Como começar a transformar "leads" em vendas.

A primeira coisa que alguém deve estar pensando é: "Ricardo, o que é um "lead"? 

Googla ai que você descobre!

Googlou?

"Lead" é o nome que se dá para um contato que mostrou interesse pela sua empresa. 

A galera que preenche o formulário do Fale Conosco no seu web site é um "lead".

O cara que deixou o cartão de visita dentro da cumbuca do stand de vendas da sua empresa é um "lead". 

"Lead" é o estado que o seu futuro cliente está ANTES de se tornar um cliente potencial. 

A pior coisa que pode acontecer com um vendedor é investir um tempo incrível em um "lead" que não vai se transformar em vendas. Mas infelizmente isso acontece muito. Na ansiedade por atingir as metas, o vendedor vai para cima de qualquer contato que aparece na sua frente sem realizar qualquer tipo de investigação. 

Basta o cara ligar para o vendedor dizendo que vai comprar para o vendedor acreditar que o cliente vai comprar.

Muitas vezes o cliente está usando o vendedor para coletar informações para fechar em outra empresa. 

Como descobrir o que está por trás de uma solicitação de um "lead"? 

Você tem que investigar!

Você tem que questionar! 

E enquanto não ouvir respostas objetivas, você não pode mover uma palha sequer para atender o cliente. 

Time is Money!

Fazer uma proposta comercial custa dinheiro!

Fazer um conference call custa dinheiro!

Fazer uma visita ao cliente custa dinheiro!

Envolver outros funcionários da empresa nessas reuniões custa muito dinheiro!

O que fazer?

Controle-se! 

Não venda nada!

Não use o primeiro contato para falar de você. 

Não abra o notebook para fazer a apresentação CHATA PARA CARAMBA sobre a sua empresa.

Não venda produtos, não venda absolutamente NADA!

O objetivo dos primeiros contatos é DESCOBRIR informações que vão te ajudar a vender o que o cliente precisa. 

Basicamente, você precisa descobrir quatro coisas:

- Orçamento: O cliente pode comprar o seu produto ou serviço?

- Autoridade: A pessoa que está falando com você tem autoridade para comprar o seu produto ou serviço?

- Necessidade: As necessidades do cliente batem com os benefícios do seu produto ou serviço?

- Tempo: Quando no futuro o cliente pretende fazer a compra?

Parece fácil fazer isso, mas na prática não é. 

O cliente liga dizendo que trabalha em uma empresa famosa, e o vendedor sai se rastejando pelo chão como se o cara fosse a última bolacha do pacote. 

Não faça isso por ninguém! 

Investigue antes!

As vezes não é possível fazer todas essas perguntas de uma só vez, ok, então continue a investigação em um segundo contato alguns dias depois, ou complete esse trabalho junto a outro contato da empresa que você levantou no primeiro contato.

Mas não saia vendendo ANTES de ter as respostas "básicas" na mão. 

Cliente SÉRIO sabe que você precisa coletar informações para customizar o seu produto e serviço. Cliente SÉRIO não se nega a ajudar um vendedor a vender.

Cliente PANGARÉ, ao contráro, quer que você se dane. Cliente PANGARÉ quer apenas usar você de capacho para fechar com o amigo onde as vezes ele ganha bola ou qualquer coisa do tipo. 

TIME IS MONEY!

Comece a venda fazendo um trabalho profissional para não perder o seu tempo fazendo papel de amador. 

ARREBENTA!

Resenha do web site da Lockwell.

Confere agora a resenha em vídeo sobre o web site da Lockwell. Se você quiser ver o seu web site resenhado no DIRETO DAS TRINCHEIRAS envie um email para queroarrebentar@bizrevolution.com.br

Divirta-se!

 

O Pulo do Gato no Empreendedorismo.

A Alice Salvo Sosnowski tem um blog chamado Pulo do Gato onde ela entrevista quem ela encontra pela frente sobre Empreendedorismo e Inovação. 

Durante a última Virada Empreendedora em São Paulo, ela me pegou de dela e fez um vídeo comigo. 

A pergunta dela foi: "Ricardo, qual é o pulo do gato no empreendedorismo?". 

Confere a minha resposta:

 

Direto das Trincheiras - Episódio 27.

