes o que leva a uma execução de trabalho completamente diferente. 

Quando o cliente entra na nossa loja, ou liga na nossa empresa, ele não está procurando por um fornecedor mais barato ou melhor do que ele já tem; o cliente procura por alguém para resolver de uma maneira específica um problema que ele tem. O McDonalds e o Burger King vendem o mesmo pacote de produtos (sanduiche, batata frita e refrigerante), mas você vê certos clientes escolhendo o Burger King e outros clientes preferindo o Big Mac. Alguns, ok, comparam o preço, mas não é isso que os leva a escolher o fornecedor, mas a empatia e outros fatores invisíveis que os levam a pensar que o Mac ou o King tem mais a ver com suas personalidades.

A competição levou o ser humano para a Lua e criou o iPhone. A colaboração pode levar o ser humano para...?

Perguntas para considerar:

1. É possível para grandes ou pequenas empresas colaborar com a concorrência ao invés de competir?

2. Em quais circunstâncias a colaboração compromete ou contribui com a inovação?

3. Se você tivesse que escolher entre a competição e a colaboração, qual você escolheria?

4. Quem você considera o seu maior concorrente?

5. Se os seus clientes não fossem os seus clientes, quem estaria servindo a eles?

6. Quais serviços os seus concorrentes oferecem que são iguais aos seus? Diferentes dos seus?

7. Você já indicou algum dos seus clientes "menos preferidos" para a concorrência?

8. O que impediria você a indicar clientes para a concorrência?

Menor preço.

Como posso impedir o cliente potencial de procurar o menor preço?

O quê você defende.

O Perfil do Vendedor Ideal.

O Vendedor ideal é um bicho difícil de encontrar. Pela minha experiência, quando o vendedor é bom prá caramba ele acaba abrindo a sua própria empresa e vendendo os seus próprios produtos. As vezes, depois de abrir a própria empresa e não ser tão bem sucedido assim, resolve voltar a fazer o quê faz de melhor: vender. 

Existem também vendedores bom prá caramba que continuam trabalhando para os outros. Esses são vencedores, batem metas todos os meses, destroiem de vender, são incansáveis, verdadeiros animais. É um bicho raro, mas existem. 

Existem também aqueles que tem uma profunda vontade de aprender e que vão se transformar em grandes vendedores se tiverem o treinamento e coaching adequados. 

E existem aqueles que simplesmente não são vendedores, mas caíram em vendas porque foi a primeira porta que se abriu para eles no mundo corporativo. 

Todo curso de vendas que eu dou, tem alguém me pergunta se eu conheço algum vendedor verdadeiramente matador para eles contratarem. Eu sempre indico as pessoas que me parecem as melhores, e, somadas com os resultados que trazem para as empresas, se destacam da multidão. 

Semanas atrás eu pedi para a Cláudia da Quantum Assessment fazer uma avaliação do perfil de um desses verdadeiros campeões (que batem metas todos os meses e tem a atitude correta) para termos um documento formal que mostra os pontos fortes e fracos de um cara como esse. O resultado está aqui. 

Clique aqui para fazer o download do perfil do vendedor campeão que quebra tudo na empresa em que trabalha. O nome dele foi alterado para preservar a sua identidade. O documento foi criado a partir das trocentas perguntas que ele foi submetido no Método Quantum. 

O que você pode fazer agora?

Ligar para a Cláudia da Quantum, e quando você estiver para contratar um novo vendedor, você pede para o vendedor preencher o o Método Quantum, e aí você compara o perfil do candidato com o documento do vendedor que considero bala. 

No mínimo você terá em mãos uma ferramenta poderosa para te ajudar na tomada de decisão.

ARREBENTA!

A Maratona de Vendas.

Sempre alerta!

Mentalidade Século 21.

A conta não fecha.

Jogue a apresentação da empresa no lixo!

Diga NÃO a Venda Consultiva!

Vendas Consultivas.

10 maiores erros que os vendedores cometem...

...Segundo os compradores. Quais compradores? Os compradores que eu mesmo conheço. O Brasil simplesmente é virgem de pesquisas sobre o relacionamento entre o vendedor e os compradores. Resultado: tudo que se sabe sobre vendas é baseado em mitos que ninguém nunca coloca a prova. 

Uma vez que não existem pesquisas, eu mesmo faço as minhas próprias pesquisas com objetivo de descobrir as melhores maneiras de vender no cenário de HOJE e não baseado em mitos do século passado.

Todo comprador ou empresário que eu encontro pela frente eu pergunto, "O que um vendedor anda fazendo de errado quando tenta vender para você?", e, "O que um vendedor deveria fazer para vender para você?". As respostas eu transformo em idéias e exercícios que rolam no curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES. 

A principal problemática dos dias de hoje segundo os compradores são:

(10) Os vendedores não são profissionais. 

(9) Os vendedores não sabem fazer apresentações de vendas.

(8) Os vendedores não tem entusiasmo por VENCER o negócio com o cliente potencial.

(7) Os vendedores não tem química. 

(6) Os vendedores falam demais. 

(5) Os vendedores não conseguem bolar uma proposta MATADORA que resolve o problema do cliente.

(4) Os vendedores não conseguem convencer o comprador sobre o valor que entregam.

(3) Os vendedores não respondem as solicitações que fazemos no tempo prometido.

(2) Os Vendedores não entendem as nossas necessidades

e por fim....

(1) Os Vendedores não sabem escutar.

Como qualificar um cliente.

Mendes diz: BOA TARDE RICARDO TUDO BEM? 

Mendes diz: vamos participar do santos export e tenho somente uma lâmina para mostrar a empresa...queria sair do cliche de descrição do que a gente faz somente e mostrar algo diferente...o que sugere ? 

Ricardo diz: fala de uma necessidade do cliente, uma questao importante para ele, Mendes diz: são varios clientes, com necessidades diferentes na maioria das vzs ... porem a priore o que todos desejam é excelente atendimento, empresa estruturada, eficacia nos serviços, otimização de tempo e principalmente de Custos... o que acredito que oferecemos assim como alguns concorrentes tb... 

Ricardo diz: eles nao querem nada disso, isso ai que voce falou é padrao, eles querem outra cosia. voce precisa focar, se subir no palco para agradar a todos vai dançar. exemplo do que voce deve fazer: "eu estou aqui para AJUDAR aqueles que precisam enviar Xnumeros de produtos TODOS os dias para a Arabia Saudita, e para fazer isso tem dificuldade com o imposto Y" PONTO. VENDAS = ESCOLHAS, se nao escolher, nao vai vender nada. 

Ricardo diz: voce vai é apresentar uma empresa, que 2 horas depois ninguem mais lembra do que voce falou 

Ricardo diz: opcao A: VENDER para 3 caras no meio de 30 ao fazer o que eu to falando, opcao B: NAO VENDER para ninguem porque voce falou muito bonito, encheu linguiça e ninguem precisa de voce porque voce nao tem nada demais a oferecer 

Mendes diz: legal... como no curso... pontuar, objetividade, identificação dos problemas e soluções apresentadas!!! 

