Free!

Finalmente, depois de uma long tail de espera, o novo livro de Chris Anderson, FREE, será lançado nos EUA. As vendas começam na segunda-feira 7 de julho. Eu já encomendei o meu exemplar na Amazon.

Faz mais de um ano desde que o autor falou do livro pela primeira vez na internet. Desde então, o tema central do livro vem gerando uma grande discussão entre os adeptos dos produtos FREE e os contrários a dar qualquer coisa de graça para os outros.

Por hora a discussão em torno do livro tá rolando no meio dos publicitários, marketeiros e mídia. Afinal, a mídia é uma das indústrias que mais sofreu com a invenção da internet e afins.

FREE explora a discussão sobre como ganhar dinheiro em um mundo onde aparentemente as pessoas tem tudo de graça na internet e não querem pagar por conteúdo.

Curiosamente, Anderson usou trechos inteiros da wikipedia no livro sem citar a fonte. Semana passada ele teve que se retratar em público quando um crítico percebeu a omissão dos créditos.

Anderson advoca que FREE será o modelo de negócios do século 21. Tudo FREE. "A informação quer ser livre" diz Anderson.

Os exemplos que Anderson usa no livro para basear sua teoria já viraram lugar comum hoje em dia (o livro demorou muito para ser lançado), como o YouTube e Blogs, que distribuem o conteúdo gratuitamente e faturam em cima dos links patrocinados. Bem, nada novo com relação ao modelo atual oferecido pelas mídias tradicionais.

Lançada as primeiras cópias entre os influenciadores, a discussão sobre o FREE chegou no meio guruônico. Malcolm Gradwell, no dia 6 de julho, soltou um artigo metendo o pau no FREE, depois Seth Godin soltou outro metendo o pau no Gladwell, e depois não sei quem soltou um artigo falando mal de Godin porque falou mal de Gradwell que falou mal de Anderson.

Gladwell desaprova a idéia, Seth diz que não há o que discutir; o negócio do FREE já está rolando, e o mundo terá que se acostumar e se adaptar a essa realidade. Seth, Anderson e eu mesmo acreditam que:

"As pessoas irão pagar por conteúdo se for tão único que não poderão ter acesso em outro lugar, tão rápido que se beneficiarão por saberem antes dos outros, e tão relacionada com o seu negócio que o investimento nesse conteúdo os ajudará a se aproximar de outras pessoas."

FREE vai além da mídia. Anderson fala da redução de custos de produção de uma série de produtos e serviços permitindo determinadas indústrias a simplesmente DAR DE GRAÇA os produtos que oferecem.

Será que isso vai acontecer?

Imagino que sim.

Uma vez que o cidadão comum não se interessa mais por propaganda e publicidade, o quê e como as empresas vão chamar a atenção dos novos clientes para os novos negócios?

A minha resposta é CONTEÚDO, ENTRETENIMENTO, DIVERSÃO, REFLEXÃO, SABEDORIA, ESPIRITUALIDADE, COMUNIDADE, FAMÍLIA, SOCIEDADE.

Imagina um mundo onde a Cola-Cola é grátis porque é mais barato dar a Coca-Cola de graça para as pessoas do que fazer anúncio na televisão para fazer você comprar uma Coca-Cola.

Nesse cenário, imagina a Coca-Cola dando a Coca-Cola de graça porque ela ganha dinheiro te chamando para eventos como o Skol Beats.

Imagina um mundo onde todos os softwares da Microsoft são de graça porque a Microsoft ganha dinheiro com serviços de consultoria.

É óbvio que é mais barato para a Microsoft dar o Windows de graça do que fazer campanhas milionárias na televisão.

Só não sabe percebe isso quem não sabe fazer conta. Ou quem tem interesse em ganhar dinheiro com publicidade e marketing, ou seja, os publicitários e marketeiros.

Imagina um cenário onde o carro é grátis porque a GM ganha dinheiro com gasolina, ou, um cenário onde a gasolina também é grátis porque a GM resolveu ganhar dinheiro com a sua mega rede de resorts de família baseados nos principais países do mundo.

Quanto tempo levaria para 1 milhão de brasileiros ficar sabendo que a GM tá dando carro de graça nas suas concessionárias?

Alguém aqui em sã consciência acredita que a GM teria que torrar milhões de reais na televisão para contar isso para todo mundo?

Imagina um mundo onde a Pfizer ganharia dinheiro com a construção de HOSPITAIS e AMBULÂNCIAS porque os medicamentos que produz são gratuitos.

Imagina um mundo onde a impressora da HP é de graça porque ela ganha dinheiro com cartuchos de impressão, ou, imagina um mundo onde os cartuchos de impressão são de graça porque a HP ganha dinheiro ensinando as pessoas a viver melhor, e assim ter tesão o suficiente para produzir fotos onde essas pessoas aparecem sorrindo ao lado dos seus familiares, ou imprimir trabalhos feitos por cabeças pensantes e não idiotas zumbis que se alimentam com propaganda.

Imagina uma Copa do Mundo de Futebol sendo realizada em um país onde 100% dos habitantes onde acontecem os jogos da copa moram em residências com saneamento básico. 

HOJE, 40% dos brasileiros moradores das cidades onde acontecerá a Copa NÃO TEM saneamento básico em suas casas. 40% dos moradores do Rio, São Paulo, Salvador, Natal NÃO TEM esgoto nas suas casas. RESULTADO: baixa auto estima, baixo amor próprio, mortes, violência e tudo de ruim que vocês podem imaginar. 

Sabe quanto custa para levar saneamento para 100% dos brasileiros que moram nessa cidade? R$ 7 bilhões de reais! 

Sabe qual é o orçamento brasileiro para a Copa? R$ 100 bilhões de reais. 

Sabe quanto será investido em propaganda & publicidade para vender lá fora um país que não existe aqui? R$ 10 bilhões de rerais. 

Imagina uma sociedade REALMENTE AFIM de resolver os seus problemas mais básicos para permitir assim que TODAS as pessoas possam participar da Copa do Mundo de 2014, e continuar cidadãos muito tempo depois que copa terminou. 

Por que não?

A propaganda está morta. Só não está enterrada porque ainda tem muito bacana ganhando dinheiro com essa tranqueira. Desde blogueiros com seus blogs idiotas falando apenas sobre propaganda até as big mega agências que faturam um belo mensalão para manter o negócio funcionando com os grandes veículos etc etc etc.

A sociedade do FREE tem o poder para matar a propaganda, e reinventar de vez os valores da sociedade.

Na sociedade FREE as pessoas terão que aprender a dar valor as coisas. As pessoas terão que aprender a escolher sozinhas sem a ajuda nociva da propaganda. As pessoas terão que pensar sozinhas sem a ajuda do Faustão promovendo produtos que não usa. As pessoas terão que aprender a dizer NÃO as coisas que são de graça.

A sociedade do FREE é uma evolução do capitalismo. Veio para ficar, não há o que discutir, ela já está ai. Cabe a todos nós nos adaptarmos a ela.

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

B2B e B2C.

Qual é a diferença entre markting B2B e marketing B2C?

A Fábrica Transparente.

O vídeo que vocês vão assistir logo abaixo mostra a mais FASCINANTE, FANTÁSTICA e TRANSPARENTE fábrica de carros do planeta, a Fábrica Transparente de Carros da Volkswagen. 

Em um momento em que vemos a General Motors sucumbir com suas trapalhadas gerenciais, sindicais etc, a Volkswagen, fundada por Hitler, QUEBRA TUDO no século 21. 

Aperte os cintos, abra os olhos, e prepare-se para um grande UAUUUUUU!!! 

Bem vindo a fábrica transparente da Volkswagen em Dresden. 