Galera, confere agora o episódio 27 completo do DIRETO DAS TRINCHEIRA com direito a discurso sobre o EPICENTRO, resenha sobre o Novo iPad, sobre o web site da Lockwell e dicas para os representantes comerciais fazerem o marketing do produto que vendem. 

Vamos que vamos!

 

Com medir o trabalho de um gerente de vendas?

Eu acredito que o sucesso de um gerente de pessoas - seja qual for o depatamento - deve ser medido pelo sucesso dos seus funcionários. 

Quanto maior o número de funcionários bem sucedidos que passaram pela mão do cara, melhor gerente, líder ou chefe ele é. 

Agora, como um gerente de vendas sabe que está indo bem como gerente de vendas?

Nós temos que medir.  

Aqui vão algumas métricas que eu acredito que você deve olhar e mensurar para saber se você está no caminho certo como gerente de vendas:

1. Número de vendedores que ultrapassaram a meta estabelecida. 

2. Número de vendedores que ultrapassaram em 50% a meta estabelecida. 

3. Número de vendedores que ultrapassaram em 100% a meta estabelecida. 

4. O crescimento da produção média dos seus vendedores.

5. Redução do número de vendedores ruins que você contrata.

6. Redução do tempo necessário para adaptação dos novos vendedores na empresa.

7. Crescimento do volume de negócios na previsão de vendas. 

8. Crescimento das vendas. 

9. Crescimento da taxa de conversão de negócios potenciais em vendas reais. 

10. Redução da troca de funcionários.

11. Redução do tempo necessário para fechar um negócio. 

12. Crescimento dos salários dos vendedores. 

13. Aumento da taxa de retenção de clientes. 

Mais alguma coisa?

Direto das Trincheiras do EPICENTRO.

E o episódio 27 do DIRETO DAS TRINCHEIRAS está saindo do forno... para começar... O que é o EPICENTRO...

 

Consumidor-Cidadão.

O que faz de uma pessoa um cidadão? O direito ao voto? O direito a escola? O Direito a liberdade? Nem a pau.

Cidadão é o cara que consome. Se você não tem condições de consumidor, você não é um cidadão. Essa é a condição sine qua non para a cidadania segundo trocentas pessoas. 

Quem não pode consumir não é cidadão.

É PHODA!!!

E a galera ajuda a manter essa idéia:

"A grande maioria das pessoas compram coisas que elas não precisam com o dinheiro que não tem tentando impressionar as pessoas que elas nem gostam"

 

 

 

Promessa de Vendedor para Clientes Potenciais.

Ei Vendedor, antes de tentar marcar uma reunião com um cliente potencial, faça uma promessa a si mesmo. 

Faça a seguinte promessa: 

Caro Cliente Potencial, 

Eu sei que você está super ocupado. Eu sei que você não tem tempo suficiente no seu dia para fazer tudo que você tem que fazer, ainda mais falar comigo; um estranho que você nunca viu na vida e está pedindo 15 minutos do seu dia para se apresentar. A verdade é, Eu quero ajudar você. Eu quero tornar a sua vida mais fácil. Eu quero devolver a você qualidade de vida. Eu quero devolver a você mais tempo. Eu quero melhorar a sua empresa. Eu quero torná-lo mais competitivo, ajudá-lo a crescer e criar um melhor ambiente de trabalho para todos. Eu acredito que eu posso atingir esses objetivos, e essa é a única razão porque eu continuo enchendo o seu saco. 

Eu sei que eu pareço uma praga. Eu ligo e envio e-mails uma vez ou duas vezes por semana pedindo por alguns minutos do seu tempo. Por favor entenda, é o meu trabalho. Da mesma forma que é o trabalho dos vendedores da sua empresa fazer o mesmo. Eles também estão ligando para os seus clientes potenciais e pedindo pela mesma coisa. Mas apesar da minha encheção de saco, eu acredito que eu posso realmente ajudá-lo e tudo que eu peço é uma oportunidade para provar a você. 

Aqui vai a minha promessa. Se você me der alguns minutos do seu tempo, eu prometo aparecer na sua frente super ultra mega blaster preparado. Eu prometo não fazer perguntas idiotas e básicas. Eu vou fazer a minha lição de casa e conhecer a sua empresa. Eu estarei focado nas suas metas e não nas minhas. Eu prometo não falar da minha empresa, nem fazer discurso-jabá. Eu prometo não importuná-lo com os números da minha empresa, a nossa quantidade de funcionários, faturamento, e outros bobeiras que não servem para nada, a não ser aumentar os custos da minha empresa. 