Ricardo diz: a minha dica agora ajudou? 

Mendes diz: com certeza... valeu Ricardo!!! 

Ricardo diz: depois me conta o que voce fez, e qual resultado deu 

Mendes diz: OK

Comprador é Vendedor!

Vocês já pararam para olhar o nome do cargo que está no cartão do cara de compras de uma grande rede de varejo, do Walmart até o Carrefour, da FNAC até a FAST Shop, do Submarino a Americanas?

GERENTE COMERCIAL e não COMPRADOR.

O cara que compra de vocês é GERENTE COMERCIAL. O negócio deles não é ESPREMER o comprador até a morte. Quem faz isso é comprador amador que trabalha em algum varejo ou grande empresa que simplesmente não vale a pena atender.

Os melhores compradores compram INOVAÇÃO e não PROMOÇÃO.

Eu canso de dizer isso aos vendedores e vocês CONTINUAM OBTUSOS.

Quando a gente não recebe o que merece, é porque não estamos dando o que devemos dar.

É dando que se recebe.

Quando você só fala de promoções e preços, o cara acha que você só serve para isso. Resultado = pede descontos e te espreme até o pescoço.

Quando você apresenta INOVAÇÕES e realmente se porta como um EMPRESÁRIO, o cara te trata de maneira diferente.

As grandes empresas REDUZIRAM o número de fornecedores. Onde havia 300 fornecedores hoje tem 30. Onde havia 6 mil hoje tem 600.

Enquanto é caro para o vendedor ir atrás de um novo cliente, é caro para o comprador ir atrás de um novo fornecedor.

O ponto é: SE VOCÊ NÃO APRESENTAR ALGO DÚCA, o cara te espreme mesmo.

Os caras querem INOVAÇÃO!! Os caras querem comprar algo que faça a empresa deles ATRAIR clientes, e meter na cabeça deles que eles são uma loja que tem novidades a todo momento.

As grandes empresas de bens de consumo querem mais que você monte uma filial dentro do negócio deles e toque a coisa prá frente.

As grandes empresas de varejo querem mais é que você seja dono de um pedaço da prateleira deles.

MAS, INFELIZMENTE, 99% dos vendedores não estão afim de fazer nada disso. É tudo tirador de pedido, e trabalho que é bom, usar o cérebro que é bom, NADA.

ACORDA PANGARÉ!!

QUEBRA TUDO EM COMPRAS!

As Vendas estão Baixas.

O que os clientes querem? O dobro pela metade do preço.

O que os seus clientes querem? Segundo os especialistas-amadores que tem por aí, os clientes querem o dobro pela metade do preço.

Na verdade, esse é um lamento que eu ouço com bastante freqüência.

De fato, os clientes de hoje são inteligentes e sofisticados. Eles geralmente sabem exatamente o que eles querem e o quanto eles acreditam que deveriam pagar pelo que querem.

Portanto, como fazer o cliente valorizar mais o que você oferece?

Primeiramente, você precisa fazer um excelente trabalho de base. Como trabalho de base, entenda:

1. Resolver Problemas. Entregar respostas e resultados diretamente ao cliente.
2. Ser Rápido. Encerrar atividades mais rapidamente do que o seu cliente poderia fazer por conta própria.
3. Conhecer o Mercado. Ter o conhecimento o suficiente do mercado em que atua para compartilhar idéias com o seu cliente.
4. Tomar Decisões. Ajudar o seu cliente a tomar decisões difíceis.

Em seguida, você precisa ajudar o seu cliente a melhorar o negócio dele de maneiras inesperadas, exemplo:

5. Resolva problemas inesperados. Aponte questões, problemas e melhorias na empresa do seu cliente que você nunca antes comentou com ele.
6. Crie conexões. Apresente o seu cliente a outras pessoas ou valiosas fontes de informação.
7. Ajude a Aprender. Permita ao seu cliente aprender e ajudar os outros a aprender o que ele sabe. Por outro lado, transfira conhecimento e habilidades para a empresa do seu cliente.
8. Estimule o Consenso. Ajude o seu cliente a unir as pessoas, persuadir e criar uma mudança positiva nas pessoas.

Além disso, nunca se esqueça que todo cliente ganha alguma coisa no nível pessoal ao se relacionar com você e a sua empresa. Não subestime isso. Inclusive, geralmente, esse valor pessoal acaba por ser a coisa mais importante que o cliente se recorda sobre você, por exemplo:

9. Entretenimento. O cliente se diverte enquanto trabalha com você.
10. Carreira. A carreira do cliente avança por ter trabalhado com você.
11. Conselhos. O cliente recebe conselhos pessoais gratuitos sobre carreira.
12. Reconhecimento. O cliente se sente especial e importante ao se relacionar com você.
13. Habilidades Pessoais. O cliente aprende novas habilidades ao trabalhar com você.
14. Família. Você ajuda os membros da família do seu cliente a procurar trabalho, conselhos sobre carreira, encontrar um colégio etc.

Mesmo assim, tendo feito tudo isso, o cliente ainda quer receber o dobro pela metade do preço?

1. Discuta as expectativas do cliente no inicio do relacionamento.
2. Comunique as coisas que você faz. Não seja tímido.
3. Deixe o seu cliente ter um senso de controle e transparência sobre você.
4. Deixe o seu cliente levar o crédito por aquilo que você fez.
5. Deixe sempre o seu cliente pedindo por mais. Nunca faça tudo de uma vez.

Recuse-se a colocar em prática algumas dessas iniciativas, e veja o seu cliente pedindo por 50% de desconto em todos os negócios.  

Como os gringos falam.

Durante o evento Varejo 2.0 em Las Vegas alguns fabricantes parceiros da B4B tiveram a sua hora para apresentar os seus planos, produtos e idéias de negócios para os varejistas que faziam parte do grupo.

Algumas apresentações são confidenciais e eu não posso mostrar, algumas eu posso.

As apresentações de fabricantes são conhecidas por sua linguagem técnica cheia de gráficos que não fazem sentido algum para o cliente, cheia de informações corporativas que igualmente não agregam nada, cheia de mega-números sobre a operação global da empresa que não somam nada ao negócio do cliente. As apresentações de fabricantes sempre começam falando sobre os números da empresa, depois falam sobre a tecnologia por trás dos produtos, depois falam dos produtos em si, e depois, acabou. O que tudo isso tem a ver com o público que está assistindo a apresentação? Alguma coisa deveria ser diferente? Confira, opine.

| View | Upload your own

| View | Upload your own

| View | Upload your own

| View | Upload your own

O quê os decisores querem saber.

O quanto preparado você está para se encontrar com os "galãs" das empresas? O quanto preparado você está para responder às perguntas mais difíceis que tiram o sono dos chefes?

