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27/03/2015

Você tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende.

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Hoje eu vou falar sobre um conceito que se dependesse de mim eu pulava agora no seu pescoço faria um buraco na sua cabeça e botava lá dentro para você nunca mais esquecer esse conceito.

Qual conceito?

Você tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende.

Você tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende.

Você tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende.

Fale isso mil vezes!

Compre uma cartolina na padaria e escreva “Eu vendo um problema! Eu não vou mais vender o meu produto. Eu vendo um problema!”

Cola a cartolina no teto do seu quarto para que seja a primeira coisa que você olhe quando acordar.

Faz uma versão menor e cola do lado do seu computador para você olhar toda hora e não se esquecer mais. Para você não esquecer de aplicar essa idéia em todas as suas abordagens de vendas, em todas as horas que você estiver conversando com os clientes. 

Você tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende!

Por exemplo, se você vende uma furadeira, você não pode vender as características da furadeira, não tem nada a ver. Você tem que vender o buraco na parede. As pessoas vão até uma loja de material de construção para resolver o problema de fazer um buraco na parede.

Não venda a furadeira, venda o buraco na parede.

O fundador da Harley Davidson tinha uma piada sobre esse assunto, piada não, ele falava sério quando ele falava sobre isso.

Ele falava assim, “Na fábrica nós fabricamos motores, nós fabricamos a moto que vocês conhecem, mas o que nós vendemos não é uma moto, ou um motor, não é a potência etc, o que nós vendemos é a possibilidade de um contador de 67 anos de idade, gordinho, baixinho, carequinha, feinho, parecer que tem 25 anos de idade.

Quando o cliente senta em uma moto da Harley Davidson e coloca aquela roupa preta, aquele capacete preto, e pára no semáforo para paquerar a menina que está no carro ao lado, a menina acha que ele tem 25 anos de idade!

Na hora que ele levanta o visor do capacete,  e mostra apenas os olhos, ele parece que tem 25 anos de idade! O resto está tudo escondido.

A Harley Davidson não vende moto, nós vendemos a possibilidade de um contador parecer jovem."

A Harley Davidson sempre vendeu o problema que ela resolve e não o produto que ela vende.

Pense nisso.

Qual problema você resolve?

De novo... Qual problema você resolve??

É sobre esse problema que você tem que falar o tempo todo com os clientes.

Dias atrás eu estava em Londrina dando o curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES, e na hora do coffee-break, uma menina virou para mim e perguntou, “Ricardo, eu estava aqui sozinha em Londrina vendendo “soluções corporativas em telefonia” e agora chegou três concorrentes que estão me dando a maior dor de cabeça. Eu não estou mais sozinha vendendo “soluções corporativas em telefonia” em Londrina. O que eu faço?

Na hora que ela falou isso para mim, eu falei para ela “Minha amiga, você não está sozinha no mercado porque você vende “soluções corporativas em telefonia” como você acabou de falar.

Enquanto você acreditar que você vende isso, você vai ter concorrentes. Porque os seus concorrentes também falam assim. Eles também falam que vendem “soluções corporativas em telefonia”.

Mas se você aprendesse a vender problema, você não ia ter concorrentes.

Porque a maneira que você deveria ter se apresentado para mim é  “Jordão, eu tenho uma empresa de telefonia em Londrina onde a cada seis meses nós reduzimos em 18,67% o custo de telefonia de empresas do segmento de varejo."

Tá vendo?

Deu para entender?

Na hora que você aprender a falar dessa maneira você não vai ter concorrentes.

Pode chegar chinês, peruano, indiano, alemão e inglês na sua cidade vendendo soluções corporativas em telefonia que eles serão considerados commodities pelos seus clientes. 

Porque você não fala assim. Porque você não vende "soluções de telefonia corporativa". 

Porque o que você vende é “A possibilidade de cada seis meses você reduzir em 18,67% o custo de telefonia de uma empresa de varejo."

Esse é o seu foco. Esse é o problema que você resolve.

E se você aprender a falar assim, e se você ensinar os seus vendedores a falar assim, vocês não terão concorrentes. Porque na hora que o cliente tentar comparar você com alguém, você vai falar desse jeito, e automaticamente se diferenciar.