Eu prometo escutar tudo que você fala. Eu prometo que eu vou aplicar a informação que você compartilhar comigo com a minha solução para fazer o seu mundo melhor. Eu prometo que se o meu produto ou serviço não for o ideal para você, eu vou dizer rapidamente e ir embora. Eu não vou desperdiçar o seu tempo tentando empurrar os meus produtos e serviços que não tem valor para você. Se os nossos produtos ou serviços fizerem sentido para você, eu prometo fazer o trabalho necessário para customizá-los para a sua empresa. Eu prometo trazer sempre informações valiosas, únicas e relevantes para as nossas reuniões para transformá-las em momentos únicos de inspiração e resultados. Eu me comprometo sempre a ensinar você e a sua empresa em como melhorar os seus negócios, e mostrar a você o que está disponível para atingir as suas metas. 

Eu sei. A introdução de um novo produto ou serviço na sua empresa provoca mudanças. Cria mais trabalho. Eu vou fazer tudo que eu puder para minimizar o impacto dessa mudança. Eu não vou criar mais trabalho para você. 

Deixa eu repetir. Eu sei que eu pareço uma praga insuportável. Mas, eu honestamente acredito que posso ajudar você. Eu fiz a minha lição de casa. Eu estou focado nas suas metas e objetivos de negócios. Eu vou ajudar você a educar os outros funcionários da sua empresa sobre os conceitos necessários para fazer a empresa melhorar. Eu vou preparar você para conversar com os pessimistas e rodas-presas que são contra qualquer tipo de mudança. Eu vou me assegurar que os nossos produtos e serviços serão facilmente mensuráveis. Eu quero que você veja o valor. Se eu não puder trazer valor para a sua empresa, se as minhas premissas estiverem erradas, eu vou rapidamente cair fora e devolver o seu tempo para você. Eu não estou aqui para perder o seu tempo, eu prometo. 

O que você me diz? Te convenci?

LEGAL! Amanhã eu estarei no seu escritório para começar o trabalho de melhorar a sua empresa. 

Um grande abraço

 O Seu Vendedor

 

Ligações Ativas Nunca Mais!

Vendedor odeia vender. É curioso, é bizarro, mas é a mais pura verdade. Vendedor gosta mesmo é de tirar pedidos.

Vendedor odeia fazer ligação ativa para cliente potencial para marcar reunião. Vendedor odeia fazer ligação ativa para novos clientes para descobrir quem decide e quem influencia. Vendedor odeia fazer o trabalho de ligar para clientes desconhecidos que deixaram seu nome em um evento da empresa.

Você sabia que a principal razão que leva um vendedor a pedir demissão de uma empresa é ter que fazer ligação ativa para novos clientes?

Vendedor quer mesmo é que a empresa faça alguma coisa para coloca-lo na frente de um cliente pronto para comprar. Se a empresa fizer isso, ele vende.

Eu tenho até que concordar com o vendedor, ligação ativa não funciona mais.  Ou até funciona, mas tem que haver uma super preparação por parte do vendedor para dar resultado. Mas isso é história para outro post.

Em 95% dos casos a ligação ativa interrompe o cliente que está concentrado fazendo outra coisa; em 80% dos casos o vendedor está tentando vender algo para um cliente que não está precisando daquilo naquele momento; em quase 100% dos casos o vendedor vende a falsa percepção de que se importa apenas em vender produtos e não resolver problemas.

Se ligação ativa não funciona, o que vamos fazer para vender mais?

Ao invés de ligar para clientes para atrapalhá-los em seu trabalho, temos que fazer os clientes ligaram para nós para interromper o nosso trabalho.

O telefone da empresa tem que bombar. Ponto.

Como fazer isso?

1. O vendedor tem que dedicar 30 minutos do seu dia para monitorar as palavras chaves do seu negócio nas redes sociais como: twitter, facebook, blogs e YouTube. Ao encontrar um cara falando sobre "licenciamento de software" no twitter, por exemplo, o vendedor automaticamente deve entrar na conversa e ajuda-lo a encontrar a resposta que está procurando.

2. O vendedor deve dedicar 2 horas a cada 15 dias para escrever um artigo relevante para a sua indústria e publicar no blog da empresa, ou em blogs e portais de negócios do seu mercado.