A fábrica, harmoniosamente integrada nesta cidade alemã banhada pelo rio Elba, se combina o rigor da produção industrial com o processo clássico da produção manual, na qual existe uma profunda intervenção da mão humana e outro fator de originalidade reside no fato dos clientes poderem acompanhar ao vivo, os processos individuais de produção. 

Foram investidos 186 milhões de euros na fábrica transparente, localizada na capital da Saxônia. Diariamente, cerca de 800 funcionários produzem um máximo de 150 unidades do modelo de luxo da Volkswagen, o Phaeton, mas também são produzidos os Bentley Continental GT e Flying Spur. A instalação de fornecedores e outras empresas prestadoras de serviços criou cerca de 300 postos de trabalho adicionais. A cidade conta, anualmente, com mais 20 milhões de euros nas suas receitas fiscais, segundo as estimativas, devido à presença desta. 

A designação "fábrica transparente de Dresden" representa um conceito de produção totalmente novo. A entrega dos componentes para a produção dos veículos é efetuada separadamente no centro logístico de Friedrichstadt, sendo assegurada por outras fábricas do grupo e fornecedores externos. Dois trens de mercadorias (CarGoTram) com 60 metros de comprimento, fazem a ligação entre o centro logístico e a fábrica e vice-versa. Para estas viagens, cada uma com a duração de 18 minutos, o sistema de transporte utiliza a rede ferroviária dos transportes públicos da cidade.

Leia todos os detalhes da fábrica transparente no press release da própria Volkswagen. 

De volta para o passado.

Eu escrevi o texto abaixo dez anos atrás quando era Diretor de Marketing da Tech Data no Brasil. O texto continua na recepção da empresa, e segundo o guarda da portaria que tá lá há oito anos, todo mundo que pára por lá anota o texto ou tira uma foto. 

2010.

O deputado do castelão foi absolvido, o Lula acredita que o Sarney não fez nada de errado. Em 2010 o candidato desse bando é a tal da Dilma. Você vai votar neles no ano que vem?

Timão Tri-Campeão!

Ralou, rolou.

O (d)Efeito Gerente.

O gerente pode ser o grande efeito ou o grande defeito de uma empresa. Por mais que a empresa diga que o funcionário tem liberdade para trabalhar e opinar, no final do dia é o gerente de pessoas e seu comportamento limitado ou não que desenrola as coisas.

No próximo dia 24 de Julho, no final do mês, vai acontecer o web seminário "O (d)Efeito Gerente - Os Vendedores tem o gerente que merecem?". O web seminário é pago, duas horas de duração, R$ 130,00, via internet.

O web seminário é destinado principalmente aos gerentes de vendas e negócios da sua empresa. Entretanto, eu recomendo que TODOS os gerentes de pessoas assistam.

O vendedor é o bicho mais indisciplinado em uma empresa. Se você for capaz de gerenciar esse bicho, você é capaz de gerenciar qualquer outro funcionário em qualquer outro departamento. Portanto, se você é gerente de recursos humanos, ou tecnologia, marketing ou produção, você vai conhecer durante o web seminário idéias muito práticas, assertivas e objetivas que vão abrir a sua cabeça sobre gestão de pessoas.

E, se você é gerente de vendas, o web seminário vai te apontar os caminhos para motivar, engajar, envolver a sua equipe de vendas em torno das metas e objetivos que você precisa bater.

Faça a sua inscrição hoje. "O (d)Efeito Gerente", imperdível.

O (d)Efeito Gerente
24 de Julho de 2009
Das 15:00 as 17:00hs
Web Seminário da BIZREVOLUTION.

O (d)Efeito Gerente é uma palestra prática orientada a realidade para o Gerente de Vendas que tem que superar metas complexas através da sua equipe de vendedores.

A palestra oferece ferramentas práticas que orientam o gerente a fazer a transição do estilo “gerente que não se importa com o funcionário”, para o estilo “gerente que se importa com o futuro do funcionário e ainda prove idéias práticas sobre como vender e atingir resultados”.

Bons funcionários são muito mais produtivos quando trabalham para gerentes que inspiram fidelidade e motivação. Grandes gerentes de vendas fazem uma grande diferença no resultado da equipe. Na verdade, a profissão de gerente de vendas é a terceira profissão mais importante dos EUA segundo um estudo recente feito pela revista FastCompany.

A palestra O (d)Efeito Gerente é dividida em duas partes:

• 12 coisas que um Gerente de Vendas tem que fazer para assegurar que possui uma cultura de vendas proativa, humana e voltada para resultados em seu departamento. A cultura do departamento de vendas não é resultado de iniciativas esporádicas como churrasco de final de ano ou tapinhas nas costas do funcionário, mas resultado da implementação de uma série de atividades gerenciais de fácil, freqüente e rápida implementação que precisa apenas da boa vontade do gerente. Durante a palestra O (d)Efeito Gerente vamos explicar como colocar essas idéias em prática.

• O Passo-a-Passo sobre o estabelecimento de conversas de vendas relevantes que levam o cliente a comprar sem sentir que tem um vendedor a sua frente. Durante a palestra nós vamos mostrar uma metodologia de vendas que irá abrir a cabeça dos gerentes, e certamente inspirar toda a equipe de vendas a trabalhar vendas de uma maneira radicalmente diferente dos velhos padrões que se conhece sobre vendas, e transformar assim as conversas com clientes em diálogos relevantes que  deixam o cliente confortável em comprar.

Palestrante: Ricardo Jordão Magalhães, fundador da BIZREVOLUTION.

Campo dos Sonhos.

A próxima palestra da série HollywoodCEO: Campo dos Sonhos é sobre baseball.

Tô brincando. Quem gosta de baseball no Brasil além de mim e meia dúzia de gato pingado?

O próximo HollywoodCEO: Campo dos Sonhos é sobre PRODUTIVIDADE, ÉTICA, RISCO, FAMÍLIA, ou seja, Baseball.

Tô brincando.

Campo dos Sonhos é um clássico do cinema. Um filme cultuado no mundo todo por sua linguagem poética e "cabeça".

Eu vou fazer você pirar o cabeção no próximo HollywoodCEO: Campo dos Sonhos.

Faça agora a sua inscrição e participe.

HollywoodCEO apresenta:
Campo dos Sonhos
Enquanto você sonha com o futuro, o sonho vem até você. Você é capaz de perceber?
Dia 29 de Julho das 19:30 as 21:00h
Livraria Cultura do Shopping Villa Lobos em São Paulo

Você já teve aquela sensação de não importa o que você faça pela sua empresa, você não consegue atingir o sucesso que deseja? Você já se perguntou porque o sucesso vem fácil para alguns enquanto você não sai do lugar?

Bem, a verdade é:  se você não colocar em prática algumas lições de negócios relacionadas a aumento da sua produtividade ao invés de pensar apenas nos resultados, a coisa realmente fica complicada.

Um fazendeiro de Iowa, Ray Kinsella (Kevin Costner), ouve a seguinte frase: "se você construir, ele virá". No início Ray achou que era apenas sua imaginação, pois sua mulher, Annie (Amy Madigan), não ouviu nada e a filha deles, Karin (Gaby Hoffman), também nada escutou. Além disto a voz não explicava o que devia construir e quem viria em razão disto. Ray tem algumas visões e entende que deverá construir um campo de baseball. Mesmo sabendo que construir um campo de baseball iria afetar sua plantação de milho e o deixaria em uma delicada posição financeira, Ray resolve acatar o pedido da voz. O que estava para vir era algo que Ray e sua família não poderiam imaginar.