Quem são os "galãs"? Os galãs são o Gerente Geral, o Diretor Financeiro, o Diretor de Vendas, o Diretor de Operações, o Diretor de Vendas, o Diretor de Tecnologia entre outros.

Eles têm perguntas difíceis, uma agenda apertada, chefes-gringos, preocupações de tirar o sono dos mais cansados. E você, quer vender algo para eles.

Antes de sair correndo para o próximo encontro com um deles, vá preparado para responder as seguintes perguntas:

- O Gerente Geral: "Esse produto ou serviço irá aumentar o valor da nossa empresa?"
- O Diretor Financeiro: "Onde está o retorno sobre o investimento?"
- O Diretor de Operações: "É possível executar esse plano?"
- O Diretor de Tecnologia: "Esse produto ou serviço roda no nosso sistema"?
- O Diretor de Marketing: "O mundo conseguirá entender o quê queremos vender? "
- O Diretor de Vendas: "Os nossos clientes irão comprar?"

Como exatamente você responde?

Como exatamente você deveria responder?

Faça a sua inscrição na próxima turma do curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES e descubra. Torne-se um Gerente De Clientes. Agora. NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!

Você trabalha para uma empresa vendedora?

Em uma empresa centrada em vender:

1. O presidente da empresa é focado em servir ao cliente.
2. O vendedor tem poder para resolver o problema do cliente quando o problema aparecer.
3. A única parte responsável pelo erro (qualquer erro) é a empresa.
4. O vendedor pode falar com qualquer pessoa a qualquer horário para ajudar o cliente.
5. O vendedor pode falar com qualquer pessoa a qualquer horário sempre que precisar.
6. A empresa pensa no negócio número quatro ao invés de valorizar apenas o negócio número um ou dois.
7. O processo de entrevista para contratar um vendedor é brutal. Diferentes entrevistas com diferentes pessoas em diferentes dias e diferentes formatos.
8. A empresa não se importa com a satisfação do cliente, o que interessa é a fidelidade do cliente. Clientes satisfeitos não voltam a comprar, clientes fiéis sim.
9. Todos trabalham para vendas. Finanças, recursos humanos, tecnologia, os advogados, contadores, a turma da fábrica, todos entendem que sem clientes eles nao têm trabalho.
10. Os profissionais mais talentosos da empresa, da empresa inteira, estão na linha de frente servindo aos clientes.

Você trabalha para uma empresa vendedora ou não?

Você está preocupado com isso ou não?

QUEBRA TUDO em VENDAS!!!

Quando a Venda Desaparece...

Uma semana se passa, você decide entrar em contato. O cliente está, mas ocupado com uma reunião. Você deixa recado para ele retornar a sua ligação. Ele não retorna.

Você começa a entrar em pânico.

Os dias passam, o cliente não retorna, você começa a se sentir vítima do destino.

Você já passou por isso antes?

É claro que já passou.

Mas o que podemos fazer para que esse tipo de situação não aconteça novamente?

Aqui vão algumas idéias:

1. Nunca assuma que a venda está feita. Sempre existe algo que o cliente não conta para você. Até que você tenha certeza de que sabe de toda a verdade, não assuma que a venda está feita.

2. Deixe o cliente confortável para falar a verdade para você. Ao final de uma reunião de vendas, pergunte, “Você tem mais alguma dúvida?”, “Você tem mais alguma pergunta?”. Se o cliente disser que não tem nenhuma dúvida, pergunte, “Agora que você tem 100% certeza que não existe nada que eu possa fazer para deixar você mais confortável com essa situação...”, você vai se surpreender quando o cliente falar, “Bem, sim, existe mais uma questão a resolver...”. Esse é o momento em que você realmente começa a ouvir a verdade.

3. Faça contato para descobrir a verdade, não para fechar uma venda. A maioria dos clientes “desaparece” porque esperam que você irá persegui-los até fazê-los comprar. Ao invés de contatar o cliente com um ultimato, diga, “Bom dia, eu estou ligando para saber como anda o projeto...”. Elimine toda a pressão de vendas que existe no relacionamento ao dizer ao cliente que você está confortável com a decisão dele de postergar a compra. Na maioria dos casos, essa situação irá abrir as portas de um novo nível de relacionamento com o cliente.

4. Assegure-se que o cliente sabe que você pode lidar com um NÃO. A melhor maneira de tirar a pressão dos ombros do cliente, e assim fazê-lo atender você, é assegurar que ele sabe que o que interessa para você são as escolhas que ele faz e não os negócios que você fecha.

5. Peça por Feedback. Mesmo que os clientes “desapareçam”, entre em contato com eles. Simplesmente pergunte, "Você poderia me dizer o que eu preciso fazer para melhorar da próxima vez? Agora que o processo de compra está fechado, eu gostaria muito de entender onde eu errei”.

6. Não tente fechar a venda. Se a sua intuição lhe disser que a venda não está caminhando na direção da confiança e verdade, acredite. Preocupe-se em fazer o cliente se sentir confortável em dizer a verdade para você. Experimente dizer, “Para onde vamos a partir daqui? Qual é o próximo passo?”

7. Seja sempre o último com a palavra. Elimine a ansiedade de esperar pelo contato do cliente que irá dizer a você quando a venda será concretizada. Agende uma data e horário e faça VOCÊ o contato com o cliente.

FOCO na VERDADE e não na venda.

Marketing Versus Vendas.

"Quando o Marketing de uma empresa atinge o estado-da-arte, Vendas se torna irrelevante." Peter Drucker.

Vendedores do Mundo, vocês vão deixar o velhinho falar isso de vocês? 

Um anúncio na revista Veja, um folheto 6 cores bem feito, um CD multimídia bem elaborado, um web site bacanoso, um preço bala campeão, uma Gisele Bunchen como garota propaganda da sua empresa, um produto estilo iPod trazem MELHORES resultados do que um Vendedor???? Se traz, para quê precisamos de um Vendedor?

Para colocar os pedidos no sistema???

O Vendedor não seria um recurso muito caro para fazer apenas isso?

Dicas para você se preparar para uma Reunião com Cliente.

Uma reunião não começa quando você coloca o pé dentro da sala de reunião. Qualquer reunião deveria começar um ou dois dias antes da data prevista, quando você para por alguns instantes para estudar as questões que serão discutidas na reunião em questão.

Aqui vão algumas sugestões que podem ajudar você a evitar desconfortos e aproveitar oportunidades que deve surgir em uma reunião.

(A idéia aqui é você responder a essas questões ANTES da reunião)

1. Você já pensou nas diferentes maneiras a qual o seu cliente pode reagir a sua mensagem?
2. Quais são os desafios que o seu cliente está passando nesse momento? Como é o relacionamento do seu cliente com o chefe dele? Como é o relacionamento do seu cliente com os funcionários dele?