Ao ouvir você falar dessa maneira, o cliente automaticamente vai te considerar único. Ele não vai considerar você uma commodity, ele vai perceber que você não é mais-do-mesmo. Você é você. E você resolve um problema que os outros não falaram que resolvem.

Aprenda a vender o problema que você resolve e não o produto que você vende.

Quando eu me encontrar com você em algum evento, quando nos encontrarmos algum dia desses, quando eu perguntar o que você faz, responda, “Eu reduzo a cada seis meses o custo da sua telefonia em 18,67%. Eu sou especialista em empresas de varejo como a sua. E eu estou aqui para resolver esse problema."

Ok?

O que mais tem por ai são vendedores de solução que não conhecem o problema que resolvem.

Piada.

Como você pode vender “soluções” se nem conhece o problema do cliente?

Presta atenção no que você fala!

ARREBENTA! 

26/03/2015

30 ferramentas de tecnologia para ajudar o vendedor a fazer mais com menos.

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Todo Vendedor é um Evangelista.

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Quem sabe o significado da palavra Evangelho?

Não vale olhar no Google, não vale olhar na Wikipedia.

Digita ai embaixo na área de comentários o que significa a palavra Evangelho.

Antes de continuar a ler, pense.

O que significa a palavra Evangelho?

Se você não sabe, eu vou te dizer.

A palavra Evangelho significa Levar as Boas Novas.

Levar as Boas Novas é o verdadeiro significado da palavra Evangelho.

Para mim todo vendedor tem que ser um evangelista.

Todo vendedor tem que ter um evangelho.

Todo vendedor tem que levar as boas novas. Todos os dias. Para todos os clientes. Em todos os contatos.

Você tem que levar as boas novas do seu negócio para o seu mercado. É isso que você tem que fazer.

O Vendedor tem que ser um cara totalmente alto astral, totalmente do bem, totalmente otimista, totalmente prá cima, que tem sempre uma boa nova para falar.

Quando cliente acredita que o mercado está ruim, quando o cliente acredita que a Dilma vai quebrar tudo, quando o cliente acredita que vai chover e acabar com a plantação; quando o cliente está bem prá baixo, quando o cliente acha que não tem mais jeito, você é o cara que tem que levantar a bola do cliente com uma boa nova.

Sempre!

Vendedor não fala coisas pessimistas.

Vendedor não fala nada baixo astral.

Quando você estiver fazendo uma ligação para o seu cliente, ou quando você estiver em uma reunião, ou quando o seu cliente estiver baixo astral - porque são 10:30h da manhã e ele acaba de sair de uma reunião sobre corte de custos onde até ele está de saco cheio da própria empresa -, é nessa hora que ele vai falar algo do tipo “Poxa, o nosso mercado está ruim, o nosso mercado não avança”.

É nessa hora que você tem que ser evangelista, você tem que falar, “Poxa, por que você está falando isso?”

O cliente vai responder, “Porque apareceu um fornecedor dizendo que vai cortar o meu crédito para eu comprar borracha blá blá blá"

“Mas você não vende apenas produtos relacionados a borracha. Você também vende produtos relacionados a metal. O seu fornecedor de metal vai cortar o seu crédito?”

“Não, na verdade não. É só o cara da borracha que vai cortar o meu crédito.”

“Então tá vendo. Não tem porque você estar tão para baixo assim.”

“Se o negócio de borracha não vai avançar, vai pelo negócio de metal.”

Deu para entender qual é o papel do vendedor evangelista?

Se alguém disser para você que amanhã vai chover, você tem que perguntar, “De onde você tirou isso?”

“Eu vi aqui no Jornal Nacional (que só fala besteira). Eles disseram que amanhã vai chover.”

“Mas eu vi aqui no Google que vai chover apenas na parte da manhã, na parte da tarde vai abrir o Sol, e de noite vai fazer uma super Lua. Dá até para você fazer um lual com os amigos. Ou passear com a sua família na rua. O céu vai estar estrelado. Você vai conseguir mostrar as estrelas para o seu filho.”

Entendeu o que você tem que fazer?

Deu para entender qual é o trabalho de um evangelista?