Aparentemente Campo dos Sonhos é apenas um filme água com açúcar sobre sonhos e frustrações. Entretanto, Campo dos Sonhos é um filme sobre "dar uma segunda chance a uma pessoa", "empreendedorismo e risco", "idealismo e desapontamento".

Faça agora a sua inscrição no próximo HollywoodCEO: Campo dos Sonhos e venha se emocionar com o filme e turbinar a sua mente com a visão de negócios da BIZREVOLUTION.

O HollywoodCEO: Campo dos Sonhos acontece ao vivo no auditório da Livraria Cultura do Shopping Villa Lobos com transmissão ao vivo pela internet.

FAÇA AGORA A SUA INSCRIÇÃO no web seminário. Você não precisa fazer inscrição para assistir ao evento presencial. Esperamos você.

O evento é gratuito.

HollywoodCEO: Campo dos Sonhos. Enquanto você sonha com o futuro, o sonho vem até você. Você é capaz de perceber?

HollywoodCEO é uma série de palestras conduzidas por Ricardo Jordão Magalhães, fundador da BIZREVOLUTION, onde ele fala sobre a sua visão humana e inovadora sobre o mundo dos negócios tendo como pano de fundo o mundo do cinema. As palestras do HollywoodCEO misturam ética com risco, coragem com responsabilidade, tecnnologia com empreendedorismo.

Agenda de Julho.

Chegamos a metade do ano. Seis meses já eram. Espero que você tenha cumprido pelo menos a metade das promessas que fez a você mesmo no dia 31 de Dezembro de 2008.

Vamos em frente. Julho é um mês de férias para as "crianças", para os adultos a luta diária continua.

Confira a agenda do mês. Fique a vontade para acrescentar os eventos da sua região.

1 a 5 de Julho, Flip em Paraty. A bacana Festa Literária Internacional de Paraty coloca autores, leitores, livreiros frente a frente em Paraty. Esse ano os caras vão transmitir a festa pela internet, ou pelo menos parte dela. Você pode assitir aqui.

Até 14 de Julho, 23a Casa Cor em São Paulo, dezenas de decoradores mostram a última palavra em bom gosto para o lar, escritório e muito mais na mostra desse ano.

2 a 4 de Julho, Festivalma 2009, festival do surf em São Paulo, imperdível para os amantes do estilo de vida surf, show, te vejo lá.

7 de Julho, 1o Seminário sobre Comércio e Marketing Eletrônico de Hotelaria do Brasil, no Ceaser Park em São Paulo. Os web sites dos hotéis brasileiros são terríveis. Imperdível para quem é hoteleiro.

8 de Julho, web seminário sobre a Missão Inc.5000 que a BIZ vai organizar para Washington e Nova Iorque em Setembro. O web seminário é grátis, inscrições aqui.

15 e 16 de Julho, 6a Conferência Anual sobre Outsourcing em São Paulo, realizado pelo Gartner, a 6ª Conferência Anual Outsourcing terá o tema principal a utilização de Recursos e Serviços de TI para Obter Excelentes Resultados de Negócios, informações aqui.

17 de Julho, curso de vendas da BIZ, DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES em São Paulo, inscrições aqui.

22 a 26 de Julho, Anima Mundo 2009 em São Paulo, 10 a 19 de Julho no Rio de Janeiro, fantástico e maravilhoso festival internacional da animação que rola há alguns anos no Brasil. Lindo, imperdível.

24 de Julho, web seminário da BIZ sobre gestão de pessoas voltado para resultados e fazer acontecer, "O (d) Efeito Gerente", inscrições aqui.

28 de Julho, curso de marketing e vendas da BIZ, COMO VENDER UMA EMPRESA DE SERVIÇOS PROFISSIONAIS em São Paulo, inscrições aqui.

29 de Julho, HollywoodCEO em São Paulo, filme: Campo dos Sonhos e outros filmes relacionados a esportes. O esporte tem o poder de mudar o mundo. Na linguagem do cinema te emociona. Mistura com os negócios vai te inspirar. Inscrições aqui.

Curso de Vendas: 17 de Julho em SP.

Dia 17 de Julho tem mais uma turma aberta do Curso de Vendas da BIZREVOLUTION: DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES. 

Modéstia a parte, o curso é MUITO BOM. Sou suspeito, mas é realmente EXCELENTE. O curso é show porque é prático e verdadeiro. No curso eu não faço as vezes de "palestrante de vendas" que passa mensagens sem nunca ter testado nenhuma delas. Eu sou Vendedor. Por isso, tudo que pratico e funciona para vender os serviços da BIZ e dos meus clientes passo para frente. O quê não funciona, corto fora. O curso não é sobre teoria, é sobre prática, verdadeira, honesta, inovadora.

O curso é indicado para todos os vendedores de produtos, serviços e "soluções" que querem aumentar as suas vendas sem vender a alma. 

Durante o curso eu procuro mostrar uma FILOSOFIA e PRÁTICA de Vendas que REALMENTE funciona 

para vender e construir marcas. 

Nunca foi tão difícil ser vendedor, por outro lado, nunca foi tão fácil ser vendedor. A quantidade de idéias, práticas, ferramentas disponíveis para conquistar e reter clientes é incrível. No curso eu mostro literalmente dezenas dessas idéias e ferramentas. 

Dia 17 de Julho acontece a turma aberta. Mas, se preferir eu posso ir até a sua empresa para fazer o curso incompany, ou, se for melhor, podemos fazer via internet. 

Espero que você possa participar dessa vez. Te vejo no dia 17!

DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES

17 DE JULHO DE 2009

SÃO PAULO - SP

Abra a sua mente para uma nova escola de vendas.

A grande diferença entre a velha escola de vendas (tiradores de pedido) e a nova escola de vendas (profissionais de negócios) está onde o Vendedor deveria investir o seu tempo, energia e sabedoria durante o processo de vendas.

A velha escola de vendas dá muita atenção às técnicas de fechamento de vendas. A nova escola de vendas, a escola da BIZREVOLUTION, acredita que o fechamento de uma venda é a parte mais fácil do processo quando colocamos a nossa energia na preparação, prospecção e no progresso das vendas.

NÃO SE ENGANE. Está cada vez mais difícil conseguir a atenção de um cliente em potencial. Não é só você que encontra dificuldades, todos estão com dificuldades. Os melhores clientes têm tolerância zero para vendedores com discursos genéricos e focados em benefícios técnicos de produtos. O Vendedor precisa reinventar a maneira que trabalha - e não apenas oferecer o melhor preço, qualidade e atendimento - para conseguir atenção dos clientes.

Durante o curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES o participante será provocado a repensar todos os aspectos do seu dia-a-dia que influenciam no seu resultado: preparação, prospecção, tecnologia, vocabulário, atitude, apresentação, conhecimentos de produto, relacionamento com o chefe, relacionamento com os colegas e relacionamento com os Clientes.

Em Vendas, a maneira que o vendedor é percebido significa tudo. A percepção que o Cliente tem sobre o vendedor determina o volume dos negócios que o vendedor será convidado a participar. Durante o curso nós vamos investigar a realidade do participante e realmente mexer com todos os aspectos emocionais e racionais que impedem o profissional de ser bem-sucedido.

O curso é uma AVALANCHE de IDÉIAS que faz o participante repensar suas velhas teorias de vendas, inflamar sua auto-estima e incorporar novos conhecimentos.

DURANTE O CURSO DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES O PARTICIPANTE IRÁ APRENDER:

- PERCEPÇÃO É REALIDADE. O que exatamente você tem que fazer para ser percebido como um profissional que o Cliente possa confiar.