3. Você já fez uma lista das coisas que você não sabe a respeito do seu cliente e que você deseja saber? Se for a primeira reunião, você já procurou saber tudo que você deveria saber sobre essa pessoa?

4. Você estruturou a reunião de maneira a ter um diálogo real com o cliente?

5. Quais são as implicações racionais, políticas e emocionais da questão em questão?

6. Qualquer reunião tem sempre dois objetivos: ajudar o cliente com alguma questão e melhorar o relacionamento com ele. Como a agenda da reunião irá ajudar você a atingir esses objetivos?

7. Você se lembra dos comportamentos que deixam as pessoas confortáveis em uma reunião? Associações Positivas, Elogios, Similaridade, Familiaridade, Transparência e Provas?

8. Você está preparado para questionar as suas crenças e as crenças do cliente em relação as questões que serão colocadas na reunião?

9. Você tem uma agenda para a reunião? Você discutiu essa agenda com o cliente? Você está preparado para abandonar a agenda da reunião se o cliente preferir seguir em um caminho diferente?

10. Seja a primeira ou a centésima reunião com esse cliente, você está preparado para tratá-lo como se fosse um cliente novo? Você está levando Entusiasmo, Curiosidade e novas Idéias para a reunião?

Prepare-se. Esteja preparado. Viva Preparado.

VendaMais.

A matéria de capa da edição de Julho da revista VendaMais é sobre ser apaixonado pelo que faz. Eles me chamaram para participar da matéria, leia a entrevista.

1. Qual é a diferença que faz na carreira e nos resultados de um vendedor ser apaixonado pelo que vende?
Bem... eu não acredito que o segredo do sucesso é ser apaixonado pelo que faz. 99% das pessoas não fazem o que gostam ou mesmo não sabem o que gostam. Eu penso ser um estrupo mental você dizer para as pessoas que se “você fizer o que você gosta você será feliz”. A grande maioria das pessoas vão viver suas vidas sem ter a certeza de ter encontrado a felicidade.

Eu penso que o segredo do sucesso é FAZER O QUE TEM QUE SER FEITO e não exatamente o que gosta. Se você FIZER O QUE TEM QUE SER FEITO, você, sem perceber, chegará onde você nem imaginava que seria possível chegar.

O profissional apaixonado pelo que faz não abre mão do que faz e quando chega a hora de trocar de território, trocar de produtos que vende, trocar de sistemas, trocar de cidades, trocar de chefe, trocar de cadeira etc etc etc, ele simplesmente faz corpo mole e diz que não dá bla bla bla bla e boicota a novidade e a inovação.

O sucesso na vida está em você fazer o que é NECESSÁRIO FAZER para que a empresa em que você trabalha seja bem sucedida mesmo que você não goste muito de fazer o trabalho.

Se for necessário ficar até mais tarde um ou dois dias da semana, você tem que ficar; se for necessário vender mais caro mesmo a contra-gosto para melhorar as margens da empresa, você terá que fazer.

Vendedor de sucesso faz o mais difícil, se expõe a oportunidades que os medrosos e medíocres se recusam a participar.

Gostar do que faz é irrelevante.

2. Essa paixão pelo que o vendedor vende é natural ou é construída?

A paixão pelo FAZER O QUE TEM QUE SER FEITO vem 50% do berço e 50% da educação, amigos e ambiente onde o cidadão vive profissionalmente e pessoalmente.

Todo Ser Humano é vendedor de algo e nasce com a habilidade natural de se comunicar de alguma forma. Eu penso que algumas pessoas são melhores do que outras para abrir negócios, outras são boas na negociação e outras são boas no fechamento dos negócios.

Eu recomendo que as empresas tenham equipes diferentes e atividades diferentes em ação para cada fase do processo de vendas. Vendedor COMPLETO é coisa raríssima. Quando chega perto do “completo”, ele abandona o cargo e abre a sua própria empresa.

3. Se um vendedor perde a paixão pelo que vende, tem como ele se apaixonar novamente?

É IMORAL e ANTI-ÉTICO viver uma vida sem propósitos e paixão pelo FAZER O QUE TEM SER FEITO. Eu tenho pena dos profissionais que estão vegetando e passeando pelo mundo sem saber exatamente PARA QUÊ VEIO.

Se você aplicar a lei do Paretto nessa questão, você provavelmente vai chegar a conclusão de que 20% dos seus vendedores estão ALTAMENTE motivados e 80% estão mais ou menos motivados.

O que fazer?

Mandar o gerente de vendas embora. O gerente tem a RESPONSABILIDADE de levantar o astral da turma e direcioná-los para os negócios que podem virar.

Além disso, como eu disse, 50% da questão vem do berço. Se o vendedor sofre em casa, sofre no campo pessoal, dificilmente será bem sucedido no campo profissional. Nós somos no escritório o que somos em casa e vice-versa. Se essa face ainda não apareceu para alguns, vai aparecer, é questão de tempo.

4. Se um vendedor não é apaixonado pelo que vende, o que ele poderia fazer para reverter essa situação?

Se não for apaixonado pelo FAZER O QUE TEM QUE SER FEITO, eu recomendo que ele

1º - Encontre um Mentor para conversar, uma pessoa que ele confia e com quem possa abrir o seu coração e falar das suas dificuldades e pedir sugestões.

2º - Leia 20 minutos por dia de alguma coisa que o faça se sentir bem.

3º - Vá suar a camisa, malhar, cuidar do corpo, perder calorias, largar a cervejinha.

4º - Participe de todos os eventos de networking que puder. Se exponha, troque cartões, não recuse a nenhum convite para participação em eventos.

5. Qual é a participação da empresa na paixão do vendedor?

50% é o ambiente, portanto, o chefe tem 50% de influência sobre o espírito do vendedor.

6. Existe venda sem paixão?

Claro que existe! Existe porque existe cliente sem paixão, fornecedor sem paixão, chefe sem paixão, produto feito sem paixão, processos internos desenhados sem paixão. Existe realmente o lado negro da força nos negócios, e um dia, você precisará decidir em qual lado você está.

7. Qual é a relação entre meta ou paixão?

A meta é FAZER O QUE TEM QUE SER FEITO. TODOS OS DIAS. SEM EXCEÇÃO.

Os números são conseqüência disso.

As metas das empresas são tudo uma grande balela para inglês ver. Porque temos que crescer 20% esse ano? Porque não 21% ou 19%? Meta é besteira, FOCO nas AÇÕES DO DIA DE HOJE.

Se você fizer O QUE TEM QUE SER FEITO HOJE, você ULTRAPASSARÁ qualquer meta forjada ou não.

8. Quais as características de um vendedor apaixonado pelo que vende?

Preparação, Ética, Criatividade, Responsabilidade, Ambição, Coragem, Egoísmo e Altruísmo, Berço. 