SEMPRE SEMPRE SEMPRE em todas as reuniões que você participar, em todas as ligações que você fizer, em todos os encontros com clientes que você tiver pela frente, você tem que estar preparado para levar uma boa nova que o cliente não faz nem idéia que está rolando em algum lugar do mundo.

Vendedor é evangelista. Vendedor leva as boas novas.

Você tem que ter um evangelho.

Se o seu sonho é ter clientes fiéis, você tem que ter missas; para ter missa tem que ter padre, para ter padre tem que ter bispo, para ter bispo tem que ter evangelho; e tem que pregar todos os dias. Todos os dias.

Eu sei que a Bíblia e outros bichos pegaram a palavra Evangelho para si, mas a palavra Evangelho existe a milhares de anos. A palavra Evangelho vem do grego “levar as boas novas”.

Você é um evangelista.

Vendedor é evangelista.

Vendedor tem que levar as boas novas, sempre prá cima, sempre alto astral, sempre otimista.

É isso que você tem que fazer.

TODOS OS DIAS! 

25/03/2015

Como fazer marketing de serviços.

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Anos atrás, desenvolver e sustentar uma empresa de serviços de sucesso não era um grande problema para contadores, advogados, publicitários, designers, técnicos de informática, engenheiros de software, consultores, médicos, terapeutas entre outros profissionais de serviços como é hoje. 

A concorrência era menor. Dificilmente os clientes comparavam os seus preços com outras empresas de serviços. 

Os tempos mudaram! 

E se você não acompanhar as mudanças, você vai dançar feio. 

Acredite ou não, você pode se divertir fazendo papel de vendas e marketing. Eu sei que você não escolheu a sua carreira para se tornar um vendedor. Eu sei que você acredita que você não é capaz de ir atrás de novos negócios. 

Mas, eu vou mostrar para você como aplicar todo o conhecimento que você tem sobre a sua profissão de uma maneira que gera novos negócios para você. Além disso, você vai aprender técnicas de marketing e vendas que você vai adorar!

Durante esse web seminário você vai aprender:

- Como fazer marketing de serviços de consultoria.

- Como fazer marketing de serviços empresariais.

- Como fazer marketing de serviços de informática.

- Como fazer marketing de software. 

- Como fazer marketing de empresas criativas.

- Como fazer marketing de empresas de advocacia, engenharia, contabilidade, medicina, terapia e muito mais. 

- Como definir o seu público-alvo. 
 
- Como fazer as pessoas perceberem que você tem um serviço incrível a oferecer.
 
- Como gerar leads e convertê-los em clientes.
 
- Como fazer o cliente perceber o valor daquilo que você vende.
 
- Como "prodificar" um serviço.
 
- Os 3Ps do Marketing de Serviços e como aplicá-los ao seu negócio. 
 
Para fazer a sua inscrição clica aqui

Quando o vendedor deve passar por cima do comprador para falar com quem decide?

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Hoje eu vou falar sobre uma questão que tira o sono de muitos vendedores.

A questão é a seguinte: você deve ou não passar por cima do seu cliente para falar com quem decide?

Digamos que você entrou na empresa falando com o comprador ou com o cara de marketing; depois da primeira reunião eles desaparecem, somem, não dão retorno, não atendem as suas ligações, e você está preocupado porque você prometeu para o seu chefe que você ia fechar esse negócio esse mês e os tiozinhos desapareceram.

E agora você está preocupado com isso, e está pensando em passar por cima deles para falar com o chefe deles.

Primeiro, você não tem que falar com o chefe deles para falar para o chefe deles o que você falou para eles.

Não tem nada a ver você ligar para o chefe do cara de marketing e falar assim, “Olha Seu João, é o seguinte. Eu gostaria de trocar o web site de vocês. O web site de vocês está meio mequetrefe, capenga, e eu gostaria de renovar o seu site fazendo ele ser responsivo, ser amigo da mobilidade etc, e eu tenho uma proposta para fazer para vocês.

Se o chefe do cara de marketing for um cara decente, e ele deve ser, ele vai falar assim para você: “Isso não é comigo meu amigo. Você está louco, você está perdido? Isso ai é com o cara de marketing. Você já falou com o cara de marketing? Vai lá falar com o cara de marketing. O cara se chama Pedro. Vai lá falar com ele. E quando vocês tiverem de acordo, ele vai me envolver. Ao contrário de você, ele sabe exatamente qual é o papel que eu desempenho para essa questão. Sai fora daqui!