- PLANO DE GESTÃO DE CLIENTE. O que exatamente compõe um Plano de Gestão de Contas que pudesse fazer o Cliente agir, comprar, aumentar os negócios e fidelizar relacionamentos.

- OS FUNDAMENTOS DO GERENTE DE CLIENTES. Quais são exatamente os fundamentos de vendas que o vendedor precisa aperfeiçoar para se tornar um vendedor consultor.

- A PARTE MAIS IMPORTANTE DO PROCESSO DE VENDAS. Abrir novos negócios. Como fazer isso quando o cliente não quer te receber. O que exatamente eu devo fazer para não desperdiçar o meu tempo com negócios que não levam a lugar algum.

- OS INFLUENCIADORES E O DECISOR. Quem exatamente eu devo conhecer dentro do Cliente. Qual é exatamente o papel de cada profissional e o quê eu posso esperar deles.

- FAÇA AS PERGUNTAS CERTAS. Quais são exatamente as perguntas que eu devo fazer para o Cliente, Quando e Porque.

- A DINÂMICA DO CICLO DE VENDAS. O que exatamente eu devo fazer para criar Senso de Urgência dentro do Cliente e encurtar o tempo de fechamento do negócio.

O curso é extremamente dinâmico. São quase 10 horas de curso que passam voando. O dia alterna momentos de trabalho prático com palestra interativa. Todos os participantes são provocados a participar.

ONDE ACONTECE:

Auditório da SSJ

Rua Cardoso de Melo 1491 

São Paulo SP

DATA:

17 de Julho de 2009

HORÁRIO:

Das 8:00 as 18:00 h

INVESTIMENTO:

R$ 250,00 por profissional.

FAÇA AGORA A SUA INSCRIÇÃO.

Inscreva-se no formulário eletrônico, ou se tiver alguma dúvida ligue (11) 4153-0885 ou e-mail falecom@bizrevolution.com.br

BÔNUS:

Além da apostila do curso e documentos eletrônicos como modelo de plano de gestão de clientes, o participante recebe 01 exemplar do livro QUEBRA TUDO.

A QUEM SE DESTINA:

O curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES não é para todos. O curso foi feito para quem quer evoluir, tem ambição e humildade para saber que precisa se reinventar. Se você é vendedor, empresário ou executivo de vendas e marketing e realmente procura por novas idéias e métodos de vendas para vender serviços, soluções e produtos dentro de empresas, o curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES é para você.

O EDUCADOR

Ricardo Jordão Magalhães, 39 anos, Fundador e Presidente da BIZREVOLUTION, possui mais de 20  anos de experiência e atuação na indústria de tecnologia como Diretor de Marketing em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil que ele ajudou a construir do zero e conquistar mercados. É formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA. Durante a sua carreira profissional, Ricardo Jordão desenvolveu um conjunto de idéias revolucionárias que comprovadamente transformam estratégias de negócios em resultados positivos. Ele enfrenta de frente a irresponsabilidade, amadorismo, mesmice, falta de paixão e senso de urgência nos negócios com um método único que reúne Responsabilidade, Inovação, Profissionalismo e Paixão como fundação para dirigir uma empresa, liderar mercados com lucratividade e inventar o futuro. Autor de mais de 5.000 páginas de artigos sobre a nova Revolução nos Negócios que nos últimos quatro anos foram distribuídos semanalmente gratuitamente para mais de 500.000 pessoas por todo o Brasil. A melhor definição de uma revolução nos negócios bem-sucedida pelas palavras de Ricardo Jordão Magalhães: “Clientes para toda a vida”. Autor do livro “QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?” lançado em Maio de 2005.

CONHEÇA A OPINIÃO DE QUEM JÁ PARTICIPOU DO CURSO:

"Saia da Rotina, Faça BIZREVOLUTION!! Muito mais do que vendas, muitos mais do que negócios, este curso é sobre como desenvolver as habilidades de se tornar uma pessoa de bem lutando por um Brasil melhor!" Rodrigo Pessoa, Gerente Comercial.

" Derrubando as muralhas...de Vendas ". Assim como Josué derrubou as muralhas de Jericó, o curso do Ricardo nos ensina a derrubar as muralhas que impendem a melhoria no marketing e nas vendas vendas. Prático, objetivo, dinâmico, inquisidor, reflexivo, obrigando a rever práticas, conceitos, paradigmas. Verdadeiramente revolucionário! Um curso não para perdedores. Nem para vencedores. Mas para aqueles que querem ser mais que vencedores. " Augusto Fróes, Consultor de Gestão. 

"Um curso de vendas normalmente fala o que o vendedor deve continuar a saber para continuar sendo um vendedor. Um curso com o Ricardo é uma oportunidade de quebrar este paradigma e criar uma nova percepção de business no mundo real, atual - sem panacéia. Eu vim e ARREBENTEI!" Lucas Rezende, Gerente de Marketing.

"Direto e reto! sem meia-voltas, sem mágicas e sem truques pirotécnicos!!! Pura prática, nas quase 10 horas de curso, Pura prática!! É para incomodar, é para tirar você do seu conforto mental e começar a pensar!!!! Então venha e participe! Se você não deixar todos os seus preconceitos fora da sala, eles vão cair por terra nos primeiro 15 minutos!!! QUEBRA TUDO!!!" Felipe Teixeira, Gerente de Negócios, Pontodoc SG

"Ricardo, parabéns pelo curso. Eu imaginava que seria um curso com muito barulho e frases de efeito, você me surpreendeu pela serenidade, franqueza e pela forma como conduziu o curso. Esperava encontrar um Che Guevara e encontrei um Gandhi que levou todos à reflexão sobre o que fazemos diariamente mostrando-nos caminhos. Muito obrigado." Engº Luiz Carlos de Barros, Construtor de Oportunidades em Vendas

"O curso é maravilhoso, superou todas as expectativas, já estamos colocando em prática a utilização dos relatórios, visando um acompanhamento melhor em nossos clientes. No próximo curso eu devo mandar outros vendedores." Francisco Carlos Ribeiro Berçani, Importec Ferramentas

"O curso foi além da minha expectativa. Meu time voltou motivado. Reunimos-nos logo em seguida e a avaliação foi bastante positiva. Há uma febre para nos tornarmos “digitais” e a busca já começou para o aprendizado. Você faz e fez a diferença, passando ao grupo a definição exata da conquista em vendas. Metodologia e comprometimento deram a tônica perfeita para o dia a dia. Parabéns pela energia presente ao Treinamento e que Deus lhe dê muita saúde e tranqüilidade para continuar repassando esses conhecimentos com essa garra diferenciada." Antonio Roberto Martire, Diretor de Desenvolvimento e Negócios, LSI Logística

"O desafio é como conciliar e montar estratégias de vendas e usar o know how das grandes teorias de vendas sem se perder na divagação, burocracia e antigos paradigmas. Algo que seja prático sem ser simplista. Ricardo Jordão da BizRevolution encontrou uma metodologia prática e eficaz. Agora colocarei também toda equipe da Compton Consultoria em TI nesta revolução sadia. Nossos prospects e clientes serão beneficiados." Valter Nóbrega, Consultor de Serviços de Tecnologia.

"Eu recomendo o curso de vendas em especial para rever suas crenças, refletir sua forma de atuação atual e adaptar de forma efetiva os conceitos apresentados, visando obter diferentes e melhores resultados." Carlos Sacco, Presidente da MM Brasil.