9. Como diferenciar um vendedor que é apaixonado pelo que vende de um que vende apenas por vender?

Você é capaz de enganar uma pessoa por um dia. Talvez seja capaz de enganar duas pessoas por dois dias. Mas você não será capaz de enganar todo mundo todo dia.

O dia-a-dia distinguirá quem é medíocre de quem NASCEU PARA FAZER O QUE TEM QUE SER FEITO.

Na prática, eu recomendo procurar pelo vendedor que abre novos negócios com novos produtos em novos clientes. Esse é o melhor de todos.

10. Um vendedor apaixonado é usuário do que vende? Por quê?

Os melhores vendedores conhecem DE VERDADE os produtos que vendem. Parece uma coisa óbvia ou natural, mas a grande verdade é que 80% dos vendedores que tem por ai conhecem superficialmente os produtos que vendem. Como abrir novos negócios em novos clientes se não for um especialista em algum assunto?

Ser usuário do produto ou serviço é o tal do “plus a mais” altamente recomendado.Se não for possível, que pelo menos o vendedor pegue o produto na mão ou participe da entrega do serviço para ele VER o que ele vende.

Você acredita que MILHARES de vendedores nunca viram pessoalmente o produto que vendem?

11. Em uma seleção para contratação de vendedores, você daria prioridade ao vendedor apaixonado pelo que vende? Por quê?

Na minha equipe só entra quem nasceu PARA FAZER O QUE TEM QUE SER FEITO.

Quem não for não entra. Não serve para trabalhar comigo.

12. Que perguntas você faria para identificar se o vendedor é apaixonado pelo que vende?

1ª - Me diga o nome de três pessoas que conhecem o seu trabalho e colocam a mão no fogo por você. Eu vou conversar com elas sobre você.
2ª – Vendas é um processo. Você se considera um MASTER em qual fase do processo de vendas. Por que e quais histórias e provas você tem disso.
3º - O que você aprendeu de novo nos últimos 6 meses?
4º - O que o torna ÚNICO? Explique em 60 segundos?

13.    Qual é o vendedor mais apaixonado pelo que vende que você conhece?

Eu conheço muitos ilustres desconhecidos. Do vendedor de morangos que eu encontrei no semáforo do Rio de Janeiro meses atrás até o pasteleiro do Parque Vila-Lobos em São Paulo que trabalha 24 horas 7 dias por semana. Eles não fazem parte necessariamente do quadro das “melhores empresas”, mas eu penso que eles estão mudando o mundo ao empreender e FAZER O QUE TEM QUE SER FEITO para melhor o Brasil que ninguém se importa.

- Cinco dicas para o vendedor que é apaixonado pelo que vende.

1. Inspire os outros a fazer o que tem que ser feito.
2. Compartilhe o que você sabe com as pessoas.
3. Tenha metas de conhecer novas pessoas todos os meses.
4. Desprenda-se do que você gosta. 30% do que você vende por trimestre deve se em cima do novo.
5. Peça feedback sobre o seu trabalho para as pessoas.

- Cinco dicas para o vendedor se apaixonar pelo que vende.

1.    Encontre um mentor.
2.    Leia
3.    Malhe.
4.    Encontre novas pessoas.
5.    Prepare-se antes de agir.

O que os seus clientes querem.

Independente do produto ou serviço que a sua empresa vende ou produz, o que os seus clientes realmente querem:

• Um Gerente de Clientes que seja 100% confiável e profissional.
• Um amigo(a) ou um parceiro de negócios.
• Alguém que traga negócios para ele.
• Alguém que traga idéias lucrativas para a sua empresa.
• Alguém que ajude a construir a imagem da sua empresa.

O quê você pensa que os seus Clientes querem?

É possível vender sem descontos?

Hoje pela manhã eu estava folheando um jornal, e ao virar as páginas do caderno de economia e cotidiano, eu passei por cinco ou seis anúncios de lojas de varejo oferecendo produtos em promoção, produtos pela metade do preço, produtos em oferta com brindes grátis. Os descontos variavam de 10% a 70% de desconto.

Por que será que ninguém consegue vender seus produtos sem oferecer descontos?

Por outro lado, ao chegar ao caderno lazer, eu me deparei com o anúncio da loja Daslu, de um novo carro da Audi, e uma jóia rara de uma joalheiria, onde o que estava à venda nos anúncios era Valor e não Preço.

Um dos anúncios dizia, “Quantidades Limitadas”, outro anúncio dizia, "Seja parte de algo maior do que você".

Pare de vender preço!!!!

Quando a única coisa que separa você do seu concorrente é preço, você está com sérios problemas.

Esse é um sinal de que o seu cliente olha você e o seu concorrente como iguais, sem diferenças, sem distinção.

Quando isso acontece com você, é porque você não liga a mínima para:

Valor

Qualidade

Serviço

Conhecimento

Treinamento

Habilidades

Técnicas para resolver problemas.

Mesmo que você complete a venda porque você tem o preço mais baixo, isso não quer dizer que você tenha conquistado o cliente. Você simplesmente fechou uma transação.

Existe uma grande diferença entre completar uma transação e construir um relacionamento.

Uma vez que o cliente descubra que os seus preços são negociáveis, ele nunca mais pagará o preço cheio novamente.

Ao invés de focar os seus esforços em falar de preços, foque os seus esforços em descobrir o que o seu cliente precisa.

Como fazer isso?

Faça perguntas ao cliente.

Estabeleça um Diálogo.  

Como integrar Marketing e Vendas.

Quando o departamento de Marketing e o departamento de Vendas estão integrados, todos ganham, inclusive o cliente.

Aqui vão algumas dicas para ajudar você a integrar essa turma.

1. Não existe solução rápida. Muitas empresas pensam que existe uma solução rápida para esse problema, tal como: compartilhar banco de dados e mudar o sistema de remuneração dos funcionários. Pare de querer tentar resolver as coisas rapidamente, tenha um plano de longo prazo.

2. Promova as pessoas que sabem trabalhar em equipe. Alguns vão dizer que os profissionais de marketing e vendas são animais completamente diferentes com personalidades completamente diferentes. Eles pensam diferentes e agem diferentes e vêem o cliente de um ponto de vista completamente diferente. Quando integrar essas diferentes culturas, faça com que o departamento de marketing e o departamento de vendas se reportam para a mesma pessoa. A simples proximidade de pessoas e equipes para atacar determinados projetos de marketing e vendas, ajuda a derrubar as barreiras que nenhuma tecnologia pode ajudar. E então promova aqueles que trabalham em equipe.

3. Premie Comportamentos que inspiram Confiança. Para ajudar a mudar as atitudes e ações das pessoas, incentivos devem ser criados para estimular ações que melhoram a integração entre os departamentos. O Marketing deve ser incentivado a entrevistar clientes em potencial e clientes atuais todas as semanas para criar melhores mensagens de marketing. Programas de Incentivo de Marketing devem incluir incentivos aos vendedores que fazem grandes quantidades de ligações ativas, venda para novos clientes e apresentações de vendas.