3. O vendedor deve escolher um ou dois grupos de discussão na web, ou blogs que cobrem o seu mercado, e escrever comentários sobre os temas levantados pelos jornalistas ou blogueiros. A participação do vendedor deve ser consistente e freqüente.

4. O vendedor deve fazer ativo para cima de toda a base de clientes da empresa para descobrir os seus problemas, e apresentar idéias e soluções. Se o vendedor não fizer isso, o cliente vai procurar ajuda em outro lugar. Se o vendedor não apresentar idéias inovadoras com consistência, o cliente vai embora.

5. O vendedor deve pedir indicação de novos clientes para os seus clientes atuais. Vendedor que se preza não deve ter vergonha de pedir para um cliente apresentá-lo para um diretor X que ele sabe que o cliente tem relacionamento. A última coisa que o cliente imagina é que o vendedor precisa de ajuda para vender, pois diga ao cliente que você precisa de ajuda.

6. O vendedor deve participar de todo tipo de eventos cara-a-cara. Eu conheço um vendedor que dobrou as vendas depois que passou a freqüentar um certo clube de golf. Ele trocou o futebol as quartas-feiras com os amigos por aulas de golf para fazer bonito aos finais de semana na frente dos bam-bam-bam do clube.

7. O vendedor tem que ser capaz de fazer palestras. É impressionante a quantidade de vendedores que tem medo de falar em público. Assim não dá né?! Parece piada mas é a mais dura realidade. Faça 01 palestra por mês em alguma associação, universidade, dentro de algum cliente, fornecedor, parceiro, e nunca mais na sua vida você vai precisar fazer ligação ativa para cliente para vender. O seu telefone vai bombar.

O vendedor do século 21 não precisa necessariamente fazer ligações ativas, mas precisa necessariamente estar distribuído pela web ou fora dela para que o cliente esbarre em suas dicas quando precisar de ajuda.

ARREBENTA TUDO!

 

"Graphic Recorder" no EPICENTRO.

Você sabe o que é "Graphic Recorder"?

"Graphic Recorder" é uma maneira INCRÍVEL de engajar as pessoas nas palestras que rolam em um evento ou reunião. "Graphic Recorder"é uma maneira FANTÁSTICA de extender a vida do conteúdo de um evento por muito muito tempo.

Os Graphic Recorders são verdadeiros artistas que escutam as palestras que estão rolando e transcrevem a informação de uma maneira visual show de bola.

Durante o EPICENTRO nós tivemos o prazer de contar com a presença e o trabalho FANTÁSTICO da Jeni e Camila da Atrium Consultoria, uma empresa brasileira PIONEIRA em graphic recorder. 

A Jeni e a Camila registraram todas as palestras do EPICENTRO durante todo o dia em um trabalho de mais de 8 horas de duração praticamente ininterruptos. 

Ao final do EPICENTRO elas foram ovacionadas de pé. 

Eu faço questão de divulgar o trabalho MARAVILHOSO que elas fizeram no EPICENTRO e fazem na ATRIUM. Eu ALTAMENTE RECOMENDO que vocês considerem o trabalho de "graphic recorder" para os seus futuros eventos.

Para falar com as meninas da Atrium é super fácil, entra no site delas, e pau na máquina.

GRAPHIC RECORDER NA CABEÇA!

Confiram abaixo o trabalho FANTÁSTICO que as meninas da Atrium fizeram no EPICENTRO.

 

 

 

 

 

Olha as meninas trabalhando na criação artística de um dos cartazes...

...as meninas da Atrium ficaram o tempo todo no lado esquerdo do palco desenhando as palestras...

...e conforme as palestras iam rolando, a galera do EPICENTRO ia colando os cartazes nas paredes do auditório...

...a foto abaixo mostra o auditório do EPICENTRO decorado com os cartazes das "gravações artísticas das palestras" do lado esquerdo. Ao final da tarde, ambos os lados estavam decorados com os cartazes de todas as palestras que rolaram. 

Todos os cartazes foram fotografados por centenas de pessoas que passaram pelo EPICENTRO durante o dia. 

"Graphic Recorder" é uma ferramenta fantástica para o seu próximo evento. 

Copia o EPICENTRO! Mete "Graphic Recorder" no seu evento. 

ARREBENTA TUDO!!!