"Eu tive um grande prazer e privilégio de ter participado do curso: De Vendedor para Gerente de Clientes. O curso provoca as pessoas a imergir em um novo universo de possibilidades e técnicas de vendas, e funciona como um mecanismo de auto-avalição pessoal. PARABÉNS, eu já te conhecia de nome na época da Tech Data e fiquei impressionado com a sua dinâmica em dar treinamentos. Um grande abraço", Roberto F. Breitbarg, Gerente Comercial

"Na minha opinião, o Ricardo Jordão é a prova viva do resultado da sua filosofia. Eu acredito que a mensagem do curso pode ser aplicada em todas as áreas da vida pois tudo se resume a valores, ética e muita garra. Quem acompanha o e-zine QUEBRA TUDO, o blog da BizRevolution, os milhares de artigos do Ricardo sabem que a essência do discurso nunca mudou, sempre pregando senso de urgência para todos nós. Particularmente, eu leio, estudo e acompanho diversos "neo-gurus" da nova economia como Guy Kawasaki, Seth Godin, Paul Graham e alguns conterrâneos como Gil Giardelli. Porém, o Ricardo é  o melhor exemplo de discurso que efetivamente leva a AÇÃO e RESULTADO. Ideal para empreendedores que buscam revolucionar seus nichos de mercado (e suas vidas!)." Leonardo Kuba, Grupo CI.com.br

Práticas de Gestão.

Quais práticas de gestão são uma completa perda de tempo e dinheiro para a sua empresa? (Exemplos: funcionário do mês, revisão dos números, premiar os erros que as pessoas cometem, downsizing)

A minha vingança é a fraternidade.

Talvez você seja enganado se confiar demais, mas levará uma vida de pesadelos se não confiar o suficiente. 

 

Qual é a pior coisa que você pode fazer a uma pessoa que te fez um grande mal? 

 

Fazer a ela um grande bem. 

 

Eu sempre acreditei nisso e procuro viver a minha vida baseada nessa crença apesar de todo cinismo que encontro pela frente. Ser decente com os outros é muito mais importante nessa vida do que demonstrar que possui uma grande quantidade de conhecimento na sua cabeça, ou vencer uma discussão ou briga. Ser decente com os outros é muito mais importante do que qualquer outra coisa. 

 

Recentemente, graças a essa fantástica criação chamada internet, um amigo dos tempos do jardim de infância me encontrou. Nós tínhamos cinco anos de idade quando nos conhecemos. Eu não me lembrava dele, mas ele se lembrava de mim até hoje. Trinta e cinco anos depois. Em um dos primeiros e-mails que trocamos, eu perguntei a ele, "Por que você se lembra de mim?", "Ricardo, eu me lembro de você porque um dia você levou para a escola um carrinho de bombeiros novinho, lindo, maravilhoso, e eu te perguntei se você podia emprestar o carrinho para eu levar para a minha casa, e você disse que podia. Minha mãe ficou uma fera quando apareci com o brinquedo em casa, ela pensou que eu tinha roubado. Eu imagino que a sua mão também ficou uma fera com você por ter sumido com o carrinho de bombeiros (eu provavelmente apanhei até ficar com as pernas em carne viva. Naqueles tempos os pais batiam nos filhos e nem por isso eu cresci torto). No dia seguinte eu trouxe o carrinho de volta para você. Isso me marcou para sempre. Nenhuma criança emprestava nada, e você me emprestou o seu brinquedo novinho".

 

Eu não me lembrava dessa história, mas quando recebi esse e-mail, eu me lembrei de outra história que aconteceu comigo. 

 

Eu tinha uns 10 anos de idade. Eu havia acabado de ganhar uma bicicleta novinha. A primeira verdadeira bicicleta. Meus amigos, mais velhos, gostavam de andar de bicicleta na rua. Minha mãe, ainda mais velha, dizia para não andar de bicicleta na rua porque era muito perigoso. Tinha os carros, e tinha as pessoas estranhas. Não dei bola. Fui para a rua com os amigos e a minha bicicleta nova. 

 

Depois de subir algumas alamedas aqui, outras ali, entramos em uma rua bloqueada pelo famoso bando de trombadinhas do bairro. Parecia cena de filme. De um lado um bando de filhinhos de papai amedrontados, do outro lado uns vinte moleques maltrapilhos sem tênis no pé ou bicicletas para brincar.

Os meus amigos não tiveram dúvida, viraram suas magrelas (naquele tempo bicicleta era chamada de magrela e não bike - acredito que seja porque as bicicletas daquela época não tinham qualquer tipo de recurso técnico, nem marchas, nem pneus especiais, nem breque japonês, nem nada. Andar de bicicleta dependia pura e simplesmente do fôlego do moleque), e começaram a voltar por onde vieram. Eu não me mexi. E comecei a pedalar em direção ao bando de trombadinhas. Eles realmente eram trombadinhas. Os meus amigos não eram preconceituosos. O bairro era pequeno. Todos nós já tínhamos visto alguns deles roubando rádio de carro ali perto. Eu não virei, fui em direção a eles, e quando tentei passar no meio da turma, um deles me agarrou por trás pelo pescoço e me tirou da bicicleta. Um deles, o mais alto e mais forte, o líder do bando, que inclusive já tinha colocado uma faca no meu pescoço em outra oportunidade (essa história vai ficar para outro dia), virou para mim e disse, "A sua bicicleta é muito bonita. Eu sempre quis ter uma dessas. Eu posso dar uma volta com ela?", "Sim, claro", respondi. Ele subiu na minha bicicleta, empinou em uma roda, e se mandou dali. 

 

Fiquei ali rodeado pelos seus amigos que riam de mim. Olhei para trás e vi a distância todos os meus amigos olhando a cena de longe sem se aproximar. Por um momento pensei, "dancei, perdi a bicicleta, vou tomar uma surra dos meus pais”, por outro lado lembrei, o garoto disse que queria a bicicleta para dar uma volta. Ele não disse que ia roubar a bicicleta. Vou esperar por ele. O menino se chamava Gérson, o maior trombadão do bairro.  

 

Eu esperei. O tempo passou. Uns 30 minutos, eu acho. Alguns dos meus amigos foram embora, dois ou três continuavam esperando, foi quando o Gérson apareceu com a minha bicicleta a toda velocidade e com um saco de pão na mão. Ele passou voando no meio da sua turma, e parou na minha frente com um cavalo de pau de marcar o chão. Ele disse, "A sua bicicleta é muito boa, rápida, deu até para comprar um pão na padaria do parque. Você quer um pedaço de pão? Será que os seus amigos que estão lá longe querem um pedaço de pão?", "Eu quero obrigado. Acho que eles também querem".  Quando os meus amigos viram que a bicicleta voltou, e eu estava comendo alguma coisa, eles vieram devagar até nós, ganharam um pão, apertamos as mãos, e seguimos em frente pelo meio da turma do Gérson. 

 

Eu me lembro dessa cena como se fosse hoje. Eu acredito que o Gérson, esteja onde estiver, também se lembra. Eu acredito que de alguma maneira, naquele dia, algum tipo de elo de fraternidade foi criado, e ele saiu dali melhor do que chegou,  como deve ter acontecido comigo. 

 

Os cínicos de plantão podem não acreditar nisso. Mas eu acredito. Eu acredito em compaixão, fraternidade; eu acredito em generosidade, e acredito que eu posso mudar as coisas ao viver de verdade o que acredito. Não seja cínico sobre isso. Ser cínico pode ser bem perigoso para você. Porque quando se é cínico sobre as outras pessoas, você pode acabar perdendo as suas próprias convicções. 

 

O que vai sobrar de você quando perder as suas maiores convicções? 

 

Nada. 

 

O mundo em que vivemos está populado de pessoas generosas e incríveis atos de fraternidade frente as mais terríveis adversidades. As minhas histórias não são nada perto do que acontece aí fora. Todos os dias eu fico sabendo de histórias reais de alguma pessoa de bem fazendo o bem para quem teoricamente não quer o bem. 