As melhores empresas do mundo NÃO são aquelas onde o Marketing é melhor do que Vendas ou vice-versa, nas Melhores do Mundo, o Marketing e Vendas estão integrados.  

Idéias práticas para aumentar as vendas AGORA!

Existe uma grande pressão em todas as empresas por redução de custos, e o departamento de vendas não poderia ficar de fora. O paradoxo é que quando as coisas estão ruins, a necessidade do trabalho de vendas e marketing é ainda maior.

A primeira coisa a fazer, é reconhecer que os custos de marketing e vendas diminuem se as vendas aumentarem. Veja aqui algumas idéias que podem ajudá-lo a aumentar as vendas e conseqüentemente reduzir os custos:

1. Elimine os vendedores mais fracos. Todas as empresas tem vendedores com desempenho variado. Os Vendedores do Grupo A representam 20% da força de vendas e são responsáveis por 80% dos resultados. Deixe-os trabalhar. Os Vendedores do Grupo B representam 10% da força de vendas e não são tão produtivos quando os Vendedores do Grupo A, mas tem potencial para tanto. Esses vendedores geralmente precisam ser motivados e educados para se tornarem mais produtivos. Os Vendedores do Grupo C representam 50% da força de vendas e trazem apenas 20% dos resultados. Esse grupo geralmente está aberto a aprender e requer um extensivo programa de educação. Os Vendedores do Grupo D, 20% da força de vendas, não estão capacitados a aprender, não tem interesse em tentar, e não podem ser mais carregados pela empresa. A melhor coisa que você pode fazer a eles, é dispensá-los, empurrá-los barranco abaixo para que eles possam crescer como Seres Humanos.

Em paralelo, avise os Vendedores do Grupo C, que somente a metade do grupo que melhor for bem-sucedida em um determinado período de tempo irá sobreviver. Você não pode se dar ao luxo de carregar vendedores do Grupo C que não melhorarem suas performances.

2. Separe os Clientes Atuais dos Novos Negócios. Geralmente manter um cliente satisfeito demanda um tempo e esforço muito grande do Vendedor da empresa, e infelizmente a maioria dos vendedores não é muito boa ou não gosta de contatar um cliente pela primeira vez. Reconheça que trabalhar Clientes em Potencial requer habilidades diferentes e conseqüentemente uma estrutura diferente. Separe um, dois ou um grupo de vendedores que tem experiência ou se sente confortável em fazer “ativo” em clientes e inicie um trabalho de contatar novos clientes.

3. Diminua o Ciclo de Venda. A maioria das empresas e profissionais tem uma visão distorcida do tempo necessário para fechar uma venda. Para reduzir o ciclo de venda, é preciso analisar a estratégia (palavras e argumentos) usados em CADA UM DOS CONTATOS realizados com cada cliente. Para conseguir fazer isso, o gerente precisa estar colado no vendedor. É preciso tempo, energia e determinação do Gerente para que essa tarefa seja realizada. Dois ou três dias de auditoria por vendedor talvez seja o suficiente para encontrar as fraquezas que existem nos contatos.

4. Aumente o tamanho do seu banco de dados. Comprar uma lista de novos clientes de um determinado nicho de mercado pode dar nova vida aos seus negócios.

5. Repense a sua Apresentação de Venda. Talvez a descrição da sua empresa não esteja adequada ao público-alvo. Talvez as palavras usadas pelos vendedores não convencem os seus clientes. Rever a apresentação de vendas de três em três meses é essencial para o seu sucesso.

6. Faça alguma coisa AGORA. É muito comum você escutar pessoas e empresas que esperam pelo “próximo” mês, pelo fechamento “daquele” pedido, por “aquele” cliente e não faz nada AGORA. Investir em Vendas e Marketing é como colocar dinheiro em um plano de previdência privado, “Começar mais cedo é mais importante do que a quantidade de dinheiro investido”.   

Os fundamentos da liderança de uma equipe de vendas.

Liderar uma equipe de vendas é uma tarefa complexa com um único objetivo: superar os objetivos de vendas.

Entretanto, atingir tal objetivo com freqüência e consistência só é possível quando o gerente de vendas é capaz de dominar os fundamentos dessa função. Os fundamentos que devem receber atenção diária de um gerente de vendas são:

Fundamentos sobre a Equipe:

Discussão periódica sobre questões importantes para a equipe.

Ajudar cada integrante da equipe a entender as Metas a serem atingidas.

Treinamento sobre Habilidades de Vendas & Produtos.

Motivação de cada Integrante da Equipe.

Contratação de Pessoas.

Promoção e Retenção de Talentos.

Abertura de Novas Posições.

Reconhecimento dos Talentos.

Revisão da Performance dos Talentos

Revisão sobre Questões Operacionais de Vendas

Fundamentos sobre as Metas:

Números de Atividades

Números de Vendas (receita, margem de venda, venda por produto, venda por cliente)

Revisão do Processo de Vendas

Revisão do Processo de Comunicação de Vendas

Geração de Novos Negócios

Fundamentos sobre Relacionamentos Externos:

Contato com Os Principais Clientes

Revisão sobre os Concorrentes

Criação de Parcerias

Fundamentos sobre Auto-Desenvolvimento:

Habilidades de Gestão

Contribuição Adicional para a Empresa.  

Conheça a sua concorrência.

Todo empreendedor adora vencer a concorrência. Mas a verdade é que a maioria dos empresários e executivos estão repletos de coisas a fazer para ter tempo de pensar no que a concorrência está fazendo.

E para ser sincero com você, hoje em dia não existe desculpas para você não aprender sobre a sua concorrência. Basta sentar na frente de um computador com acesso a internet, e bum! Um mundo de informações e conhecimentos sobre os seus concorrentes e o que eles estão fazendo aparecerá na sua tela.

Você não tem internet? Aqui vão outras idéias sobre como você poderia aprender sobre a sua concorrência.

Vá as compras. Por exemplo, vá até a loja onde o seu produto está sendo vendido e confira como ele está posicionado em relação a concorrência. Se você trabalha com serviços, experimente comprar do seu concorrente. Ligue para ele, visite a empresa dele. Peça para um membro da sua equipe – quando possível - para realmente comprar um produto ou serviço no seu concorrente.

Assine a revista ou jornal da sua indústria. E leia-o por INTEIRO. Da capa a contra-capa! Eu vejo uma pilha de jornais e revistas que não são lidos nas mesas das pessoas... Os jornalistas já são muito bem pagos para selecionar os artigos... portanto, LEIA!

Compareça a eventos organizados pelos seus fornecedores. Sair do seu escritório de vez em quando e encontrar os seus concorrentes é fundamental.