E ai ele aperta um botão, ejeta a cadeira, e o vendedor sai voando pelo teto do escritório.

Entendeu?

Então se você acha que você precisa passar por cima do comprador para falar com quem decide o que você já disse para o comprador, você está viajando, não tem nada a ver.

O que você tem que ter é um processo de vendas, que tem que estar amarrado com o processo de compras, onde você conhece e entende quais são os próximos passos e qual é o calvário que os diferentes contatos dentro da empresa tem que passar para comprar esse web site novo que você quer vender.

Capiche?

Então, qual é a idéia que eu tenho para você?

Bom, você entrou na empresa falando com o cara de marketing, propôs alguma coisa legal, a reunião foi legal, mas o cara desapareceu.

Enquanto isso, enquanto ele está pensando na vida dele, enquanto ele está fazendo os seus planos de marketing, para encaixar você etc etc etc; você vai envolver o dono da empresa.

Como?

Você vai criar um evento apenas para empresários, e você vai convidar o chefe do cara de marketing para participar. O evento vai ser no boteco, ou em um restaurante, ou pela internet, mas o evento é apenas para os donos das empresas, para os empreendedores.

E você vai falar nesse evento sobre gestão, ou sobre o impacto da internet na gestão das empresas, quer dizer, alguma questão relacionada a idéia do web site novo mas sob o ponto de vista do chefe. Sob o ponto de vista que interessa para o chefe.

Entendeu?

A questão aqui não é se você deve passar ou não por cima de um comprador.

A questão é que não tem nada a ver você seguir um caminho linear de vendas. Não tem nada a ver você falar para si mesmo que primeiro você vai falar com o comprador, depois você vai falar com o dono, e assim por diante. Não tem nada a ver. Vendas não é mais um processo linear. Uma linha que você tem que seguir.

Vendas é um quebra cabeças. São várias linhas andando ao mesmo tempo onde você deve conversar com diferentes caras ao mesmo tempo para influenciar a cabeça deles ao mesmo tempo.

Afinal, eles precisam se encontrar para tomar a decisão.

Entendeu?

Não tem nada a ver você passar por cima do comprador.

Esse pensamento está obsoleto.

Jogue esse pensamento fora.

E comece a desenhar um processo de vendas que casa com o processo de compras que entende que diferentes pessoas tem que participar e que diferentes pessoas tem que se envolver ao mesmo tempo e receber diferentes informações em diferentes formatos para quando eles se encontrarem eles saberem sobre o que eles tem que falar e tomar a decisão.

Tá claro o que eu estou falando?

Se o que eu estou falando aqui parece grego, leia esse texto de novo mil vezes até você entender.

E se não entender, leia outros artigos que eu escrevi sobre o processo de vendas, o processo de compras, e acompanhe tudo que eu ainda vou falar sobre o assunto.

VAMOS QUE VAMOS!

 

24/03/2015

O que responder para o cliente quando ele diz "Tá caro!"

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O que responder para o cliente quando ele diz "Tá caro!" 

Porque os Clientes não recebem os Vendedores e o que fazer para mudar isso.

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Afinal... o que está acontecendo com os Clientes?

Por que eles não recebem os Vendedores e o que fazer para mudar isso?

Assista AGORA ou quando quiser... GRÁTIS... o web seminário que responde essas perguntas... é QUEBRA TUDO!

Clica aqui

A viagem para se transformar no MELHOR Vendedor que você pode imaginar vai começar!

23/03/2015

Como aumentar as vendas da sua pousada ou hotel.

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Como aumentar as vendas da sua pousada ou hotel. 

22/03/2015

Como integrar todos os aplicativos usados na sua empresa.

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Galera, BOM DIA! Veja agora como integrar todos os aplicativos usados na sua empresa criando um workflow que reduz tempo, dinheiro e facilita a sua vida.

Eu apresento para vocês o ZAPIER!

Assista ao vídeo!

O que fazer quando o cliente exige que você reduza os seus preços para vender.

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O que fazer quando o cliente exige que você reduza os seus preços para vender. 

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