 

Entre muitos sonhos, objetivos e metas que eu tenho, eu espero que em um futuro muito próximo todas as pessoas desse planeta possam receber todos os dias uma dose diária de notícias positivas. Todos os dias. Seja pela televisão ao acordar pela manhã e sintonizar em um canal que mostra histórias de seres humanos que construíram coisas extraordinárias. Seja ao conectar-se a internet através do seu smartphone e visualizar imagens, sons, vídeos e textos de pessoas incríveis e seus incríveis inventos para melhorar a sociedade. Seja ao entrar no carro, no trem, no ônibus, e conversar com outras pessoas sobre rápidos fragmentos de histórias positivas que são passadas de pessoas a pessoas com a melhor das boas intenções. 

 

Compartilhar histórias positivas com outras pessoas. Nada menos que isso interessa. Todos os dias. Esse é um grande presente que você poderia estar deixando para todos que te cercam. 

 

Ao invés de notícias sobre mortes e guerras, histórias sobre generosidade e fraternidade; ao invés de notícias sobre facilidades e conforto, histórias sobre coragem e sabedoria. 

 

Eu não quero que você saia daqui hoje marcado pela minha história do carrinho de bombeiros ou bicicleta. Eu quero que você que saia daqui hoje com a imagem de duas pessoas na sua cabeça: Nelson Mandela e John Hume. Eles sim inspiraram durante mais de vinte anos a vida de milhões de pessoas por todo o planeta. Inclusive eu. 

 

Nelson Mandela, primeiro presidente negro da África do Sul, lutou com todas as suas forças para acabar com o Apartheid - o regime de segregação racial que negava a grandíssima maioria negra da África do Sul os seus direitos políticos, sociais e econômicos. Por sua luta contra o regime da minoria branca, Mandela foi preso em 1962 e condenado a prisão perpétua. Libertado em 1990, depois de intensa pressão da opinião pública mundial pelo fim do Apartheid,  Mandela passou a ser o líder do povo africano que exigia mudanças. Alguns mais radicais queriam que Mandela liderasse uma guerra de armas contra a minoria branca e tomasse o poder pela força. Mandela se recusou a fazer isso. 

 

Apesar de todas as privações que passou na prisão, Mandela saiu de lá sem qualquer rancor, amargura, ou ódio em seu coração. Quando você olha uma das milhares de fotos que você encontra de Mandela na internet, você sempre o encontra sorrindo e de bem com a vida, você não consegue imaginar que esse ser humano tão feliz possa ter passado trinta anos da sua vida encarcerado em uma prisão quente na África do Sul. 

 

"Você não pode chegar a uma solução para os problemas de uma sociedade sem levar em conta a opinião daquele s que se opõem fortemente a sua opinião. Você precisa encontrar uma maneira de sentar-se à mesa com essa pessoa e entender as razões por trás de uma opinião tão contrária a sua'. Nelson Mandela. 

 

John Hume, prêmio nobel da Paz em 1998, é um político da Irlanda do Norte reconhecido mundialmente pelos seus esforços para acabar com os conflitos que por muitas décadas aterrorizaram a Irlanda do Norte e Reino Unido. Por sua batalha pela paz na Irlanda do Norte, John Hume foi chamado para fazer parte do Parlamento Europeu na década de setenta. 

 

"Quando eu fui eleito para o Parlamento Europeu, eu sai para passear. Quando cruzei uma ponte em Strasbourg na França para Kehl na Alemanha. Eu parei sob a ponte e meditei. Eu disse: Ali está a França e ali está a Alemanha. Se eu tivesse parado sob essa ponte trinta anos atrás, no final da Segunda Grande Guerra Mundial, o pior pesado de toda história da humanidade, e dito a algum colega meu, "Não se preocupe, daqui trinta anos nós teremos uma Europa Unida", ele teria me enviado a um psiquiatra. Mas aconteceu, nós unimos todo o continente europeu."

 

Houve certa vez uma experiência feita com ratos onde os cientistas tentavam descobrir como os ratos desenvolvem dendritos no cérebro. Os cientistas queriam descobrir quais são as condições que realmente fazem o cérebro crescer.  Então eles colocaram um rato em uma jaula e deram a ele tudo que ele queria: comida, água, tudo, absolutamente tudo. Eles colocaram então outro rato em outra jaula, e ele também tinha tudo, mas tinha que manter todos os dias uma esteira girando. E então eles colocaram um terceiro rato em uma terceira jaula,  e duas vezes por semana tiravam o rato de dentro da jaula e jogavam o bichinho dentro de um labirinto, mas não um labirinto qualquer, um labirinto que ameaçava a sua vida. Entre outras coisas, ele era obrigado a subir em um poste, e pular dentro de uma bacia de água a vários metros de altura, o suficiente para deixar qualquer pequeno ratinho apavorado até a alma. Terminada as semanas de experiência, eles picotaram os cérebros dos ratinhos para checar qual ratinho tinha desenvolvido um maior número de dentritos no cérebro.  O rato que tinha tudo, não desenvolveu nenhum mísero dendrito. O rato que tinha tudo mas tinha que trabalhar todos os dias desenvolveu alguns dendritos mas não os conectou a nada. E o rato que tinha que sobreviver, desenvolveu centenas de dendritos e conectou todos. 

 

Você tem três vidas para escolher. Você pode escolher levar uma vida de conforto e segurança, ou uma vida de trabalho individual e privado que eventualmente te levará a ter coisas e poder comprar uma bicicleta nova para o seu filho; ou escolher levar uma vida de utilidade pública. Uma vida de servir aos outros, uma vida dedicada a servir o maior número possível de pessoas, se expondo, arriscando o pescoço, praticando suas mais nobres convicções em pró de fazer uma revolução pelas próximas gerações. Nessa vida, você pode não atingir a totalidade dos seus objetivos, mas estará ajudando a construir uma sociedade onde todos procuram compreender todos. 

 

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA. 

 

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

 

Blog.

Como um blog pode aumentar as vendas de uma empresa?

Feedback.

Qual foi a última vez que você pediu feedback sobre o seu trabalho para o seu chefe? 

Guerrilha da Shell no Rio.

Michael Jackson

Eu tinha doze anos quando o Michael Jackson arrebentou as paradas com Thriller e Billie Jean. 

Eu não gostava dele.

(1) O cara vendia muito disco e se continuasse daquele jeito ele iria superar os Beatles. Como fã dos Beatles eu não podia deixar que isso acontecesse. Odiava o mundo por tentar comparar aquele cara com voz de menina com John, Paul, George e Ringo. Eu queria que aquela praga insuportável terminasse.

(2) Todas as meninas feias da escola gostavam de Michael Jackson. Cara, nenhum garoto naquela época tinha coragem de dizer que gostava de Michael Jackson. Quase nenhum. Dois amigos meus assumiram o assédio pelo astro e ficaram marcados para sempre por terem ensaiado os passinhos do Michael Jackson na festa junina da escola. Até hoje tiramos um sarro deles. Eles subiram lá em cima no palco da festa com cabelinho enrolado, luvinha prateada, calça preta e branca apertada acima da cintura com todos os marmanjos (incluindo eu) rolando de rir na primeira fila. Os dois viraram ídolos escolares instantâneos das meninas feias da escola. 

E cresci não gostando do cara. 

Para piorar, o cara foi se metendo em enrascada atrás de enrascada. Uma situação mais bizarra do que a outra. Exemplos, as inúmeras sei-la-quantas operações que fez para se transformar em outra pessoa, a bizarra cena de pendurar o filho pela janela, as acusações arquivadas de pedofilia - ele mesmo chegou a afirmar que dormiu com a molecada. E outras tantas maluquices que o transformaram no mais bizarro dos artistas pop só sendo superado por aquele maluco do Marilyn Manson. Esse é doido. 