Compareça ao principal evento da sua indústria pelo menos uma vez por ano. Você talvez associe esses eventos a uma total perda de tempo. Pense novamente. Andar pelos corredores e prestar atenção as novidades que TODOS estão trazendo e como estão oferecendo pode revitalizar o seu negócio.

Pesquise os seus clientes. Pergunte a eles o que eles gostam e não gostam sobre a sua empresa. Faça as perguntas certas, e note que eles vão dizer muitas coisas sobre você. Ofereça um desconto ou brinde àqueles que participarem da pesquisa.

Converse com analistas e consultores que trabalham na sua indústria. Convide formadores de opinião, jornalistas, clientes, fornecedores para simplesmente conversar sobre a indústria e os negócios. Pergunte como eles vêm você e como eles vêm a sua concorrência.

Leia revistas e jornais de negócios. Envie artigos ou detertime uma pessoa na sua equipe para selecionar e manter toda a empresa informada sobre os fatos e idéias mais relevantes para o seu negócio.

Aprenda sobre a sua concorrência!

Tudo que você precisa aprender sobre NEGOCIAÇÃO.

1. Nunca diga “o seu preço” quando alguém perguntar: “Qual é o seu preço?”, Diga, “Depende”; quando perguntarem “Depende do quê?”, diga “Depende do que exatamente você precisa, depende do problema que você quer resolver, depende da quantidade, depende de outras questões que cabe a você compreender.

2. Nunca reduza o seu preço sem antes pedir por algo em reciprocidade. Nunca significa nunca. Sempre peça por algo – se você quiser trabalhar em um ambiente Ganha-Ganha. Você pode pedir por um Testemunhal, pelos e-mails de outras pessoas na empresa etc.

3. Faça Proposta evite fazer Cotações. Sempre ofereça três opções, o Melhor, o Ótimo e o Bom. Você ficará surpreso ao descobrir que a grande maioria das pessoas sempre quer o MELHOR.

4. Limpe as suas Propostas. As propostas pendentes podem distrair a sua atenção. Limpe periodicamente as propostas pendentes ao informar ao potencial cliente a necessidade de ajustar os preços da proposta pendente.

NUNCA DÊ NADA A NINGUÉM. DÊ PARA RECEBER. RECEBA PARA DAR! 

Use o telefone para qualificar os clientes.

Eu tenho um amigo que está em vendas a mais de dez anos. Nesse tempo todo, ele sempre acreditou que a única razão para usar o telefone em vendas é para marcar reuniões cara-a-cara com clientes.

Semanas atrás esse amigo me procurou para dizer que estava com dificuldades em bater suas metas. Eu perguntei a ele, “Quantas reuniões por dia você faz?”, “Uma ou Duas”, ele respondeu, “Por que só isso?”, eu perguntei, “Porque não dá tempo de fazer mais do que duas reuniões por dia, com o trânsito todo etc fica difícil se mover na cidade”.

“Ok”, disse eu, “Me diga então o que acontece durante essas poucas reuniões”, eu perguntei.

“Na grande maioria das vezes eu descubro durante a visita que o cliente não está pronto para comprar. É uma perda de tempo total”, respondeu o vendedor.

Durante a conversa eu descobri que o meu amigo nunca usa o telefone para qualificar os potenciais clientes antes de marcar as visitas. Ele simplesmente marca as visitas e cai de pau nos potenciais clientes.

ERRADO!!! TOTALMENTE ERRADO!!!

É SUPER IMPORTANTE USAR O TELEFONE para qualificar clientes antes de sair marcando visitas. Não tem nada a ver realizar dezenas de visitas a clientes sem qualquer tipo de qualificação prévia.

É melhor investir cinco minutos a mais no telefone para conhecer os clientes do que perder duas ou três horas para fazer uma visita.

Algumas perguntas que poderiam ser feitas por telefone antes da marcação de uma visita são:

Que tipo de problema você quer resolver com o meu produto?

Quem serão os usuários do meu produto?

Quem são os meus concorrentes?

Qual é a verba disponível para comprar o meu produto?

NÃO VISITE CLIENTES!!! 

Quem são as suas testemunhas de defesa?

Testemunhal é a mais poderosa ferramenta de marketing e vendas que existe. Testemunhais podem gerar vendas quando o marketing e vendas não conseguem.

Propaganda traz intenção de compra. Testemunhal traz clientes.

Quando você diz alguma coisa boa a seu próprio respeito, soa como falso. Quando outras pessoas dizem alguma coisa boa a seu respeito, soa verdadeiro. Essa é a essência do testemunhal.

Você usa testemunhais de clientes em seus materiais de marketing e vendas? O seu web site traz algum testemunhal de cliente ou apenas placas de prêmios recebidos de instituições sem rosto?

Um bom testemunhal de cliente seria, “Conhecer a BIZREVOLUTION foi a melhor experiência que eu tive nos últimos doze meses. A empresa foi além das minhas expectativas”.

Mas para ser ainda mais efetivo, um testemunhal precisa ter uma mensagem específica, por exemplo, “A BIZREVOLUTION me ajudou a superar o meu medo de falar em público”, “Eu melhorei as minhas vendas em 100% em 30 dias”, “Os meus funcionários começaram a me ouvir e prestar atenção em mim”, “A minha autoconfiança melhorou sensivelmente depois do curso”, “Eu trabalhava com a Empresa X e mudei para a BIZREVOLUTION. Eu aconselho você a fazer o mesmo”, “A minha produtividade aumentou” etc.

Como conseguir Testemunhais de Clientes?

Você não compra Testemunhais. Você ganha Testemunhais.

É preciso merecê-los. E em seguida solicitá-los.

Não existe problema algum em dizer aos seus clientes o que você quer que eles escrevam a seu respeito, se o que você quiser que eles escrevam seja verdade. A pior coisa que pode acontecer a você além de ter um testemunhal mentiroso, é ter um cliente que comprou de você em função do testemunhal e posteriormente descobriu que o testemunhal era mentiroso.

Testemunhais oferecem a prova de que você é o que você diz que é. A falta de testemunhais é prova de que você não é o que você diz que é.

Testemunhais funcionam. Utilize.  

Como organizar o seu Dia de Vendas

Tempo não é dinheiro, é VIDA! Preste atenção na maneira que você investe o seu tempo no seu dia-a-dia. A qualidade da sua organização será diretamente proporcional aos resultados que você terá como profissional. 

Horas mal gastas hoje, podem ser necessárias amanhã. 

Algumas idéias para você organizar o seu Dia de Vendas: 

Tenha Horas de Produção de Vendas. Organize o seu dia para que você realmente tenha horas onde você interaja com os seus clientes. Atividades que não produzem vendas devem ser feitas fora desses horários. 

Tenha Horas de Prospecção. Dedique uma certa quantidade de horas por dia ou semana para prospectar novos clientes ou novos negócios dentro de clientes atuais (Regra 80/20/30). 