Mas, todos nós temos que admitir, ele revolucionou a maneira que o mundo dos brancos passaram a olhar para o mundo dos artistas de cor. 

Antes dele, nenhum outro negro tinha atingido um recohecimento global como ele atingiu. No início dos anos 80 o preconceito em relação aos artistas negros ainda era muito forte em todo o mundo, principalmente nos EUA. 

A música negra era uma música de gueto, de poucos, da comunidade negra e de poucos brancos que iam atrás do swing do blues e do jazz. Ainda assim, era um mercado para poucos. 

Michael Jackson abriu o caminho para o Bill Crosby, para o Morgan Freeman, para o Denzel Washington, para a Oprah, para o Tiger Woods, para o Barack Obama!

Michael Jackson provou para o mundo dos brancos que os negros podem pensar, compor, dançar, criar, mexer com tecnologia, inventar, ganhar milhões de dólares, e ainda fazer isso várias vezes seguidas. 

E por isso, somente por isso, sem falar na qualidade de algumas de suas músicas e iniciativas louváveis que teve em vida (We are the World), Michael Jackson merece o respeito de todas as pessoas que lutam pela Igualdade, Fraternidade e Liberdade para todos os povos do planeta. 

Michael Jackson inovou na concepção das músicas, dos clipes, das turnês, palcos e dança. Além do Moonwalk, o seu passinho mais famoso, Michael Jackson inventou o "anti-gravity footwear", um sapato especial que permitia a ele e seu grupo de dançarinos desafiar o centro da gravidade dos seus corpos. Confira abaixo. 

Agora, esteja onde estiver, eu espero que ele descanse em paz, e em espiríto volte a ser aquele garotinho do Jackson 5 que encantou o mundo. 

Jim Collins

Cinco semanas depois de eu blogar sobre o novo livro do Jim Collins, a revista Exame transforma o lançamento do livro em sua reportagem de capa. A revista mandou uma repórter até o Colorado para entrevistar Jim Collins sobre How Mighty Falls. Confira os melhores momentos da entrevista logo abaixo. 

Em Abril, a revista Inc também colocou Jim Collins na capa. Qualquer semelhança com a revista Exame é mera coincidência. Separadas no nascimento. 

Uma placa na porta do escritório do americano Jim Collins, autor dos clássicos livros Feitas para Durar e Empresas Feitas para Vencer, deixa claro para o visitante que aquele não é um ambiente de trabalho comum. Em vez de uma tabuleta com seu nome, lê-se a expressão "ChimpWorks", algo como "chimpanzé trabalhando". Collins, definitivamente, não é um chimpanzé - embora ache que é um sujeito curioso, assim como os macacos. A irreverência das boas-vindas é um dos sinais de informalidade daquele que é considerado hoje o sucessor legítimo de Peter Drucker, o maior teórico dos negócios em todos os tempos. Casado há 29 anos com uma atleta de triatlo, fanático por escaladas e dono de penetrantes olhos azuis, Collins se mudou para Boulder, no Colorado, no início da década de 90. Com pouco mais de 100 000 habitantes, a cidade é mais conhecida por ser um bom lugar para pedalar do que por uma produção intelectual profícua. Mas Collins acredita que viver numa comunidade pequena o ajude a se concentrar no trabalho. Em seu escritório de cerca de 140 metros quadrados trabalham apenas cinco funcionários em tempo integral, e durante as férias universitárias ele contrata estudantes para ajudá-lo em suas pesquisas. "Faço questão de ter uma estrutura pequena", disse, durante uma entrevista exclusiva a EXAME. "Não quero ter de passar mais tempo administrando um escritório do que fazendo pesquisa."

 

"A crise obriga as empresas a ter foco", afirma Collins. "A prosperidade, não."

Você sempre escreveu sobre empresas bem-sucedidas. Por que decidiu agora abordar as que fracassaram?

A questão começou a bater na minha cabeça em 2004. Na época, as grandes dificuldades enfrentadas pela HP me fizeram pensar por que a empresa havia levado aquele tombo. A mesma coisa acontecia com a Motorola. Ambas eram empresas extraordinárias e mesmo assim tropeçaram - em alguns casos, mais do que isso. Em 2005, fui a uma conferência em West Point (da qual participaram militares, executivos e líderes de associações do Terceiro Setor) e um presidente de empresa me perguntou: "Como você consegue saber que está caindo antes de o pior acontecer?" Eu precisava tentar responder a essa questão.

Qual foi a descoberta mais inesperada de sua pesquisa?

Três coisas se destacaram. A primeira é quanto uma empresa pode estar decadente e ainda parecer saudável. Encontramos cinco estágios de declínio. O fato de que uma empresa possa passar pelos três primeiros sem aparentar que está caindo foi uma surpresa para mim. A segunda é quanto uma companhia pode cair e, ainda assim, voltar. Empresas como IBM, Nordstrom, Nucor, HP e Merck chegaram ao quarto estágio de declínio e conseguiram voltar - isso é impressionante. É também uma mensagem de esperança: uma companhia pode estar em decadência e ser capaz de se recuperar. Mas provavelmente o que mais me surpreendeu foi a evidência de que empresas poderosas não desmoronam por complacência. Elas caem porque tentam muito, em várias direções, inovam demais, buscam crescimento exagerado. As pessoas pensam que companhias de sucesso acabam se acomodando, se tornam preguiçosas e o mundo as atropela. É assim que as empresas medíocres somem, mas não as grandes. Você pode achar que está se protegendo ao ser muito agressivo e fazer muitas coisas ao mesmo tempo - e isso é justamente o que pode matá-lo.

Qual a responsabilidade dos conselhos de administração nessas histórias de queda? Normalmente se culpa apenas o principal executivo...

Na maioria das empresas, o principal executivo é praticamente um ditador - para o bem ou para o mal. É ele quem tem o poder, não o conselho. Se a companhia tiver um problema e os acionistas chiarem, aí o conselho entrará em cena, mas o processo leva algum tempo. O poder do dia a dia está com o presidente. Assim, um líder equivocado pode levar uma empresa à ruína praticamente sozinho. Portanto, a grande responsabilidade do conselho é colocar a pessoa certa no comando. A pesquisa mostrou que as empresas que estavam na fase 2 de declínio tinham passado por processos de sucessão malsucedidos. Mas, quando o conselho consegue cumprir sua principal tarefa, o jogo muda. Veja o que fez o conselho da Xerox quando, no início desta década, a empresa estava num avançado estágio número 4 e se preparava para trocar de comando. Havia uma candidata interna, Anne Mulcahy, que na época nem estava na lista das executivas mais poderosas da revista Fortune. O conselho teve a coragem de escolhê-la. Agora, para substituir Anne, acabam de escolher outra insider, Ursula Burns. Esse é um exemplo de conselho que consegue fazer escolhas difíceis. Eles não vão buscar presidentes mágicos lá fora. Outra atribuição dos conselhos é não embarcar na corrida desesperada pela salvação. Se o principal executivo de uma empresa em apuros sugere uma fusão miraculosa, o conselho deve dizer não. Nossa pesquisa mostra que as grandes aquisições não salvam ninguém. Elas só funcionam se forem feitas como aceleração de um processo que já está funcionando, não como tábua de salvação.

Em Empresas Feitas para Vencer, você disse que não é possível estabelecer uma relação direta entre o sucesso de uma companhia e a alta remuneração de seus executivos. Sua nova pesquisa mostra que o contrário pode ocorrer, isto é, o sistema de remuneração pode colocar uma empresa em risco?