Tenha Horas de Follow-up. Tempo para dar continuidade as iniciativas já iniciadas e ainda não finalizadas. (Aprender sobre produtos, clientes, propostas, visitas etc). 

Tenha Horas de Desenvolvimento Profissional. Agende horas para você desenvolver as suas habilidades como profissional de vendas, melhorar os seus conhecimentos sobre a indústria em que trabalha, e os produtos que vende. 

Entenda o quanto vale o seu dia: 

DIAS DE VENDAS. Saiba quantos dias de vendas tem no mês e no trimestre. Saiba onde você está e o quanto falta para atingir os seus objetivos. 

ESTATÍSTICAS DE VENDAS. Entenda quais são as suas estatísticas de vendas e planeje a sua melhoria. Confira o número de contatos (ligações, visitas etc), o número de contatos qualificados, número de qualificados para contratos, contratos para clientes, clientes para clientes-de-novo, ligações por hora, follow-up nessas ligações etc 

TEMPO EXTRA. 15 minutos a mais de trabalho por dia adiciona um dia a mais de trabalho no seu mês. 01 ligação a mais por dia são 250 ligações a mais por ano. 

HORAS NÃO-PRODUTIVAS PRODUTIVAS. Tenha sempre algo na mão para ler em caso o seu computador ou outra ferramenta fique indisponível -, ou em filas, trânsito etc. 

RESPEITO A SUA VIDA. Organize o seu DIA DE VENDAS! 

O que você faz depois de visitar um cliente?

Depois de qualquer ligação telefônica, visitas ou e-mails que você envia a seus clientes – seja lá qual for o motivo do contato – existe uma coisa que você deve fazer: PENSE SOBRE O QUE VOCÊ PODERIA TER FEITO DE MELHOR.

Há anos eu desenvolvi o hábito de olhar para mim mesmo e perguntar: “O que eu fiz de certo?”, e “O que eu fiz de errado que poderia ser melhorado?”.

Esse hábito coloca você em contato com um estado de espírito que busca uma melhoria eterna.

Diga ADEUS para qualquer zona de conforto.

Seja o seu próprio Coaching, o seu próprio Analista, o seu próprio Psicólogo.

Pergunte-se SEMPRE: o que eu poderia ter feito de melhor.

Tome nota. Faça uma lista.

Documente as coisas boas que você fez. Faz bem a saúde saber que você não é tão ruim assim.

Documente as coisas que precisam ser melhoradas, e melhore. Errar não é problema. Melhorar é a solução.

Erros comuns em Vendas.

Todos nós cometemos erros ao vender os nossos produtos e serviços. Aqui vão os erros mais comuns que os vendedores cometem.

Erro Nº 1. Permitir que o cliente lidere o processo de vendas. A melhor maneira de liderar um processo de vendas é fazendo perguntas. Essa é também a melhor maneira de aprender se o seu produto ou serviço atende as necessidades do cliente. Perguntas de qualidade que descobrem questões específicas dos clientes, são essenciais para ajudar o vendedor a se posicionar como um verdadeiro Consultor.

Erro Nº 2. Se reunir com um cliente sem ter feito uma pré-pesquisa sobre a empresa do cliente. Ao invés de usar o tempo para apresentar uma solução para um problema existente, o vendedor gasta toda a reunião fazendo perguntas elementares, que todo cliente odeia responder. O vendedor deve investir o tempo que tem para aprender sobre o cliente em potencial antes de entrar em contato com ele.

Erro Nº 3. Vendedor que fala demais. A grande maioria dos vendedores fala além da conta sobre as coisas que faz. O vendedor tradicional expõe os produtos que vende, suas características, benefícios e serviços, sem em nenhum momento sequer fazer perguntas inteligentes sobre o negócio do cliente. Ao invés de ficar falando sobre si, o vendedor deve fazer o cliente falar sobre o negócio dele. Ao permitir que isso aconteça, o vendedor terá informação o suficiente para montar a melhor estratégia de vendas para servir o cliente.

Erro Nº 4. Dar ao cliente informação irrelevante. O cliente não está nem aí se a sua empresa fatura bilhões de dólares ou se é a melhor do mundo. Corte fora todo esse papo furado corporativo que não beneficia em nada o cliente, e fale apenas sobre como o produto ou serviço irá beneficiar o cliente.

Erro Nº 5. Deixar de perguntar quando o cliente vai comprar. O vendedor tradicional fala, fala, fala e acaba por esquecer de perguntar sobre o fechamento do negócio. Não faça isso. O cliente que tiver realmente interesse em comprar, vai gostar da sua atitude positiva em fechar o negócio.

Erro Nº 6. Deixar de prospectar novos clientes. Quando os negócios estão bons, o vendedor pára de procurar por novos clientes e novos negócios, e fica sentado a espera dos pedidos que caem do céu. Não faça isso. Nunca deixe de vender. Todos os dias.

Todo mundo comete erros. Todo mundo. Procure ficar atento a eles, para que esses erros sejam menos constantes.  

Sucesso em Vendas não tem nada a ver com Técnicas de Vendas.

Todo mundo quer aprender uma melhor maneira de vender um produto ou serviço, entretanto, todos estão errados.

Técnicas de vendas fazem parte do dia-a-dia. É interessante aprendê-las porque ocasionalmente será preciso colocá-las em prática, entretanto, não são técnicas de vendas que o fará vender melhor.

ATITUDE e CRIATIVIDADE somados a CRENÇA e AMOR pelo que você faz são habilidades muito mais importantes do que meras técnicas de vendas.

Pare de pensar em COMO VENDER e comece a se concentrar em entender POR QUE AS PESSOAS COMPRAM.

Os motivos porque uma compra é feita é UM MILHÃO DE VEZES mais importante do que técnicas de vendas que você possa aprender por aí e colocar em prática com os seus clientes.

Enquanto você pensar (ATITUDE) que o produto que você vende é um commodity, você continuará focado em vender esse produto e competir com os seus concorrentes. Um grande erro.

Ao invés de vender e competir, pense sobre como alguém poderia se beneficiar ou lucrar com o produto que você vende. Pense sobre qual é o valor que o seu produto traz para o seu cliente que vá além de oferecer o melhor preço.

Quando você conseguir imaginar o que seja esse valor, você terá um motivo para o cliente comprar de você.

As habilidades que você precisa para imaginar esse Valor são CRIATIVIDADE e ATITUDE combinadas com as habilidades de COMUNICAÇÃO e APRESENTAÇÃO para refletir o entusiasmo que você tem por aquilo que você está apresentando.

Onde estão as habilidades de vendas nesse processo?

Você não precisa de nenhuma habilidade de vendas para fazer uma grande venda. Você precisa de tempo para INVESTIGAR (PENSAR) e ESTUDAR os motivos porque uma pessoa compra o que você vende.

Faça isso e você fará uma venda de qualidade.

Recuse-se a fazer isso e continue a vender preço baixo até que as suas margens encontrem o fim do poço.