Se uma empresa oferece a um grupo de pessoas um incentivo diferente, elas vão responder de um jeito diferente. Essa é a regra geral. Mas os líderes excepcionais nunca são movidos por remuneração. Eles querem construir algo grande. Você não perguntaria a Beethoven se ele escreveu uma bela sinfonia em troca de dinheiro nem a F. Scott Fitzgerald se ele escreveu o Grande Gatsby pensando em quanto poderia ganhar. Um líder cria uma grande empresa, escreve um grande livro ou compõe uma grande sinfonia porque ele pode e é movido a fazer isso. A ideia de que podemos motivar pessoas por meio de remuneração é verdade para os medíocres, não para os grandes - eles são movidos por uma força interna. Eles são estranhamente compulsivos, neuróticos, paranoicos, intensos. As empresas têm de ter uma remuneração que mantenha essas pessoas - o que é bem diferente de incentivos. Elas têm de pensar não em "como" pagar seus executivos, mas "a quem" devem pagar - e só então descobrir uma maneira de remunerá-los de modo que eles fiquem. Se uma companhia tiver gente movida só por dinheiro, ela não será duradoura.

Um dos mitos que seu novo livro derruba é o do salvador forasteiro, o presidente contratado a peso de ouro no mercado para tirar uma empresa do buraco. Por que os forasteiros normalmente fracassam?

Todos os estudos que fiz mostram que os líderes formados internamente têm mais sucesso que os forasteiros. Não estou dizendo que alguém contratado no mercado esteja condenado a fracassar, mas os bem-sucedidos são uma exceção. Em Empresas Feitas para Vencer, 90% dos presidentes de empresas bem-sucedidas vinham de dentro, enquanto 60% das que usamos para comparar com as vencedoras tinham forasteiros no comando. Que vantagens os internos têm? A primeira é que eles já sabem quem são as pessoas certas para formar o melhor time. Além disso, para vencer, uma empresa deve preservar seus principais valores - e mudar as práticas, as estratégias. Quem vem de dentro cresceu com os valores, mas quer fazer mudanças, porque sabe que elas são necessárias. Um forasteiro normalmente quer mudar valores, e aí começa a confusão. O terceiro ponto é que um interno é alguém que o conselho de administração conhece melhor. Um forasteiro pode fazer uma boa entrevista, conseguir boas referências. Mas o conselho sabe o que um profissional da empresa é realmente capaz de fazer. Finalmente, quem vem de dentro normalmente sente paixão pela companhia. O que aconteceu com Gerstner (o ex-presidente da IBM Louis Gerstner, contratado para salvar a empresa nos anos 90, quando ela enfrentava uma crise profunda)? Ele era um forasteiro, mas disse que se apaixonou pela empresa.

A crise fará com que os executivos se voltem mais para os fundamentos da gestão, como o cuidado com o caixa?

Em alguns casos sim. Quando uma empresa nasce, sua maior preocupação é com o fluxo de caixa. Aí ela cresce e começa a pensar em coisas como lucro e dividendos. Mas, ao chegar ao quarto estágio de declínio, tudo volta a girar em torno do fluxo de caixa. Foi isso que aconteceu com a GM. Durante os tempos de fartura, as empresas investem em negócios que não fazem nenhum sentido só porque o dinheiro está ali disponível. Mas a pergunta mais importante agora é: quando voltarmos a ter uma época de prosperidade - e voltaremos a ela -, as empresas conseguirão se ater aos fundamentos ou cairão nos mesmos erros novamente? O que você faz na prosperidade é o que determina como lidará com a adversidade.

Companhias que há décadas são vistas como modelo de sucesso, como Toyota e GE, hoje enfrentam dificuldades. Como saber se elas estão em declínio ou se é apenas uma má fase?

Basta fazer algumas perguntas: essas empresas estão fazendo movimentos desesperados que podem colocá-las ainda mais em perigo ou estão reunindo dados, refletindo e agindo com determinação? Estão apostando em estratégias que não foram testadas e fazendo estardalhaço ou formulando mudanças estratégicas baseadas em evidências concretas? Estão buscando uma aquisição mágica que possa transformá-las de uma só vez ou entendem que juntar duas companhias em dificuldades jamais será a receita para formar uma grande empresa? Me parece que a Toyota e a GE estão no segundo grupo.

Você já disse que é um admirador de Steve Jobs. Por quê, se ele está longe de personificar o que você batizou de líder nível 5, aquele que combina excelência profissional e humildade (Jobs é descrito por quem o conhece como alguém arrogante e egocêntrico)?

Steve Jobs é um Beethoven da indústria. A Apple e cada um de seus produtos - iMac, iPhone - são suas sinfonias. A outra razão pela qual eu o admiro é que ele nunca desiste. Ele realmente adora o que faz. Vejo Jobs como um artista. E a razão de ele cobrar tanto dos outros é que cobra demais de si mesmo.

Você já está preparando um novo livro. Pode adiantar alguma de suas descobertas?

Meu colega Morten Hansen e eu estamos conduzindo uma pesquisa para tentar entender como é possível construir uma grande empresa num mundo fora de controle, com mudanças profundas. Acreditamos que líderes em todos os setores têm cada vez mais esse desafio. É como numa escalada. O acampamento na base é seguro, previsível. Mas, se você estiver a 800 metros de altura, o ambiente estará fora de seu controle, mais severo e imprevisível. O que fazer? Estamos estudando companhias que conseguiram se sair bem nesse tipo de situação, em contraste com outras que falharam. Selecionamos empresas que tinham acabado de fazer seus IPOs, eram ainda pequenas e vulneráveis, e venceram. Em alguns casos, essas empresas estavam em setores que cresciam mais de 100% ao ano. Sabe o que elas faziam? Seguravam o crescimento. Existe um episódio emblemático na história da Microsoft. Steve Ballmer queria contratar 17 pessoas de uma vez. A empresa era pequena e Bill Gates disse que eles segurariam o crescimento para ter sempre em caixa o dinheiro necessário para manter o negócio por um ano - levando em consideração a hipótese de que nesse período ele não gerasse nenhuma receita. É uma disciplina incrível! A Southwest Airlines passou por testes também. Em determinado ponto de sua história, quando já estava voando para 88 cidades, seus executivos decidiram abrir quatro novas operações. Imagine a pressão para abrir oito, 12 bases simultaneamente, já que estavam indo tão bem? Eles não sucumbiram à tentação porque pensavam no longo prazo e sabiam que um crescimento exagerado comprometeria sua cultura. Na pesquisa sobre turbulência, não há evidência de que os vencedores são aqueles que conseguem prever o futuro. Eles são melhores em se preparar para o que der e vier

Renato Ricci no Podcasting da BIZ.

Hoje eu conversei com o Renato Ricci, Master Coach e Palestrante com 20 anos de experiência e muitas histórias para contar. Nós conversamos sobre o seu novo livro, "Liderando na Crise". De Crise o livro fala muito pouco, o livro é otimista e exige mudanças. 

Você encontra o Renato Ricci na web, e aqui mesmo, ele vai acompanhar os comentários e participar se necessário. Ouça a entrevista no link a seguir. 

Download Podcasting_BizRevolution_RenatoRicci

Crowdsourcing.

Depois de 18 horas fora do ar, o web site da BIZREVOLUTION está de volta graças ao Leonardo Kuba, o bom samaritano que apareceu no meio da confusão para dar a dica matadora que nem a Typepad tinha percebido. MUITO OBRIGADO Leo Kuba!

Comunidade.

Fazer parte de alguma comunidade tem algum sentido para você? Você faz parte de qual comunidade?